कैसे बहुराष्ट्रीय निगमों का प्रबंधन अंतर्राष्ट्रीय बाजारों में उत्पाद वितरण है (7 दिशानिर्देश)
बहुराष्ट्रीय निगम कैसे प्रबंधित करें यह अंतर्राष्ट्रीय बाजारों में उत्पाद वितरण (7 दिशानिर्देश) है!
अंतर्राष्ट्रीय कार्यों के लिए वितरण भागीदारों को संलग्न करना एक महत्वपूर्ण निर्णय है। लंबी अवधि की प्रतिबद्धता के लिए विश्वास और इच्छा सही वितरण भागीदारों को चुनने की कुंजी है। कंपनियों को सही कंपनी प्रथाओं के कार्यान्वयन को सुनिश्चित करने के लिए वितरक की गतिविधियों पर भी नजर रखने की आवश्यकता है।
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नए बाजारों में प्रवेश करने पर बहुराष्ट्रीय कंपनियां बिक्री और वितरण में नए सिरे से शुरू होती हैं। बाजार राष्ट्रीय स्तर पर विनियमित होते हैं और स्थानीय मध्यस्थों के नेटवर्क पर हावी होते हैं। बहुराष्ट्रीय कंपनियों को अपने स्वयं के बाजारों की विशेषज्ञता और ज्ञान से लाभ उठाने के लिए स्थानीय वितरकों के साथ साझेदारी करनी होती है क्योंकि वे स्थानीय व्यावसायिक प्रथाओं को नहीं सीख सकते हैं, नियामक आवश्यकताओं को पूरा कर सकते हैं, स्थानीय कर्मियों को काम पर रख सकते हैं या उनका प्रबंधन कर सकते हैं या अपने दम पर संभावित ग्राहकों को परिचय दे सकते हैं।
लेकिन नए बाजार में बहुराष्ट्रीय और इसके वितरकों के बीच संबंध सामान्य रूप से कम होता है। वितरक अपने मौजूदा ग्राहकों को बहुराष्ट्रीय सिद्ध उत्पादों को बेचकर प्रारंभिक बिक्री वृद्धि हासिल करते हैं। लेकिन जब अतिरिक्त उत्पादों को पेश करना पड़ता है या वितरक से अपरिचित बाजारों तक पहुंचना पड़ता है, तो वितरक लड़खड़ा जाता है।
कुछ वितरक पर्याप्त निवेश नहीं करते हैं और उनमें से अधिकांश एक निश्चित स्तर की बिक्री और आय प्राप्त करने के बाद सामग्री बन जाते हैं। वितरकों का दावा है कि बहुराष्ट्रीय कंपनियां उन्हें अपने व्यवसाय को बढ़ाने के लिए पर्याप्त समर्थन नहीं देती हैं।
बहुराष्ट्रीय कंपनियां अंततः वितरकों को भंग करती हैं और सीधे स्वामित्व वाली सहायक कंपनियों के माध्यम से अपने स्वयं के संचालन को नियंत्रित करती हैं। अधिकांश बहुराष्ट्रीय कंपनियों का मानना है कि स्थानीय वितरकों को नए बाजारों में अपनी प्रविष्टि की सुविधा के लिए अस्थायी भागीदार होना चाहिए और लंबी अवधि में स्थायी विकास प्रदान करने के लिए उन पर भरोसा नहीं किया जाना चाहिए।
एक बहुराष्ट्रीय बाजार अधिक व्यवस्थित रूप से प्रवेश कर सकता है।
निम्नलिखित दिशानिर्देश सहायक होंगे:
1. नए देशों में शुरुआती कदम संभावित वितरकों के प्रस्तावों की प्रतिक्रिया में होते हैं। वितरक व्यापार मेलों में कंपनियों से संपर्क करते हैं या सीधे अपने कार्यालयों में आते हैं। इनमें से अधिकांश वितरक बहुराष्ट्रीय कंपनियों के प्रतियोगियों की सेवा कर रहे हैं और इसलिए खुदरा विक्रेताओं या ग्राहकों के साथ मजबूत संबंध हैं। फिर भी कंपनियां आगे बढ़ती हैं क्योंकि सीमांत लागत कम होती है और वितरक ज्यादातर जोखिम उठाते हैं। लेकिन ऐसे अवलंबी वितरक यथास्थिति का पक्ष लेते हैं और बहुराष्ट्रीय कंपनियों की आक्रामक रूप से बिक्री नहीं बढ़ेगी। एक कंपनी को बाजार में एक ऐसे साझेदार की तलाश करनी चाहिए, जो कठोर मूल्यांकन के बाद उनके साथ साझेदारी में प्रवेश करने की योजना बना सके।
2. बहुराष्ट्रीय कंपनियां अक्सर उन वितरकों को चुनती हैं जो संभावित ग्राहकों को जानते हैं क्योंकि वे पहले से ही कुछ प्रतिस्पर्धी या वैकल्पिक उत्पाद बेच रहे हैं। बेहतर विचार यह है कि संस्कृति और रणनीति में अनुकूलता के संदर्भ में संभावित वितरकों का आकलन, वे निवेश जो वे करने के इच्छुक हैं, और वह समर्थन जो वे कंपनी से चाहते हैं। एक बहुराष्ट्रीय कंपनी एक ऐसे वितरक की भागीदारी कर सकती है जो बाजार को बिल्कुल भी नहीं जानता है, लेकिन वे बिक्री में वृद्धि के लिए बेहतर साबित होते हैं।
3. बहुराष्ट्रीय कंपनियों को संबंध बनाना चाहिए ताकि वितरक विपणन भागीदार बनें जो दीर्घकालिक बाजार विकास में निवेश करने के लिए तैयार हों। एक वितरक को राष्ट्रीय विशिष्टता देने के लिए एक बहुराष्ट्रीय कंपनी का विरोध नहीं किया जाना चाहिए। एक अन्य तरीका उचित लक्ष्यों के लिए मजबूत प्रोत्साहन के साथ एक अनुबंध बनाना है, जैसे कि ग्राहक अधिग्रहण या नए उत्पाद की बिक्री। दुर्भाग्य से कई कंपनियां अनुबंधों को तैयार करती हैं जो उन्हें कुछ वर्षों के बाद वितरण अधिकार खरीदने की अनुमति देती हैं। यह वितरकों को एक स्पष्ट संकेत देता है कि वे एक अल्पकालिक व्यवस्था का हिस्सा हैं।
4. संसाधनों की प्रारंभिक प्रतिबद्धता वितरकों के साथ बेहतर संबंधों की ओर ले जाती है। बहुराष्ट्रीय कंपनियां वितरकों की मदद के लिए तकनीकी और बिक्री कर्मियों को भेजती हैं और वितरकों के कर्मचारियों को प्रशिक्षण प्रदान करती हैं। उनमें से कुछ स्वायत्त वितरण कंपनियों में अल्पसंख्यक दांव लगते हैं, जो साझा जानकारी के आधार पर सहकारी विपणन को सक्षम बनाता है। केवल दुर्लभ उदाहरणों में ही उन देशों से कंपनियों को वापस ले लिया गया है जो उन्होंने दर्ज किए हैं। इसलिए संसाधनों का कमिशन करना उतना जोखिम भरा नहीं है, जितना कि कंपनियां बनाती हैं
5. एक वितरक को स्थानीय परिस्थितियों के लिए एक बहुराष्ट्रीय रणनीति को अनुकूलित करने की अनुमति दी जा सकती है लेकिन बहुराष्ट्रीय कंपनियों को प्राधिकरण का उपयोग करना चाहिए कि किन उत्पादों को बेचना है, उन्हें कैसे स्थिति में रखना और बजट बनाना है? वितरक के साथ साइट पर काम करना।
6. वितरक को बहुराष्ट्रीय बाजार और वित्तीय प्रदर्शन डेटा के लिए आवश्यक होना चाहिए। अधिकांश वितरक ग्राहक पहचान और मूल्य स्तरों जैसे डेटा को बहुराष्ट्रीय कंपनियों के साथ संबंध में शक्ति के प्रमुख स्रोत मानते हैं। लेकिन बहुराष्ट्रीय कंपनियों के लिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि राजस्व कहां और कैसे उत्पन्न हो रहा है, और यदि वितरक मूल्य-निर्धारण जैसी प्रथाओं में उलझा हुआ है, जो लंबे समय में बहुराष्ट्रीय कंपनियों को नुकसान पहुंचाएगा। इस तरह की जानकारी प्रदान करने के लिए वितरक की इच्छा एक अच्छा संकेतक है कि क्या एक सफल संबंध बनाया जा सकता है।
7. बहुराष्ट्रीय कंपनियों को जल्द से जल्द अपने राष्ट्रीय वितरकों के बीच संबंध बनाने चाहिए। लिंक एक क्षेत्रीय कॉर्पोरेट कार्यालय या एक वितरक परिषद जैसे स्वतंत्र नेटवर्क का रूप ले सकते हैं। स्थानीय बाजारों के भीतर विचारों के हस्तांतरण से प्रदर्शन में सुधार हो सकता है और बहुराष्ट्रीय रणनीति के निष्पादन में अधिक स्थिरता हो सकती है।
