5 लक्ष्य बाजार के चयन के पैटर्न जो एक कंपनी द्वारा माना जा सकता है
एक कंपनी लक्षित बाजार चयन के पांच पैटर्न पर विचार कर सकती है जैसा कि नीचे वर्णित है:
विभिन्न उत्पादों, संचार के तरीकों और अन्य विपणन चर के संदर्भ में विपणन मिश्रण में हेरफेर करने की प्रक्रिया को बाजार लक्ष्यीकरण या लक्ष्य विपणन के रूप में जाना जाता है। बाजार लक्ष्यीकरण को बाजार विभाजन के पर्याय के रूप में भ्रमित नहीं किया जाना चाहिए। बाजार विभाजन लक्ष्यीकरण का प्रस्ताव है।
विभाजन के माध्यम से, एक फर्म बाजार को कई खंडों में विभाजित करती है। लेकिन इन सभी को लक्ष्य बाजार बनाने की जरूरत नहीं है। लक्ष्य बाजार केवल उन खंडों को दर्शाता है जिन्हें वह अपने बाजारों के रूप में अपनाना चाहता है। इस प्रकार लक्षित बाजार गठित खंडों में से चुने जाते हैं।
बाजार सेगमेंट का मूल्यांकन:
बाजार क्षेत्रों का मूल्यांकन करने में, किसी भी कंपनी को 2 कारकों पर ध्यान देना चाहिए:
1. आकार, वृद्धि, लाभप्रदता, पैमाने के अर्थशास्त्र और कम जोखिम के संदर्भ में खंड की समग्र संरचनात्मक आकर्षण
2. कंपनी के उद्देश्य और संसाधन
बाजार सेगमेंट का चयन:
एक बार एक बाज़ारिया ने अपने आकार, वृद्धि और आकर्षण के लिए अलग-अलग खंडों का मूल्यांकन किया और पाया कि वे कंपनी के उद्देश्यों और संसाधनों के अनुकूल हैं, स्पष्ट कदम बाजार क्षेत्रों का चयन करना है। टारगेट मार्केट सेलेक्शन के पांच पैटर्न हैं, जिन्हें पहले DF Abell द्वारा आगे रखा गया था:
1. एकल खंड एकाग्रता
2. सेलेक्टिव सेगमेंट स्पेशलाइजेशन
3. बाजार विशेषज्ञता
4. उत्पाद विशेषज्ञता
5. पूर्ण कवरेज
आइए हम इलेक्ट्रिक उपकरणों के बाजार में कंपनी एक्स के उदाहरण को समझने की कोशिश करें।
कंपनी लक्ष्य बाजार चयन के 5 पैटर्न पर विचार कर सकती है जैसा कि नीचे वर्णित है:
1. एकल खंड एकाग्रता:
इस मामले में, बाज़ारिया एकल सेगमेंट में जाना पसंद करता है। हमारे काल्पनिक उदाहरण में, कंपनी एक्स इस रणनीति का उपयोग करता है जब यह प्लाज्मा टीवी जैसे एक प्रकार के बाजार के लिए एक विशिष्ट उत्पाद का उत्पादन करता है। वास्तविक जीवन में, इलाहाबाद लॉ एजेंसी (केवल कानून की किताबें) और बीपीबी प्रकाशन (केवल कंप्यूटर किताबें) जैसी कंपनियां अच्छे उदाहरण हैं। कंपनी इस रणनीति को अपना सकती है यदि इसके पास मजबूत बाजार की स्थिति, खंड-विशिष्ट-जरूरतों, निर्दिष्ट प्रतिष्ठा और संभावित नेतृत्व की स्थिति के बारे में अधिक ज्ञान हो।
2. चयनात्मक सेगमेंट विशेषज्ञता:
इसे मल्टीस्टेज कवरेज के रूप में जाना जाता है क्योंकि कंपनी द्वारा अलग-अलग खंडों पर कब्जा करने की मांग की जाती है। कंपनी कई सेगमेंट का चयन करती है, जिनमें से प्रत्येक आकर्षक, संभावित और उचित है। खंडों के बीच बहुत कम या कोई तालमेल नहीं हो सकता है, लेकिन इस रणनीति से फर्म के जोखिम में विविधता लाने का फायदा होता है।
हमारे उदाहरण में, अगर कंपनी एक्स प्लाज्मा टीवी के साथ-साथ वॉकमैन, दो अलग-अलग प्रकार के बाजारों के लिए स्पष्ट रूप से दो अलग-अलग प्रकार के उत्पाद बनाती है, तो इसे सेलेक्टिव सेगमेंट स्पेशलाइजेशन रणनीति के उदाहरण के रूप में उद्धृत किया जा सकता है। बाटा जूते ज्यादातर लोकप्रिय सेगमेंट में 1990 के दशक की शुरुआत तक थे। फिर, यह लोकप्रिय खंड की अपील को बरकरार रखते हुए खुद को प्रीमियम खंड में बदल गया। जूता बाजार के चुनिंदा क्षेत्रों को लेने से बाटा को बाजार पर पूर्ण नियंत्रण हासिल करने में मदद नहीं मिल सकी। 1995 के बाद, यह फिर से लोकप्रिय खंड में वापस आ गया है।
3. बाजार विशेषज्ञता:
यहाँ कंपनी लक्ष्य समूह के लिए सभी संबंधित उत्पादों की आपूर्ति के लिए एक विशेष बाजार खंड को लेती है। हमारे उदाहरण में, कंपनी एक्स मध्यम वर्ग के लोगों के लिए टीवी, वॉशिंग मशीन, रेफ्रिजरेटर और माइक्रो ओवन जैसे सभी घरेलू उपकरणों का उत्पादन करके बाजार विशेषज्ञता रणनीति को लागू कर सकती है।
यहां चुना हुआ खंड मध्यम वर्ग है और फर्म केवल उस बाजार में माहिर है। सुधा प्रकाशन प्रा। लिमिटेड उन छात्रों और नौकरी-शिकारियों के लिए पुस्तकों को प्रकाशित और बेचता है जिनमें प्रतियोगिता पुस्तकें (CAT, IIT-JEE, IAS), सामान्य ज्ञान पुस्तकें और व्यक्तित्व विकास पुस्तकें शामिल हैं।
4. उत्पाद विशेषज्ञता:
उत्पाद विशेषज्ञता तब होती है जब कोई कंपनी कुछ उत्पादों को कई अलग-अलग प्रकार के संभावित ग्राहकों को बेचती है। हमारे उदाहरण में, यदि कंपनी X केवल एक विशेष प्रकार का टोस्टर जैसा टोस्टर का उत्पादन करती है, जिसे सभी प्रकार के लोग खाते हैं, तो हम कह सकते हैं कि कंपनी उत्पाद विशेषज्ञता रणनीति का उपयोग करती है। उत्पाद विशेषज्ञता उत्पाद क्षेत्रों के भीतर ग्राहक की मजबूत पहचान का वादा करती है। सुपर प्रिसिजन कंपोनेंट सैन्य, उद्योग और दैनिक उपयोग में उपयोग के लिए छोटे नट और स्क्रू की आपूर्ति करते हैं।
5. पूर्ण कवरेज:
कंपनी उन सभी उत्पादों के साथ सभी ग्राहक समूहों की सेवा करने का प्रयास करती है जिनकी उन्हें आवश्यकता हो सकती है। केवल बहुत बड़ी फर्म ही पूर्ण बाजार कवरेज रणनीति बना सकती हैं जो 2 तरीकों से की जा सकती हैं:
मैं। अनुचित विपणन या अभिसरण:
कंपनी बाजार सेगमेंट के मतभेदों को नजरअंदाज करती है और एक बाजार की पेशकश के साथ पूरे बाजार में जाती है। यह खरीदारों के बीच मतभेदों के बजाय एक बुनियादी खरीदार की जरूरत पर केंद्रित है।
ii। विभेदित विपणन या विचलन:
कंपनी कई मार्केट सेगमेंट में काम करती है और प्रत्येक सेगमेंट के लिए अलग-अलग प्रोग्राम डिजाइन करती है। यह पूर्व की तुलना में अधिक कुल बिक्री बनाता है। लेकिन निम्नलिखित लागत अधिक होगी:
क) उत्पाद संशोधन लागत
ख) विनिर्माण लागत
ग) प्रशासनिक लागत
घ) इन्वेंटरी लागत
ई) पदोन्नति लागत
चूंकि बिक्री और लागत दोनों अधिक हैं, इसलिए इस रणनीति के लिए लाभप्रदता का पता नहीं लगाया जा सकता है। कंपनियों को बाजार को बचाने के बारे में सतर्क रहना चाहिए। यदि ऐसा होता है, तो ग्राहक आधार को व्यापक बनाने के लिए कंपनी को काउंटर सेगमेंटेशन चाहिए। जॉनसन एंड जॉनसन ने वयस्कों को शामिल करने के लिए अपने बेबी शैम्पू के लिए अपने लक्ष्य बाजार को व्यापक बनाया। बाजार के सभी वर्गों की सेवा करना बहुत मुश्किल है। बड़ी कंपनियां पूर्ण बाजार कवरेज के लिए जा सकती हैं।
हमारे उदाहरण में, कंपनी पूर्ण कवरेज रणनीति का उपयोग कर सकती है यदि इसमें सभी प्रकार के लोगों के लिए सभी प्रकार के इलेक्ट्रिक उपकरण उत्पाद हैं। कार्बोनेटेड शीतल पेय बाजार में, कोका-कोला अपने उत्पाद-बाजार मैट्रिक्स के लिए पूर्ण बाजार कवरेज दृष्टिकोण का अनुसरण करता है। उनके पास थम्स-अप, कोका-कोला, लिम्का, स्प्राइट, फैंटा हैं जो विभिन्न स्वाद हैं और विभिन्न प्रकार के लोगों द्वारा सेवन किए जाते हैं। यहां तक कि कंपनी ने अन्य पेय खंडों जैसे खनिज पानी (किनले) और चाय (जॉर्जिया) में भी प्रवेश किया।
