उपभोक्ता खरीद प्रक्रिया को प्रभावित करने वाले कारक (आरेख के साथ)
उपभोक्ता खरीदने के निर्णय में दो भाग होते हैं:
(ए) खरीद प्रक्रिया, और
(b) उपभोक्ता-क्रय प्रक्रिया को प्रभावित करने वाले कारक
उपभोक्ता-खरीदने की प्रक्रिया को प्रभावित करने वाले कारक आकृति 3.3 में संकुचित होते हैं। इन कारकों के बीच, उपभोक्ता जीवन शैली और खुदरा विक्रेता की खरीदारी की शर्तें अधिक महत्वपूर्ण हैं क्योंकि उपभोक्ता मुख्य रूप से इन कारकों से चिंतित हैं।
उपभोक्ता जीवन शैली:
जीवनशैली से तात्पर्य है कि किसी विशेष क्षेत्र के लोग कैसे रहते हैं, वे अपने दिन-प्रतिदिन की दिनचर्या कैसे बिताते हैं, वे कितना खर्च करते हैं, वे किन गतिविधियों को पूरा करते हैं, उनका दूसरों के साथ किस प्रकार का संबंध है और उनका व्यवहार और दुनिया के बारे में सोच जिसमें वो रहते हे।
ये शैली सामाजिक और मनोवैज्ञानिक दोनों कारकों के परिणाम हैं। सामाजिक और मनोवैज्ञानिक व्यवहार लोगों की जनसांख्यिकीय पृष्ठभूमि और रहने की स्थिति से प्रभावित होता है जिसमें एक बच्चा बढ़ता है और वयस्क हो जाता है। जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक व्यवहार को समझना खुदरा सफलता के लिए आवश्यक है। जनसांख्यिकीय चर खुदरा विक्रेताओं को अपने लक्षित बाजारों की पहचान करने में मदद करते हैं, जबकि मनोवैज्ञानिक व्यवहार की समझ उनके व्यक्तित्व गुणों, वर्ग-चेतना, हितों और विचारों पर विचार करके खंड में महान अंतर्दृष्टि प्रदान करती है।
जीवनशैली क्या इंगित करती है?
1. यह एक सामूहिक घटना है और किसी विशेष समाज में दूसरों पर इसका प्रभाव पड़ सकता है।
2. जीवनशैली आमतौर पर किसी विशेष समाज के सुसंगत व्यवहार पैटर्न को दर्शाती है और किसी के कार्यों और प्रतिक्रियाओं का कुल योग है।
3. इसका तात्पर्य एक सामान्य जीवन शैली से है। उदाहरण के लिए, गर्मी की छुट्टी में विदेश जाने वाले व्यक्ति आमतौर पर शहर या देश के किसी विशेष क्षेत्र से होते हैं।
4. समाज में किसी भी बड़े सामाजिक बदलाव का असर लोगों की जीवनशैली पर पड़ सकता है। उदाहरण के लिए, जैसे-जैसे लोग उच्च शिक्षित, अधिक संपन्न होते जाते हैं, उनकी जीवनशैली में अत्यधिक बदलाव आता है। उन्हें अपने बच्चों के अच्छे घर, वाहन और शिक्षा की आवश्यकता महसूस होती है। यहां तक कि वे अवकाश, अच्छा चिकित्सा उपचार, स्पा और हृदय केंद्रों की आवश्यकता को पसंद करेंगे।
संदर्भ समूह:
एक संदर्भ समूह एक या अधिक लोगों से बना होता है जिन्हें एक व्यक्ति राय, परंपराओं और भावनाओं के लिए तुलना के आधार के रूप में मानता है। ये समूह लोगों की सोच, व्यवहार और उनके जीने के तरीके को प्रभावित करते हैं। यह हमेशा सच नहीं है कि एक ग्राहक के पास केवल एक संदर्भ समूह होगा। कभी-कभी, एक ग्राहक के पास उपयोग की विभिन्न वस्तुओं की तुलना करने के लिए कई संदर्भ समूह हो सकते हैं। एक संदर्भ समूह कार्यालय (काम का स्थान), अपार्टमेंट (रहने का स्थान), फिल्म स्टार, मित्र मंडली, सेलिब्रिटी, राजनीतिज्ञ, बस कार्यालय या परिवार हो सकता है।
संदर्भ समूह खरीदने के फैसले को कैसे प्रभावित करते हैं?
जैसा कि पहले कहा गया था, एक संदर्भ समूह एक है, जिसे उपभोक्ता कुछ लक्षणों की तुलना के आधार पर उपयोग करता है।
निम्नलिखित तरीके हैं; एक संदर्भ समूह एक व्यक्ति के खरीद व्यवहार को प्रभावित करता है:
1. खरीदने की जानकारी या स्रोत प्रदान करके:
संदर्भ समूह वार्तालाप (टेलीफ़ोनिक या अन्यथा), अवलोकन, चर्चा और प्रयासों की जानकारी के माध्यम से जानकारी प्रदान करते हैं। उदाहरण के लिए, एक शादी समारोह में भाग लेने के दौरान, शीला को अनीता से शादी की पोशाक सामग्री में विशेष रूप से एक स्टोर के बारे में पता चला - जानकारी शीला लंबे समय से एकत्र करने की कोशिश कर रही थी क्योंकि ऐसी दुकान अवधारणा उसके क्षेत्र में नहीं है।
2. विशेष व्यवहार प्रदर्शित करने के लिए पुरस्कार प्रदान करके:
कुछ संदर्भ समूह किसी व्यक्ति विशेष के ड्रेस कोड जैसे कुछ मानकों को पूरा करने वाले व्यवहार को व्यक्तिगत खरीद व्यवहार को प्रभावित करते हैं। उदाहरण के लिए, एक कारखाने में श्रमिकों का संदर्भ समूह टोपी और जूते सहित उपयुक्त ड्रेस कोड को परिभाषित कर सकता है और उन लोगों की आलोचना कर सकता है जो ड्रेस कोड का उल्लंघन करते हैं।
3. एक उपभोक्ता की आत्म-छवि को बढ़ाकर:
संदर्भ समूहों के साथ पहचान करने और संबद्ध करने के माध्यम से, उपभोक्ता अपनी आत्म-छवि बनाते, बढ़ाते और बनाए रखते हैं। एक आकांक्षात्मक समूह वह है, जिसमें ग्राहक शामिल नहीं है, लेकिन इसमें शामिल होने के लिए इच्छुक है। उदाहरण के लिए, जो लोग खुद को उच्च वर्ग के सदस्यों के रूप में पेश करना चाहते हैं, वे अपने बच्चों को अच्छे स्कूलों में भेजना चाहेंगे, गर्मी की छुट्टी में विदेश जाना पसंद करेंगे और एक विशेष प्रसिद्ध रिटेलर से खरीदना चाहेंगे, जबकि अन्य लोग खरीदने की परवाह नहीं करते हैं एक स्थानीय दुकान से भी।
