सेल्स फोर्स का प्रशिक्षण: व्यक्तिगत और समूह प्रशिक्षण
प्रत्येक विक्रय संगठन के पास विभिन्न आवश्यकताओं और संगठन के संसाधन अवरोधों के आधार पर बिक्री-बल के प्रशिक्षण के तरीकों और विकल्पों पर विकल्प होता है।
ये प्रशिक्षण विधियाँ व्यक्तिगत या समूह हो सकती हैं।
ए। व्यक्तिगत प्रशिक्षण विधियाँ:
व्यक्तिगत बिक्री विधियाँ सूक्ष्म-स्तरीय प्रशिक्षण विधियाँ हैं जिन्हें प्रत्येक सेल्समैन के कोण से डिज़ाइन किया गया है। ये ट्रेनर और प्रशिक्षु के बीच सीधे संपर्क से जुड़े व्यक्तिगत और अत्यधिक व्यक्तिगत दृष्टिकोण का प्रतिनिधित्व करते हैं।
संक्षेप में, यह एक राइफल प्रशिक्षण दृष्टिकोण है। ये विधियाँ अवश्य हैं जहाँ प्रशिक्षित होने के लिए बिक्री-बल सीमित है और व्यक्तिगत गहन ध्यान देने की आवश्यकता है।
इस तरह के दो तरीके हैं, नौकरी प्रशिक्षण और क्रमादेशित निर्देश पर :
1. नौकरी प्रशिक्षण पर:
यह वह विधि है जिसके तहत सेल्समैन को एक विशिष्ट सेल्समैन की बिक्री का काम देखने और प्रदर्शन करने का अवसर दिया जाता है। उत्सुक अवलोकन और सक्रिय भागीदारी काम पर सीखने का सिद्धांत है।
जब वह काम कर रहा होता है तो प्रशिक्षु को देखा जाता है। प्रशिक्षक प्रशिक्षु को उस स्थिति में ठीक करता है जब उसे कोई नुकसान होता है। नौकरी पर होने वाली इस पद्धति को क्षेत्र प्रशिक्षण के रूप में भी जाना जाता है।
2. क्रमादेशित निर्देश:
क्रमादेशित निर्देश या अधिगम शिक्षा का एक रैखिक कार्यक्रम है जिसमें प्रशिक्षण के कुल विषय को कुछ निश्चित खंडों में विभाजित किया जाता है, जिसे क्रमबद्ध निर्देशात्मक इकाइयाँ 'फ्रेम' कहा जाता है।
प्रत्येक फ्रेम विशिष्ट बिंदुओं, प्रश्नों, समस्याओं और समाधानों की व्याख्या करता है। प्रशिक्षु से अपेक्षा की जाती है कि वे इन फ़्रेमों के माध्यम से समस्याओं को हल करके और फिर उन्हें मॉडल उत्तरों या समाधानों के साथ सत्यापित करके सीख सकते हैं। वह तब तक दोहराता है जब तक कि उसे सही हल या जवाब नहीं मिल जाता।
B. समूह प्रशिक्षण विधियाँ:
समूह प्रशिक्षण विधियां वे हैं जो समूह में सेल्समैन को प्रशिक्षित करने में नियोजित हैं। यहां प्रशिक्षु निष्क्रिय पर्यवेक्षक या श्रोता हो सकते हैं या सक्रिय प्रतिभागी हो सकते हैं।
सबसे अधिक इस्तेमाल किया जाने वाला समूह प्रशिक्षण विधियाँ हैं:
1. व्याख्यान।
2. विमर्श।
3. भूमिका निभा रहा है।
4. संवेदनशील प्रशिक्षण।
5. बिक्री प्रदर्शन।
1. व्याख्यान:
15 से 25 सेल्समैन के समूह के लिए प्रशिक्षकों या शाखा प्रबंधकों द्वारा व्याख्यान समूह प्रशिक्षण का सबसे आम तरीका है। वास्तविक जानकारी सिखाने के लिए व्याख्यान विधि अधिक अनुकूल है; प्रभावी होने के लिए, व्याख्यान को ठीक से नियोजित किया जाना चाहिए, परिश्रम से वितरित किया जाना चाहिए और वैध रूप से मान्य होना चाहिए। वर्तमान उदाहरण, दृश्य एड्स, प्रामाणिक जानकारी व्याख्यान को रोचक और प्रेरक बनाते हैं।
बिक्री प्रशिक्षण की एक विधि के रूप में एक व्याख्यान के विशेष गुण समय, अर्थव्यवस्था, बड़े समूह तक पहुंचने की क्षमता और प्रशिक्षुओं को प्रशिक्षण सामग्री के व्यापक और संगठित प्रवेश की बचत कर रहे हैं। हालांकि, यह एक तरह से दृष्टिकोण है जहां प्रशिक्षु निष्क्रिय श्रोता या पर्यवेक्षक हैं।
2. चर्चा:
बिक्री प्रशिक्षण सम्मेलनों में चर्चा संभव है। अनुभवी सेल्समैन को प्रशिक्षित करने में ये सबसे अच्छा काम करते हैं। ये ग्रुप डिस्कशन और पैनल डिस्कशन हो सकते हैं। समूह चर्चा के मामले में 15 से 25 व्यक्ति एक साथ आते हैं जो अपने विचारों, पूल के अनुभवों का आदान-प्रदान करते हैं और आम समस्याओं के समाधान के लिए काम करते हैं।
चर्चा के मामलों में वर्तमान बिक्री समस्याएं जैसे कि बैठक मूल्य प्रतियोगिता, बैठक आपत्तियां, बिक्री से जुड़े दावे बंद करना, और समायोजन और इस तरह शामिल हैं।
सामूहिक प्रशिक्षण चर्चा को उचित सफलता सुनिश्चित करने के लिए पूरी तरह से योजना बनाई जानी चाहिए। जहां तक संभव हो केवल अनुभवी सेल्समैन को ही अनुमति दें और उपस्थिति स्वैच्छिक रखें।
दूसरी ओर, पैनल चर्चा के मामले में, एक नेता और पैनल पर चार से छह सेल्समैन होंगे जो नेता द्वारा निर्धारित प्रश्नों के जवाब में बिक्री समस्या की योजनाबद्ध चर्चा का पालन करते हैं।
नेता बिक्री समस्या को प्रस्तुत करता है और बताता है, टिप्पणी करने के लिए रोटेशन के द्वारा पैनल के प्रत्येक सदस्य को कॉल करता है। वह चर्चा को बंद करता है और पैनल के विचारों को सारांशित करता है।
3. भूमिका निभा रहा है:
रोल प्लेइंग या सेल्स ड्रामाटाइजेशन सेल्समैन के समूह को प्रशिक्षित करने का एक और उत्कृष्ट तरीका है।
विधि के तहत, ट्रेनर और एक अन्य सेल्समैन या सेल्समैन एक साथ काम करते हैं और कहते हैं कि सेल्समैन और विभिन्न प्रकार के खरीदारों की भूमिका निभाते हैं, प्रदर्शन, संदेह को दूर करने और पूर्ण बिक्री प्रस्तुतियों को बनाने का सबसे प्रभावी तरीका दिखाते हैं।
प्रशिक्षक और सदस्यों द्वारा की गई आलोचनाओं और टिप्पणियों को वास्तविक जीवन की स्थिति की तरह देखने के लिए नाटकीय किया जाता है। आमतौर पर, स्थितियां बेपर्दा होती हैं और विरोध भूमिकाओं के हिस्से पर कुशल प्रतिरोध यथार्थवाद और भूमिका निभाने की प्रभावशीलता को जोड़ता है।
भूमिका निभाते हुए प्रशिक्षु सेल्समैन को सौंपा जा सकता है। यह भागीदारी के माध्यम से कौशल और आत्मविश्वास विकसित करने में मदद करता है जहां वह करके सीखता है।
4. संवेदनशीलता प्रशिक्षण:
संवेदनशीलता प्रशिक्षण विधि शायद सभी विधियों में सबसे छोटी है। यह 'टी' ग्रुप्स का एक उच्च सहभागी शिक्षण तरीका है, जिसका उद्देश्य अन्य लोगों के साथ काम करने में प्रशिक्षु के कौशल को सुधारना है, जिससे यह सराहना करने की क्षमता बढ़ जाती है कि दूसरे अपने व्यवहार पर कैसे प्रतिक्रिया दे रहे हैं, दूसरों के बीच संबंधों की स्थिति का पता लगाने के लिए स्थिति द्वारा अपेक्षित व्यवहार कुशलता से।
सटीक शब्दों में, इसका उद्देश्य प्रशिक्षुओं को उनके पर्यावरण और ग्राहक के व्यवहार के प्रति अधिक संवेदनशील बनाना है। इसमें अन्य सदस्य प्रशिक्षुओं के साथ भूमिका निभाना और बातचीत करना शामिल है ताकि ग्राहक को सुनने और समझने की आत्म क्षमता में वृद्धि हो सके।
मोटिवेशन इंस्टिंक्ट्स, एक्शन, प्रॉप्स, रिएक्शन्स और अन्य कॉमेंट्स के संदर्भ में प्रत्येक भूमिका के मामले में पोस्ट-रोल प्लेइंग एनालिसिस होगा, जो दूसरे के व्यवहार के पीछे के तर्क का पता लगाने और उसी के साथ तालमेल बिठाने के तरीके सुझाएगा।
5. बिक्री-प्रदर्शन:
इस पद्धति के तहत, प्रशिक्षक एक सेल्समैन या सेल्समैन के समूह को दिखाता है कि तथ्यों को कैसे प्रस्तुत किया जाए, प्रतियोगिता को पूरा किया जाए, साक्षात्कार खोले जाएं, आपत्तियों का जवाब दिया जाए और प्रदर्शनों का संचालन किया जाए। प्रत्येक सेल्समैन से अपेक्षा की जाती है कि वह अपनी कंपनी, उत्पादों, नीतियों और ज्ञान के बारे में प्रभावी ढंग से जानकारी प्रस्तुत करे कि बिक्री कैसे बंद की जाए।
प्रदर्शन के बाद, प्रशिक्षु सेल्समैन से यह सत्यापित करने के लिए प्रश्न पूछे जा सकते हैं कि क्या उन्होंने वास्तव में प्रदर्शन के निहितार्थ को समझ लिया है। बिक्री प्रशिक्षण का यह तरीका प्रभावी नहीं हो सकता क्योंकि भूमिका निभाने के मामले में, क्योंकि बाद में फुलर की भागीदारी का मौका मिलता है।
