विपणन रणनीतियाँ - प्रतिद्वंद्विता, विकास, समेकन और कार्यात्मक रणनीतियाँ
विपणन रणनीतियाँ - प्रतिद्वंद्विता, विकास, समेकन और कार्यात्मक रणनीतियाँ!
सामग्री:
1. अर्थ
2. विपणन रणनीतियों के प्रकार
- प्रतिद्वंद्विता रणनीतियाँ
- विकास की रणनीतियाँ
- समेकन रणनीतियाँ
- कार्यात्मक रणनीतियाँ
1. अर्थ:
रणनीति एक कार्य योजना के लिए एक जानबूझकर खोज है जो एक फर्म के प्रतिस्पर्धी लाभ को विकसित करेगी और इसे बढ़ाने में मदद करेगी। यह एक कंपनी में निर्णय का पैटर्न है जो अपने उद्देश्यों, उद्देश्यों या लक्ष्यों को निर्धारित और प्रकट करता है, इन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए प्रमुख नीतियों और योजनाओं का उत्पादन करता है और कंपनी को आगे बढ़ाने के लिए व्यवसाय की सीमाओं को परिभाषित करता है, जिस तरह का आर्थिक और मानवीय संगठन होने का इरादा रखता है और आर्थिक और गैर-आर्थिक योगदान की प्रकृति को अपने कर्मचारियों, ग्राहकों और समुदायों को बनाने का इरादा रखता है। इस प्रकार रणनीतियों को भविष्य के परिदृश्य को संभालने की योजना के बारे में अच्छी तरह से सोचा जाता है।
रणनीति के आवश्यक तत्व
रणनीति में तीन आवश्यक तत्व हैं:
(i) लक्ष्य
(ii) महत्वपूर्ण नीतियां,
(Iii) प्रमुख क्रिया क्रम।
यदि रणनीति में इनमें से कोई भी तत्व नहीं है, तो यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का आनंद नहीं ले सकता है।
रणनीतियों को अधिक प्रभावी कैसे बनाया जाए?
प्रभावी रणनीति वे हैं जो अपने बाहरी वातावरण के साथ संगठनात्मक फिट को मजबूत करने में मदद करती हैं और लोगों को अच्छा प्रदर्शन देने के लिए भी प्रेरित करती हैं। एक संगठन की दीर्घकालिक व्यवहार्यता केवल प्रभावी रणनीतियों के माध्यम से संभव है।
निम्नलिखित के माध्यम से वांछित लक्ष्य प्राप्त किए जा सकते हैं:
(i) उद्देश्य का गठन
(ii) पहल को बनाए रखना
(iii) संसाधनों पर एकाग्रता
(iv) संचालन में लचीलापन
(v) उचित समन्वय
(vi) समर्पित नेतृत्व
(vii) तकनीकी योग्यता
(viii) व्यवहार में संगति
विपणन प्रबंधन सरकार के वैश्वीकरण, उदारीकरण और आधुनिकीकरण नीतियों के संदर्भ में अधिक से अधिक जटिल गतिविधि बन रहा है। मार्केटिंग मैनेजर को वर्तमान स्थिति से उबरने के लिए तेजी से आगे बढ़ना चाहिए। मार्केटर्स के सामने चुनौतियां नए बाजारों की प्रतिस्पर्धा और कब्जा है। प्रबंध की कला के नए तरीकों की पहचान के लिए कुछ तत्काल आवश्यकता है।
सही विकल्प रणनीतिक विपणन है। विपणन रणनीति में व्यापक सिद्धांत शामिल हैं जिसके द्वारा विपणन प्रबंधन अपने व्यवसाय और विपणन उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए लक्ष्य बाजार की अपेक्षा करता है। इसमें विपणन व्यय, विपणन मिश्रण और विपणन आवंटन पर बुनियादी निर्णय शामिल हैं।
विपणन प्रबंधन को यह तय करना चाहिए कि उसके विपणन उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए विपणन व्यय का स्तर क्या है। बिक्री लक्ष्य के कुछ पारंपरिक प्रतिशत पर कंपनियों को अपना विपणन बजट स्थापित करना चाहिए। बाजार में प्रवेश करने वाली कंपनियां यह जानने का प्रयास करती हैं कि प्रतियोगियों के लिए बिक्री अनुपात के लिए विपणन बजट क्या है।
एक विशेष कंपनी उच्च बाजार हिस्सेदारी हासिल करने की उम्मीद में सामान्य अनुपात से अधिक खर्च कर सकती है। कंपनी को यह भी तय करना है कि विपणन मिश्रण में विभिन्न उपकरणों के बीच कुल विपणन बजट को कैसे विभाजित किया जाए। तथ्य यह है कि हमेशा कई कॉम i- विपणन विधियों और नीतियों के राष्ट्र होते हैं जिन्हें मार्केटिंग प्रबंधक द्वारा विपणन रणनीति को अपनाने में अपनाया जा सकता है।
मार्केटिंग मिक्स कांसेप्ट का प्रस्ताव है कि एक बार बाज़ार की शक्तियों को जानने के बाद मार्केटिंग प्रबंधन उन अनुपातों में तत्व को मिला सकता है जो सबसे अधिक लाभदायक मार्केटिंग परिणाम उत्पन्न करेंगे। यह मानता है कि मिश्रण के अनुपात में परिवर्तन होगा जैसे ही बाजार की स्थिति बदलती है या बाजार में कंपनी की स्थिति बदलती है।
विपणन कार्यक्रम के सभी तत्वों को चार प्रमुखों के अंतर्गत वर्गीकृत किया जा सकता है:
1. उत्पाद योजना
2. मूल्य निर्धारण
3. शारीरिक वितरण
4. पदोन्नति
अंत में, विपणक को विभिन्न उत्पादों, चैनलों, प्रचार मीडिया और बिक्री क्षेत्रों को विपणन राशि के आवंटन पर निर्णय लेना चाहिए। इन रणनीतिक आवंटन को बनाने के लिए, विपणन प्रबंधक बिक्री प्रतिक्रिया समारोह की धारणा का उपयोग करते हैं।
2. विपणन रणनीतियों के प्रकार
विपणन रणनीतियों के चार अलग-अलग प्रकार हैं:
1. प्रतिद्वंद्विता रणनीतियाँ:
प्रतिद्वंद्विता रणनीतियों में विभेदक रणनीति, उत्पाद फ़्लैंकिंग रणनीति, टकराव की रणनीति, रक्षात्मक रणनीति, आक्रामक रणनीति, डी-मार्केटिंग रणनीति और रीमार्केटिंग रणनीति शामिल हैं। वर्तमान बाजार विषम बाजार है जिसे हमेशा उत्पाद भेदभाव की आवश्यकता होती है। ई कंपनी को सबसे आकर्षक बाजार क्षेत्रों की पहचान करनी चाहिए। भेदभाव उत्पाद और सेवा गुणों पर आधारित हो सकता है।
उत्पाद फ्लैंकिंग रणनीति अधिकतम बाजार खंडों को कवर करने के लिए विभिन्न कीमतों पर माल के विभिन्न संयोजनों को संदर्भित करती है। मुख्य विचार विभिन्न संयोजनों की पेशकश करके कोर उत्पाद को फ्लैंक करना है। यहां उपभोक्ता चयन की एक विस्तृत श्रृंखला पाता है।
टकराव की रणनीति सैन्य रणनीतियों से विचार लेती है। इसमें विरोधी के विभिन्न क्षेत्रों पर छोटे, अंतरिम - तम्बू हमले करना शामिल है। हमलावर पारंपरिक और गैर-पारंपरिक दोनों साधनों का उपयोग करता है। इसमें प्रतियोगियों के बाजार की एक विस्तृत स्लाइस पर कब्जा करने का प्रयास शामिल है।
रक्षात्मक रणनीति उन कंपनियों द्वारा अपनाई जाती है जो बाजार में मजबूत हैं। यहां कुल बाजार के आकार का विस्तार करने की कोशिश करते समय प्रमुख फर्म को अपने वर्तमान व्यवसाय को प्रतिद्वंद्वी हमलों के खिलाफ लगातार बचाव करना चाहिए।
आक्रामक रणनीति बाजार के नेता के लिए एक रणनीति है और बुनियादी रुख पर प्रतियोगियों पर हमला करने की चिंता है। नए उत्पादों को पेश करने से जो मौजूदा लोगों को अप्रचलित बनाता है, नेतृत्व की स्थिति को मजबूत किया जा सकता है और प्रतियोगियों को पकड़ने के लिए हमेशा लड़ना छोड़ दिया जा सकता है।
डीमार्टिंग रणनीति के तहत, एक बाज़ारिया एक उत्पाद वापस ले लेता है जो एक अच्छी मांग और स्थिति का आनंद ले रहा है। यह एक सचेत हेरफेर और मांग के दमन के माध्यम से उत्पाद को डी-मार्केट करता है। यहां बाजारकर्ता कुछ अन्य उत्पादों द्वारा मांग को पूरा करने का प्रयास करता है।
रीमार्केटिंग रणनीति प्रतिद्वंद्विता रणनीतियों में से एक है। यहां कुछ कारणों के कारण मांग को खोने वाला उत्पाद जीवन में वापस लाया जाता है और फिर से बनाया जाता है। रीमार्केटिंग रणनीति उत्पाद के पुनरावृत्ति या विपणन मिश्रण में संशोधन है।
2. विकास रणनीतियाँ:
विकास रणनीतियों में मौजूदा बाजारों के लिए विकास रणनीतियों, नए बाजारों के लिए विकास रणनीतियों और विकास के लिए विविधीकरण शामिल हैं।
मौजूदा बाजारों के लिए (ए) विकास रणनीतियाँ:
इनमें बाजार में प्रवेश, उत्पाद विकास और ऊर्ध्वाधर एकीकरण शामिल हैं। बाजार में प्रवेश की रणनीति के तहत, प्रबंधन अपने मौजूदा बाजारों में अपने वर्तमान उत्पादों के मैच शेयर को बढ़ाने के तरीकों की तलाश करता है।
इसके तीन प्रमुख तरीके हैं:
(i) एक कंपनी अपने वर्तमान ग्राहकों को और अधिक खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने का प्रयास कर सकती है,
(ii) कंपनी अपने ब्रांड में स्विच करने के लिए प्रतियोगियों के ग्राहकों को आकर्षित करने की कोशिश कर सकती है, और
(iii) कंपनी गैर-उपयोगकर्ताओं को अपने उत्पादों का उपयोग शुरू करने के लिए मनाने की कोशिश कर सकती है।
नए उत्पाद विकास का दायरा फैशन में बदलाव या उपभोक्ताओं के नए स्वाद को पूरा करना है, तकनीकी सुधारों के लिए प्रदान करना, उत्पादन और विपणन दोनों में नई प्रक्रियाओं और तकनीकों को पेश करना, उपरोक्त बदलावों और सुधारों को बनाए रखना, बिक्री का विस्तार करना मौजूदा उत्पादों के नए बाजारों के लिए और प्रतियोगियों की ओर से ऑनसाइट से मिलने के लिए।
ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली पारंपरिक विपणन चैनलों को चुनौती देने के लिए उभरी है। एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली में एक एकीकृत प्रणाली के रूप में निर्माता, थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता शामिल हैं। वर्टिकल इंटीग्रेशन मौजूदा कंपनियों की सेवा में एक फर्म को अधिक कुशल बनाता है। ऊर्ध्वाधर बाजारों में उच्च विकास क्षमता होने पर ऊर्ध्वाधर एकीकरण रणनीतियां उपयोगी होती हैं।
(बी) नए बाजारों के लिए विकास रणनीतियाँ:
नए बाजारों के लिए विकास रणनीतियों में बाजार विकास, बाजार विस्तार और विविधीकरण शामिल हैं। बाजार विकास रणनीति के तहत, प्रबंधन वर्तमान उत्पादों को नए बाजारों में लाने के प्रयास करता है। बाजार के विकास के लिए, प्रबंधन को वर्तमान बिक्री क्षेत्रों में संभावित उपयोगकर्ता समूहों की पहचान करनी चाहिए। उन्हें वर्तमान स्थान में अतिरिक्त वितरण चैनलों की तलाश करनी चाहिए और अंत में, उन्हें नए स्थानों में उत्पादों को बेचने की कोशिश करनी चाहिए।
जब कुल बाजार का विस्तार होता है, तो प्रमुख फर्म सामान्य रूप से सबसे अधिक लाभ प्राप्त करती है। आम तौर पर, प्रमुख फर्म को नए उपयोगकर्ताओं, नए उपयोगों और इसके उत्पादों के अधिक उपयोग की तलाश करनी चाहिए। उत्पाद में नए खरीदारों को आकर्षित करने की क्षमता है। फिर बाजारों को उत्पाद के नए उपयोग की खोज और प्रचार के माध्यम से विस्तारित किया जा सकता है। अंत में, फर्म को प्रति उपयोग अवसर के लिए लोगों को उत्पाद का अधिक उपयोग करने के लिए राजी करना होगा। वर्तमान में, कंपनियां वैश्विक स्तर पर अपने बाजारों का विस्तार कर रही हैं।
(ग) विविधता रणनीतियाँ:
विविधीकरण वृद्धि समझ में आता है जब वर्तमान व्यवसायों के बाहर अच्छे अवसर मिल सकते हैं।
विविधीकरण तीन प्रकार के होते हैं:
(i) सांद्रता विविधीकरण:
गाढ़ा विविधीकरण के तहत, फर्म नए उत्पादों की तलाश कर सकती है जिनमें मौजूदा उत्पाद लाइन के साथ तकनीकी या विपणन तालमेल हो।
(ii) क्षैतिज विविधीकरण:
क्षैतिज विविधीकरण के तहत, फर्म वर्तमान उपभोक्ताओं के लिए नए उत्पादों को जोड़ सकती है, हालांकि तकनीकी रूप से वर्तमान उत्पाद लाइन से असंबंधित है।
(iii) विविधीकरण विविधीकरण:
सामूहिक विविधीकरण के तहत, फर्म नए उत्पादों को ग्राहकों के नए वर्गों के लिए जोड़ सकती है क्योंकि इस तरह के कदम से कुछ कमी की भरपाई करने का वादा किया जाता है या क्योंकि यह एक महान पर्यावरणीय अवसर का प्रतिनिधित्व करता है।
3. समेकन रणनीतियाँ:
समेकन रणनीतियों में छंटनी, छंटाई और विभाजन शामिल हैं:
छंटनी:
जब कोई फर्म कमजोर बाजारों से हटकर अपने मौजूदा उत्पादों के लिए अपनी प्रतिबद्धता को कम कर देती है, तो उसे छंटनी के लिए प्रेरित किया जाता है। छंटनी आंतरिक या बाह्य रूप से की जा सकती है। आंतरिक छंटनी आंतरिक दक्षता में सुधार पर जोर देती है। बाहरी छंटनी से विभाजन और परिसमापन होता है।
छंटाई:
प्रूनिंग तब होता है जब एक फर्म बाजार में पहले से ही उत्पादों की संख्या कम कर देता है। प्रूनिंग उत्पाद विकास की उपेक्षा है। छंटाई के लिए दो अवसर हैं। एक वह है जब विशेष उत्पाद लाभ अर्जित करने में विफल रहता है। अन्य अवसर तब है जब फर्म उत्पादन क्षमता से कम है।
विनिवेश:
जब फर्म ने व्यवसाय को विभाजित करने का फैसला किया है, तो उसने पहले खरीदार की तलाश की होगी; तब यह फर्म अपने व्यवसाय का एक हिस्सा दूसरे संगठन को बेच देती है। डायवर्जन विविधीकरण का निषेध है। व्यापार के बेमेल साबित होने पर विभाजन की रणनीति अपनाई जा सकती है या व्यवसाय अपनी मूल दक्षताओं से बाहर होता है।
4. कार्यात्मक रणनीतियाँ:
कार्यात्मक रणनीतियों में उत्पाद रणनीतियों, ब्रांडिंग रणनीतियों, स्थिति रणनीतियों, मूल्य निर्धारण रणनीतियों, वितरण रणनीतियों, मीडिया रणनीतियों और बिक्री संवर्धन रणनीतियों शामिल हैं।
(ए) उत्पाद रणनीतियाँ:
उत्पादन को विपणन रणनीति का दिल माना जाता है। एक प्रभावी उत्पाद रणनीति विकसित करने में विभिन्न कारकों पर विचार करने की आवश्यकता है। यहां सबसे महत्वपूर्ण प्रश्न उत्पाद रणनीति का प्रकार है जिसे आगे बढ़ाया जाना है। निर्णय अलगाव में नहीं किया जा सकता है लेकिन इसे चिंता की वर्तमान स्थिति और क्षमताओं दोनों की विस्तृत समझ की आवश्यकता है। इसलिए, प्रारंभिक बिंदु को संगठन के वर्तमान पोर्टफोलियो का आकलन होना चाहिए।
(बी) ब्रांडिंग रणनीतियाँ:
ब्रांडिंग अपने प्रतियोगियों से उत्पाद को अलग करने के लिए एक महत्वपूर्ण रणनीति है। यह ग्राहक को उत्पाद के स्रोत का प्रतिनिधित्व करता है जो उसे ब्रांड के साथ जुड़ने की ओर ले जाता है। यह उत्पाद के साथ निर्माता के नाम की पहचान करने की प्रक्रिया है।
ब्रांड रणनीतियों में ब्रांड छवि या ब्रांड बिल्डिंग और ब्रांड इक्विटी शामिल हैं। ब्रांड की छवि लगातार एकीकृत दृष्टि से शुरू होती है। इसकी केंद्रीय अवधारणा ब्रांड पहचान है। इसके लिए रचनात्मक विचारों और ईमानदार प्रयासों की जरूरत है। ब्रांड इक्विटी को ब्रांड संपत्तियों और देनदारियों के एक सेट के रूप में परिभाषित किया गया है जो किसी विशेष ब्रांड, उसके नाम और प्रतीक के साथ जुड़ा हुआ है।
(सी) स्थिति रणनीतियाँ:
ब्रांड या उत्पाद को अलग करने की रणनीति को मानव मन के एक उपयुक्त सेल में रखना है ताकि जब भी ग्राहक उत्पाद को याद करे, तो फर्म का ब्रांड सबसे पहले वापस बुलाया जाए। इस रणनीति को स्थिति निर्धारण कहा जाता है। पोजिशनिंग कंपनी की पेशकश को संप्रेषित करने का कार्य है ताकि यह ग्राहक के दिमाग में एक विशिष्ट और मूल्यवान स्थान रखता है।
दो प्रकार की पोजिशनिंग रणनीतियाँ हैं:
(i) हेडिंग टू हेड पोजीशनिंग, और
(ii) विभेदित स्थिति।
हेड टू हेड पोजिशनिंग में, फर्म मूल रूप से प्रतियोगियों के समान लाभ प्रदान करता है और विभेदित स्थिति में एक फर्म विशिष्ट विशेषताओं की पेशकश करके खुद को अलग करने की कोशिश कर रहा है।
(डी) मूल्य रणनीतियाँ:
एक मूल्य रणनीति विकसित करने के लिए, ब्रांड के लिए ग्राहकों की वफादारी का आकलन करना महत्वपूर्ण है।
मूल्य निर्धारण रणनीति का विकल्प इस पर निर्भर है:
(ए) कॉर्पोरेट लक्ष्य और उद्देश्य,
(बी) ग्राहक विशेषताओं,
(c) अंतर-फर्म प्रतिद्वंद्विता की तीव्रता, और
(d) उत्पाद जीवन चक्र का चरण।
विभिन्न मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ हैं:
(i) स्कीमिंग रणनीति:
यह रणनीति बाजार को स्किम करने की फर्म की इच्छा को संदर्भित करती है। एक तरह से, यह एक प्रीमियम मूल्य रणनीति है।
(ii) प्रवेश मूल्य निर्धारण रणनीति:
स्किमिंग रणनीति के विपरीत, प्रवेश मूल्य रणनीति का उद्देश्य एक उच्च प्रतिस्पर्धी बाजार में एक पैर जमाना है। इस रणनीति का उद्देश्य बाजार हिस्सेदारी या बाजार में प्रवेश है।
(iii) विभेदक मूल्य निर्धारण रणनीति:
यह एक रणनीति है जिसमें विभिन्न बाजार क्षेत्रों में इसकी कीमत को अलग करने के लिए एक फर्म शामिल है।
(iv) भौगोलिक मूल्य निर्धारण रणनीति:
यह एक रणनीति है जो एक बाजार में प्रतियोगियों के नीचे उत्पाद का मूल्य निर्धारण करके और दूसरे में पैठ रणनीति को अपनाकर पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं का फायदा उठाने का प्रयास करती है।
(v) उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ:
ये मूल्य रणनीतियों का एक सेट है जिसे एक बहु-उत्पाद फर्म उपयोगी रूप से अपना सकता है। ध्यान देने योग्य एक महत्वपूर्ण तथ्य यह है कि इन उत्पादों को संबंधित होना है, अर्थात, एक ही उत्पाद परिवार से संबंधित हैं।
(ई) वितरण रणनीतियाँ :
वितरण एक महत्वपूर्ण बाहरी संसाधन है। इसमें दो ऑपरेशन शामिल हैं:
(i) वितरण के चैनल का चयन, और
(ii) शारीरिक वितरण।
वितरण रणनीतियों को तीन व्यापक श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है:
(ए) गहन वितरण,
(बी) विशेष वितरण, और
(c) चयनात्मक वितरण
(ए) गहन वितरण:
गहन वितरण बिक्री के लिए उत्पाद के अधिकतम जोखिम की नीति है।
(बी) विशेष वितरण:
विशिष्ट वितरण गहन वितरण का रिवर्स है। यह प्रत्येक महत्वपूर्ण क्षेत्र में एक एकल व्यक्ति या फर्म को बिचौलियों की संख्या को सीमित करने या अपने चरम रूप में पूरे बाजार के लिए एक एकल मध्यस्थ को सीमित करने की नीति है।
(ग) चयनात्मक वितरण:
चयनात्मक वितरण गहन और अनन्य वितरण के बीच मीडिया के माध्यम से होता है। यह उत्पाद को महत्व के कुछ क्षेत्रों या किसी विशेष क्षेत्र में कुछ आउटलेट्स को बिक्री के लिए उत्पाद को उजागर करने की नीति को संदर्भित करता है।
(च) मीडिया रणनीतियाँ:
माध्यम एक साधन है जिसके माध्यम से उपभोक्ताओं को विज्ञापन संदेश दिया जाता है। मीडिया चयन में लक्षित दर्शकों के लिए वांछित संख्या को वितरित करने के लिए सबसे अधिक लागत प्रभावी मीडिया ढूंढना शामिल है। दर्शकों की जागरूकता पर एक्सपोज़र का प्रभाव एक्सपोज़र की पहुंच, आवृत्ति और प्रभाव पर निर्भर करता है। मीडिया प्लानर को प्रमुख मीडिया प्रकारों की डिलीवरी, पहुंच, आवृत्ति और प्रभाव की क्षमता को जानना होगा। मीडिया को प्रभावित करने वाले निम्नलिखित कारकों का विश्लेषण किया जा सकता है।
उत्पाद के सामान्य चरित्र का मीडिया के प्रकार पर बहुत प्रभाव पड़ता है। मीडिया प्रकारों में प्रदर्शन, विज़ुअलाइज़ेशन, स्पष्टीकरण, विश्वासनीयता और रंग के लिए अलग-अलग संभावनाएँ हैं।
(i) किसी उत्पाद के लिए संभावित बाजार भी मीडिया ही निर्धारित करता है। संभावित बाज़ार उन उपभोक्ताओं का समूह है, जिनकी बाज़ार पेशकश में पर्याप्त स्तर की रुचि है।
(ii) मीडिया का प्रकार अभियान की रणनीति, संदेश के चरित्र और अन्य संबंधित कारकों की प्रकृति से जुड़ा हुआ है। संदेश का विकास अभियान योजना का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है। यह विपणन में सबसे रचनात्मक तत्व है। एक संदेश में सबसे महत्वपूर्ण तत्व अपील का विषय या सामग्री है।
(iii) चुनाव का निर्धारण करने में एक माध्यम का प्रसार एक महत्वपूर्ण कारक होगा। जिस माध्यम का बड़ा प्रसार होता है, उसे स्वचालित वरीयता मिलेगी।
(iv) दर्शकों तक पहुँचना भी एक महत्वपूर्ण उद्देश्य है। ऑडियंस वाहन के संपर्क में आने वाले लोगों की संख्या है। दर्शकों के आकार को जानने के बाद, मीडिया वाले प्रसारित हो सकते हैं।
(v) विज्ञापन की लागत भी एक अन्य महत्वपूर्ण कारक है। विज्ञापन पर होने वाले व्यय को उद्यम के भविष्य में निवेश के रूप में माना जाना चाहिए। एक विज्ञापनदाता वह माध्यम चुनेगा जो कम से कम खर्चीला हो।
(छ) बिक्री संवर्धन रणनीतियाँ:
बिक्री संवर्धन को व्यक्तिगत बिक्री, विज्ञापन और प्रचार के अलावा उन विपणन गतिविधियों के रूप में परिभाषित किया जाता है जो उपभोक्ता खरीदारी और डीलर प्रभावशीलता को प्रदर्शित करते हैं जैसे प्रदर्शन, शो और एक्सपोज़िशन, प्रदर्शन और विभिन्न गैर-आवर्तक विक्रय प्रयास, सामान्य दिनचर्या में नहीं। यह व्यक्तिगत बिक्री और विज्ञापन के बीच एक सेतु का काम करता है।
बिक्री संवर्धन का उद्देश्य:
(ए) मौजूदा उपभोक्ताओं के बीच उत्पादों के उपयोग को बढ़ाने के लिए।
(b) नए ग्राहकों को आकर्षित करना।
(सी) एक प्रतियोगी बिक्री गतिविधियों के साथ संघर्ष करने के लिए।
(d) बिक्री में मौसमी गिरावट को कम करने के लिए।
(em) संभावित ग्राहक को सूचना प्रसारित करना।
बिक्री संवर्धन के उपाय:
बिक्री संवर्धन के उपायों को इसमें विभाजित किया जा सकता है:
(ए) उपभोक्ता बिक्री संवर्धन,
(बी) डीलर बिक्री संवर्धन, और
(सी) बिक्री बल पदोन्नति
(ए) उपभोक्ता बिक्री संवर्धन:
उपभोक्ता को उसके निवास स्थान या कार्यस्थल पर पहुंचने के उद्देश्य से की जाने वाली गतिविधियों को उपभोक्ता बिक्री संवर्धन कहा जा सकता है। यह उपभोक्ताओं द्वारा उत्पाद का उपयोग बढ़ाता है, नए ग्राहकों को आकर्षित करता है और नए उत्पादों का परिचय देता है।
निम्नलिखित विभिन्न उपभोक्ता बिक्री प्रोत्साहन योजनाएं हैं:
(i) नमूने:
उत्पाद में रुचि बढ़ाने के लिए उपभोक्ताओं को नि: शुल्क नमूने दिए जाते हैं। नमूने का उपयोग भावी खरीदार को ग्राहक में बदलने के लिए किया जाता है। यह मांग निर्माण का एक तेज़ तरीका है।
(ii) कूपन:
उत्पाद के साथ कूपन भी दिए जाते हैं। कूपन एक विशिष्ट उत्पाद की खरीद पर एक घोषित बचत की पेशकश करने वाले प्रमाण पत्र हैं। वे उपभोक्ता को कम कीमत पर एक और उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करते हैं।
(iii) प्रदर्शन:
यह उत्पाद का उपयोग करने के तरीके से उपभोक्ताओं को शिक्षित करने का निर्देश है। यह उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करने के लिए एक प्रचार उपकरण है। जब उत्पाद जटिल और तकनीकी प्रकृति के होते हैं, तो प्रदर्शन आवश्यक है।
(iv) प्रतियोगिताएं:
प्रतियोगिताएं आयोजित की जाती हैं जो उपभोक्ताओं को कुछ शब्दों में बताती हैं कि वे किसी विशेष उत्पाद को क्यों पसंद करते हैं। प्रतियोगिता में प्रवेश के लिए, संभावित खरीदारों को उत्पाद के कई रैपर या लेबल एकत्र करने की आवश्यकता होती है।
(v) धन वापसी प्रस्ताव:
यदि उपभोक्ता उत्पाद से संतुष्ट नहीं है, तो वह उत्पाद वापस कर सकता है और विक्रेता द्वारा राशि वापस की जाती है। यह पैकेज पर बताया गया है। यह नए उपयोगकर्ता बनाएगा और ब्रांड की वफादारी को मजबूत करेगा।
(vi) प्रीमियम प्रस्ताव:
यह एक अस्थायी मूल्य में कमी है जो खरीदारों की वृत्ति को बढ़ाता है। सामान मुफ्त में या कम कीमत पर खरीदने के प्रलोभन के रूप में पेश किया जाता है। विभिन्न प्रकार के प्रीमियम ऑफ़र हैं: प्रत्यक्ष प्रीमियम, एक पुन: प्रयोज्य कंटेनर, मेल प्रीमियम में मुफ्त, एक स्व-तरलता प्रीमियम और ट्रेडिंग स्टैम्प।
(vii) कीमतें बंद:
प्रतिस्पर्धी फर्मों ने कीमतों में छूट की पेशकश की या तो मंदी के मौसम को दूर करने के लिए या त्योहारों के मौसम के दौरान अधिक उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए।
(viii) उपभोक्ता स्वीपस्टेक:
पुरस्कार विजेता प्रतियोगिता की सूची में शामिल करने के लिए उपभोक्ता अपना नाम प्रस्तुत करते हैं। एक निर्दिष्ट ब्रांड के उपभोक्ता को टिकट दिया जाता है। निर्दिष्ट समय पर, बहुत सारे खींचे जाते हैं। पुरस्कार विजेता को पुरस्कार मिलता है।
(ix) वापस भत्ता खरीदें:
पिछले व्यापार सौदे के बाद भत्ता दिया जाता है। व्यापार सौदे खरीदे गए मात्रा के आधार पर नई खरीद के लिए एक निश्चित राशि प्रदान करते हैं। यह व्यापार के बाद के सौदे में गिरावट को रोकता है। क्रेता की प्रेरणा भी बढ़ जाती है।
(x) नि: शुल्क परीक्षण:
इसमें संभावित खरीदारों को इस उम्मीद में लागत के बिना उत्पाद की कोशिश करने के लिए आमंत्रित करना है कि वे उत्पाद खरीद लेंगे।
(बी) डीलर बिक्री संवर्धन:
इसे अन्यथा व्यापार संवर्धन के रूप में जाना जाता है। थोक विक्रेताओं, कमीशन एजेंटों और खुदरा विक्रेताओं के सहयोग प्राप्त करने के लिए निर्माता कई तकनीकों का उपयोग करते हैं। जो गतिविधियाँ डीलरों और वितरकों के हित और उत्साह को बढ़ाती हैं, उन्हें डीलर बिक्री संवर्धन कहा जाता है।
डीलर बिक्री संवर्धन उपकरण निम्नलिखित हैं:
(i) बाजार समाचार का प्रसार:
निर्माता अपने डीलरों को अपने उत्पाद और उसकी कीमत से संबंधित तथ्यों से परिचित कराता है। बदले में, डीलर उपभोक्ता मांग और आगे की शिकायतों में किसी भी बदलाव के उत्पादकों को सूचित करते हैं।
(ii) पण्य भत्ता:
फर्म के उत्पाद की विशेषताओं के विज्ञापन के लिए डीलरों को विज्ञापन भत्ता दिया जाता है। उत्पाद के विशेष प्रदर्शनों की व्यवस्था के लिए उन्हें एक प्रदर्शन भत्ता दिया जाता है।
(iii) बिक्री सम्मेलन आयोजित करना:
उत्पादकों को उनकी बिक्री सम्मेलनों में भाग लेने के लिए व्यापारियों द्वारा आमंत्रित किया जाता है। यह उत्पादकों और डीलरों के बीच बेहतर संबंध सुनिश्चित करता है।
(iv) बिक्री की उचित शर्तें:
निर्माता बिक्री की सबसे उचित शर्तों जैसे लंबी अवधि के ऋण, छूट की उच्च दर और अन्य रियायतें प्रदान करता है।
(v) मूल्य सौदे:
नियमित छूट के अलावा, डीलरों को विशेष मात्रा में खरीद के लिए विशेष छूट की भी अनुमति है। यह विशेष छूट नियमित छूट के ऊपर और ऊपर है।
(vi) बिक्री प्रतियोगिता:
बिक्री प्रतियोगिता थोक या खुदरा स्तर पर आयोजित की जाती है। प्रतियोगिताएं विंडो डिस्प्ले या आंतरिक स्टोर डिस्प्ले या बड़ी बिक्री मात्रा के रूप में हो सकती हैं। उत्कृष्ट उपलब्धियों के लिए पुरस्कार प्रदान किए जाते हैं।
(vii) सहकारी विज्ञापन:
डीलर विज्ञापन निर्माताओं के उत्पादों में निर्माताओं की सहमति से पैसा खर्च करते हैं। डीलर विज्ञापन का प्रमाण देकर भत्ते का दावा कर सकता है।
(viii) रिटर्न वापस लेना:
जब दोषों को इंगित किया जाता है या जब वे बिना सोचे जाते हैं, तो निर्माता चीजों को वापस लेने के लिए तैयार होता है।
(ix) फर्निशिंग बिक्री साहित्य और प्रदर्शन सामग्री:
बिक्री साहित्य उत्पादों, उनकी विशेष विशेषताओं, घटक भागों, उनके उपयोग करने के तरीकों और इसी तरह की जानकारी की आपूर्ति करता है।
(x) उपयुक्त पैकेज की आपूर्ति:
पैकेजों को इतना डिज़ाइन किया जाना चाहिए कि उपलब्ध सीमित स्थान के भीतर अधिकतम संख्या में सामान को समायोजित किया जा सके।
(ग) बिक्री बल संवर्धन:
बिक्री बल संवर्धन का विचार सेल्समैन के प्रयास को अधिक प्रभावी बनाना है।
बिक्री बल के प्रचार के उपकरण हैं:
(i) बोनस:
निर्माता एक वर्ष के लिए बिक्री का लक्ष्य निर्धारित करता है। यदि बिक्री बल लक्षित बिक्री से ऊपर के उत्पादों को बेचता है, तो बोनस उन्हें प्रदान किया जाता है। यह एक प्रोत्साहन है। उत्पाद के विक्रेताओं को मौद्रिक प्रोत्साहन दिया जाता है।
(ii) प्रतियोगिताएं:
एक बिक्री प्रतियोगिता का उद्देश्य बिक्री बल या डीलरों को प्रेरित करने के लिए एक सफल अवधि में बिक्री बढ़ाने के लिए है जो सफल होने वालों को पुरस्कार देते हैं। प्रोत्साहन सबसे अच्छा काम करते हैं जब वे औसत दर्जे का और बिक्री योग्य उद्देश्यों से बंधे होते हैं जिसके लिए कर्मचारियों को लगता है कि उनके पास एक समान मौका है।
(iii) बिक्री रैलियां:
बिक्री रैलियों में उत्पाद खरीदने का मौका मिलता है। यह खरीदारों को विशेष उत्पाद को तुरंत खरीदने के लिए उत्तेजित करता है।
