मार्केटिंग मिक्स: उत्पाद, मूल्य, स्थान और पदोन्नति (4P)

मार्केटिंग मिक्स पर जानकारी प्राप्त करने के लिए इस लेख को पढ़ें: उत्पाद, मूल्य, स्थान और पदोन्नति (4P)!

उत्पादों (व्यापक अर्थों में) का विपणन करने के लिए, हर कंपनी को सही प्रचार के माध्यम से सही जगह पर सही कीमत पर सही उत्पाद का एक सफल मिश्रण बनाने की आवश्यकता होती है। इस प्रकार विपणन मिश्रण 4 Ps से बना है। 4 Ps ग्राहकों से संबंधित 4 C का ध्यान रखते हैं (तालिका 16 देखें। 4)

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तालिका 16.4: 4P और 4 Cs :

इन Ps के बारे में चर्चा करने से पहले, किसी को यह ध्यान रखना चाहिए कि सभी Ps आपस में जुड़े हुए हैं। उनमें से एक में परिवर्तन करने का निर्णय बाकी को प्रभावित करता है। मान लीजिए कि कंपनी कम कीमत वाले उत्पाद लॉन्च करना चाहती है, तो प्रमोशन को सूट का पालन करना पड़ता है और उन्हीं चैनलों पर जहां प्रीमियम उत्पाद बेचे जाते हैं, उनका इस्तेमाल ग्राहकों के इस सेगमेंट में नहीं किया जा सकता। दूसरा, विपणन मिश्रण के प्रत्येक तत्व में अनगिनत चर होते हैं।

तीसरा, विपणन के 4P प्रमुख क्षेत्र हैं जहां विपणन प्रबंधक व्यवसाय के उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए दुर्लभ कॉर्पोरेट संसाधनों का आवंटन करते हैं। चौथा, सेवाओं और भौतिक उत्पादों के बीच के अंतर को दिखाने के लिए, बूम्स और बिटनर ने तीन अतिरिक्त कारकों को शामिल करने के लिए 4P फ्रेमवर्क के विस्तार का सुझाव दिया: लोग, भौतिक साक्ष्य और प्रक्रिया। सेवाओं में अद्वितीय विशेषताएं हैं: अमूर्तता, विविधता, अविभाज्यता और नाश की क्षमता, और इस प्रकार, एक अलग विपणन मिश्रण की आवश्यकता होती है।

पांचवां, हम इस विचार पर विचार करते हैं कि चाहे वह उत्पाद विपणन हो या सेवा विपणन, विपणन मिश्रण में सभी 7P शामिल होने चाहिए। अंत में, विपणन मिश्रण उद्योग से उद्योग और संगठन से संगठन के लिए अलग-अलग प्रसाद के कारण अलग-अलग होगा। अब हम एक-एक करके उनकी चर्चा करेंगे।

उत्पाद (प्रथम पी):

इससे पहले कि हम उत्पाद के बारे में बारीक से बारीक जानकारी हासिल करें, यह जानना बेहतर होगा कि उत्पाद क्या है। इसकी व्यापक अर्थों में हर पेशकश जो विपणन की जा रही है उसे उत्पाद कहा जा सकता है। इस प्रकार, न केवल एक फ्रिज, बल्कि एक बैंक द्वारा प्रदान की गई निश्चित जमा सुविधाएं, एक रेस्तरां में दोपहर का भोजन, यूपी सरकार का पोलियो टीकाकरण अभियान और सर्दियों के दौरान जैसलमेर को बढ़ावा देना सभी उत्पाद हैं।

इसका अर्थ है हर अच्छा (सोनी टीवी), सेवा (घरेलू नौकरानी), विचार (टीबी का उन्मूलन), विनिमय में प्राप्त घटना (विंबलडन), आदि। एक उत्पाद या तो मूर्त हो सकता है (जैसे यह पुस्तक), या अमूर्त (दूरसंचार सेवाएं)।

एक उत्पाद लाभ का एक बंडल है जो कार्यात्मक हो सकता है (परिवहन के लिए कार), सामाजिक (एक कार खुद करने के लिए स्थिति), और मनोवैज्ञानिक (एक सुरक्षा जिसे मैं हमेशा कार के कारण स्थानांतरित कर सकता हूं)।

उत्पाद स्थापना (एक एयर कंडीशनर स्थापित है), गारंटी (एक वर्ष), वारंटी (10, 000 किमी तक दोषपूर्ण भाग के प्रतिस्थापन), उत्पाद जानकारी (डॉस और डोनट्स को निर्धारित करने वाली सूचना पुस्तिका) और बिक्री के बाद सेवा (तीन) में शामिल है नई कारों के लिए मुफ्त सेवाएं)।

एक उत्पाद की पेशकश में तीन स्वतंत्र तत्व होते हैं (कोटलर एट अल इसे 5 उत्पाद स्तरों के रूप में कहते हैं)। पहला स्तर कोर उत्पाद है - जिसमें कोर लाभ (एक मौलिक लाभ - एक कार के लिए एक टायर) शामिल है। दूसरे स्तर में पूरक विशेषताएं शामिल हैं (Kotler उन्हें अपेक्षित और संवर्धित उत्पाद स्तरों के रूप में कहता है)।

दिल्ली और जयपुर के बीच एक मिडवे रेस्तरां के लिए, एक साफ कमरे की उम्मीद है। पूरक विशेषताएं टीवी, विभिन्न प्रकार के खाद्य पदार्थों, मुफ्त पीने के पानी, बार, शॉपिंग आर्केड, लॉन, फव्वारे, आदि के रूप में मुख्य लाभ के लिए मूल्य जोड़ते हैं।

एक टायर के लिए, पूरक उत्पादों का अर्थ है स्थापना, वितरण, प्रशिक्षण, वित्तपोषण, प्रतिस्थापन, आदि। तीसरा तत्व अनुभवात्मक लाभ है - जब आप एक गैरेज में जाते हैं, तो ग्राहकों के लिए बैठने की व्यवस्था, कुछ परिचारक पानी / चाय / कॉफी, टीवी की पेशकश करते हैं, दिन के समाचार पत्र, समय पर सर्विसिंग, आदि।

उत्पाद उपभोक्ता उत्पाद और व्यावसायिक उत्पाद हो सकते हैं। उपभोक्ता वस्तुओं को तेजी से बढ़ने (साबुन, शैम्पू, आदि) और ड्यूरेबल्स (वॉशिंग मशीन, टीवी, माइक्रोवेव, आदि) के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है; और सुविधा के उत्पाद (अपेक्षाकृत सस्ते, अक्सर खरीदे गए, सीमित प्रयासों के साथ, और ब्रांड - नमक, रोटी, आदि के बारे में अधिक उधम मचाते हुए), खरीदारी उत्पादों (कुछ समय और प्रयास के बाद खरीदे गए - फर्नीचर, वॉशिंग मशीन, फ्रिज, टीवी, कैमरा), जूते आदि), विशेष उत्पाद (काफी समय और प्रयास खर्च करने के बाद खरीदे गए - मोंट ब्लांक पेन, महंगे पुरुषों के सूट, आभूषण, पहली नई कार, एक अपार्टमेंट, आदि), और बिना बिके हुए सामान (उपभोक्ता अनजान हैं या जानते हैं लेकिन करते हैं) अब खरीदना नहीं चाहते हैं, और अचानक समस्याओं को हल करना - वीडियो टेलीफोन, एनसाइक्लोपीडिया ब्रिटानिका, और निकटतम मैकेनिक जब कार पंचर हो जाती है)।

व्यावसायिक उत्पादों को प्रतिष्ठानों (बड़ी मशीनों) में वर्गीकृत किया जा सकता है; सहायक उपकरण (कैलकुलेटर); कच्चे माल (सूप पाउडर बनाने के लिए मकई का आटा); घटक भागों (एक निजी कंप्यूटर के लिए माउस); प्रक्रिया सामग्री (मिठाई के लिए इलायची), रखरखाव, मरम्मत और ऑपरेटिंग आइटम (कारखाने के फर्श की सफाई के लिए डिटर्जेंट); और व्यावसायिक सेवाएँ (स्पीड पोस्ट)।

किसी एकल उत्पाद को उत्पाद आइटम के रूप में जाना जाता है। बारीकी से संबंधित उत्पाद आइटम को उत्पाद लाइन के रूप में संदर्भित किया जाता है। सिंथोल साबुन गोदरेज कंज्यूमर प्रोडक्ट्स लिमिटेड के साबुन उत्पाद लाइन का एक उत्पाद आइटम है, क्योंकि उत्पाद लाइन (समूह से संबंधित उत्पादों का समूह) में गोदरेज नंबर 1, फेयर एंड ग्लो, विजिल और एविटा शामिल हैं।

एक उत्पाद मिश्रण उत्पादों के सभी समूहों का कुल है। वर्णन करने के लिए, सभी साबुन, व्यक्तिगत देखभाल, शौचालय, शेविंग क्रीम, टैल्कम पाउडर, तरल डिटर्जेंट और बेबी केयर उत्पाद गोदरेज के उत्पाद मिश्रण का निर्माण करते हैं।

उत्पाद लाइनों की संख्या उत्पाद मिश्रण की चौड़ाई को संदर्भित करती है; और प्रत्येक उत्पाद लाइन में दिए गए उत्पाद आइटमों की संख्या को उत्पाद मिश्रण की गहराई कहा जाता है।

एक इंसान की तरह, एक उत्पाद का भी एक परिमित जीवन चक्र होता है। हालांकि, कोका कोला जैसे कुछ उत्पाद सुधार के माध्यम से लंबे समय तक जारी रहते हैं। हर उत्पाद के चार प्रमुख चरण होते हैं: परिचय, वृद्धि, परिपक्वता और गिरावट।

बाज़ारियों को उत्पादों के बारे में कई निर्णय लेने होते हैं, जिसमें ब्रांड नाम, ट्रेडमार्क और व्यापार नाम शामिल हैं। ये नाम संस्थापकों (टाटा साल्ट), स्पोर्ट्स (पोलो शर्ट), जानवरों (क्रोकोडाइल टी शर्ट), आविष्कृत नामों (डालडा ग्राउंड नट ऑयल), संक्षिप्त नामों (आईसीआईसीआई बैंक, 3 एम, एचडीएफसी बैंक, गॉड्स (नटराज पेंसिल) से जुड़े हो सकते हैं।, श्री कृष्ण धुप और अगरबत्ती), किले और महलों (लाई किला चावल, लाई महल चावल), संख्या (555 साबुन), संख्या और शब्द (7UP), भूगोल (वुडलैंड के जूते, फ़ूजी कैमरा, उद्देश्य (बूस्ट न्यूट्रीशनल फूड ड्रिंक ग्रेन्यूल्स) ) और फल (लूम के फल आंतरिक पहनने और आकस्मिक पहनने)। जब कोई ब्रांड ट्रेडमार्क प्राधिकरण के साथ पंजीकृत होता है, तो मालिक को उपयोग करने के लिए अनन्य प्राधिकरण प्राप्त होता है।

व्यापार के नाम उत्पाद के नामों के बजाय कंपनी के नामों का उल्लेख करते हैं। ब्रांड टाटा मोटर्स, एसीसी सीमेंट, रिलायंस, एट अल जैसे निर्माता ब्रांड हो सकते हैं। निजी ब्रांड या लेबल थोक विक्रेताओं या स्टोर या डीलरों के स्वामित्व वाले ब्रांड नामों को संदर्भित करते हैं।

निर्माताओं के ब्रांडों को निजी लेबल के साथ प्रतिस्पर्धा करनी होगी। कुछ ब्रांड नाम इतने लोकप्रिय हो गए हैं कि वे जेनेरिक नाम बन गए हैं, जैसे डालडा (एचएलएल), नायलॉन (ड्यूपॉन्ट), विम (एचयूएल), आदि कंपनियों की अलग-अलग ब्रांडिंग हो सकती है (प्रत्येक उत्पाद का अलग नाम हो सकता है - एचयूएल का लक्स, डव, नाशपाती)।, रिन, सर्फ, व्हील, और इतने पर), परिवार या छाता ब्रांडिंग (गोदरेज ताले, हेयर ऑयल, गोदरेज फ्रिज)।

अगला निर्णय पैकेजिंग से संबंधित है। पैकेजिंग उत्पाद के कार्यात्मक रूप की रक्षा और रखरखाव करता है, उपभोक्ताओं को सुविधा प्रदान करता है, और कंपनी और उत्पाद की छवि को बढ़ावा देता है। डाबर इंडिया पुन: प्रयोज्य पैकेज का उपयोग करता है। पैकेज पर रंग उपभोक्ता भावनाओं को प्रभावित करते हैं। नेस्ले कॉफी के लाल और भूरे रंग के मामले को लें।

लोग रंग पसंद करते हैं - नीला (सुखदायक के लिए), ग्रे (ताकत), कम लागत के लिए नारंगी, लाल (उत्तेजना), बैंगनी (गरिमा), पीला (खुशी) और काला (मजबूत और मास्टर)। पैकेजिंग के साथ निकटता लेबलिंग है। लेबल का उपयोग पहचान, कानूनी, सूचनात्मक और प्रचार उद्देश्यों के लिए किया जाता है।

विपणन मिश्रण का उत्पाद निर्णय मौजूदा उत्पादों और नए उत्पादों दोनों के साथ संबंधित है। पुराने उत्पादों में कंपनियां लाइन एक्सटेंशन के माध्यम से उत्साह पैदा करती हैं, अर्थात, बंगालियों के लिए मछली, पंजाबियों के लिए चिकन, दक्षिण भारतीयों के लिए इडली और मारवाड़ियों के लिए दाल-बाटी बनाने के लिए साबुन या माइक्रोवेव में अलग-अलग सुगंध पैदा करती हैं।

मौजूदा उत्पादों के लिए उपयोग की जाने वाली एक अन्य विधि को उत्पाद संशोधन के रूप में जाना जाता है, अर्थात, किसी उत्पाद की एक या अधिक विशेषताओं को बदलना। संशोधित करने के तीन प्रमुख तरीकों में शामिल हैं - गुणवत्ता (एमआरएफ में ट्यूबलेस टायर्स), कार्यात्मक संशोधन (गुडनाइट ने अपनी मच्छर-विकर्षक को अधिक तीव्रता के साथ संशोधित किया, यदि आवश्यकता हो), और सौंदर्य संशोधन (स्वाद, ध्वनि, गंध, या दिखावट में बदलाव) - सबसे अधिक ऑटोमेकर करते हैं)।

नए उत्पाद विकास के संबंध में, एक 7 चरणों की प्रक्रिया का पालन किया जाना है - विचार पीढ़ी, स्क्रीनिंग, अवधारणा परीक्षण, व्यवसाय विश्लेषण, उत्पाद विकास, परीक्षण विपणन और व्यावसायीकरण।

मूल्य (2 पी) :

विपणन मिश्रण में मूल्य एक महत्वपूर्ण तत्व है, क्योंकि यह सीधे राजस्व सृजन से संबंधित है। मूल्य वह है, जो बिक्री राजस्व बनाता है - विपणन मिश्रण के अन्य सभी हिस्से लागत हैं। जब भी कोई नया उत्पाद लॉन्च किया जाता है, तब उसका मूल्य निर्धारण किया जाता है, उसका संस्करण लॉन्च किया जाता है, एक उत्पाद को नए भौगोलिक क्षेत्रों में लॉन्च किया जाता है, मुद्रास्फीति के रुझान का मुकाबला करने के लिए, या कंपनी औद्योगिक ग्राहकों के लिए बोली लगाती है।

मूल्य निर्धारण के फैसले कई कारकों से प्रभावित होते हैं - संगठनात्मक और विपणन उद्देश्य, मूल्य निर्धारण उद्देश्य उत्तरजीविता, बाजार हिस्सेदारी, लाभ अधिकतमकरण, बाजार स्किमिंग, या उत्पाद-गुणवत्ता नेतृत्व) को अधिकतम करना, लागत (अधिकांश एयरलाइंस गैसोलीन मूल्य निर्धारण में वृद्धि के कारण किराए में वृद्धि), अन्य मार्केटिंग मिक्स वैरिएबल (उत्पाद सुधार और प्रचार की लागत) चैनल के सदस्यों की उम्मीदें (पेट्रोल पंप मालिकों द्वारा मांग की गई कमीशन भी तेल मूल्य निर्धारण में एक कारक है), ग्राहक व्याख्या और प्रतिक्रिया (बाटा द्वारा मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण, 99.95; कम समय पर; कीमत इस धारणा की ओर ले जाती है कि उत्पाद की गुणवत्ता कम है), प्रतियोगिता (कोका कोला और पेप्सी कोला की कीमत अक्सर अत्यधिक प्रतिस्पर्धी होती है), नैतिकता, मूल्य संवेदनशीलता (देखें Boxl6…) और (एक सार्वजनिक वितरण डीलर मूल्य क्या या उससे अधिक नहीं लगा सकता है) कीमतें सरकार द्वारा तय की जाती हैं)। एक कंपनी को उपभोक्ताओं द्वारा वितरित और कथित मूल्य के संबंध में मूल्य निर्धारित करना चाहिए।

मूल्य निर्धारण की कई रणनीतियाँ हैं:

A. उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण:

1. प्रीमियम मूल्य निर्धारण (एक उच्च कीमत चार्ज करना, अच्छी गुणवत्ता वाले उत्पाद / सेवा के साथ - जैसे मार्क और स्पेंसर उत्पादों)

2. बंदी उत्पाद मूल्य निर्धारण (उत्पाद जो दूसरों को पूरक करते हैं, जैसे सस्ता दाँत पेस्ट और महंगा दाँत ब्रश, सस्ता प्रिंटर महंगा कारतूस)

3. बायट प्राइसिंग (लाइन में एक उच्च कीमत वाली वस्तु को बेचने के लिए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक वस्तु की कम कीमत, रियलिटी डेवलपर्स की तरह)

4. मूल्य अस्तर (विभिन्न संयोजनों के लिए अलग-अलग मूल्य - टाटा स्काई विभिन्न मूल्यों पर विभिन्न चैनलों के पैकेज देता है)

5. वॉल्यूम मूल्य निर्धारण (उत्पाद रेंज का औचित्य, जैसे आइसक्रीम कप 15 रुपये, परिवार पैक 50 रुपये, और विशाल आकार 530 रुपये)।

B. नए उत्पाद मूल्य निर्धारण:

1. पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण (मार्केट शेयर हासिल करने के लिए कम कीमत और फिर टाटा टेलीकॉम की तरह मूल्य में वृद्धि)

2. मूल्य स्किमिंग (उच्च प्रारंभिक मूल्य, भविष्य की कीमत में समानता पर उतर आएगी, जैसे रिलीज पर फिल्में)

सी। मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण :

1. संदर्भ मूल्य निर्धारण (मध्यम स्तर पर मूल्य निर्धारण एक उत्पाद को अधिक महंगे उत्पाद के बगल में रखा जाता है, ताकि ग्राहक मध्यम और बेहतर उत्पादों के बीच अंतर कर सके)

2. समूह या बंडल मूल्य निर्धारण (दो या अधिक उत्पादों को शामिल करने के लिए पैकेज और पैकेज की कीमत है, जैसे यूरोप की यात्रा के लिए मूल्य में हवाई किराया, स्थानान्तरण, दृष्टि-दर्शन, होटल और भोजन शामिल हैं)

3. मल्टीपल-यूनिट प्राइसिंग (बिग पेयर में तीन जोड़ी के साथ मोज़े प्रति यूनिट एक जोड़ी खरीदने से सस्ता है)

4. हर रोज़ कम मूल्य (अक्सर अल्पकालिक मूल्य में कटौती की घोषणा करने के बजाय, मार्केटर्स वाल-मार्ट की तरह कीमतों को अन्यथा कम रखते हैं, "हमेशा कम मूल्य हमेशा।"

5. अजीब मूल्य निर्धारण (महिलाओं की काठी के लिए 995.99 रुपये की कीमत रखते हुए)

6. प्रेस्टीज प्राइसिंग (अधिक कीमत रखना क्योंकि ग्राहकों का मानना ​​है कि एक उच्च कीमत वाला उत्पाद बेहतर गुणवत्ता का है)।

D. प्रचारक मूल्य निर्धारण :

1. मूल्य नेता (नियमित रूप से मूल्य की वस्तुओं की बिक्री की उम्मीद में कुछ उत्पादों की कीमत कम रखना, जैसे चीनी की कम कीमत और चाय की पत्तियों, दूध और इलायची के लिए नियमित मूल्य निर्धारण)

2. विशेष कार्यक्रम मूल्य निर्धारण (ज्यादातर बड़े स्टोर दीवाली, ईद, गुरुपर्व की पूर्व संध्या पर कम कीमतों की घोषणा करते हैं, 25 दिसंबर, 15 अगस्त)

3. तुलनात्मक छूट (ग्राहकों द्वारा तुलना के लिए वर्तमान कम कीमतों के साथ उच्च मूल्य के साथ कंपनी का लेखन)

4. अर्थव्यवस्था मूल्य निर्धारण (कोई तामझाम और कम कीमत, जैसे इंडिगो एयर)

5. कैश रिबेट प्राइसिंग (makemytrip.com से हवाई टिकट खरीदें) और makemytrip.com से हवाई टिकट प्राप्त करें और 300 रुपये का कैश बैक प्राप्त करें।

6. अन्य प्रचारक मूल्य निर्धारण रणनीति (कम ब्याज वित्तपोषण, लंबी भुगतान शर्तें, विस्तारित वारंटी और सेवा अनुबंध और मनोवैज्ञानिक डिस्काउंटिंग शामिल हैं)

ई। अन्य मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ :

1. मूल्य भिन्नताएं (शुरुआती पक्षी छूट, जैसे टिकट बुकिंग एक महीने पहले कम कीमत पर)

2. वैकल्पिक उत्पाद-मूल्य निर्धारण (ऑल्टो कार में स्टीरियो मूल्य अतिरिक्त की तरह वैकल्पिक अतिरिक्त)

3. भौगोलिक मूल्य निर्धारण (अलग-अलग भूगोल में अलग-अलग मूल्य, जैसे इंडियन ऑयल विभिन्न शहरों में पेट्रोल और डीजल के लिए अलग-अलग मूल्य वसूलता है)

4. मूल्य निर्धारण (मुश्किल आर्थिक स्थिति और बाजार मूल्य निर्धारण की पेशकश, जैसे रेस्तरां की पेशकश मूल्य मेनू)

5. ट्रांसफर प्राइसिंग (इंट्रा-कंपनी या बेचने वाली समूह की कंपनियों के लिए मूल्य)।

मूल्य निर्धारण का आधार लागत-आधारित तरीके हो सकते हैं, जिसमें मार्क-अप मूल्य निर्धारण (लागत प्लस पूर्व निर्धारित लाभ), और लक्ष्य वापसी (लागत प्लस 5 रु। या 15% निवेश पर रिटर्न) कहते हैं; डिमांड-आधारित मूल्य-निर्धारण में पेरिसिव वैल्यू प्राइसिंग (ग्राहक क्या सोचते हैं) या अधिक से अधिक मांग और इसके विपरीत मूल्य शामिल हैं (जैसा कि एयर इंडिया द्वारा हड़ताल के दौरान हुआ था); प्रतियोगी-आधारित मूल्य-निर्धारण में गोइंग रेट (प्रतियोगियों के बराबर मूल्य) शामिल हैं; और अन्य आधार समूह मूल्य-निर्धारण हैं (उद्धृत मूल्य में शामिल बाथरूम में सभी सामान); सील बोली (आम तौर पर निश्चित लागत पर विचार नहीं किया गया); और मूल्य मूल्य निर्धारण (विक्रेता क्या सोचते हैं)।

कोई भी मूल्य निर्धारण निर्णय छूट और भत्तों पर चर्चा किए बिना पूरा नहीं होगा। ये व्यवसाय से व्यवसाय विपणन में बहुत लोकप्रिय हैं। कुछ उद्योगों में, यहां तक ​​कि खुदरा बिक्री के लिए, जैसे बिजली के स्विच और सॉकेट, छूट सामान्य सुविधा है।

इनमें ट्रेड डिस्काउंट (बिना किसी अतिरिक्त मूल्य के अतिरिक्त सामान), क्वांटिटी डिस्काउंट (अधिक से अधिक खरीद पर छूट), कैश डिस्काउंट (परिपक्वता भुगतान से पहले, भारतीय शब्दावली में 'मुदत' कहा जाता है), मौसमी छूट (सर्दियों में आधी आस्तीन की शर्ट खरीदना) ), और भत्ते (नए के लिए पुराने उत्पाद की अदला-बदली / आदान-प्रदान करने के लिए - नई जेन कार के साथ अपने पुराने जेन का आदान-प्रदान करें और 40, 000 कम भुगतान करें), डीलर को बढ़ावा देने की 50% लागत को पूरा करना, शीर्ष 10 में हांगकांग सम्मेलन में भाग लेने का निमंत्रण डीलरों)।

स्थान (तीसरा पी) :

जगह का संबंध ऐसे उत्पादों को उपलब्ध कराने से है जहां वह मांग करता है। इस प्रकार, यह उस स्टोर से संबंधित है जहां माल प्रदर्शित और बेचा जाएगा, वितरण और रसद प्रबंधन के चैनल जिसके माध्यम से माल उपभोक्ताओं से उपभोक्ताओं तक पहुंच जाएगा।

चैनल्स या चैनलों में मार्ग या मार्ग उपभोक्ता के लिए बाज़ार हो सकता है (फ़ैक्टरी आउटलेट या इंटरनेट या कंपनी के स्वामित्व वाले स्टोर के माध्यम से, या मेल ऑर्डर व्यवसाय या डोर टू डोर बिक्री, या मल्टीलेवल मार्केटिंग जैसा कि एमवे द्वारा किया जाता है), या बाज़ार से उपभोक्ता को रिटेलर के लिए। या थोक व्यापारी (वितरकों के रूप में भी कहा जाता है) उपभोक्ता को खुदरा, या एजेंट को थोक व्यापारी को खुदरा विक्रेता को उपभोक्ता को। बाजार और उपभोक्ताओं के बीच के संगठनों को बिचौलियों के रूप में जाना जाता है। उनमें से हर एक की महत्वपूर्ण भूमिका है।

एक रिटेलर उपभोक्ताओं के साथ एक महत्वपूर्ण सेतु है क्योंकि उपभोक्ता के साथ उसका अधिक मजबूत व्यक्तिगत संबंध है, विभिन्न प्रकार के उत्पाद रखता है, उपभोक्ताओं को क्रेडिट, प्रचार और माल के उत्पाद प्रदान करता है, अंतिम उत्पाद की कीमतें बढ़ाता है और उच्च सड़क में रिटेलर 'ब्रांड' बनाता है। ।

एक थोक व्यापारी 'थोक' को तोड़ता है, उत्पादकों से खरीदता है और खुदरा विक्रेताओं को कम मात्रा में बेचता है, भंडारण की सुविधा प्रदान करता है, निर्माता और उपभोक्ता के बीच संपर्क लागत को कम करता है, और कुछ विपणन जिम्मेदारी, जैसे, बिक्री बल, पदोन्नति लेता है।

कुछ ट्रेडों में एजेंटों के बिना कोई व्यापार संभव नहीं है। उदाहरण के लिए, खाद्य पदार्थों, आभूषणों, मौद्रिक उत्पादों, धातुओं, आदि में, एजेंट एक होना चाहिए। लेकिन अंतरराष्ट्रीय बाजारों में, उनकी भूमिका निर्विवाद है। वे (कमीशन एजेंट) माल का शीर्षक नहीं लेते हैं, सुरक्षित ऑर्डर और (स्टॉकिस्ट एजेंट) स्टॉक की 'खेप' लेते हैं।

इंटरनेट और डब्ल्यूडब्ल्यूडब्ल्यू के आगमन के साथ चैनलों की अवधारणा एक समुद्री परिवर्तन से गुजरी है और विपणन और उपभोग में एक बदलाव है। इंटरनेट मार्केटर के माध्यम से भौगोलिक रूप से फैलने वाले बाजार को बेच सकते हैं, लक्ष्य बना सकते हैं और विशिष्ट खंडों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, अपेक्षाकृत कम लागत सेट-अप रख सकते हैं और ई-कॉमर्स तकनीक (भुगतान, खरीदारी सॉफ्टवेयर आदि) के लिए उपयोग करते हैं।

चैनल के संबंध में छह बुनियादी निर्णय किए जाने हैं -अनुकूलित या अप्रत्यक्ष चैनल (कुछ क्षेत्रों में, दोनों प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष रूप से उपयोग किए जा सकते हैं। होटल, उदाहरण के लिए, सीधे अपने कमरे बेच सकते हैं या ट्रैवल एजेंटों, टूर ऑपरेटरों, एयरलाइंस, के माध्यम से) और पर्यटन बोर्ड।

केंद्रीकृत आरक्षण प्रणाली, आदि के साथ उत्पादों या सेवाओं के हस्तांतरण की प्रक्रिया को निर्माता से ग्राहक या अंत उपयोगकर्ता में स्थानांतरित कर दिया जाता है।), एकल या कई चैनल, चैनल की लंबाई, मध्यस्थों के प्रकार, प्रत्येक स्तर पर मध्यस्थों की संख्या और मानक का चयन विशेष रूप से मध्यस्थ। कई विपणक यह मानने लगते हैं कि एक बार उनके उत्पाद को चैनल में बेच दिया गया है, वितरण श्रृंखला की शुरुआत में, उनका काम समाप्त हो गया है।

फिर भी वह वितरण श्रृंखला केवल बाज़ार की जिम्मेदारी का एक हिस्सा मान रही है; और, यदि उनके पास बाजार-उन्मुख होने की कोई आकांक्षाएं हैं, तो उनके काम को वास्तव में उस श्रृंखला में शामिल सभी प्रक्रियाओं का प्रबंधन करने के लिए बढ़ाया जाना चाहिए, जब तक कि उत्पाद या सेवा अंतिम-उपयोगकर्ता के साथ नहीं आती है। ये सभी निर्णय अलग-अलग मार्केटर को करने होते हैं।

एक चैनल का चयन जो लचीला, प्रभावी है, और घोषित विपणन नीतियों और फर्म के कार्यक्रमों के अनुरूप है, बहुत महत्वपूर्ण है। वितरण चैनल का चयन करते समय, एक उद्यमी को वितरण के वैकल्पिक चैनलों से अपेक्षित लागत, बिक्री की मात्रा और लाभ का विश्लेषण करना चाहिए और कारकों को ध्यान में रखना चाहिए - (i) उत्पाद विचार (इकाई मूल्य, नाश की क्षमता, उपभोक्ता) बनाम औद्योगिक उत्पाद, उत्पाद मिश्रण की चौड़ाई और गहराई, और मौजूदा उत्पाद बनाम नया उत्पाद); बाजार

विचार (औद्योगिक बाजार को बिचौलियों, संभावित ग्राहकों की संख्या, भौगोलिक प्रसार और ग्राहकों के ऑर्डर का आकार), और अन्य विचार (बाजार की आयु, वित्त की उपलब्धता, प्रत्येक चैनल की लागत, और उत्पाद की मांग) की आवश्यकता नहीं है। फर्म और इसकी उपलब्धता के लिए आवश्यक बिचौलियों की प्रकृति और प्रकार भी वितरण चैनल की पसंद को प्रभावित करते हैं।

एक कंपनी एक बिचौलिए को पसंद करती है जो अपने उत्पाद की बिक्री की मात्रा को अधिकतम कर सकता है और भंडारण, पदोन्नति के साथ-साथ बिक्री के बाद की सेवाओं जैसी अन्य सेवाएं भी प्रदान करता है। यदि आवश्यक प्रकार के बिचौलिये उपलब्ध नहीं हैं, तो निर्माता को अपना वितरण आउटलेट स्थापित करना होगा।

मार्केटिंग चैनल का प्रकार:

1. गहन वितरण:

जहां हर तरह के रिटेल आउटलेट का इस्तेमाल किया जाता है। उदाहरण के लिए कोका कोला किराने की दुकानों, पनवालों और रेस्तरां के मालिकों को इसके पेय पदार्थों का विपणन करने के लिए उपयोग करता है, और हुल न केवल किराने की दुकानों का उपयोग करता है, बल्कि इसके साबुन और शैंपू के विपणन के लिए रसायनज्ञ भी उपयोग करता है। इस तरह का वितरण सुविधा के सामान के लिए उपयुक्त है, जैसे रोटी, मक्खन, अंडा, समाचार पत्र, नमकीन, आलू के चिप्स, आदि।

2. चयनात्मक वितरण:

किसी क्षेत्र में केवल कुछ ही आउटलेट किसी उत्पाद को वितरित करने के लिए हैं। यह खरीदारी उत्पादों के लिए सबसे उपयुक्त है जिसमें उपभोक्ता टिकाऊ शामिल हैं।

3. विशेष वितरण:

बड़े भौगोलिक क्षेत्र में केवल एक आउटलेट का उपयोग उत्पाद बेचने के लिए किया जाता है। विशिष्ट वितरण का उपयोग महंगा, फैशनेबल वस्तुओं के लिए किया जाता है जिनकी बिक्री सीमित है। पूरी दिल्ली में केवल एक मार्क और स्पेंसर आउटलेट है।

खुदरा स्टोर के प्रमुख प्रकार:

भारत में पाए जाने वाले प्रमुख प्रकार के खुदरा स्टोर नीचे सूचीबद्ध हैं:

1. माँ और पॉप स्टोर:

ये परिवार द्वारा संचालित भंडार हैं। भारत में बड़ी संख्या में मॉम और पॉप स्टोर्स हैं। आपकी कॉलोनी या गली में आपके द्वारा देखे गए स्टोर, जहाँ से आप दूध, ब्रेड, किराना, स्टेशनरी खरीदते हैं, दवाएँ केवल इस तरह के स्टोर हैं।

2. डिपार्टमेंट स्टोर:

ये बड़ी रिटेल फ़र्म हैं, इनका विस्तृत उत्पाद वर्गीकरण (मिक्स) है, और अलग-अलग विभागों में संगठित हैं। उनमें से कुछ ऑनलाइन व्यापार में भी संलग्न हैं। सेवाएं इतनी विविध हैं कि कई बार मालिक इन सेवाओं के लिए दूसरों को स्थान देता है।

3. छूट:

ये स्व-सेवा, सामान्य व्यापारिक स्टोर हैं, जो नियमित रूप से राष्ट्रीय, क्षेत्रीय और कम कीमतों पर ब्रांड की पेशकश करते हैं। वे संस्करणों में विश्वास करते हैं। वॉल-मार्ट और लक्ष्य दो सबसे बड़े डिस्काउंट स्टोर हैं।

4. सुविधा स्टोर:

ये छोटे स्वयं सेवा स्टोर हैं, जो लंबे समय तक खुले रहते हैं, और सामान्य रूप से सॉफ्ट ड्रिंक, स्नैक्स, सिगरेट, चॉकलेट, समाचार पत्र जैसी सुविधा का सामान ले जाते हैं। भारत में पेट्रोल पंपों पर चलने वाले स्टोर सुविधा स्टोर हैं। सुविधा भंडार आपकी गली के कोने पर स्थित हो सकते हैं।

5. सुपरमार्केट:

ये बड़े, स्व-सेवा भंडार हैं, खाद्य और गैर-खाद्य उत्पादों (जैसे सौंदर्य प्रसाधन और काउंटर ड्रग्स पर) की एक पूरी लाइन ले जाते हैं, कुशल विभिन्न विभागों में आयोजित किए जाते हैं, छोटे पड़ोस की दुकानों की तुलना में कम कीमतों की पेशकश करते हैं, और केंद्रीय चेकआउट। किशोर बियानी का 'बिग बाजार' केवल इस श्रेणी के बहुत करीब आता है।

6. सुपरस्टोर:

ये सुपरमार्केट और डिस्काउंट स्टोरों का एक समूह है। वे सुपरमार्केट्स के भोजन और गैर-खाद्य उत्पादों के अलावा अन्य नियमित रूप से खरीदी गई वस्तुओं को ले जाते हैं- भोजन से लेकर कपड़ों तक, उपकरणों से लेकर फर्नीचर तक, बागवानी उपकरण से लेकर कृत्रिम आभूषण तक।

सुपरस्टोर्स 2, 00, 000 वर्ग फीट क्षेत्र में फैला हुआ है। जो लोग वहां खरीदारी करते हैं, उनके पास मुफ्त पार्किंग है। बिक्री की मात्रा सुपरमार्केट के दो या तीन बार है। बैंगलोर के 'बैंगलोर सेंट्रल' को सुपरस्टोर की श्रेणी में रखा जा सकता है।

7. हाइपरमार्केट:

ये स्टोर 2, 25, 000 से 3, 25, 000 वर्ग फीट क्षेत्र में फैले हैं और लगभग 45, 000 से 60, 000 विभिन्न प्रकार के कम कीमत वाले उत्पादों की पेशकश करते हैं। अंतरिक्ष का लगभग आधा हिस्सा किराने के सामान के लिए आवंटित किया गया है और बाकी बिजली और इलेक्ट्रॉनिक उपकरणों, जूते, खिलौने, घर के माल, हार्डवेयर, फर्नीचर, आदि के लिए है।

अंतरिक्ष बैंकों और फास्ट फूड रेस्तरां को पट्टे पर दिया गया है। विकिपीडिया के अनुसार भारत में हाइपरमार्केट के उदाहरणों में चेन्नई, बिग बाज़ार, ट्रेंट, लैंडमार्क, स्पेंसर रिटेल, विशाल मेगा मार्ट, रिलायंस फ्रेश, मोर, आदि भारत सर्वाना स्टोर्स शामिल हैं।

8. कैश-एंड-कैरी स्टोर्स:

भारत में हाल ही में, कुछ कैश-एंड-कैरी स्टोर्स, जिन्हें वेयरहाउस क्लब के नाम से भी जाना जाता है, खुल गए हैं। उनमें से महत्वपूर्ण हैं भारती-वॉलमार्ट (पंजाब), कैरेफोर (दिल्ली के ट्रांस-यमुना क्षेत्र में)।

ये केवल सदस्यों के लिए हैं और केवल थोक में लगे हुए हैं। सुपरमार्केट और डिस्काउंट स्टोर की तुलना में कीमतों को कम रखने के लिए, वे आकार और शैलियों और सेवाओं की कम रेंज प्रदान करते हैं। वे विज्ञापन नहीं करते हैं, सिवाय एसएमएस और ई-मेल के।

9. गोदाम शोरूम:

IKEA, एक स्वीडिश फर्म दुनिया भर में कैटलॉग के माध्यम से फर्नीचर, घरेलू सामान और रसोई के सामान बेचती है। एक गोदाम शोरूम की पांच महत्वपूर्ण विशेषताएं बड़ी, कम लागत वाली इमारतें, गोदाम सामग्री-हैंडलिंग प्रौद्योगिकी, ऊर्ध्वाधर व्यापारिक प्रदर्शन, बड़े ऑन-प्रिमाइसेस इन्वेंट्री और न्यूनतम सेवाएं हैं।

10. स्पेशलिटी रिटेलर्स:

ये स्टोर कुछ उत्पाद लाइनों में विस्तृत वर्गीकरण प्रदान करते हैं। आभूषणों के मामले में हमारे पास कई ऐसे स्टोर हैं, जैसे जयपुर के सुराना, दिल्ली के पीसी ज्वेलर्स, चांदनी चौक के रामचंद्र कृष्णचंद्र और साड़ियों में दिल्ली के सबो। ये पारंपरिक विशेषता स्टोर हैं और एक उत्पाद लाइन में सौदा करते हैं।

विशेष प्रकार की दुकानों की एक अन्य श्रेणी को ऑफ-प्राइस रिटेलर्स के रूप में जाना जाता है, जो निर्माताओं के सेकंड और ऑफ-सीज़न उत्पाद नीचे-थोक कीमतों पर उपभोक्ताओं को रीसेल के लिए गहरे डिस्काउंट पर खरीदते हैं। एक अच्छा उदाहरण 'थापर्स' है जो दिल्ली में ऐसे सामानों की बिक्री का आयोजन करता है।

11. चेन स्टोर:

ये स्टोर समान सेवाएं या उत्पाद प्रदान करते हैं, और एक ब्रांड साझा करते हैं। वे अनिवार्य रूप से कुछ हद तक केंद्रीय प्रबंधन, आपूर्ति श्रृंखला, प्रशिक्षण कार्यक्रम, कर्मियों आदि को भी साझा करते हैं।

वे या तो एक ही कंपनी या फ्रेंचाइजी का हिस्सा होते हैं, जिसमें व्यक्तिगत स्टोर के मालिक साझा ब्रांड, प्रशिक्षण, और पता करने के तरीके का उपयोग करते हैं। मैकडॉनल्ड्स चेन स्टोर चलाने में दुनिया में सबसे बड़ा है। बाटा चेन स्टोर्स का एक और अच्छा उदाहरण है।

12. बहु-स्तरीय खुदरा बिक्री:

इसे नेटवर्क मार्केटिंग भी कहा जाता है। यह डायरेक्ट सेलिंग और फ्रेंचाइजी का मिश्रण है। इस तरह के कारोबार में तीन उल्लेखनीय कंपनियां एमवे इंडिया, ओरिफ्लेम इंडिया (सौंदर्य उत्पाद), और टपरवेयर इंडिया (खाद्य ग्रेड प्लास्टिक कंटेनर) हैं। एमवे के 5 से अधिक, 50, 000 सक्रिय स्वतंत्र व्यवसाय के मालिक हैं।

13. मेल ऑर्डर रीटेलिंग:

मेल ऑर्डर का कारोबार भारत के लिए नया नहीं है। प्रकाशक और फार्मा कंपनियां लंबे समय से ऐसा कर रही हैं। हाल ही में स्काई शॉपिंग, जिसे डायरेक्ट रिस्पॉन्स टेलीविज़न (DRTV) उद्योग के रूप में जाना जाता है, मेल के माध्यम से भी विपणन का एक महत्वपूर्ण रूप बन गया है।

14. गैर-स्टोर आधारित खुदरा विक्रेता:

मेल ऑर्डर हाउस, ऑनलाइन कारोबार, विक्रेता और फेरीवाले गैर-स्टोर आधारित खुदरा विक्रेताओं के उदाहरण हैं।

तार्किक प्रबंधन:

निर्माता से परम उपभोक्ताओं तक सामानों की सहज आपूर्ति के लिए, कई बैकएंड ऑपरेशन हैं जो लॉजिस्टिक्स द्वारा किए जाते हैं। इसमें मूल रूप से शामिल है - आदेश

प्रसंस्करण (बिक्री आदेश सूचना की प्राप्ति और प्रसारण), इन्वेंट्री प्रबंधन (ऑर्डर करने के लिए और कितना ऑर्डर करना है), सामग्री हैंडलिंग (भौतिक हैंडलिंग), भंडारण (भंडारण के लिए डिजाइन और संचालन सुविधाएं), और परिवहन (माल की आवाजाही और बिचौलियों के लिए माल की आवाजाही) परम उपयोगकर्ता)।

पदोन्नति (4 पी पी) :

पदोन्नति ग्राहकों के साथ संवाद करने से संबंधित है। यह उत्पाद या सेवा खरीदने का निर्णय लेने में उनकी सहायता करने के लिए जानकारी प्रदान करेगा। पदोन्नति से जुड़ी लागत अक्सर एक वस्तु के उत्पादन की समग्र लागत का एक बड़ा अनुपात का प्रतिनिधित्व करती है। हालांकि, सफल प्रचार दीर्घकालिक संबंध बनाने में मदद करता है। पदोन्नति के कारण बिक्री में वृद्धि के साथ, लागत एक बड़े उत्पादन में फैली हुई है।

हालांकि बढ़ी हुई प्रचार गतिविधि अक्सर किसी समस्या की प्रतिक्रिया का संकेत होती है जैसे प्रतिस्पर्धी गतिविधि, यह एक संगठन को संदेशों के उत्तराधिकार को विकसित करने और निर्माण करने में सक्षम बनाती है और यह अत्यधिक लागत प्रभावी हो सकती है। यहां, कंपनी को एकीकृत विपणन संचार (आईएमसी) का पालन करना चाहिए, जिसका अर्थ है सुसंगत संदेश भेजने के लिए पदोन्नति मिश्रण का समन्वित उपयोग।

संवर्धन मिश्रण में चार तत्व शामिल हैं: विज्ञापन (भुगतान, गैर-व्यक्तिगत संचार माध्यमों के माध्यम से), व्यक्तिगत बिक्री (ग्राहकों को खरीदने के लिए सूचित और राजी करने के लिए एक भुगतान किया गया व्यक्तिगत संचार), बिक्री संवर्धन (उपभोक्ताओं, थोक विक्रेताओं, खुदरा विक्रेताओं को अतिरिक्त मूल्य या प्रोत्साहन प्रदान करना), या अन्य संगठनात्मक ग्राहकों को तत्काल बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए), और जनसंपर्क (संगठन और हितधारक के बीच अनुकूल संबंध बनाने और बनाए रखने के लिए संचार प्रयासों का एक व्यापक सेट)।

प्रचार मिश्रण उत्पाद बाजार की प्रकृति, प्रचारक बजट, प्रचार विधियों की लागत और उपलब्धता, समग्र विपणन रणनीति, खरीदार तत्परता चरण और उत्पाद जीवन स्तर पर निर्भर करेगा।

यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि प्रचार के हर तत्व के लिए 'वर्ड-ऑफ-माउथ-कम्यूनिकेशन' (एक से एक, अनौपचारिक विनिमय जिसमें ग्राहक उत्पाद और कंपनी के बारे में एक-दूसरे की जानकारी साझा करते हैं)।

पदोन्नति की रणनीति 'पुश' हो सकती है (किसी उत्पाद की उपभोक्ता मांग बनाने के लिए कंपनी की बिक्री बल और व्यापार संवर्धन गतिविधियों का उपयोग। निर्माता उत्पाद को थोक विक्रेताओं को बढ़ावा देता है, थोक विक्रेता इसे खुदरा विक्रेताओं को बढ़ावा देते हैं, और खुदरा विक्रेता इसे उपभोक्ताओं को बढ़ावा देते हैं), 'पुल' (किसी उत्पाद के लिए उपभोक्ता मांग बनाने के लिए विज्ञापन और उपभोक्ता प्रचार पर उच्च व्यय, उपभोक्ता उत्पाद के लिए अपने खुदरा विक्रेताओं से पूछेंगे, खुदरा विक्रेता थोक विक्रेताओं से पूछेंगे, और थोक व्यापारी उत्पादकों से पूछेंगे) या दो का एक संयोजन (यह वितरक के साथ-साथ उपभोक्ताओं, दोनों पक्षों को सीधे लक्षित करने पर केंद्रित है)।

विज्ञापन:

विज्ञापन सूचना, अनुनय और कई बार मनोरंजन (वोडाफोन का चिड़ियाघर)। विज्ञापन कई प्रकार के हो सकते हैं - प्रतिस्पर्धी या तुलनात्मक विज्ञापन (किसी अन्य ब्रांड के साथ तुलना करना, जैसे कि सेंट्रो के साथ ज़ेन), सुदृढीकरण विज्ञापन (गुणवत्ता के बारे में वर्तमान उपयोगकर्ताओं को आश्वस्त करता है), रिमाइंडर विज्ञापन (ब्रांड अभी भी उसी गुणवत्ता वाले गुणों के आसपास है, जैसे बॉर्न गीता दौरान दूसरा विश्व युद्ध), संस्थागत विज्ञापन (कॉर्पोरेट छवि, विचारों और राजनीतिक मुद्दों को बढ़ावा देने के लिए - जैसे परिवार समझौते के वर्चस्व के लिए रिलायंस पावर विज्ञापन), एडवोकेसी एडवरटाइजिंग (टाटा टी का विज्ञापन एक राजनीतिक उम्मीदवार से सवाल पूछना), पायनियर / प्राथमिक डिमांड विज्ञापन (एग बोर्ड एड कह रही है संडे हो सोमवार मंडे रोज), इन-फिल्म एडवरटाइजिंग (फिल्म चलते चलते में, अभिनेता शाहरुख खान एक ड्राइवर के रूप में काम करते हैं, अन्य ड्राइवरों को भी उनकी तरह कैस्ट्रोल सीआरबी का उपयोग करने की सलाह देते हैं), नेशनल एडवरटाइजिंग (अमूल) मक्खन, पूरे भारत में बेचा जा रहा है, विभिन्न मीडिया के माध्यम से विज्ञापित किया जा रहा है), ट्रांजिट एडवरटाइजिंग (मेट्रो या लोकल ट्रेनों में रखा गया विज्ञापन), और इसी तरह।

विभिन्न मीडिया विज्ञापन के लिए उपलब्ध हैं - समाचार पत्र, पत्रिकाएं, डायरेक्ट मेल, रेडियो, टीवी, इंटरनेट, पीले पृष्ठ, आउटडोर, आदि। यह तय करने के लिए विज्ञापनकर्ता है कि कौन सा उपयोग करना है। मीडिया विशेषताओं के कारण विज्ञापन संदेश अलग-अलग मीडिया पर अलग-अलग तरीके से दिया जाएगा। विज्ञापन प्रभावशीलता को प्रीस्ट और पोस्टस्टेस्ट के माध्यम से आंका जा सकता है।

व्यक्तिगत बेच:

व्यक्तिगत बिक्री एक प्रक्रिया है जिसमें सात चरण शामिल हैं- प्रॉस्पेक्टिंग (संभावित ग्राहकों की सूची विकसित करना), प्रिप्रापच (अपनी जरूरतों के बारे में ग्राहक प्रोफ़ाइल तैयार करना, वर्तमान ब्रांड और वर्तमान ब्रांड के लिए प्रतिक्रिया और उपयोग), दृष्टिकोण (मूल्य वितरित करने के लिए संपर्क), प्रस्तुति (उत्पाद को खरीदने की इच्छा पैदा करना), आपत्तियों पर काबू पाना (मूल्य, गुणवत्ता, उपयोग, बिक्री के बाद सेवा, वारंटी, आदि के बारे में), बिक्री बंद करना (उत्पाद खरीदने की संभावना पूछना) और अनुवर्ती (उस आदेश को देखने के लिए) ठीक से निष्पादित किया गया था)।

व्यक्तिगत बिक्री के लिए फर्म को सेल्सपर्स की आवश्यकता होती है, जो ऑर्डर गेटर्स हो सकता है (वर्तमान और नए ग्राहकों को खरीदने के लिए राजी करना) और ऑर्डर लेने वालों (दोहराने की बिक्री की मांग)। सेल्सपर्स की प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए, मार्केटिंग मैनेजर सेल्स टेरिटरी और सेल्स कोटा पर निर्णय लेता है। बिक्री बल की प्रभावशीलता प्रदर्शन मूल्यांकन पर निर्भर करती है। कॉल रिपोर्ट, ग्राहक प्रतिक्रिया और चालान के माध्यम से जानकारी मांगी जा सकती है।

व्यक्तिगत बिक्री के बजाय कुछ कंपनियाँ वेंडिंग मशीनों के लिए जाती हैं, जो स्थापित करने और संचालित करने और स्थान में लचीले होने के लिए सस्ती हैं। मदर डेयरी, रेलवे स्टेशनों, मेट्रो स्टेशनों, बैंकों द्वारा संचालित मशीनों, हिंदुस्तान यूनिलीवर और नेस्ले द्वारा संचालित कॉफ़ी और चाय की मशीनों के अच्छे उदाहरण हैं, हाल ही में एक बैंक के एक एटीएम में नकली नोटों ने लोगों के विश्वास को हिला कर रख दिया है। मशीनों।

बिक्री प्रचार:

किसी उत्पाद या सेवा की खरीद या बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए बिक्री प्रोत्साहन अल्पकालिक प्रोत्साहन हैं। बिक्री को बढ़ावा देने की तकनीक के रूप में बिक्री संवर्धन को एक फर्म के विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री प्रयासों के पूरक और समन्वय के लिए विकसित किया गया है। यह किसी भी कंपनी द्वारा अपने उत्पाद की बिक्री बढ़ाने के लिए इस्तेमाल किया जाने वाला कोई भी अल्पकालिक प्रोत्साहन है।

इसमें उन सभी प्रचार गतिविधियों को शामिल किया गया है जो गैर-दोहराव और एक बार संचार के माध्यम से बिक्री बढ़ाने में मदद करते हैं। इसका उद्देश्य बाजार की मांग और उपभोक्ता की खरीदारी को प्रोत्साहित करना है। यह लोगों के चयनित छोटे समूह पर बिक्री के प्रयासों को केंद्रित करता है। एक फर्म निम्नलिखित उद्देश्यों के साथ बिक्री को बढ़ावा देती है:

(ए) अंतिम उपभोक्ताओं की खरीद प्रतिक्रिया बढ़ाना।

(बी) डीलरों द्वारा बिक्री के साथ-साथ बिक्री कर्मियों द्वारा बिक्री के प्रयासों और तीव्रता को बढ़ाना।

(ग) विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री के प्रयासों का पूरक और समन्वय।

(d) नए उत्पादों और ब्रांडों का परिचय, और उत्पाद के उपयोग के बारे में ग्राहकों को परिचित कराना।

(() ग्राहकों को उत्पाद की उपयोगिता के बारे में बताना।

(च) तत्काल खरीद को प्रभावित करना और नए ग्राहकों को आकर्षित करना।

(छ) सुस्त अवधि के दौरान बिक्री में वृद्धि और फर्म के मुनाफे में वृद्धि।

(ज) फर्म की कॉर्पोरेट छवि में सुधार।

(i) Others – improving market share, obtaining dealer outlets, meeting competition.

Sales promotion includes several communications and activities that attempt to provide added value or incentives to consumers, wholesalers, retailers, or other organizational customers to stimulate immediate sales.

These efforts can attempt to stimulate product interest, trial, or purchase. While developing a sales promotion strategy, it is important to keep the in mind: Consumer attitudes and buying patterns, Firm's brand strategy, competitive strategy, advertising strategy, stage in PLC, and government regulations.

उपकरण और कार्यक्रम उपभोक्ताओं और डीलरों दोनों के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। उपभोक्ताओं के लिए उपकरण और कार्यक्रम में निम्नलिखित शामिल हैं: (i) नमूना (उपभोक्ताओं को दिए गए नि: शुल्क नमूने), (ii) प्रदर्शन या निर्देश (वैक्यूम क्लीनर), (हाय) कूपन (एक प्रमाण पत्र जो कीमत कम करता है, एक दंत चिकित्सक से परामर्श लेने के लिए कोई शुल्क नहीं लिया जाता है) शुल्क, यदि कूपन प्रस्तुत किया गया है), (iv) धन-वापसी के आदेश (makemytrip.com देता है; हवाई टिकट की खरीद पर 300 नकद वापस, अगर खरीद ICICI क्रेडिट कार्ड के माध्यम से की जाती है), (v) प्रीमियम (उपहार) ऑफ़र (लिरिल) हिंदुस्तान लीवर ने अपने डिटर्जेंट पाउडर रिन के साथ 'सन सिल्क ’पाउच फ्री देने की पेशकश करते हुए साबुन बॉक्स को लगभग मुफ्त में दे दिया, क्वॉलिटी आइसक्रीम की खरीद के साथ कैडबरी के साथ फ्री में 5 स्टार देने के लिए क्वॉलबरी के साथ क्वॉलिटी वाल्स ने करार किया, ), vi) मूल्य-बंद (रु। 500 ग्राम के ब्रुक बॉन्ड चाय पैक पर 4 रुपये), (vii) प्रतियोगिताएं / क्विज़ / स्वीपस्टेक (प्रत्येक रविवार को ऋषि प्रकाशन) प्रश्न पूछता है, जिनके उत्तर उस बहुत अखबार में होते हैं और पुरस्कार में किताबें देते हैं। ), (viii) ट्रेडिंग स्टैम्प्स (खुदरा विक्रेताओं द्वारा जारी किए गए ग्राहक जो वहां से सामान खरीदते हैं, बैंगलोर सेंट्रल देता है टैम्प मूल्य? रुपये की खरीद पर 600। 5000 है, जो रुपये की अगली खरीद के बाद इस्तेमाल किया जा सकता है। 1, 200), (ix) मेलों और प्रदर्शनियों (व्यापार शो, फैशन शो या परेड, मेलों और प्रदर्शनियों, कई वर्षों के लिए लीवर प्रायोजित फैशन वीक), (xi) एक्सचेंज स्कीम (नए उत्पाद के साथ पुराने उत्पाद को कम भुगतान करके, विनिमय की तरह) पुराने ब्लैक एंड व्हाइट टेलीविज़न के लिए रंगीन टेलीविज़न के लिए केवल 8000 रुपये का भुगतान करके), (x) बिक्री (जैनन्स की वार्षिक निकासी बिक्री)। सूची विस्तृत नहीं है।

डीलरों / वितरकों की बिक्री संवर्धन के लिए उपकरण और कार्यक्रम शामिल हैं (i) नि: शुल्क प्रदर्शन (खरीद के बिंदु पर सामग्री) (ii) खुदरा प्रदर्शन (खुदरा नमूने के रूप में उत्पादों को तैयार करने और वितरित करने के लिए बनाती है, जैसे, नेस्कैफे इंस्टेंट कॉफी उत्पाद का उपयोग करने की विधि के बारे में प्रदर्शन के मौके पर नमूना लेने की कोशिश करने के लिए उपभोक्ताओं को सेवा दी गई, (iii) व्यापार सौदों (उत्पाद को अतिरिक्त विक्रय समर्थन देने के लिए खुदरा विक्रेताओं को प्रोत्साहित करने के लिए, उदाहरण के लिए, 30% से 40% के साथ बेचा जाने वाला टूथ पेस्ट) % मार्जिन) (iv) ख़रीदने का भत्ता (विक्रेता ख़रीदे गए उत्पाद के लिए निश्चित राशि का भत्ता देते हैं, कहते हैं 50 रुपये प्रति कार्टन), (v) खरीदें-वापस भत्ता (प्रारंभिक के तुरंत बाद उत्पाद के पुनर्खरीद को प्रोत्साहित करने की पेशकश) व्यापार सौदा खत्म हो गया है। एक पुनर्खरीद एक पुनर्विक्रय अवसर है), (vi) नि: शुल्क माल (विक्रेता मुक्त सामान देता है, जैसे, दो के साथ एक टुकड़ा मुक्त, या 10 के साथ दो टुकड़े मुफ्त), (vii) विज्ञापन और प्रदर्शन भत्ता ( उत्पाद और ब्रांड ना को लोकप्रिय बनाएं मुझे, जैसे कैलेंडर, की-रिंग, क्रॉकरी, आदि), (viii) प्रतियोगिताएं (सेल्समैन के लिए), (ix) डीलर लोडर (ऑर्डर के लिए एक उपहार रिटेलर को निश्चित मात्रा में सामान खरीदने या विशेष प्रदर्शन के लिए दिया गया प्रीमियम है) रिटेलर द्वारा किया गया), (x) सेल्समेन के लिए प्रशिक्षण (उन्हें किसी उत्पाद का बेहतर ज्ञान देने के लिए और इसका उपयोग कैसे करना है)।

जनसंपर्क:

पब्लिक रिलेशन का इस्तेमाल कर्मचारियों, ग्राहकों, निवेशकों और आम जनता के साथ तालमेल बनाने के लिए किया जाता है। लगभग किसी भी संगठन की हिस्सेदारी है कि वह सार्वजनिक क्षेत्र में कैसे चित्रित किया जाता है, कुछ स्तरों पर जनसंपर्क करता है। विश्लेषक संचार, मीडिया संबंध, निवेशक संबंध, आंतरिक संचार और श्रम संबंध जैसे कॉर्पोरेट संचार के बैनर तले कई जनसंपर्क अनुशासन हैं। उनमें से अधिकांश में दृश्यता प्राप्त करने के लिए सहकर्मी समीक्षा का पहलू शामिल है।

लोग (5 वें पी):

सही तरीके से प्रशिक्षित लोग, प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करने के लिए आवश्यक हैं। यह उन लोगों के साथ सहभागिता है जो उपभोक्ताओं को सेवा की गुणवत्ता का अनुभव कराते हैं। अपेक्षित सेवा प्रदान करने के लिए लोगों के पास उचित पारस्परिक कौशल, योग्यता और सेवा ज्ञान होना चाहिए। छात्रों को शिक्षण और गैर-शिक्षण स्टाफ के दृष्टिकोण के आधार पर अपने कॉलेज का अनुभव होता है।

प्रक्रिया (6 पी):

प्रक्रिया प्रक्रियाओं, तंत्र और गतिविधियों के प्रवाह और वितरण प्रणाली है जो सेवाओं का उपभोग करती हैं। किसी भी विवेक से बचने के लिए उत्पादों या सेवाओं, प्रणालियों या प्रक्रियाओं को वितरित करना है। कल्पना कीजिए कि आप मैकडॉनल्ड्स में मिलें और बर्गर ऑर्डर करें और 2 मिनट के भीतर प्राप्त करें। इस तरह की एक कुशल सेवा ग्राहक की वफादारी और बार-बार यात्राएं अर्जित करेगी। प्रत्येक व्यवसाय में प्रक्रियाएं होनी चाहिए, जैसे, ग्राहकों की शिकायतों से निपटने के लिए प्रक्रियाएं, ग्राहकों की जरूरतों और आवश्यकताओं की पहचान के लिए प्रक्रियाएं, ऑर्डर संभालने की प्रक्रिया आदि।

द फिजिकल एविडेंस (द 7 पी):

भौतिक साक्ष्य उस वातावरण को संदर्भित करता है जिसमें सेवा प्रदान की जाती है, और स्पर्शबिंब जो सेवा को संप्रेषित करने और प्रदर्शन करने में मदद करते हैं। यदि आप एक किराने की दुकान में चलते हैं और चूहों, कीड़े और मक्खियों को ढूंढते हैं, तो आपकी धारणा क्या होगी? युवा पीढ़ी सड़क की दुकान के बजाय मॉल में जाना पसंद करती है। यह शारीरिक माहौल है। - सफाई, एयर कंडीशनिंग, पार्किंग सुविधा, स्पर्श करने की सुविधा आदि। लोग डिलीवरी के स्थान पर अधिक पर्यावरण की जरूरत नहीं है, लेकिन स्वच्छ वातावरण की जरूरत है। बेहतर अनुभव रहा। सेवाओं और उत्पाद विपणन दोनों के लिए भौतिक साक्ष्य की गुणवत्ता का महत्व आवश्यक है।