सेल्समैनशिप: एक अच्छे सेल्समैन की व्यक्तिगत बनाम बिक्री और योग्यता
सेल्समैनशिप: एक अच्छे सेल्समैन की व्यक्तिगत बनाम बिक्री और योग्यता!
पर्सनल सेलिंग से तात्पर्य है बिक्री करने के उद्देश्य से बिक्री प्रतिनिधि और संभावित ग्राहक के बीच बातचीत या बातचीत का सामना करना। एक विपणन संचार उपकरण के रूप में, व्यक्तिगत विक्रय खरीद प्रक्रिया के परीक्षण चरण में अधिक प्रभावी है। बेशक, इसे प्रचार के अन्य घटकों जैसे बिक्री संवर्धन और विज्ञापन द्वारा आदर्श रूप से समर्थित होना चाहिए।
पर्सनल सेलिंग सेल्समैनशिप फंक्शन है। सेल्समैन राजी है और खरीदार का विश्वास जीत रहा है। आधुनिक बिक्री कौशल में गलत बयानी, धोखाधड़ी, बेईमानी का कोई स्थान नहीं है, लेकिन इसका उद्देश्य खरीदारों को समझाने और शिक्षित करने के द्वारा खरीदारों की समस्याओं का समाधान प्रदान करके खरीदार का विश्वास जीतना है।
सेल्समैन ग्राहकों को उनकी जरूरतों और उनकी संतुष्टि के बारे में शिक्षित करने का कार्य करता है। वे उपलब्ध उत्पादों, उनकी विशेष विशेषताओं और ग्राहकों की विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने में उनकी उपयोगिता के बारे में भी जानकारी प्रदान करते हैं।
सेल्समैनशिप की आधुनिक अवधारणा सेवा के विचार पर आधारित है। आधुनिक बिक्री कौशल दृष्टिकोण में रचनात्मक है। आधुनिक बिक्री कौशल की जरूरत है, इन जरूरतों के बारे में जागरूकता पैदा करने और ग्राहकों को राजी करने के लिए संसाधनशीलता और कल्पना का उपयोग करता है। यह ग्राहकों की संतुष्टि सुनिश्चित करने के लिए समस्या निवारण दृष्टिकोण का उपयोग करता है।
(ए) बिक्री कौशल के प्रकार:
(i) औद्योगिक बिक्री कौशल (व्यवसाय विपणन):
इंडस्ट्रियल सेलिंग में पंप्स, मोटर्स, डीजी सेट्स, केबल और अन्य औद्योगिक सामान शामिल हैं, जिसके लिए विक्रेता को खरीदार को समझाने के लिए तकनीकी ज्ञान होना चाहिए। इस मामले में, बातचीत दो पेशेवरों के बीच है।
(ii) व्यापारी बिक्री (थोक बिक्री):
मर्चेंट सेल्समैनशिप में पुनर्विक्रेताओं को सभी प्रकार के उपभोक्ता सामानों की बिक्री शामिल है। वे उपभोक्ता वस्तुओं और औद्योगिक वस्तुओं के बाजार में और सेवाओं में भी काम करते हैं। थोक विक्रेता, वितरक, खुदरा विक्रेता, संस्थान व्यापारी बिक्री के ग्राहक हैं।
(iii) उपभोक्ता बिक्री (खुदरा बिक्री):
जबकि विज्ञापन भावी खरीदारों को खुदरा स्टोर में आकर्षित करता है, बिक्री स्टोर के काउंटर सेल्समैन पर निर्भर करती है, जो ग्राहकों द्वारा बार-बार खरीद सुनिश्चित करने के लिए स्टोर संरक्षण और स्टोर वफादारी बना सकते हैं। उच्च लागत वाले लेखों, जैसे ऑटोमोबाइल, रेफ्रिजरेटर, टीवी सेट आदि के मामले में, उपभोक्ता सेल्समैनशिप (रिटेल सेल्समैनशिप) की सेवाएँ महत्वपूर्ण हैं।
(बी) व्यक्तिगत बिक्री (बिक्री कौशल) बनाम विज्ञापन:
(i) पर्सनल सेलिंग कंपनी और उसके ग्राहकों के बीच लगातार दो-तरफ़ा संचार का सबसे अच्छा साधन है। विज्ञापन का व्यापक बिक्री-संदेश है, इसे किसी भी संभावना की प्रतिक्रियाओं और आपत्तियों के लिए समायोजित नहीं किया जा सकता है। सेल्समैन कार्रवाई हासिल करने के लिए अपनी संभावना की आपत्तियों और प्रतिक्रियाओं को पूरा करने के लिए मौके पर बिक्री प्रस्तुति को समायोजित कर सकता है।
(ii) पर्सनल सेलिंग सबसे प्रभावी है और सबसे महंगी भी है। सामान्य तौर पर, विज्ञापन को व्यक्तिगत बिक्री का लागत अनुपात 3% है।
(iii) मेल ऑर्डर उद्योग में, विज्ञापन विशेष रूप से उपयोग किया जाता है। बीमा उद्योग में, बीमा सेवाओं को लगभग पूरी तरह से व्यक्तिगत बिक्री द्वारा बेचा जाता है। उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार में, विज्ञापन मुख्य प्रचार उपकरण है।
जबकि, औद्योगिक विपणन में - व्यक्तिगत बिक्री आमतौर पर हावी रही है।
(ग) प्रभावी विक्रय की अनिवार्यता:
(i) अपनी कंपनी को जानें।
(ii) अपने उत्पाद को जानें।
(iii) अपने प्रतिस्पर्धियों और उनके उत्पादों को जानें।
(iv) अपने ग्राहकों को जानें।
(v) बेचने की प्रक्रिया को जानें।
(vi) स्वयं को जानें।
विक्रय प्रक्रिया का ज्ञान:
विक्रेता का उपयोग करता है, AIDAS सूत्र, यानी, ध्यान, सहभागिता, इच्छा, क्रिया और संतुष्टि। सेल्समैन उन खरीदारों की पहचान करता है जिनके पास खरीदने की क्षमता (क्रय शक्ति) और खरीदने की इच्छा (प्रेरणा) दोनों हैं। बिक्री के बाद की गतिविधियाँ आवश्यक होने पर ऑर्डर लिखने, उसके निष्पादन की व्यवस्था करने और ऋण प्रदान करने की सुविधा प्रदान करती हैं।
(डी) एक अच्छे विक्रेता की योग्यता:
सफल बिक्री के लिए केवल दो बुनियादी आवश्यकताएं हैं।
(i) सहानुभूति:
यह भावनाओं, मनोदशा और उसके ग्राहक द्वारा निभाई जा रही भूमिका को समझने की क्षमता है ताकि वह अपनी भूमिका को इस तरह से समायोजित कर सके कि संचार का अंतर पार होने के बजाय पूरक हो। सहानुभूति वाला एक सेल्समैन ग्राहक की प्रतिक्रिया को भांप लेता है और इन प्रतिक्रियाओं पर अपनी बिक्री को समायोजित करने में सक्षम होता है।
(ii) अहंकार ड्राइव:
व्यक्तिगत पूर्ति को आत्म-पूर्ति के उपाय के रूप में और न केवल धन के लिए, बनाने की आवश्यकता को इंगित करें। सहानुभूति तीव्र अहंकार-ड्राइव (निर्धारित लक्ष्य की प्राप्ति की लालसा) के साथ मिलकर एक विक्रेता को प्रभावी ढंग से खरीदार को प्रभावित करने और बिक्री करने में सक्षम बनाती है।
इस प्रकार, एक सफल विक्रेता के मेकअप में जाने वाले गुणों को मोटे तौर पर चार श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है:
शारीरिक - अच्छा और स्मार्ट उपस्थिति, पहला प्रभाव महत्वपूर्ण है।
सामाजिक - सामाजिक मंडलियां, क्लब सदस्यता।
मानसिक - अच्छी याददाश्त, अवलोकन, कल्पना
चरित्र गुण - ईमानदारी, तीव्रता, सद्भावना और विश्वास का निर्माण।