निर्माता और खुदरा विक्रेता के बीच 'ट्रस्ट' का महत्व

निर्माता और खुदरा विक्रेता के बीच विश्वास होने का महत्व!

खुदरा विक्रेताओं और निर्माताओं के बीच विश्वास दीर्घकालिक साझेदारी को पूरा करने में मदद करता है जो पारस्परिक रूप से फायदेमंद हैं। मजबूत भागीदारों को रिश्ते में कमजोर भागीदारों का पोषण करना चाहिए।

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खुदरा विक्रेताओं की एक छोटी संख्या अब ग्राहकों की भारी संख्या तक पहुंच को नियंत्रित करती है। निर्माताओं और खुदरा विक्रेताओं के बीच शक्ति का संतुलन बदल गया है। खुदरा विक्रेता अपनी शक्ति का उपयोग निर्माताओं से रियायतें लेने के लिए कर रहे हैं। लेकिन इस तरह के शोषण लंबे समय में आत्म-पराजित हो जाते हैं।

मैं। अनुचित रियायतें निकालने की शक्ति का शोषण कंपनी की सत्ता बदलने की स्थिति में वापस आ सकती है। जब उपभोक्ता पैकेज्ड-गुड्स कंपनियां मजबूत होती थीं, तो वे उच्च-मांग वाले उत्पादों की आपूर्ति को सीमित करते थे, और सुपरमार्केट को एक निश्चित उत्पाद के सभी आकारों को ले जाने के लिए कहते थे और उन्हें प्रचार कार्यक्रमों में भाग लेने के लिए मजबूर करते थे।

अब खुदरा विक्रेता उन्हीं निर्माताओं से उन्हें नए उत्पाद लाने के लिए भुगतान करने के लिए कह रहे हैं और उन्हें स्टोर के प्रचार कार्यक्रमों में भाग लेने के लिए मजबूर कर रहे हैं।

ii। जब कंपनियां व्यवस्थित रूप से अपने लाभ का फायदा उठाती हैं, तो उनके पीड़ित अंततः विरोध करने के तरीके तलाशते हैं। निर्माताओं का विरोध करने के लिए, खुदरा विक्रेताओं ने संघों का गठन किया या समूह खरीदे, निजी लेबल विकसित किए और विलय को आगे बढ़ाया। निर्माता सीधे इंटरनेट के माध्यम से ग्राहकों को बेचकर और खुद के स्टोर खोलने का विरोध कर रहे हैं।

iii। भागीदारों, खुदरा विक्रेताओं और निर्माताओं के रूप में एक साथ काम करके, ग्राहकों को न्यूनतम संभव लागत पर सबसे बड़ा मूल्य प्रदान कर सकते हैं। निर्माताओं और खुदरा विक्रेताओं के बीच निर्बाध साझेदारी सिर्फ-इन-टाइम डिलीवरी और इलेक्ट्रॉनिक डेटा इंटरचेंज जैसे परिष्कृत प्रणालियों की तैनाती को सक्षम बनाती है जो निर्माताओं को दुकानों में बिक्री की निगरानी करने और वास्तविक उपभोक्ता मांग के जवाब में अपना माल जहाज करने की अनुमति देती है।

यह शानदार सूची और डुप्लिकेट कार्यों को समाप्त कर देगा। वे अलग-अलग दुकानों पर और विभिन्न अंत उपयोगकर्ताओं के लिए प्रसाद को अनुकूलित करने के लिए भी एक साथ काम कर सकते हैं। खुदरा विक्रेताओं को निर्माताओं पर अपनी नई शक्ति का शोषण करने का विरोध करना चाहिए और इसके बजाय उनके बीच विश्वास का रिश्ता बनाने की कोशिश करनी चाहिए।

दो पक्षों के बीच विश्वास का अर्थ है कि प्रत्येक पक्ष दूसरे के कल्याण में रुचि रखता है और न ही दूसरे पर इसकी कार्रवाई के प्रभाव पर विचार किए बिना कार्य करेगा। खुदरा विक्रेताओं और निर्माताओं के बीच भरोसेमंद संबंध कई मायनों में मददगार है।

निर्माता में विश्वास के उच्च स्तर वाले खुदरा विक्रेता उन लोगों की तुलना में अधिक बिक्री उत्पन्न करते हैं जिनके पास निम्न स्तर के विश्वास हैं, वे भविष्य में निर्माता के उत्पादों को ले जाने का इरादा रखते हैं, और आपूर्ति के वैकल्पिक स्रोतों का विकास नहीं करते हैं।

ट्रस्ट एक पक्ष द्वारा कुछ करने पर संबंधों को संरक्षित करने में मदद करता है, जैसे प्रतिस्पर्धी कारणों के कारण निर्माता कई-चैनल वितरण का सहारा लेते हैं, जो अन्य पार्टी के हित में नहीं है।

जब खुदरा विक्रेता और निर्माता एक दूसरे पर भरोसा करते हैं, तो वे गोपनीय जानकारी साझा करने में सक्षम होते हैं, वे अपनी सूचना प्रणाली को अनुकूलित करने में सक्षम होते हैं, और लोगों और संसाधनों को एक दूसरे की बेहतर सेवा के लिए समर्पित करते हैं। विचार दूसरे पर निर्भरता बढ़ाने के लिए होना चाहिए।

भरोसेमंद संबंध बनाने की कुंजी कमजोर, कमजोर साथी के साथ उचित व्यवहार करना है। एक उचित उपचार का मतलब है कि शक्तिशाली साथी अपने साथी की लाभप्रदता के लिए कुछ जिम्मेदारी लेता है और केवल अपने स्वयं के लाभ को बढ़ाने पर केंद्रित नहीं है। मजबूत साझेदार के पास अपने कमजोर भागीदारों से निपटने के लिए उचित प्रक्रियाएं और नीतियां भी होनी चाहिए।

मजबूत साथी को अपने सहयोगियों के साथ दो-तरफा संचार में संलग्न होने के लिए तैयार होना चाहिए। मार्क्स एंड स्पेंसर के सीईओ नियमित रूप से आपूर्तिकर्ता संगठनों में अपने समकक्षों से मिलते हैं और आपूर्तिकर्ता मुद्दों पर चर्चा करने के लिए कंपनी के मुख्य कार्यालय में किसी भी समय छोड़ सकते हैं। शक्तिशाली भागीदार समान रूप से चैनल भागीदारों के साथ व्यवहार करता है।

जब मार्क्स और स्पेंसर के पास एकल उत्पाद श्रेणी की आपूर्ति करने वाले कई आपूर्तिकर्ता होते हैं, तो यह सुनिश्चित करता है कि सभी को व्यवसाय का उचित हिस्सा मिले। अधिक कमजोर साथी शक्तिशाली साथी की नीतियों और निर्णयों के खिलाफ अपील कर सकता है। कैटरपिलर और ड्यूपॉन्ट में डीलर सलाहकार परिषद हैं, जिस पर डीलर अपनी चिंताओं को हवा दे सकते हैं।

मार्क्स एंड स्पेंसर के आपूर्तिकर्ता हमेशा कंपनी में उच्च स्तर के निर्णय के खिलाफ अपील कर सकते हैं। अधिक शक्तिशाली पार्टी अपने निर्णयों और नीतियों के लिए एक सुसंगत तर्क प्रदान करती है। एक वार्षिक बैठक में इसके 300 स्टोर प्रबंधकों और इसके प्रमुख आपूर्तिकर्ताओं ने भाग लिया, मार्क्स एंड स्पेन्सर के निदेशक मंडल के सदस्यों ने अपनी दृष्टि और रणनीतियों की व्याख्या की।

शक्तिशाली पार्टी स्थानीय परिस्थितियों को समझती है जिसके तहत उसके चैनल भागीदार काम करते हैं। मार्क्स और स्पेंसर एक नए निर्माता के साथ एक रिश्ते में प्रवेश करने से पहले, यह निर्माता के पौधों के लिए कई दौरे करता है और अपने खरीदारों, व्यापारियों और डिजाइनरों के साथ-साथ निर्माता के संगठन में अपने समकक्षों के बीच बैठकों की मेजबानी करता है। कमजोर साथी को सम्मान के साथ व्यवहार करने से दोनों भागीदारों के सदस्यों के बीच मजबूत संबंध बनेंगे।

भरोसे के आधार पर सत्ता से किसी एक के रिश्ते को बदलना आसान नहीं है। पिछले अभ्यासों को अनियोजित करना होगा। भागीदारों को अलग तरह से चुना जाना है। साझेदारों को विशिष्ट दक्षताओं लेकिन समान मूल्यों को लाना चाहिए।

लंबे विस्तृत अनुबंध विश्वास के आधार पर संबंध बनाने के साथ असंगत हैं। रिश्ते लचीले और अनौपचारिक होते हैं। कैटरपिलर के डीलरशिप समझौतों को 90 दिनों के नोटिस के साथ किसी भी पक्ष द्वारा कारण के बिना समाप्त किया जा सकता है।

रिश्ते आपसी दायित्वों और अवसरों से होते हैं। मार्क्स और स्पेंसर अपने आपूर्तिकर्ताओं के साथ अपने संबंधों को नैतिक रूप से बाध्यकारी मानते हैं और उनके पास कानूनी अनुबंध नहीं हैं। फिर भी इसके आपूर्तिकर्ताओं में बहुत कम कारोबार हुआ है और कुछ रिश्ते 100 साल से अधिक पुराने हैं।

एक खाते को सौंपे गए कर्मचारियों को साथी के व्यवसाय के बारे में जानने और साथी के साथ काम करने के लिए उन अवसरों की खोज करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है जो दोनों को लाभान्वित करेंगे। क्राफ्ट की टीम अपने खुदरा विक्रेताओं को शेल्फ स्पेस व्यवस्थित करने के तरीके सुझाती है। भागीदार कंपनी के कर्मचारियों के साथ व्यक्तिगत संबंधों को प्रोत्साहित किया जाता है और लोगों को लंबे समय तक खाते में रखा जाता है।

संयुक्त शैक्षिक कार्यक्रम निर्माताओं और खुदरा विक्रेताओं के बीच बाधाओं को तोड़ने में मदद कर सकते हैं। फिलिप मॉरिस फ्रांस में वफादार खुदरा विक्रेताओं के लिए सालाना लगभग 20 दो-दिवसीय सेमिनार आयोजित करता है, जहां पर ध्यान केंद्रित किया जाता है कि कैसे ये छोटे माँ-और-पॉप टोबैकोनिस्ट बेहतर खुदरा व्यापारी बन सकते हैं।