कैसे वैश्विक कंपनी दुनिया भर में विपणन मिश्रण का मानकीकरण या अनुकूलन करती है? - व्याख्या की!
वैश्विक कंपनी कैसे मानकीकृत या अनुकूल है यह दुनिया भर में मार्केटिंग मिक्स है, इसके बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें!
मानकीकृत या अनुकूल करने का निर्णय:
एक प्रारंभिक निर्णय जो अंतरराष्ट्रीय विपणक को करना है, वह वह डिग्री है जिसके लिए कंपनी को दुनिया भर में अपने विपणन मिश्रण का मानकीकरण या अनुकूलन करना चाहिए। मानकीकरण विनिर्माण, विज्ञापन और पैकेजिंग में पैमाने की अर्थव्यवस्था बनाता है, इस प्रकार यह बाज़ारों में जितना संभव हो उतना विपणन मिश्रण का मानकीकरण करने के लिए लुभावना हो सकता है।
शायद ही कभी एक विपणन मिश्रण पूरी तरह से मानकीकृत हो सकता है। विपणन मिश्रण के एक या अधिक तत्वों को स्थानीय परिस्थितियों के अनुकूल होना चाहिए। तथ्य यह है कि बाजारों में वास्तविक अंतर हैं और विपणन मिश्रण को ऐसे मतभेदों के प्रति संवेदनशील होना चाहिए। अंतरराष्ट्रीय बाजारों में काम करने वाले विपणक को विभिन्न विदेशी बाजारों में अपनाए जाने वाले मानकीकरण की डिग्री पर खुले दिमाग का होना चाहिए।
उन्हें प्रत्येक बाजार को बारीकी से देखना चाहिए और तय करना चाहिए कि विपणन मिश्रण के किसी भी तत्व को मानकीकृत किया जा सकता है या नहीं। बाजार के लिए विपणन मिश्रण की उपयुक्तता कम लागत के बजाय इसे चुनने की कसौटी होनी चाहिए। हालांकि कम लागत एक विपणन मिश्रण को प्रभावित कर सकता है, इसका कोई मूल्य नहीं है अगर यह विदेशी बाजार में स्वीकार नहीं किया जाता है। एक विपणन मिश्रण को इसकी प्रभावशीलता से आंका जाना चाहिए न कि इस लागत से।
चुनाव भी मानकीकरण और अनुकूलन के बीच नहीं है, लेकिन मानकीकरण करने के लिए कितना और अनुकूलन के बीच कितना है। परंपरागत रूप से, विपणन उन्मुख बहुराष्ट्रीय निगमों ने प्रत्येक देश में कुछ अलग तरीके से काम किया है। उन्होंने विभिन्न उत्पाद सुविधाएँ, पैकेजिंग, विज्ञापन आदि प्रदान किए हैं।
विचार यह है कि बाजार उनकी आवश्यकताओं और विशेषताओं में भिन्न हैं, और इसलिए उन्हें अलग तरीके से परोसा जाना चाहिए। लेकिन प्रतिवाद यह है कि संचार और प्रौद्योगिकी ने दुनिया को छोटा बना दिया है, ताकि हर बाजार में हर कोई व्यावहारिक रूप से समान उत्पाद और सेवाएं चाहता है।
इस प्रकार, अलग-अलग उत्पादों के साथ परोसे जा रहे विदेशी बाजारों के बजाय मानकीकृत उपभोक्ता उत्पादों के लिए एक बड़ा वैश्विक बाजार है। सच्चाई दोनों विचारों के बीच कहीं है।
विदेशी बाजार कुछ मायनों में एक-दूसरे से भिन्न हैं लेकिन वे कुछ अन्य तरीकों से एक-दूसरे के समान हैं। चुनौती समानता और अंतर की पहचान करने में सक्षम होने के लिए है, और उन क्षेत्रों में जहां ये समानताएं और अंतर झूठ हैं।
इसलिए सभी बाजारों के लिए एक मानक विपणन मिश्रण अपनाने या प्रत्येक बाजार के लिए एक अलग मिश्रण तैयार करने के बजाय, बहुराष्ट्रीय निगम को एक विपणन मिश्रण को अनुकूलित करना चाहिए, जो एक बाजार में सफलतापूर्वक काम कर रहा है, इसे दूसरे बाजार के लिए उपयुक्त बनाने के लिए।
उदाहरण के लिए, उत्पाद को बनाए रखा जा सकता है, लेकिन नए बाजार में विभिन्न सांस्कृतिक आय के कारण विज्ञापन को बदलना पड़ सकता है। या संचार विषय समान हो सकता है, हालांकि वितरण चैनल को स्थानीय परिस्थितियों के अनुकूल होना बेहतर हो सकता है।
विपणन मिश्रण निर्णय:
विपणक का मुख्य कार्य मार्केटिंग मिश्रण को इस तरह से ठीक करना है कि मिश्रण कंपनी के लक्षित देश के बाजार के लिए उपयुक्त है, बिना कंपनी ने मिश्रण के सभी तत्वों का आविष्कार किया है। कंपनी को यह देखना चाहिए कि क्या उसके मौजूदा मार्केटिंग मिक्स तत्व विभिन्न बाजारों में चल रहे हैं और नए बाजार में भी लागू हो सकते हैं।
उत्पाद:
कुछ उद्योगों में दवाइयों जैसी कंपनियां सभी बाजारों में मानकीकृत उत्पादों की पेशकश कर सकती हैं, क्योंकि दवाओं का दुनिया भर में समान उपयोग होता है। एक दूसरी स्थिति जिसमें एक मानक उत्पाद को बाजारों में पेश किया जा सकता है, जब ब्रांड अवधारणा प्रामाणिक राष्ट्रीय विरासत पर आधारित होती है। स्कॉच व्हिस्की इसका बेहतरीन उदाहरण है।
तीसरी स्थिति जिसमें एक उत्पाद को मानकीकृत किया जा सकता है, जब उपभोक्ताओं के एक वैश्विक बाजार खंड का अस्तित्व होता है, जो राष्ट्रों में काटते हैं, जिनकी जीवन शैली और मानसिकता एक समान होती है। गुच्ची फैशन के सामान और रोलेक्स घड़ियाँ वास्तव में इस वैश्विक खंड को पूरा करती हैं।
यह वैश्विक खंड आकार में बढ़ रहा है, लेकिन राष्ट्रीय रणनीति इस खंड को पूरा करने के लिए तैयार नहीं की जा सकती है, क्योंकि वे किसी भी देश का एक छोटा अनुपात हैं, खासकर; कम विकसित हैं। लेकिन यह मानना उचित होगा कि जैसे-जैसे दुनिया के देशों में समृद्धि बढ़ती है, यह वैश्विक खंड राष्ट्रीय रणनीतियों का समर्थन करने के लिए पर्याप्त बड़ा हो जाएगा।
लेकिन विदेशी बाजारों में स्वीकार्य होने से पहले अन्य स्थितियों में उत्पादों को संशोधित करना होगा। स्थानीय संस्कृति और स्वाद कुछ उत्पादों को पूरी तरह से अस्वीकार्य बना सकते हैं। अवयवों और रूप में परिवर्तन करना होगा। लेकिन एक कंपनी को हमेशा वैश्वीकरण के प्रभाव के कारण संस्कृतियों और स्वादों में परिवर्तन की जांच करनी चाहिए।
एक कंपनी को अपने आश्चर्य का पता लग सकता है कि, विदेशी बाजार में अपने क्षेत्र की शुरुआत में उन्हें उत्पाद के लिए अनुकूल होना था लेकिन बाद के वर्षों में विदेशी बाजार के ग्राहकों के बीच इसका मानक उत्पाद अधिक वांछनीय हो गया है।
उपभोक्ता वरीयताओं में भिन्नता के अलावा, अन्य कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए, जबकि अंतर्राष्ट्रीय बाजारों में उत्पादों का पालन करना लागत विचार, ऑपरेशन के देश में कानूनी आवश्यकताएं, दूसरे देश के वातावरण में उत्पाद की अनुकूलता, और लेबलिंग और उत्पाद में आवश्यक निर्देश।
उदाहरण के लिए, लागत पर विचार में छोटे या बड़े संशोधनों के साथ विनिर्माण की लागत, या एक पूरी तरह से नया उत्पाद बनाना शामिल होगा। बहुराष्ट्रीय कंपनियों के बीच आउटसोर्सिंग का एक मुख्य कारण विकासशील देशों में कच्चे माल और श्रम लागत कम है जो उत्पाद की लागत को कम कर सकते हैं।
संवर्धन:
सभी भौगोलिक क्षेत्रों में मानक प्रचार अभियान जो एक कंपनी द्वारा संचालित होते हैं, संसाधनों को बचा सकते हैं। यह दुनिया भर में एक समान स्थिति भी बनाता है। लेकिन विदेशी बाजारों में एक आम भाषा समझे जाने पर भी अभियानों को मानकीकृत करना खतरनाक हो सकता है।
उत्पाद से अधिक, किसी देश के उपभोक्ता प्रचार अभियानों के प्रति संवेदनशील हैं। प्रचार अभियान किसी उत्पाद को खरीदने के लिए उपभोक्ताओं की प्रेरणाओं पर चलते हैं, और उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करना आर्थिक और सांस्कृतिक रूप से समान देशों में भी अलग हो सकता है।
प्रत्येक देश की अपनी किंवदंतियों के नायक और परियों की कहानियां हैं। वे किसी और के नायक और नायिका के साथ खिलाए जा रहे हैं, या कल्पना नहीं कर सकते हैं। कोक जैसी कंपनियों ने भारत जैसे देशों में कठिन तरीके से सबक सीखा। कोक ने भारत में अपने अभियान की शुरुआत मानक अभियानों के साथ की थी, लेकिन जब ये काम नहीं किया, तो इसने क्रिकेट के नायकों और फिल्मी सितारों का उपयोग करते हुए सेलिब्रिटी विज्ञापन को बंद कर दिया।
जब कोई कंपनी किसी विदेशी बाजार में अलग स्थिति अपनाती है, तो उसके प्रचार अभियानों को नई स्थिति को प्रतिबिंबित करना पड़ता है। इसके अलावा जब विभिन्न देशों में ब्रांडों का अलग-अलग तरीके से उपयोग किया जाता है, तो प्रचार अभियान को तदनुसार बदलना होगा। लेकिन यहां तक कि जब एक ब्रांड का समान रूप से और उसी उद्देश्य के लिए उपयोग किया जाता है, तो इसके लिए डिज़ाइन किए गए अभियान के साथ विदेशी बाजार में प्रवेश करना सबसे अच्छा है।
प्रतिस्पर्धी बाजारों में, विज्ञापनों को उपभोक्ताओं की संस्कृति और प्रेरणा की बारीक बारीकियों को पकड़ना पड़ता है। इन बारीकियों को अनदेखा करना उन कंपनियों के खिलाफ एक बड़ा प्रतिस्पर्धी नुकसान होगा जो अपने प्रचार अभियानों में इन मामूली अंतरों को समझते हैं और उनका सम्मान करते हैं।
जो विक्रेता विदेशी बाजार की संस्कृति, रीति-रिवाजों और व्यावसायिक प्रथाओं में शुरू नहीं होता है, वह उसकी कंपनी की संभावनाओं को नुकसान पहुंचा सकता है। यह जरूरी है कि अंतरराष्ट्रीय बाजारों में काम करने वाले सेल्सपर्सन को विदेशी बाजार की संस्कृति, रीति-रिवाजों और व्यवसायिक प्रथाओं का गहन ज्ञान होता है, जिसमें उन्हें इस बात की परवाह किए बिना कि कितनी अजीब और अनुत्पादक व्यवहार शुरू में करना पड़ता है। अंतर्राष्ट्रीय व्यक्तिगत बिक्री का नियम खरीदार को बिना किसी पक्षपात के, जिस विधि से सहज है, उसे अपनाना है।
मूल्य:
मूल्य पर निर्णय लेने से पहले विदेशी बाजार में व्यापार करने की अतिरिक्त लागत पर विचार किया जाना चाहिए। बिचौलियों और परिवहन लागत पर विचार करने और अनुमान लगाने की आवश्यकता है। कुछ बाजारों में वितरण चैनल बहुत लंबा हो सकता है, जिसमें प्रत्येक स्तर पर बड़े मार्जिन की मांग की जाती है।
अंतर्राष्ट्रीय परिवहन में बीमा, पैकेजिंग और शिपिंग की अतिरिक्त लागतें हैं। विभिन्न बाजारों में करों और शुल्कों की बदलती दरों पर भी विचार किया जाना है। कंपनियों को आगे की हेजिंग द्वारा विनिमय दर में उतार-चढ़ाव की लागत के खिलाफ खुद को बचाने की जरूरत है जो भविष्य के भुगतान को उस विनिमय दर के आसपास बसने की अनुमति देता है जिस पर सौदा किया गया था।
एक विदेशी ग्राहक को एक मूल्य उद्धृत करते समय, अनुबंध में क्रेडिट की शर्तों जैसे खंड शामिल होने चाहिए, जो पारगमन के दौरान उत्पादों के लिए जिम्मेदार होंगे, और जो बीमा और परिवहन शुल्क का भुगतान करेंगे।
जिस मुद्रा में भुगतान किया जाता है उसका लाभ पर प्रभाव पड़ता है और अनुबंध में उल्लेख किया जाना चाहिए। चूंकि कीमतें चार्ज की जाती हैं, इसलिए माल की गुणवत्ता के स्तर के आधार पर, अनुबंध में माल की गुणवत्ता के मानकों और मानकों को भी निर्दिष्ट किया जाना चाहिए।
यदि किसी कंपनी को किसी विदेशी बाजार में सफल होना है, तो उसके प्रसाद को घरेलू आपूर्तिकर्ताओं और अन्य विदेशी आपूर्तिकर्ताओं के संबंध में प्रतिस्पर्धी होना चाहिए। ग्राहक विदेशी बाजारों में व्यापार करने में अतिरिक्त लागतों को नहीं समझते हैं और अगर उन्हें आयातित अच्छे के लिए अतिरिक्त भुगतान करना पड़ता है, तो वे अतिरिक्त मूल्य की तलाश करेंगे। अपने प्रसाद का मूल्य निर्धारण करने से पहले, एक कंपनी को विदेशी बाजार के ग्राहकों के मूल्य-मूल्य समीकरण को समझना होगा। विकासशील देशों में अधिकांश ग्राहक उच्च मूल्य की मांग करते हैं, लेकिन उच्च कीमतों का भुगतान करने के लिए तैयार नहीं हैं। एक कंपनी को अपने माल का सही मूल्य इंजीनियर को देना होगा, जिस कीमत पर विदेशी बाजार में उपभोक्ता भुगतान करने को तैयार हैं।
अंतर्राष्ट्रीय बाजार अक्सर ग्रे बाजारों या समानांतर आयात की समस्या का सामना करते हैं। इसमें अनधिकृत व्यक्तियों या संगठनों द्वारा कानूनी ट्रेडमार्क की अवैध बिक्री शामिल है। एक निर्माता अपने उत्पाद को किसी देश में निर्यात करता है। आयात के इस देश में एक वितरक उसी उत्पाद को किसी अन्य देश में किसी निर्माता या निर्माता की अनुमति के बिना बेचता है।
तीसरे देश में वितरक निर्माता के अधिकृत वितरकों की तुलना में कम कीमत पर ग्राहकों को उत्पाद बेचता है इसलिए उत्पाद एक ही बाजार में दो कीमतों पर बेचा जा रहा है। लेखक वितरण चैनल में कीमत अधिक है और 'अनधिकृत' में कीमत चैनल या ग्रे मार्केट कम है, निर्माता के मुनाफे को कम करके देखें और उसकी ब्रांड छवि को नुकसान पहुंचाएं।
गैरी बाजार मौजूद हैं क्योंकि विनिमय दरें, कीमतें, जिस पर निर्माता अधिकृत वितरकों को बेचता है, और तीन शामिल देशों के बीच वितरण लागत ऐसी है कि, तीसरे देश में अनधिकृत वितरक उत्पाद को कीमत से कम कीमत पर बेचने में सक्षम है अधिकृत वितरक करने में सक्षम है।
अंतरराष्ट्रीय बाजारों में मूल्य निर्धारण से संबंधित एक और घटना डंपिंग है। डंपिंग को किसी दूसरे देश में उस कीमत से कम कीमत पर किसी अन्य देश में मिलीग्राम माल सीज किया जाता है, जिस पर वही माल 'पुराने मी होम मार्केट, या उत्पादन और शिपमेंट में लगने वाले खर्च के नीचे इस तरह का माल बेच रहा है। डंपिंग घरेलू उद्योगों की संभावनाओं को प्रभावित करता है।
कई देशों ने ऐसे सस्ते आयात के खतरे का मुकाबला करने के लिए एंटी-डंपिंग कानून तैयार किया है। कई देश अपने घरेलू उद्योगों के लिए एक सुरक्षा उपाय के रूप में एंटी-डंपिंग कानूनों का उपयोग करते हैं। विदेशी कंपनियों की आक्रमणकारी मूल्य निर्धारण नीतियों को रोकने के लिए अन्य देश एंटी-डंपिंग कानूनों का उपयोग करते हैं।
छिटपुट डंपिंग घरेलू उद्योगों की सामान्य वृद्धि को नुकसान पहुँचाती है। डंपिंग के प्रभावों को साबित करने के लिए, प्रभावित देश को इस तरह की मूल्य निर्धारण नीतियों के कारण मूल्य भेदभाव और नुकसान का प्रदर्शन करना चाहिए।
ट्रांसफर प्राइसिंग से तात्पर्य उस कीमत से है जिस पर कंपनी का एक डिवीजन उसी कंपनी के दूसरे डिवीजन को उत्पाद बेचता है। यह कॉरपोरेट एक्सचेंजों की चिंता है। निगम के प्रत्येक विभाग में लाभ उत्पन्न करने के लिए उचित स्थानांतरण मूल्य निर्धारण नीतियां महत्वपूर्ण हैं।
सीमाओं के पार, मूल्य निर्धारण की नीतियां जटिलताओं का अधिग्रहण करती हैं। पहला मुद्दा मूल्य के बारे में है जिस पर स्थानान्तरण होता है। यह उत्पाद की लागत के आधार पर, या बाजार निर्धारित मूल्य के आधार पर या एक ही कंपनी की दो इकाइयों के बीच बातचीत की कीमत के आधार पर तय किया जा सकता है।
हालाँकि, अंतरण मूल्य निर्धारित करने का सबसे अच्छा तरीका हाथ की लंबाई नीति का उपयोग करना है, जिससे दोनों पक्ष एक दूसरे के साथ स्वतंत्र, असंबंधित इकाइयों के रूप में व्यवहार करते हैं और कीमतों पर बातचीत करते हैं। एक अन्य मुद्दा विभिन्न देशों में कराधान के स्तर से संबंधित है। उन देशों में उच्च आय की रिपोर्ट करना, जहां कर की दरें कम हैं, और कम आय जहां की दर अधिक है, एक फर्म के लिए उच्च लाभ उत्पन्न कर सकता है।
उच्च कर व्यवस्था में काम करने वाले कंपनी डिवीजन कम कर शासनों में अन्य डिवीजनों को कम कीमतों पर बेचते हैं, इस प्रकार कम आय की रिपोर्ट करते हैं और कम कर का भुगतान करते हैं। वे डिवीजन जो कम कर व्यवस्थाओं में काम करते हैं, उच्च आय की रिपोर्ट करने के लिए उच्च कीमतों पर बेचते हैं। चूंकि कराधान की दर कम है, उच्च आय होने के बावजूद, इस तरह के विभाजन कम कर का भुगतान करते हैं।
सामान्य तौर पर, एक कंपनी का एक डिवीजन जो उच्च कर व्यवस्था में है, कम कर व्यवस्था या कर हेवन में डिवीजनों को कच्चे माल या अर्ध-तैयार उत्पादों को बेचता है। तैयार माल को कम कर व्यवस्था या टैक्स हैवन से दूसरे देशों में उच्च मुनाफे पर बेचा जाता है, जिसके लिए कम कर का भुगतान किया जाता है।
जगह:
अंतर्राष्ट्रीय बाजारों में चैनल की आवश्यकताओं को निर्धारित करने के लिए, उत्पाद खरीदते समय, मूल्य संवेदनशीलता और वरीयताओं को देखते हुए संभावित ग्राहकों के स्थान, उनकी जानकारी और सेवा आवश्यकताओं को निर्धारित करना महत्वपूर्ण है।
यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि नए बाजारों में जाने के दौरान, अधिकांश फर्म स्थापित चैनल नेटवर्क के साथ अच्छी तरह से मोहक स्थानीय या बहुराष्ट्रीय खिलाड़ियों का सामना करेंगे। ऐसे बिचौलियों को नए बहुराष्ट्रीय कंपनियों पर स्विच करने, या नए उत्पाद को लेने के लिए बहुत कम कारण मिल सकते हैं।
एक महत्वपूर्ण निर्णय यह है कि आयातकों और वितरकों का उपयोग करें या किसी विदेशी बाजार में उत्पाद वितरित करने के लिए कंपनी के स्वयं के कर्मियों का उपयोग करें। आयातकों और वितरकों द्वारा उपयोग किए जाने पर प्रारंभिक लागत कम होती है, इसलिए अक्सर विदेशी बाजार में प्रवेश करने के पहले चरण में इसका उपयोग किया जाता है। बिक्री बढ़ने के साथ, कंपनियों ने अपनी वितरण प्रणाली स्थापित की।
कंपनियों को यह नहीं मानना चाहिए कि विदेशी वितरण प्रणाली वैसी ही है जैसी वे अपने देश में हैं। वितरण प्रणालियों की लंबाई और जटिलता बाजारों में भिन्न होती है। एक अन्य महत्वपूर्ण विचार वितरण प्रणाली में विभिन्न खिलाड़ियों द्वारा की गई शक्ति है। एक विशेष स्तर बहुत शक्तिशाली हो सकता है और बड़ी रियायतों की मांग कर सकता है।
यह समझना भी महत्वपूर्ण है कि स्वतंत्र बिचौलियों को रोजगार देने वाली कंपनियों के मुनाफे को अधिकतम करने में कोई दिलचस्पी नहीं है। वे नई कंपनियों के लिए अंतरराष्ट्रीय बाजारों को विकसित करने में दिलचस्पी नहीं ले सकते हैं जो विस्तार करना चाहते हैं।
ऐसे मामलों में, एक कंपनी शुरू में अधिक महंगे वितरण चैनलों का विकल्प चुन सकती है, और एक बार जब वे अपने लक्ष्य बाजार में अपनी पहचान स्थापित कर लेते हैं, तो वे कम खर्चीले साधनों पर बदल जाते हैं। उदाहरण के लिए, कंपनियों को शुरू में प्रत्यक्ष विपणन चैनलों को नियुक्त करना पड़ सकता है और बाद में स्वतंत्र चैनल मध्यस्थों का उपयोग करने के लिए स्विच कर सकते हैं। कोई भी कंपनी जो अपने स्वयं के वितरण बल को स्थापित करने की उम्मीद कर रही है, उसे चैनल नेटवर्क स्थापित करने और बिक्री कर्मियों को काम पर रखने और प्रशिक्षण देने में भारी प्रारंभिक खर्च करने के लिए तैयार होना चाहिए। इन खर्चों के काफी समय तक जारी रहने की संभावना है जब तक कि कंपनी नए बाजार में खुद को स्थापित नहीं कर लेती। इसे एक निवेश के रूप में माना जाना चाहिए।
इसी समय, आर्थिक और कानूनी कारकों और भौतिक इलाकों में भारी बदलाव के कारण, विदेशी कंपनियों के लिए शुरुआत में स्थानीय चैनल मध्यस्थों की सेवाओं का लाभ उठाना आवश्यक हो सकता है।
ग्राहक एक विशेष तरीके से खरीदारी करना पसंद करते हैं और इस प्रकार चैनल ग्राहकों के लिए उपयोगिता बनाते हैं। इसलिए कंपनियों को वितरण प्रणाली स्थापित करनी चाहिए जो ग्राहकों को उनकी इच्छानुसार खरीदारी करने की सुविधा प्रदान करती है। कंपनी को ग्राहकों की संख्या का आकलन करना चाहिए, जो आमतौर पर कंपनी की उत्पाद और स्थिति की रणनीति पर निर्भर करता है।
उदाहरण के लिए, एक औद्योगिक उत्पाद के लिए, या अपने स्वयं के सेल्सपर्सन को नियुक्त करने वाले उच्च इकाई मूल्य वाले उत्पाद के लिए स्वतंत्र मध्यस्थों का उपयोग करने से बेहतर रणनीति हो सकती है। उत्पाद विशेषताओं जैसे कि मानकीकरण की डिग्री, पेरिहाबिलिटी, सेवा की आवश्यकताएं और उत्पाद के थोक यह तय करने के लिए महत्वपूर्ण विचार हैं कि किस प्रकार के मध्यस्थों का उपयोग करना है।
उदाहरण के लिए उन उत्पादों के लिए जिन्हें व्यापक बिक्री के बाद की सेवा की आवश्यकता होती है, ग्राहकों की सेवा के लिए एक कंपनी के अपने सेल्सपर्सन का उपयोग किया जाना चाहिए। भारी उत्पादों को चैनल बिचौलियों की कम संख्या के उपयोग की आवश्यकता होती है ताकि शिपिंग दूरी को कम से कम किया जा सके और उत्पाद की संख्या चैनल मध्यस्थों के बीच हाथ बदल सके। खराब होने वाले सामानों के लिए, ग्राहकों तक सही स्थिति में उत्पादों की डिलीवरी सुनिश्चित करने के लिए चैनल प्रत्यक्ष और उत्तरदायी होने चाहिए।
