औद्योगिक बाजार का विभाजन (10 मामले)
व्यावहारिक रूप से, निम्नलिखित आधार (ग्राहक विशेषताओं और / या व्यवहारिक आधार) का उपयोग औद्योगिक बाजारों को विभाजित करने के लिए किया जाता है:
1. भौगोलिक आधार:
विभिन्न भौगोलिक क्षेत्रों में रहने वाले ग्राहकों के उपचार के लिए कंपनी को अलग-अलग कार्य करने की आवश्यकता है।
भौगोलिक आधारों के आधार पर, औद्योगिक खरीदारों को निम्नलिखित क्षेत्रों में विभाजित किया जा सकता है:
मैं। दूरी:
स्थानीय बाजार, क्षेत्रीय, घरेलू (राष्ट्रीय) बाजार, और अंतर्राष्ट्रीय बाजार।
ii। औद्योगिक इकाई का स्थान:
ग्रामीण और शहरी ग्राहक।
iii। क्षेत्र और जलवायु:
क्षेत्र विशिष्ट विभाजन स्थान-विशिष्ट आधारों जैसे पहाड़ी, रेगिस्तान, घाटी, मैदानों आदि को मानता है, जबकि जलवायु-आधारित वर्गीकरण में नमी और गर्मी, ठंड, बारिश, आदि के स्तर और तीव्रता के आधार पर खंडों का बाजार शामिल है। अलग-अलग जगहों पर अलग तरह से इलाज करने की जरूरत है। इन समूहों में से प्रत्येक के लिए अलग विपणन कार्यक्रम तैयार किया जाना चाहिए।
2. उद्योग के प्रकार:
कंपनी के उत्पादों का उपयोग विभिन्न उद्योगों में किया जाता है। प्रासंगिक उद्योगों को खंड बाजार के लिए माना जाना चाहिए और उपयुक्तता के अनुसार, एक या अधिक उद्योगों को लक्षित बाजार के रूप में चुना जा सकता है।
संभावित क्षेत्रों में शामिल हैं:
मैं। ऑटो उद्योग
ii। आईटी उद्योग
iii। रासायनिक उद्योग
iv। FMCG (फास्ट मूविंग कंज्यूमर गुड्स) इंडस्ट्री
v। वस्त्र उद्योग
vi। लोहा और इस्पात उद्योग
vii। सीमेंट उद्योग
viii। इंजीनियरिंग उद्योग
झ। कृषि प्रसंस्करण उद्योग
एक्स। सेवा उद्योग, आदि
कंपनी के उत्पादों के अनुसार, यह लक्षित ग्राहकों के रूप में एक या अधिक प्रासंगिक उद्योग का चयन करता है और प्रत्येक सेगमेंट के लिए उपयुक्त विपणन मिश्रण तैयार करता है।
3. व्यवसाय संचालन का प्रकार:
औद्योगिक इकाइयाँ विभिन्न गतिविधियाँ करती हैं। उनमें से प्रत्येक गतिविधियों / संचालन और आवश्यकताओं की अपनी प्रकृति की अवधि में भिन्न होता है।
उस आधार पर, हम औद्योगिक ग्राहकों को कई खंडों में वर्गीकृत कर सकते हैं, जैसे:
मैं। विनिर्माण इकाइयाँ
ii। इकाइयां इकठ्ठा करना
iii। प्रसंस्करण इकाइयाँ
iv। वितरण इकाइयाँ
v। खुदरा व्यापार
vi। परामर्श और सेवा इकाइयाँ, आदि।
कुछ उत्पाद आमतौर पर विभिन्न व्यावसायिक कार्यों के लिए उपयोग किए जाते हैं। इन उत्पादों से निपटने वाली कंपनियां विभिन्न ग्राहकों को आपूर्ति या बिक्री कर सकती हैं। अलग-अलग मार्केटिंग रणनीतियाँ आवश्यक हैं क्योंकि ये ग्राहक अलग-अलग प्रतिसाद पैटर्न प्राप्त करते हैं।
4. खपत दर / आकार:
ऑर्डर आकार और / या वार्षिक खपत के आधार पर, औद्योगिक खरीदारों को कुछ विशिष्ट समूहों में विभाजित किया जा सकता है। एक कंपनी लक्ष्य बाजार के रूप में उपयुक्त एक या अधिक ग्राहक समूहों का चयन कर सकती है।
आकार-आधारित विभाजन में शामिल हैं:
मैं। भारी उपयोगकर्ताओं
ii। मध्यम उपयोगकर्ता
iii। लाइट उपयोगकर्ता
विशेष रूप से, मूल्य और संवर्धन रणनीतियों को विभिन्न समूहों की अपेक्षाओं को पूरा करने के लिए अलग-अलग डिज़ाइन किया जाना चाहिए।
5. स्वामित्व कारक:
स्वामित्व अलग प्रतिक्रिया प्रदर्शित करता है। एक फर्म को उनके साथ अलग तरह से व्यवहार करने की जरूरत है। एक कंपनी एक या अधिक ग्राहकों को सेवा देने के लिए चुन सकती है।
स्वामित्व-आधारित विभाजन निम्नलिखित खंडों की ओर जाता है:
मैं। एकमात्र मालिकाना फर्म और साझेदारी फर्म
ii। निजी कंपनियां
iii। सार्वजनिक कंपनियों और सार्वजनिक क्षेत्र की इकाइयों (सार्वजनिक उपक्रमों)
iv। ग्राहक के रूप में सरकार
v। निगम
vi। रक्षा विभाग
vii। सहकारी समितियाँ
viii। सामुदायिक संगठन
झ। धार्मिक और मिशनरी संगठन।
6. खरीद तरीके:
औद्योगिक खरीदार विभिन्न तरीकों से उत्पाद खरीदते हैं। प्रत्येक विधि को औपचारिकता, आदेश देने और निष्पादित करने, लाभ मार्जिन, और समग्र प्रक्रियाओं का पालन करने के लिए अलग-अलग उपचार की आवश्यकता होती है।
आधारों के आधार पर औद्योगिक बाजारों को खंडित किया जा सकता है:
मैं। निविदा / सीलबंद बोली-खरीद इकाइयाँ
ii। सेवा अनुबंध ग्राहक
iii। ग्राहकों को पट्टे पर देना
iv। स्वीकृत एजेंसियों के माध्यम से खरीदना
v। प्रत्यक्ष क्रय इकाइयाँ।
7. आदेश समय या आवृत्ति:
आदेशों को समय पर लेना और आधारों के रूप में आवृत्ति खरीदना, औद्योगिक बाजारों को कई खंडों में वर्गीकृत किया जा सकता है, जैसे:
मैं। वार्षिक ग्राहक:
वे एक बड़ा ऑर्डर (एक वर्ष में एक बार) डालते हैं और एक बार में सभी गुणवत्ता खरीदते हैं।
ii। नियमित ग्राहक:
वे विशेष फर्म से केवल नियमित रूप से खरीदते हैं। वे वफादार ग्राहक हैं।
iii। समसामयिक ग्राहक:
वे कभी-कभार कंपनी के उत्पाद खरीदते हैं। वे सिर्फ कोशिश करने के लिए कंपनी के उत्पाद खरीदते हैं; वे परिवर्तन के लिए खरीदते हैं; या वे तब खरीदते हैं जब आवश्यक उत्पाद अन्य स्रोतों से उपलब्ध नहीं होते हैं।
iv। बार-बार और प्रभावी ग्राहक:
बार-बार ग्राहक अधिक बार खरीदते हैं। वे बार-बार आदेश देते हैं और उचित रूप से अनुमानित हैं। खरीदने वाले पैटर्न में अनियमित ग्राहक अनियमित हैं। वे खरीद सकते हैं या नहीं और भविष्यवाणी की जा सकती है।
8. भुगतान मोड और समय:
औद्योगिक ग्राहक भुगतान के विभिन्न तरीकों का पालन करते हैं। वे अपने बिलों का भुगतान करने के लिए कम या लंबा समय लेते हैं।
मुख्य खंड हैं:
मैं। नकद खरीद खरीदार
ii। क्रेडिट क्रय खरीदार
iii। आंशिक क्रेडिट खरीददार खरीदार
iv। पूरी तरह से विश्वसनीय v / s आंशिक रूप से विश्वसनीय खरीदार
v। पूर्ण (एक बार में) ग्राहक भुगतान करना
vi। ग्राहकों को धीरे-धीरे या किश्त देना
vii। अल्पकालिक और दीर्घकालिक क्रेडिट खरीदार, आदि।
खरीदारों के इन समूहों से निपटने के लिए उपयुक्त विपणन कार्यक्रम तैयार किया जाना चाहिए। विशेष रूप से, मूल्य निर्धारण नीतियां इस विभाजन के लिए अधिक प्रासंगिक हैं।
9. कानूनी पहलू:
कुल बाजार खंड के लिए कुछ कंपनियों के लिए कानूनी या प्रामाणिकता के पहलू प्रासंगिक आधार हो सकते हैं। फर्म को अपने उत्पादों को केवल सरकार द्वारा अनुमोदित कुछ एजेंसियों को बेचने के लिए निर्देशित किया जाता है। लेकिन, कुछ कारणों के कारण, इसे अवैध ग्राहकों के साथ (स्वेच्छा से या अनिच्छा से) लेन-देन करना पड़ता है, जिन्हें कुछ उत्पादों को खरीदने, रखने या उपयोग करने के लिए कानून द्वारा प्रतिबंधित किया गया है। अनधिकृत ग्राहकों के साथ व्यवहार करके कंपनी अधिक मुनाफा कमा सकती है।
कुछ रक्षा उपकरण और उपकरण (हथियार और गोला-बारूद) बनाने वाली कंपनियों, या बीपीएल (गरीबी रेखा से नीचे) या किसी अन्य आरक्षित श्रेणियों के लिए राष्ट्रीय योजनाओं के लिए उत्पादों की आपूर्ति करने वाली कंपनियों के मामले में, वे अनधिकृत ग्राहकों को अतिरिक्त उत्पाद बेचने का प्रलोभन दे सकते हैं। कभी-कभी, कंपनी निर्धारित कोटा के अनुसार उत्पादन करने के लिए प्रतिबंधित होती है।
कानूनी और गैरकानूनी ग्राहकों के लिए विपणन रणनीति काफी अलग है:
मैं। कानूनी ग्राहक:
ये ग्राहक बिना किसी प्रतिबंध के किसी भी मात्रा का उपयोग करने के लिए स्वतंत्र हैं।
ii। प्रतिबंधित (आंशिक रूप से अनुमत) ग्राहक:
कुछ सीमा तक अनुमति है। वे निर्धारित सीमा से अधिक मात्रा में नहीं खरीद सकते हैं।
iii। अवैध ग्राहक:
कानून इन ग्राहकों पर प्रतिबंध लगाता है। वे कानूनी तौर पर कुछ उत्पादों को खरीद, पकड़, उपयोग या पुनर्विक्रय नहीं कर सकते हैं।
10. अन्य गैसें:
इन आधारों के अलावा, कुछ मामूली व्यवहार आधारों का उपयोग औद्योगिक बाजारों को खंडित करने के लिए भी किया जाता है।
उनमें से कुछ में शामिल हैं:
मैं। अवसरों
ii। उपयोगकर्ता की स्थिति
iii। वफादारी पैटर्न,
iv। लाभ की उम्मीद
v। दृष्टिकोण, आदि।
ये औद्योगिक बाजारों को खंडित करने के लिए मुख्य आधार हैं। औद्योगिक बाजारों को खंडित करने के लिए और अधिक मामूली आधार हो सकते हैं। इसके अलावा, उपभोक्ता बाजारों को खंडित करने के लिए उपयोग किए जाने वाले लगभग सभी आधार समान रूप से औद्योगिक बाजारों पर लागू होते हैं। यह स्पष्ट किया जाना चाहिए कि शोध के आधार बहुत सामान्य और परस्पर जुड़े हुए हैं। यह एक ढीला वर्गीकरण है। औद्योगिक उत्पादों को खंडित करने के लिए एक या अधिक आधार लिए जा सकते हैं। सभी आधार हर कंपनी के लिए प्रासंगिक नहीं हो सकते हैं; यह केवल प्रासंगिक आधारों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।