एक प्रभावी प्रशिक्षण योजना या कार्यक्रम के लिए आवश्यक बातें

प्रभावी प्रशिक्षण योजना या कार्यक्रम के लिए, यह जानना आवश्यक है:

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(1) प्रशिक्षण के उद्देश्य,

(२) क्या सिखाया जाना चाहिए?

(३) जहाँ प्रशिक्षण दिया जाना चाहिए,

(४) जब प्रशिक्षण दिया जाना चाहिए,

(५) प्रशिक्षण किसे देना चाहिए?

(६) प्रशिक्षण कैसे दिया जाना चाहिए? तथा

(() समूह प्रशिक्षण विधियाँ।

(1) प्रशिक्षण उद्देश्य:

इस प्रकार पहला कदम प्रशिक्षण के उद्देश्यों की पहचान करना है। क्या हम नई भर्ती में ब्रेकिंग के बारे में बात कर रहे हैं या मौजूदा सेल्स फोर्स को रिफ्रेशर ट्रेनिंग देने की बात कर रहे हैं?

क्या उद्देश्य केवल तकनीकी ज्ञान पर उत्तीर्ण होना है या नई भर्ती को शिक्षण के मूल सिद्धांतों को पढ़ाना भी है? प्रशिक्षण उद्देश्य के ऐसे क्रिस्टलीकरण के परिणामस्वरूप पहचान की जाएगी कि क्या सिखाया जाना चाहिए।

(२) क्या सिखाया जाना चाहिए? (विषय सामग्री):

नौकरी का विवरण आधार या मानक है जिसके चारों ओर एक प्रशिक्षण कार्यक्रम तैयार किया जाना चाहिए। अधिक महत्वपूर्ण कर्तव्यों पर स्वाभाविक रूप से जोर दिया जाना चाहिए। कठिनाई विश्लेषण विशिष्ट बिक्री समस्याओं पर काबू पाने के लिए सर्वोत्तम तरीके दिखाएगा।

प्रशिक्षण में तनाव कौशल, ज्ञान, कार्य-आदत और दृष्टिकोण पर होना चाहिए। व्यवहार को बेचने के लिए सफलता को बेचने में एटीट्यूड एक बहुत महत्वपूर्ण कारक है, प्रशिक्षण कार्यक्रम की जानकारी में शामिल करना आवश्यक है जो सेल्समैन में समझ पैदा करेगा:

(1) सामान्य रूप से वितरण प्रणाली और यह विशेष रूप से कंपनी को कैसे प्रभावित करती है।

(२) उद्योग या उत्पाद योजनाएँ सामान्य अर्थव्यवस्था में कैसे फिट होती हैं।

(३) यह विशेष कंपनी उद्योग में कैसे फिट होती है।

(4) कंपनी की नीतियां और उद्देश्य।

(5) कंपनी का इतिहास और प्रतिष्ठा, और

(६) कंपनी में पेश की गई अनुशासनात्मक कार्रवाई के कारण और प्रकार।

(३) प्रशिक्षण कहाँ दिया जाना चाहिए?

प्रशिक्षण को (1) समूह प्रशिक्षण और (2) व्यक्तिगत प्रशिक्षण में विभाजित किया जा सकता है। पूर्व को केंद्रीयकृत विद्यालयों (गृह कार्यालय या कारखाने में) और (2) विकेंद्रीकृत विद्यालयों (शाखाओं या जिलों में) में दिया जा सकता है।

व्यक्तिगत प्रशिक्षण पत्राचार द्वारा या नियमित स्कूल ऑफ कॉमर्स में भाग लेने के द्वारा नौकरी प्रशिक्षण, नौकरी रोटेशन के रूप में हो सकता है। दृष्टिकोण के विकास के लिए समूह प्रशिक्षण सबसे उपयुक्त है।

बेशक यह एक बहुत ही कठिन सवाल है क्योंकि रवैये की समस्या को न केवल प्रशिक्षण के कोण से माना जाता है, बल्कि इसमें उचित चयन, पर्यवेक्षण, संगठन आदि शामिल होते हैं।

समूह की बैठकें भी अच्छी हैं, ज्ञान प्रशिक्षण के लिए या प्रशिक्षु को उत्पादों के बारे में आवश्यक जानकारी देने के लिए।

बेशक तकनीकी पहलू को ग्राहकों के लिए संभावित लाभों के साथ बहुत निकट होना चाहिए। क्षेत्र में दृष्टिकोण प्रशिक्षण और कार्य-आदत प्रशिक्षण सबसे अच्छा दिया जाता है।

केंद्रीकृत बनाम। विकेंद्रीकृत प्रशिक्षण।

केंद्रीकृत प्रशिक्षण स्कूल (यानी, घर-कार्यालय या कारखाने में प्रशिक्षण) के लाभ हैं:

(१) निर्देश एक समान है

(२) प्रशिक्षक की गुणवत्ता सामान्यतः अधिक होती है।

(३) घर-कार्यालय के कर्मचारियों को उन विषयों में प्रशिक्षित करने के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है जिनमें वे विशेषज्ञ हैं।

(४) विकेंद्रीकृत प्रणाली के मामले में प्रशिक्षकों की कम संख्या की आवश्यकता होती है।

(५) दृश्य सहायक उपकरण, जिसका उपयोग प्रशिक्षण में किया जा सकता है, बेहतर और कम खर्चीला होगा क्योंकि केवल एक सेट तैयार करना होगा और इसे एक स्थान से दूसरे स्थान पर ले जाने की आवश्यकता नहीं है।

(६) प्रशिक्षुओं को घर-कार्यालय में संचालन की बेहतर सराहना मिलेगी।

(() क्षेत्र और घर-कार्यालय के लोगों के बीच की काल्पनिक या वास्तविक बाधा को हटा दिया जाता है और इसके परिणामस्वरूप सहयोग और एक टीम के रूप में काम करने की भावना अधिक होती है।

इसके विपरीत, निम्नलिखित नुकसान हैं:

(१) शैक्षणिक माहौल जो बनाया जा सकता है वह स्थानीय प्रशिक्षण की तुलना में प्रशिक्षण को कम प्रभावी बना सकता है।

(2) लागत कारक को परिवहन के रूप में माना जाना चाहिए और आवास प्रदान करना पड़ सकता है और सेल्समैन द्वारा घर की एक निश्चित अवधि के लिए घर-कार्यालय में जाने के कारण होने वाले व्यवसाय के नुकसान को ध्यान में रखना होगा।

(३) सेल्समैन के लिए इस प्रकार की यात्रा को उनकी वेकेशन मानने की प्रवृत्ति होती है।

(4) यह सामान्य घर-कार्यालय की दिनचर्या में हस्तक्षेप कर सकता है क्योंकि इसमें प्रशिक्षकों के रूप में आने और निष्पादन में मदद की आवश्यकता हो सकती है।

घर-कार्यालय का स्कूल रवैया प्रशिक्षण में सबसे प्रभावी है क्योंकि यह सेल्समैन को तुरंत कंपनी का एक पूर्ण और अंतरंग ज्ञान देता है। केंद्रीकृत और विकेन्द्रीकृत तरीकों के फायदे के संयोजन के लिए हाल ही में एक विकास टेलीविजन की शुरूआत है।

टेलीविज़न का उपयोग कार्यालय संचालन को घर-कार्यालय की कक्षा में सही करने के लिए भी किया जा सकता है। हालांकि, जैसा कि भारत का संबंध है, हमें यह संभव होने से पहले कुछ समय और इंतजार करना होगा।

(४) प्रशिक्षण कब दिया जाना चाहिए?

जैसा कि पहले ही संकेत दिया गया है, प्रशिक्षण शुरू होना चाहिए जैसे ही सेल्समैन जुड़ता है और निरंतर होना चाहिए और केवल तभी बंद हो सकता है जब सेल्समैन संगठन को छोड़ देता है। चयन के पहले सेल्समैन को प्रशिक्षित करने के लिए कभी-कभी एक दिलचस्प तकनीक का उपयोग किया जाता है।

उदाहरण के लिए, चयन प्रक्रिया के एक हिस्से के रूप में आवेदक को वरिष्ठ अनुभवी विक्रेता के साथ कुछ दिनों के लिए क्षेत्र में काम करने की आवश्यकता हो सकती है।

इस तरह से भावी विक्रेता को उससे जो उम्मीद की जाती है उसकी स्पष्ट तस्वीर दी जाती है और चयन में त्रुटि की संभावना कम से कम हो जाती है। यह आवेदक को वास्तविक नौकरी से परिचित होने का अवसर भी देता है।

(५) प्रशिक्षण कौन देता है?

प्रश्न के संबंध में कि वास्तविक प्रशिक्षण किसे करना चाहिए, एक भावना यह प्रतीत होती है कि जिम्मेदारी को लाइन में आराम करना चाहिए (अर्थात, बिक्री पर्यवेक्षक या तत्काल बॉस जैसे व्यक्तियों के साथ) क्योंकि लाइन वास्तव में सुरक्षित परिणामों के लिए जिम्मेदार है। क्षेत्र में सेल्समैन द्वारा।

ऐसा महसूस होता है कि दोनों को अलग करना मुश्किल है। इसके अलावा, लाइन में बिक्री की समस्याओं का अंतरंग ज्ञान होगा।

फिर से सेल्समैन आमतौर पर एक लाइनमैन को स्टाफ मैन की तुलना में अधिक अनुकूल रूप से जवाब देते हैं। देखने का अन्य बिंदु प्रशिक्षण के कर्मचारियों के कार्य के पक्ष में है।

इस दृष्टिकोण के अधिवक्ता इस भावना को व्यक्त करते हैं कि यद्यपि प्रशिक्षण की जिम्मेदारी लाइन में है, सामान्य ज्ञान के लिए प्रशिक्षण कर्मचारियों से सहायता की आवश्यकता होती है।

प्रशिक्षण तकनीकों में कुशल प्रशिक्षक पर्यवेक्षक या शाखा प्रबंधक की तुलना में काम करने के लिए बेहतर स्थिति में हैं जिनके पास शायद ही ऐसा कौशल है।

इसके अलावा, एक अच्छे स्टाफ ट्रेनर के पास नौकरी विश्लेषण, कठिन विश्लेषण और इतने पर अध्ययन करने का अवसर होगा और वह अपने दिल और आत्मा को प्रशिक्षण के लिए समर्पित करेगा, जबकि लाइन के अधिकारियों को समय प्राप्त करने या झुकाव के लिए बहुत मुश्किल होगा ट्रेन सेल्समैन। सबसे अच्छा समाधान विशिष्ट कर्मचारियों के लिए लाइन दिशा के तहत प्रशिक्षण करने के लिए लगता है।

(6) प्रशिक्षण फॉर्मूला या प्रशिक्षण कैसे दिया जाना चाहिए:

चार्ल्स आर एलन ने अपनी पुस्तक, द इंस्ट्रक्टर, द मैन एंड द लोब में बताया, 1919 की शुरुआत में अवशोषण द्वारा प्रशिक्षण के खतरों (जो प्रशिक्षु को नौकरी पर वास्तविक अनुभव के माध्यम से सीखने की अनुमति देता है) और प्रशिक्षण के लाभों पर जोर दिया इरादे से (जो प्रशिक्षण के लिए एक जागरूकता और पावती की जिम्मेदारी है, जिसके परिणामस्वरूप प्रशिक्षण कार्यक्रम शुरू होता है)।

उन्होंने चार चरणों से युक्त प्रशिक्षण के लिए एक सूत्र विकसित किया: (1) तैयारी, (2) प्रतिनिधित्व, (3) अनुप्रयोग, (4) निरीक्षण।

यह अनिवार्य रूप से अमेरिका में उद्योग सेवा के भीतर प्रशिक्षण द्वारा उसी रूप में अपनाया गया था, जो द्वितीय विश्व युद्ध में 10 मिलियन श्रमिकों को प्रशिक्षित करने के लिए जिम्मेदार था।

यद्यपि एलन की पुस्तक और टीडब्लूआई का उद्देश्य, कार्यक्रम व्यापार कौशल में लोगों को प्रशिक्षित करने से संबंधित था, बिक्री प्रशिक्षकों को इस दृष्टिकोण को बहुत प्रभावी लगता है।

बिक्री सूत्र इस प्रकार बन गया है, तैयार करना, बताना, दिखाना, अभ्यास करना और जांचना। निम्नलिखित प्रशिक्षण में शामिल बुनियादी चरणों को स्पष्ट करेगा।

(i) विक्रेता तैयार करें:

चूंकि प्रशिक्षण केवल तभी प्रभावी होगा जब प्रशिक्षु सीखना चाहता है, प्रशिक्षण कार्यक्रम में रुचि पैदा करने के लिए कदम उठाए जाने चाहिए।

यह उसे समझाकर किया जा सकता है कि इस तरह के प्रशिक्षण से उसे क्या लाभ होगा, कैसे वह बेचने की अपनी क्षमता में सुधार करेगा, अपने काम को अधिक आसानी से और प्रभावी ढंग से करेगा और अधिक से अधिक वित्तीय और मानसिक पुरस्कार प्राप्त कर सकेगा।

उसे इस भय से भी मुक्त किया जाना चाहिए कि क्या उसका प्रदर्शन प्रशिक्षक (विशेषकर क्षेत्र-प्रशिक्षण के संबंध में) को संतुष्ट करेगा। प्रशिक्षक को यह स्पष्ट करना चाहिए कि वह केवल अपने काम को आसान और अधिक उत्पादक बनाने में रुचि रखता है।

(ii) उसे बताओ:

नौकरी की प्रकृति और इसे एक विशेष तरीके से क्यों किया जाना चाहिए, उसे समझाया जाना चाहिए।

ट्रेनर को मुख्य बिंदुओं पर टिकना चाहिए, जिससे सेल्समैन के लिए उन्हें याद रखना और समझना आसान हो जाएगा।

उसे एक बार में या बहुत तेजी से उसे नहीं बताना चाहिए। उसे सरल भाषा का उपयोग करना चाहिए क्योंकि किसी भी भाषा का उद्देश्य विचारों का संचार करना है और दिखावा नहीं करना है। प्रशिक्षु को भी बातचीत करनी चाहिए क्योंकि वह एक चर्चा से अधिक सीख सकता है।

(iii) उसे दिखाएँ:

यह अधिक आसानी से क्षेत्र के प्रशिक्षण में किया जाता है जहां प्रशिक्षक वास्तव में यह प्रदर्शित कर सकता है कि साक्षात्कार कैसे शुरू किया जाता है, ध्यान कैसे सुरक्षित किया जा सकता है, और आपत्तियों को पूरा करने के तरीके और इतने पर।

क्षेत्र में एक ट्रेनर को स्वयं एक उच्च मानक और एक अच्छा उदाहरण का पालन करना चाहिए। किस कारण से, विधि या प्रक्रिया के कारणों को एक व्यक्ति के रूप में दिया जाना चाहिए जो समझता है कि "क्यों" एक ऐसी चीज़ को करने के लिए अधिक इच्छुक है, जिसे एक निश्चित प्रक्रिया के पीछे के कारणों के बारे में आश्वस्त नहीं किया गया है।

अब यह समय है जब सेल्समैन काम के एक हिस्से के लिए निट्स ज्ञान लागू करता है। उसे अवश्य तैयार होना चाहिए।

अन्यथा विफलता उनके आत्मविश्वास को कम करने का परिणाम होगी। इसलिए, प्रशिक्षु को सरल और आसान चीजों पर शुरू किया जाना चाहिए न कि अधिक कठिन नौकरियों पर।

ट्रेनर को पहले सेल्समैन को काम करने देना चाहिए और गलतियाँ होने पर भी बीच में नहीं रोकना चाहिए। सेल्समैन को खुद गलती से बाहर निकलना चाहिए।

बेशक अगर वह गंभीर परेशानी में पड़ रहा है, तो ट्रेनर को उसकी मदद करनी चाहिए और उसे छुड़ाना चाहिए, लेकिन ट्रेनर को यह याद रखना चाहिए कि वह किसी व्यक्ति को हर समय उसके लिए सवारी करके सिखा नहीं सकता है।

तारीफ और प्रोत्साहन भी आवश्यक है। कौशल सीखने के लिए अभ्यास सबसे अच्छा तरीका है।

उसकी जाँच करें:

प्रशिक्षक को यह देखना चाहिए कि क्या प्रशिक्षु ने यह समझा है कि उसके प्रदर्शन, उसकी गति और उससे होने वाली गलतियों में क्या अपेक्षित है।

प्रशिक्षु को सही ढंग से किया जाना चाहिए, यह दिखाते हुए कि वह उसे यह आभास देने के बजाय कि वह कितना बुरा कर सकता है। सही करने से पहले तारीफ करना एक कठिन तरीका है।

इस प्रकार प्रशिक्षु को सुधारने से पहले किसी अच्छे पहलू पर बधाई दी जा सकती है। सैंडविच तकनीक यानी तारीफों के बीच आलोचना पेश करना चाहिए।

सेल्समैन को खुद को सही करने की अनुमति दी जा सकती है, पहले उसकी तारीफ करके और फिर उससे पूछकर कि क्या वह कुछ भी सोच सकता है जिससे वह बेहतर कर सकता था। यदि सही ओवरडोन किया जाता है तो यह आत्मविश्वास को नष्ट कर देगा और सहायक होने के बजाय कष्टप्रद होगा।

(7) समूह प्रशिक्षण के तरीके:

समूह प्रशिक्षण के तीन बुनियादी तरीके हैं:

(१) बताना

(२) दिखाना, और

(३) सन्दर्भ देना

टेलिंग मेथड में, सामग्री को चार्ट प्रतिनिधित्व के साथ व्याख्यान के रूप में प्रस्तुत किया जाता है जो उपयुक्त हो सकता है। यह शिक्षण की पारंपरिक पद्धति है और तथ्य और जानकारी देने के लिए अच्छी है।

प्रदर्शन विधि वास्तविक प्रदर्शन का उपयोग करती है अर्थात, यह कैसे किया जाता है, उदाहरण के लिए, एक अनुभवी विक्रेता या बिक्री प्रशिक्षक द्वारा प्रदर्शन।

प्रशिक्षण विधियों में नवीनतम विकास कॉन्फ्रेंसिंग विधि है जहां एक सक्षम सम्मेलन के नेता के नेतृत्व में सेल्समैन को भाग लेने के लिए बनाया जाता है।

उपस्थित सभी लोग दूसरों के वास्तविक अनुभवों के आधार पर नई जानकारी प्राप्त करते हैं। समस्याओं का विश्लेषण किया जाता है और एक, अधिक या कम, कुछ योगदान देता है।