व्यवसाय ख़रीदना: व्यवसाय ख़रीदना निर्णय लेने की इकाई और व्यवसाय ख़रीदने की प्रक्रिया की भूमिका

बिजनेस खरीदने के बारे में जानने के लिए यह लेख पढ़ें : बिजनेस खरीदने का निर्णय निर्णय लेने की इकाई और बिजनेस खरीदने की प्रक्रिया!

एक संगठन विभिन्न प्रकार के उत्पादों को खरीदता है। उनमें से कुछ जैसे मशीनरी और उपकरण बहुत अधिक खर्च कर सकते हैं और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि वे लंबे समय तक कंपनी की उत्पादकता और प्रतिस्पर्धा को प्रभावित करते हैं। अन्य आइटम, जैसे स्टेशनरी आइटम, कंपनी के संचालन को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित नहीं करते हैं लेकिन वॉल्यूम के कारण खरीद महत्वपूर्ण हो जाती है।

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कच्चे माल और घटकों जैसे अन्य उत्पाद हैं, जिनकी नियमित रूप से आवश्यकता होती है, और कंपनी को आपूर्ति की निरंतरता सुनिश्चित करनी होती है।

खरीदे जाने वाले उत्पादों की अलग-अलग प्रकृति के अलावा, व्यवसाय की खरीद का व्यवहार खरीद प्रक्रिया में कई लोगों की भागीदारी और रुचि से आगे बढ़ जाता है, जिनकी परस्पर विरोधी आवश्यकताएं हो सकती हैं। यह महत्वपूर्ण है कि संगठनों को बेचने वाले विपणक व्यापारिक खरीदारों को बेचने में शामिल जटिलताओं को समझते हैं।

व्यवसाय ख़रीदना किसे कहते हैं: निर्णय लेने की इकाई (DMU)?

लगभग हर कंपनी में या तो एक खरीद विभाग या एक निर्दिष्ट व्यक्ति होता है जो कंपनी के लिए खरीदारी करता है, लेकिन वे केवल ऐसे लोग नहीं हैं जो खरीद निर्णय को प्रभावित करते हैं, या जिनके पास वास्तव में खरीदने का अधिकार है।

निर्णय लेने की इकाई (DMU) या क्रय केंद्र के साथ टिकी हुई है। डीएमयू कंपनी के संगठन चार्ट पर प्रकट नहीं होता है, और यह जरूरी नहीं कि एक निश्चित इकाई है। DMU के सदस्य खरीदे जाने वाले उत्पाद के प्रकार और खरीद प्रक्रिया के चरण के आधार पर जुड़ते और छोड़ते हैं।

जटिल उपकरणों के लिए, इंजीनियर खरीद प्रक्रिया के प्रारंभिक भाग में प्राथमिक प्रभावकारक हो सकते हैं, लेकिन मशीन के विनिर्देशों और आपूर्तिकर्ता का निर्णय लेने के बाद, इंजीनियर DMU छोड़ देंगे।

क्रय प्रक्रिया के बाद के भाग में, जिसमें उपकरण उत्पादन, वितरण और स्थापना की प्रगति को ट्रैक करना शामिल हो सकता है, खरीदार और संयंत्र इंजीनियरिंग विभाग के कर्मचारी DMU के काम में अग्रणी भूमिका निभा सकते हैं।

एक सफल बिक्री के लिए यह जरूरी है कि आपूर्तिकर्ताओं के विक्रेता द्वारा DMU के सदस्यों की पहचान की जाए। यह तब तक नहीं किया जा सकता जब तक कि विक्रेता विभिन्न कार्यों के कर्मियों से परिचित नहीं होता है और भविष्य में कंपनी की संभावित खरीद का ट्रैक रखता है, और ऐसे लोग जो उनमें रुचि रखते हैं।

आपूर्तिकर्ता के सेल्समैन के लिए यह घातक होगा कि वह अपनी बिक्री गतिविधि को केवल खरीद विभाग के लोगों तक केंद्रित करे। एक बार यात्रा करने के बाद, एक विक्रेता को खरीदार की कंपनी के लिए अधिक से अधिक लोगों से मिलना चाहिए। यह भी महत्वपूर्ण है कि विक्रेता खरीद के बीच खरीदार कंपनियों का दौरा करते हैं ताकि वे किसी भी आसन्न खरीद के बारे में जागरूक हो जाएं।

यह भी महत्वपूर्ण है कि विक्रेता खरीद कंपनी के विभिन्न कार्यात्मक विशेषज्ञों के साथ संबंध बनाए रखते हैं क्योंकि वे विक्रेता कंपनी से भविष्य की खरीद में महत्वपूर्ण भूमिका निभा सकते हैं।

व्यापारिक बाजारों में खरीद के बीच क्या होता है, खरीद के दौरान क्या होता है, उससे अधिक महत्वपूर्ण है। बिजनेस मार्केटर्स को पूरे साल काम करना पड़ता है। उनके लिए एक बिक्री कभी बंद नहीं होती है।

DMU में भूमिकाएँ:

विभिन्न लोग एक संगठन में खरीद प्रक्रिया में विभिन्न भूमिका निभाते हैं। एक संगठन में विभिन्न कार्यात्मक क्षेत्रों से संबंधित होने के कारण भूमिकाएं भिन्न होती हैं।

प्रारंभ करने वाला:

वे वे हैं जो खरीद प्रक्रिया शुरू करते हैं।

पूंजीगत उपकरणों की खरीद के लिए, इंजीनियरिंग विभाग की ओर से पहल की जा सकती है यदि उपकरण का उपयोग नए घटक या नए उत्पाद बनाने के लिए किया जाएगा। यदि उपकरण पहले से ही इस्तेमाल किया जा रहा है, तो उत्पादन विभाग द्वारा एक नए के लिए अनुरोध किया जा सकता है, अगर मौजूदा उपकरण पर्याप्त मात्रा में या पर्याप्त गुणवत्ता में उत्पादन नहीं कर रहे हैं।

घटकों के मामले में जो अंतिम उत्पाद का एक हिस्सा बन जाते हैं, नए लॉट की खरीद की पहल उत्पादन और नियोजन नियंत्रण विभाग से आएगी। उपकरण के स्पेयर पार्ट्स के लिए, रखरखाव विभाग या स्टोर कर्मियों से पहल हो सकती है।

कार्यालय उपकरण के लिए, पहल प्रशासनिक विभाग द्वारा की जा सकती है यदि खरीद नियमित प्रकृति की है, लेकिन यदि वर्तमान में उपयोग किए जा रहे उपकरणों से भिन्न उपकरणों की आवश्यकता है, तो उपयोगकर्ताओं को पहल करनी पड़ सकती है।

विस्तार के मामले में, दीक्षा शीर्ष प्रबंधन से आ सकती है। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि सेल्सपर्सन खरीदार की कंपनी में हर विभाग की जिम्मेदारियों को समझें। उत्पाद की खरीद प्रक्रिया में एक सर्जक के रूप में एक विभाग की भूमिका संगठन में किस प्रकार की जिम्मेदारियों पर निर्भर करेगी।

प्रभावशाली व्यक्ति:

वे लोग हैं जो पूरी प्रक्रिया के दौरान जानकारी प्रदान करते हैं और निर्णय मानदंड जोड़ते हैं। व्यापार खरीदने में, प्रभाव प्रकृति में विविध हैं। पूंजी उपकरण और घटक खरीद के लिए, महत्वपूर्ण विचार गुणवत्ता, उत्पादन, मात्रा, प्रति यूनिट उत्पादन की लागत, वितरण समयबद्धता और रखरखाव हो सकता है।

इन उपायों के लिए जिम्मेदार विभिन्न विभाग खरीद प्रक्रिया को प्रभावित करने की कोशिश करेंगे और यह सुनिश्चित करेंगे कि जो उपकरण अंततः खरीदे गए हैं वे अपने स्वयं के मानदंडों को पूरा करते हैं। कभी-कभी विभिन्न विभागों की आवश्यकताएं एक-दूसरे के साथ परस्पर विरोधी हो सकती हैं। उदाहरण के लिए, एक ही उपकरण उच्च गुणवत्ता और उत्पादन की कम लागत की आवश्यकताओं को एक साथ पूरा करने में सक्षम नहीं होगा।

खरीद प्रक्रिया में विभिन्न हितधारकों के लिए एक-दूसरे की आवश्यकताओं की स्पष्ट समझ होना और समझौता करने के लिए तैयार रहना और अपनी व्यक्तिगत आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए बहुत कठिन प्रेस न करना बहुत महत्वपूर्ण हो जाता है।

एक मजबूत प्रभावित करने वाला विभाग समग्र उपकरण प्रभावशीलता के अवरोधन का अपना तरीका हो सकता है। शीर्ष प्रबंधन को हस्तक्षेप करना और यह सुनिश्चित करना पड़ सकता है कि जो उपकरण खरीदे जा रहे हैं, वह किसी विशेष विभाग द्वारा संपूर्ण व्यावसायिक लक्ष्यों को नुकसान पहुंचाने के कारण प्रभावित नहीं है।

यह महत्वपूर्ण है कि सेल्सपर्सन खरीद में इच्छुक विभागों के दांव को समझें। एक विभाग एक खरीद को रोकने में सक्षम है अगर उसकी आवश्यकताओं को पूरा नहीं किया जा रहा है।

आपूर्तिकर्ता कंपनी के विशेषज्ञों को अपनी विशेष चिंताओं को दूर करने के लिए व्यक्तिगत विभागों से बात करने के लिए तैयार रहना चाहिए। विक्रेता गलत तरीके से मानते हैं कि खरीदार कंपनी के सदस्यों को एक टीम के रूप में प्रबंधित किया जा सकता है और डीएमयू के व्यक्तिगत सदस्यों से संपर्क करना अनुचित है।

लेकिन डीएमयू के असंगत सदस्यों को आपूर्तिकर्ता के उत्पाद के बारे में वास्तविक संदेह है जिसे साफ किया जाना चाहिए। व्यवसाय के विपणनकर्ता को खरीद कंपनी के विभिन्न विभागों के बीच आवश्यकताओं में अंतर को समेटने की जिम्मेदारी लेनी होती है।

यह उसे अच्छा नहीं करेगा यदि वह मानता है कि ये अंतर खरीद कंपनी के आंतरिक मामले हैं। उसे यह महसूस करना चाहिए कि उसके उत्पाद को तब तक नहीं बेचा जाएगा जब तक कि सभी इच्छुक विभाग अपने मतभेदों को समेट कर अपने उत्पाद पर समझौता न कर लें।

अलग-अलग कंपनियों में पसंद के मानदंडों को अलग तरह से रैंक किया जा सकता है। किसी विशेष कंपनी में, गुणवत्ता प्रमुख मानदंड हो सकती है और सेल्सपर्सन को उत्पाद के गुणवत्ता पहलुओं को प्रदर्शित करना होगा, जबकि किसी अन्य कंपनी में आउटपुट क्षमता मुख्य विचार हो सकती है।

इसलिए, किसी भी व्यावसायिक उत्पाद के विक्रेता को उत्पाद के विभिन्न विचारों को अलग-अलग खरीदारों के लिए जोर देना होगा। यदि एक विक्रेता खरीदार के प्रमुख विकल्प मानदंडों को नहीं समझता है, तो वह गलत मापदंडों पर अपने उत्पाद को परेशान करने की कोशिश कर सकता है।

कभी-कभी विक्रेता को खरीदार की कम महत्वपूर्ण पसंद के मानदंडों पर बेहतर मूल्य की पेशकश करके खरीदार को अपने प्रमुख विकल्प मानदंड का बलिदान करने के लिए राजी करना पड़ सकता है। विक्रेता को उन मूल्यों का धैर्य स्थापित करने की आवश्यकता होगी जो वह खरीदार के प्रमुख मूल्य की तुलना में पेश कर रहा है जो उसने मांग की थी।

उदाहरण के लिए, यदि कोई खरीदार यह तर्क देता है कि विक्रेता के प्रतियोगी कम कीमत पर घटक पेश कर रहे हैं, तो विक्रेता बेहतर गुणवत्ता, बेहतर वितरण शर्तों (जैसे समयबद्धता), या मूल्य वृद्धि के लिए खरीदार के लिए बेहतर मूल्य के लिए तर्क दे सकता है। खरीदार का खरीदार। यदि विक्रेता का खरीदार के साथ मजबूत संबंध है और खरीदार द्वारा भरोसा किया जाता है, तो वह सुझाव दे सकता है कि खरीदार वास्तव में गलत विकल्प मानदंड को नियोजित कर रहा है।

निर्णायक:

वे वे हैं जिनके पास आपूर्तिकर्ता का चयन करने का अधिकार है। कुछ खरीद के लिए, प्रमुख प्रभावक विक्रेता को सामूहिक रूप से तय कर सकते हैं। प्रमुख प्रभावक वास्तव में एक समूह के रूप में बैठ सकते हैं, मतभेदों को सुलझा सकते हैं और संयुक्त रूप से आपूर्तिकर्ता पर सहमत हो सकते हैं। लेकिन अन्य मामलों में, प्रमुख प्रभावक एक वास्तविक निर्णय निर्माता के लिए काम कर सकते हैं, जो शीर्ष प्रबंधन में होगा, हालांकि औपचारिक रूप से प्रमुख प्रभावितों के समूह को निर्णय लेने वाले के रूप में नामित किया जा सकता है।

यहां तक ​​कि जब DMU अंतिम निर्णय लेता है, तो समूह सामान्य रूप से खुद को उस व्यक्ति से प्रभावित होने की अनुमति देता है, जिसका विभाग खरीदे जाने वाले उत्पाद से सबसे अधिक प्रभावित होगा। उपकरण जैसी प्रमुख खरीद के लिए, शीर्ष प्रबंधन द्वारा अंतिम निर्णय लिया जा सकता है।

उपयोगकर्ता:

उपयोगकर्ता ऐसे व्यक्ति या समूह हैं जो उत्पाद का उपयोग करते हैं। उपकरण के लिए, उपयोगकर्ता उत्पादन विभाग है; घटकों के लिए, उपयोगकर्ता विधानसभा विभाग है; परिचालन आपूर्ति के लिए, उपयोगकर्ता रखरखाव विभाग हो सकता है।

भविष्य में भी कंपनी के साथ व्यापार करने वाले आपूर्तिकर्ता के लिए उपयोगकर्ता विभाग से प्रतिक्रिया महत्वपूर्ण है। विक्रेता कंपनी को उपयोगकर्ता विभाग के साथ संचार की एक पंक्ति को बनाए रखना पड़ता है और उत्पाद के उपयोग के साथ सभी संभव तरीकों से मदद करने की पेशकश करता है।

उपयोगकर्ताओं के साथ दीर्घकालिक संबंध विकसित करना संभव है, क्योंकि अधिकांश उपकरण लंबे समय तक संचालन में हैं। उपयोगकर्ता आसन्न खरीद और महत्वपूर्ण प्रभावकों के बारे में टिप-ऑफ प्रदान कर सकता है। इस तरह की जानकारी एक आपूर्तिकर्ता को खरीद प्रक्रिया में प्रतियोगियों पर एक लीड स्थापित करने में मदद करती है क्योंकि वह कंपनी को पहचान किए गए प्रभावकों की पसंद के मानदंड से जुड़े प्रस्ताव के साथ जल्दी संपर्क कर सकता है।

खरीदार:

कुछ कंपनियां उपयोगकर्ताओं को आपूर्तिकर्ताओं द्वारा चयनित समूह से कम कीमत की वस्तुएं खरीदने की अनुमति दे सकती हैं। लेकिन अधिकांश कंपनियों को खरीद विभाग के माध्यम से सभी खरीद की आवश्यकता होगी। इसलिए भले ही खरीद विभाग के पास आपूर्तिकर्ता के चयन में सीमांत भूमिका हो, लेकिन आदेश खरीद विभाग द्वारा रखा जाएगा।

यह अभ्यास सहायक है क्योंकि खरीद विभाग विक्रेता के आधार में आइटम के पूरा होने की प्रगति को ट्रैक करने और इसकी समय पर डिलीवरी सुनिश्चित करने में सक्षम है। कभी-कभी प्रभावित व्यक्ति अपने व्यक्तिगत मापदंडों पर इतने अधिक केंद्रित हो सकते हैं कि उपकरणों की कीमत को नजरअंदाज किया जा सकता है। अधिकांश प्रभावित और उपयोगकर्ता वास्तव में कीमत से परेशान नहीं हैं।

वे उस मूल्य पर केंद्रित होते हैं जो वे उत्पाद से प्राप्त करना चाहते हैं। स्मार्ट व्यवसाय विपणक अपने उत्पादों की उच्च कीमतों को उचित ठहराने में उपयोगकर्ताओं और प्रभावितों की सहमति लेंगे। प्रभावित करने वालों और उपयोगकर्ताओं की प्रमुख चिंता यह है कि उनकी आवश्यकताओं को उत्पाद द्वारा पूरा किया जाता है और उन्हें खरीदारों द्वारा लगातार याद दिलाया जाता है कि उनकी सभी आवश्यकताओं को पूरा करना होगा या नहीं। खरीद विभाग यह सुनिश्चित करता है कि उपकरण को सही कीमत पर विधिवत रूप से खरीदा जाता है जो प्रभावितों के सभी मापदंडों को पूरा करता है।

ऐसे उत्पाद हैं जिनके लिए कई आपूर्तिकर्ताओं को मंजूरी दी गई हो सकती है। विभिन्न आपूर्तिकर्ताओं का कोटा तय करने में खरीद विभाग महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। मानक उत्पादों के लिए जिन्हें ऑफ-द-शेल्फ खरीदा जा सकता है, खरीदार वास्तविक निर्णय निर्माता हैं। सेल्सपर्सन को ऐसे उत्पादों के लिए खरीद विभागों को प्रभावित करने की कोशिश करनी चाहिए।

गेटकीपर:

एक द्वारपाल जानकारी के प्रवाह को नियंत्रित करता है, या DMU सदस्य तक पहुँच की अनुमति देता है या रोकता है। वह एक खरीदार हो सकता है जिसकी अनुमति के लिए एक सप्लायर को DMU के अन्य सदस्यों से संपर्क करना चाहिए। खरीद विभाग जोर दे सकता है कि आपूर्तिकर्ता और कंपनी के विभिन्न निर्णय निर्माताओं के बीच सभी चर्चाओं को इसके माध्यम से रूट किया जाए।

यह अच्छे इरादों के साथ हो सकता है क्योंकि खरीद विभाग अंततः एक अच्छी खरीद के लिए जिम्मेदार है, इसलिए यह जानना चाहिए कि आपूर्तिकर्ता और निर्णय निर्माताओं के बीच क्या सहमति हो रही है, और आपूर्तिकर्ता द्वारा उन्हें लागू किया जाए। लेकिन यह आवश्यकता खरीद विभाग को बहुत शक्ति देती है। इसके अलावा, कुछ आपूर्तिकर्ताओं को अपने आइटम पेश करने के लिए खरीद विभाग द्वारा चुना जाता है।

बहुत महत्वपूर्ण निर्णयों के लिए, निर्णय लेने वाली इकाई जटिल है, जिसमें बड़ी संख्या में अधिकारियों को खरीदना संगठन शामिल है। विक्रेता को डीएमयू के प्रमुख सदस्यों की पहचान करना और उन तक पहुंचना है, और उन्हें विश्वास दिलाना है कि उनका उत्पाद उनकी पसंद के मानदंडों को पूरा करता है।

केवल क्रय प्रबंधक से संवाद करना अपर्याप्त होगा, क्योंकि वह आपूर्तिकर्ता की पसंद पर कई प्रभावितों में से केवल एक हो सकता है। जब हल की जाने वाली समस्या अत्यधिक तकनीकी होती है, तो आपूर्तिकर्ताओं को समस्याओं को सुलझाने और आदेश को सुरक्षित करने के लिए खरीदार कंपनी में इंजीनियरों के साथ काम करना पड़ सकता है।

जहां निर्णय लेने वाली इकाई के सदस्य बिक्री करने वाले लोगों के लिए दुर्गम होते हैं, उन तक पहुंचने के लिए विज्ञापन या प्रत्यक्ष मेल का उपयोग किया जा सकता है। जहां उपयोगकर्ता महत्वपूर्ण प्रभावकारक होते हैं और उत्पाद अपेक्षाकृत सस्ता और उपभोग्य होता है, मुफ्त नमूने वरीयता उत्पन्न करने में प्रभावी हो सकते हैं।

व्यापार ख़रीदना प्रक्रिया:

अधिकांश खरीद स्थितियों में एक कंपनी निम्नलिखित प्रक्रिया का पालन करेगी, कभी-कभी अनजाने में। आपूर्तिकर्ता के पास इन सभी चरणों में खरीदार को प्रभावित करने का मौका है।

कुछ स्थितियों में, कुछ चरणों को नियमित खरीद स्थिति के रूप में छोड़ दिया जाएगा। खरीदार एक मौजूदा आपूर्तिकर्ता से नियमित रूप से सीमा (स्टेशनरी) लेता है। निर्णय जितना जटिल होगा, और आइटम उतना ही महंगा होगा, अधिक संभावना यह है कि प्रत्येक चरण से गुजरना होगा, और प्रक्रिया में अधिक समय लगेगा।

किसी समस्या या आवश्यकता की पहचान:

आवश्यकताओं और समस्याओं को आंतरिक या बाहरी संकेतों के माध्यम से पहचाना जा सकता है। एक आंतरिक कारक पर्याप्त क्षमता नहीं होने का अहसास होगा, जिससे उपकरण खरीदने का निर्णय लिया जा सकता है या ग्राहकों से उत्पाद रिटर्न प्राप्त हो सकता है, जिसका अर्थ है कि इसकी मशीन गुणवत्ता वाले उत्पादों का उत्पादन नहीं कर रही है।

आवश्यकता की आंतरिक मान्यता सक्रिय व्यवहार की ओर ले जाती है जैसे उत्पादन प्रबंधक नए उपकरणों के लिए एक आवश्यकता भेजते हैं। कुछ समस्याएं जो आंतरिक रूप से पहचानी जाती हैं, उन पर अधिक दबाव की समस्याओं के कारण कार्रवाई नहीं की जा सकती है।

जब एक विक्रेता को पता चलता है कि विभाग या किसी व्यक्ति को कुछ उपकरणों की आवश्यकता है, लेकिन खरीद के साथ दबाव नहीं है, तो विक्रेता कुछ प्रोत्साहन दे सकता है या कम से कम उसे एक प्रस्ताव भेज सकता है। कुछ संभावित समस्याओं को आंतरिक रूप से पहचाना नहीं जा सकता है और केवल बाहरी संकेतों के कारण समस्याएं बन सकती हैं। सलामी लोग आवश्यक संकेत प्रदान कर सकते हैं।

उत्पादन प्रबंधक उत्पादन प्रक्रिया से संतुष्ट हो सकते हैं जब तक कि उन्हें एक और अधिक कुशल विधि से अवगत नहीं कराया जाता, और यह भी कि प्रतिस्पर्धी पहले से ही इसका उपयोग कर रहे हैं। लेकिन कंपनी को कार्य करने के लिए प्रेरित नहीं किया जा सकता है क्योंकि उत्पाद अभी भी बिक रहा है। आवश्यकता पहचान के इन विभिन्न स्तरों में आपूर्तिकर्ताओं के सेल्सपर्सन के लिए महत्वपूर्ण निहितार्थ हैं।

खरीदार की निष्क्रिय स्थिति का अर्थ है कि एक विक्रेता को लागत की अक्षमताओं और अन्य लक्षणों के सावधानीपूर्वक विश्लेषण द्वारा समस्या को उजागर करना है, ताकि समस्या को अधिक दबाव और समाधान की आवश्यकता के रूप में माना जाए।

विक्रेता को इस बात पर जोर देना होगा कि खरीदार के संचालन के साथ सब कुछ ठीक नहीं है, और इसे बेहतर बनाया जा सकता है। एक बार जब एक खरीदार ने किसी समस्या को पहचान लिया है, तो वह इसे हल करना चाहता है, और अब आपूर्तिकर्ता को प्रतियोगिता में अपने उत्पादों का अंतर लाभ प्रदर्शित करना होगा।

विनिर्देशन और आवश्यक वस्तुओं की मात्रा का निर्धारण:

निर्णय लेने की इकाई क्या आवश्यक है का विवरण तैयार करती है। विशिष्ट व्यक्तियों को प्रभावित करने के लिए सेल्सपर्सन की क्षमता उनकी कंपनी को खरीद प्रक्रिया के बाद के चरणों में लाभ दे सकती है। खरीद कंपनी को उन विशेषताओं को निर्दिष्ट करने के लिए राजी करके जो केवल उनके उत्पाद के पास हैं, बिक्री इस स्तर पर लगभग बंद हो सकती है।

इसलिए, यह महत्वपूर्ण है कि बिक्री टीम खरीदार के साथ खरीद प्रक्रिया में बहुत पहले से लगी हुई है, और यह कि उसके विनिर्देशों को प्रभावित करने की अनुमति देने के लिए खरीदार के अधिकारियों के साथ मजबूत पर्याप्त संबंध हैं।

संभावित स्रोतों की खोज और योग्यता:

सस्ता और कम महत्वपूर्ण वस्तु, और खरीदार के पास जितनी अधिक जानकारी होती है, उतनी ही कम खोज होती है। खरीद विभाग संभावित आपूर्तिकर्ताओं के बारे में जानकारी रखता है। यह महत्वपूर्ण है कि आपूर्तिकर्ता खरीद विभाग के संपर्क में हों। एक आपूर्तिकर्ता को अपने ब्रोशर कंपनियों को भेजना चाहिए, ताकि जब उसके उत्पाद की आवश्यकता हो, तो कंपनियां आपूर्तिकर्ता से संपर्क कर सकें।

प्रस्तावों का अधिग्रहण और विश्लेषण:

उनकी तकनीकी विशेषज्ञता और सामान्य प्रतिष्ठा के माध्यम से, जो कंपनियां उत्पाद की आपूर्ति करने के लिए योग्य हैं, उन्हें चुना जाता है।

इसलिए, यह महत्वपूर्ण है कि एक आपूर्तिकर्ता खरीदार के लिए जाना जाता है, और यह खरीदार के साथ संबंधों को बनाए रखते हुए भी ऐसा कर सकता है, जब उत्तरार्द्ध खरीद नहीं रहा है, और संबंधित मीडिया में देखा जा रहा है। चुने गए आपूर्तिकर्ताओं से प्रस्तावों को बुलाया जाता है और फिर विश्लेषण किया जाता है।

आपूर्तिकर्ताओं के प्रस्तावों और चयन का मूल्यांकन:

आपूर्तिकर्ताओं के प्रस्तावों का मूल्यांकन निर्णय लेने की इकाई के प्रत्येक सदस्य के लिए महत्वपूर्ण समझे जाने वाले विकल्प मानदंड के प्रकाश में किया जाता है। यह महसूस करना महत्वपूर्ण है कि प्रस्तावों का मूल्यांकन करते समय विभिन्न सदस्य विभिन्न मानदंडों का उपयोग कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, गुणवत्ता नियंत्रण प्रबंधक गुणवत्ता वाले उत्पादों का उत्पादन करने की क्षमता पर उपकरणों के एक टुकड़े का मूल्यांकन करेगा, जबकि उत्पादन प्रबंधक बड़े संस्करणों में उत्पादन करने की अपनी क्षमता पर समान उपकरणों का मूल्यांकन करेगा।

इस बिंदु पर विक्रेता का मुख्य कार्य DMU के सदस्यों की पहचान करना और उन्हें प्रभावित करना है। और यह यहां है कि खरीदार कंपनी में अधिकारियों के साथ विक्रेता ने जो संबंध बनाए हैं वे बेहद उपयोगी हैं। वे उसे प्रभावित करने वालों और निर्णय लेने वालों की मदद करने में मदद करते हैं, और उसे उन चुनावों के मानदंडों को खोजने में मदद करते हैं जिन पर उनमें से प्रत्येक उसके प्रस्ताव का मूल्यांकन करेगा।

एक आदेश दिनचर्या का चयन:

भुगतान और वितरण का विवरण महत्वपूर्ण है। यह क्रय विभाग द्वारा संचालित किया जाता है।

प्रदर्शन प्रतिक्रिया और मूल्यांकन:

उपयोगकर्ता विभाग उत्पाद के बारे में प्रतिक्रिया देता है। आपूर्तिकर्ता को यह सुनिश्चित करने के लिए उपयोगकर्ता विभाग के साथ काम करना पड़ता है कि उत्पाद उपयोगकर्ता की संतुष्टि के लिए काम करता है। आपूर्तिकर्ता के लिए उपयोगकर्ता विभाग की प्रतिक्रिया महत्वपूर्ण है क्योंकि एक अच्छी प्रतिक्रिया उसे भविष्य में कंपनी से ऑर्डर प्राप्त करने में सक्षम करेगी।

चूंकि उपकरण खरीदार के साथ लंबे समय तक उपयोग में रहता है, ऐसे उपकरण जो अच्छी तरह से काम करते हैं, आपूर्तिकर्ता के लिए एक जीवित विज्ञापन है। एक आपूर्तिकर्ता उस अच्छे उपकरण के खरीदार को याद दिला सकता है जिसे उसने आपूर्ति की है जब वह कंपनी से अन्य ऑर्डर मांग रहा है।

इसके विपरीत बुरा उपकरण खरीदार को उस गलत खरीद की याद दिलाएगा जो उसने आपूर्तिकर्ता से की थी और भविष्य में उसके साथ व्यापार करने में अनिच्छा दिखा सकती है। जब एक खरीदार को यह विश्वास हो जाता है कि उसने एक आपूर्तिकर्ता से गलत खरीदारी की है, तो आपूर्तिकर्ता को खरीदार के लिए स्थिति को पुनः प्राप्त करने का प्रयास करना चाहिए।

उपकरण वापस खरीदने या नए उपकरणों की आपूर्ति से इंकार नहीं किया जाना चाहिए क्योंकि यह बहुत संभावना नहीं है कि एक खरीदार आपूर्तिकर्ता से कुछ भी खरीदेगा जिसके उपकरण वह पीड़ित हैं।

एक विक्रेता एक खरीदार को अपनी ज़रूरतों को पहचानने में मदद कर सकता है, यह बताकर कि कोई अन्य कंपनी अपने उत्पाद का उपयोग करके कैसे लाभान्वित हो रही है। उदाहरण के लिए, यह यह दर्शाने के लिए डेटा दिखा सकता है कि दूसरी कंपनी विक्रेता के उपकरण का उपयोग करके अपने उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार कैसे कर पाई है।

वह अपने स्वयं के इंजीनियरों को खरीदार के संचालन का अध्ययन करने और सुधार का सुझाव देने के लिए लाता है। वह प्रदर्शित करता है कि उसका उत्पाद प्रतियोगियों की तुलना में निर्णायक रूप से बेहतर है। वह अपने इंजीनियरों को भी खरीदार को उस उत्पाद को डिजाइन करने में मदद करने के लिए लाता है जिसे वह अंततः आपूर्ति करेगा।

प्रारंभिक भागीदारी के द्वारा, एक आपूर्तिकर्ता रेंगने की प्रतिबद्धता की प्रक्रिया के माध्यम से लाभान्वित होता है, जिससे खरीदार एक आपूर्तिकर्ता को डिजाइन प्रक्रिया में शामिल होने और इसके द्वारा प्रदान की जाने वाली तकनीकी सहायता के लिए तेजी से प्रतिबद्ध हो जाता है।