प्रशिक्षण विक्रेता: उद्देश्य, सामग्री और तरीके

प्रशिक्षण सेल्समैन बेहतर कार्य करने के लिए आवश्यक कौशल और ज्ञान प्रदान करने का एक कार्य है। नए और अनुभवी सेल्समैन दोनों के लिए प्रशिक्षण आवश्यक है। एक नए सेल्समैन को इस तथ्य के कारण प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है कि वह यह नहीं जानता कि कैसे, कब, और क्या बेचना है। उसे ग्राहकों से प्रभावी ढंग से निपटने के लिए कौशल और ज्ञान की आवश्यकता होती है।

एक अनुभवी विक्रेता को उसे अद्यतित रखने के लिए प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है।

प्रशिक्षण का उद्देश्य और महत्व:

बिक्री की मात्रा बढ़ाने, मनोबल में सुधार, बिक्री लागत को कम करने, संबंधों को बेहतर बनाने, उन्हें बदलते काम के साथ समायोजित करने, कंपनी की छवि में सुधार करने, और इसके लिए बिक्री बल को प्रशिक्षित करना महत्वपूर्ण है।

नीचे दिए गए बिंदु सेल्समैन को प्रशिक्षित करने के उद्देश्यों और महत्व को इंगित करते हैं:

1. बिक्री के लोगों को बिक्री के मूल सिद्धांतों के बारे में समझाने के लिए।

2. बाजार क्षेत्रों और ग्राहकों के बारे में जानकारी प्रदान करने के लिए।

3. उन्हें कंपनी की नीतियों, उद्देश्यों, प्रतिष्ठा, रणनीतियों, समस्याओं और संभावनाओं आदि के बारे में बताना।

4. उन्हें कंपनी के उत्पादों के बारे में सूचित करना।

5. उन्हें उनके कर्तव्यों, कार्यों के प्रकार, अधिकार और प्रतिबंधों के बारे में समझाने के लिए।

6. सेल्समैन को कंपनी के प्रतियोगियों के बारे में पूरी जानकारी प्रदान करना।

7. उन्हें सिखाने के लिए कि कैसे रिपोर्ट करना है, कैसे सहकर्मियों के साथ काम करना है, और कैसे वरिष्ठों के साथ व्यवहार करना है।

8. ग्राहकों से संपर्क करने, प्रभावी बिक्री प्रस्तुति बनाने, ग्राहकों को समझाने, आदेश प्राप्त करने और उनकी शिकायतों और आपत्तियों को संभालने के लिए उन्हें प्रभावी तकनीक सिखाने के लिए।

9. उन्हें खुद से अवगत कराना।

10. उनके दृष्टिकोण को बदलने या संशोधित करने, और पूर्वाग्रहों और गलत मान्यताओं को दूर करने के लिए।

11. उन्हें अधिकतम प्रयासों के लिए प्रेरित करना और उच्च मनोबल का निर्माण करना।

12. समय-समय पर उन्हें रिफ्रेश या अपडेट करना, आदि।

प्रशिक्षण सामग्री :

विक्रय बल प्रशिक्षण कार्यक्रम में प्रशिक्षण सेल्समैन शामिल होते हैं कि उन्हें क्या करना है, कब और क्यों करना है, कहां और कैसे करना है, और किसके साथ करना है।

सेल्समैन को निम्नलिखित पहलुओं के बारे में प्रशिक्षित किया जाता है:

1. कंपनी के बारे में ज्ञान

2. बाजार के बारे में ज्ञान (ग्राहक की विशेषताएं)

3. उत्पादों के बारे में ज्ञान

4. विपणन चैनलों के बारे में ज्ञान

5. खुद के बारे में ज्ञान

6. प्रतियोगिता के बारे में ज्ञान

7. समग्र विपणन वातावरण के बारे में ज्ञान

8. बिक्री के तरीकों और तकनीकों आदि के बारे में ज्ञान।

प्रशिक्षण विधि:

Salespeople के प्रशिक्षण के लिए कई विधियों का उपयोग किया जाता है। कुछ तरीके आंतरिक हैं जबकि कुछ बाहरी हैं। कुछ कंपनियां इस उद्देश्य के लिए एक अच्छी तरह से सुसज्जित अलग प्रशिक्षण विभाग बनाए रखना पसंद करती हैं। विभाग का प्रमुख प्रशिक्षण प्रबंधक होता है।

जो कंपनियां अलग-अलग विभाग नहीं खरीद सकतीं, वे बिक्री प्रतिनिधियों को प्रशिक्षण संस्थानों में भेज सकती हैं। कुछ कंपनियां व्यवस्थित प्रशिक्षण के लिए नहीं जाती हैं और सरल प्रशिक्षण कार्यक्रम का उपयोग करती हैं जिसमें वरिष्ठ सेल्समैन, बिक्री प्रबंधक या बाहरी विशेषज्ञ बिक्री के लोगों को आवश्यकतानुसार और प्रशिक्षित करते हैं।

सभी मामलों में, लोकप्रिय प्रशिक्षण विधियों में शामिल हैं:

1. ऑन-द-जॉब ट्रेनिंग (यानी, अनुभवी सेल्समैन के तहत काम करना)

2. व्याख्यान और चर्चा

3. व्यावसायिक प्रशिक्षण और शैक्षिक संस्थान

4. पत्राचार या दूर शिक्षा

5. सेल्समैन को सेल्स साहित्य प्रदान करना जैसे नियमावली, किताबें, रिपोर्ट, बिक्री पत्र, शिकायत नोट आदि।

6. बिक्री नाटकों और नाटकों

7. सम्मेलन, सेमिनार और कार्यशालाएं

8. बिक्री सम्मेलनों

9. भूमिका निभाना

10. केस स्टडी

11. उत्पाद विश्लेषणात्मक परीक्षण

12. मंथन

13. प्रदर्शनियों, बड़े भंडारों, शॉपिंग मॉल, व्यापार मेलों आदि के लिए जाएँ।

14. प्रतिनियुक्ति या अस्थायी नियुक्ति

15. दृश्य-श्रव्य उपकरण (बिक्री फिल्मों, विज्ञापन, भाषणों आदि को दिखाने के लिए)