मूल्य निर्धारण के लिए व्यवस्थित दृष्टिकोण (8 चरण)

जैसा कि मूल्य विपणन-मिश्रण चर में से एक है, यह मूल्य निर्धारण के लिए एक सटीक और तार्किक तरीका प्रदान करता है। कीमतों को निर्धारित करने में फर्मों को व्यवस्थित होना चाहिए। इष्टतम मूल्य स्थापित नहीं किए जा सकते हैं और मूल्य निर्धारण का मूल्यांकन करने के लिए कारकों की एक मेजबान के साथ एक कला बनी हुई है, जिसके लिए कोई सटीक उपाय और भार नहीं हैं।

हालांकि, मूल्य निर्धारण एक कला है, विज्ञान की तुलना में, मूल्य निर्धारण के उचित दृष्टिकोण में कुछ तार्किक कदम शामिल हैं। सबसे व्यापक रूप से इस्तेमाल मूल्य निर्धारण विधि लागत के साथ शुरू होती है। मूल्य-निर्धारण की उचित लाभ व्याख्या के रूप में यह लागत-प्लस समझ में आता है।

हालाँकि, मूल्य निर्धारण की रणनीति उपभोक्ता पर आधारित होनी चाहिए, जैसे कि उत्पाद, प्रचार और स्थान की रणनीतियाँ हैं। मूल्य निर्धारण प्रक्रिया का अंतिम लक्ष्य एक मूल्य निर्धारित करना है जो विपणन-मिश्रण के बाकी हिस्सों के साथ संगत है।

यह एक आसान काम नहीं है जो लागतों का उचित उचित निर्धारण करता है जिसे शायद ही अनदेखा किया जा सकता है और लाभ के अलावा अन्य विचारों को पूरा कर सकता है। मूल्य निर्धारण के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण में आठ चरण शामिल हैं।

ये आठ तार्किक चरण नीचे दिए गए हैं:

1. संभावित ग्राहकों को पहचानें:

अंतिम खरीदार वे हैं जो किसी उत्पाद या सेवा के लिए कीमत चुकाते हैं। इसलिए वे मूल्य निर्धारण की रणनीति में केंद्र बिंदु हैं। यह उन लोगों की पहचान किए बिना मूल्य निर्धारण नीति या रणनीति का चयन करने के लिए अत्यंत अदूरदर्शी है, जिन्हें मूल्य निर्धारण योजना प्रभावित करना चाहती है। बेशक, ऐसे बाजार घटकों की पहचान बाजार की योजना में एक नया कदम नहीं है।

उपयोगकर्ताओं, खरीददारों और खरीद प्रभावित करने वाले जो मूल्य निर्धारण में महत्वपूर्ण हैं, वास्तव में वही व्यक्ति हैं जिनकी जरूरतों और दृष्टिकोणों को बाकी मार्केटिंग-मिक्स के विकास में खोजा गया था। मूल्य निर्धारण उद्देश्यों के लिए इन व्यक्तियों की पहचान करने की नवीनता यह करने के कार्य में नहीं है, बल्कि उनकी भूमिका है।

2. मांग का अनुमान लगाएं:

कीमतें प्रत्येक उपयोगकर्ता या एक खरीदार के लिए शायद ही कभी निर्धारित होती हैं। इसके बजाय, उपयोगकर्ताओं को एक साथ बाजार क्षेत्रों में वर्गीकृत किया जाता है जो क्षेत्रीय, आर्थिक, जनसांख्यिकीय या मनोवैज्ञानिक हो सकते हैं जिनके सदस्य यथोचित समान हैं। प्रत्येक बाजार खंड के लिए, संभावित मांग के लिए वैकल्पिक कीमतों के संबंध को निर्धारित करना आवश्यक है।

इन संबंधों की खोज के लिए उत्पाद की मांग और इसे प्रभावित करने वाले कारकों की प्रकृति में बाजार योजनाकार द्वारा गहरी पैठ की आवश्यकता हो सकती है। यह मांग विश्लेषण प्रत्येक बाजार क्षेत्र के लिए मांग कार्यक्रम का निर्माण करने की मांग के अनुभवजन्य अध्ययन की योजना के प्रारंभिक चरण के रूप में अनुसंधान गतिविधि का हिस्सा है। यह नियोजक को उचित और सटीक रूप से कीमतों की सीमा का निर्धारण करने की अनुमति देता है जो उस सीमा के भीतर मांग की कीमत और लोच की कीमत निर्धारित कर सकते हैं। सांख्यिकीय विश्लेषण या नियंत्रित प्रयोग के अभाव में, बाजार का व्यक्तिपरक मूल्यांकन एकमात्र तरीका है।

3. प्रतियोगियों की कीमतें निर्धारित करें:

प्रतिस्पर्धा के संबंध में मूल्य निर्धारण का महत्व बाजार योजनाकार के लिए यह जानना अनिवार्य कर देता है कि प्रतियोगी क्या चार्ज कर रहे हैं। इस तरह के प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण की जानकारी प्राप्त करना इतना आसान नहीं है क्योंकि यह आमतौर पर बारीकी से संरक्षित रहस्य है।

हालांकि प्रतियोगियों की मूल्य-सूची प्राप्त करना आसान है, लेकिन चुनौतीपूर्ण कार्य वास्तविक मूल्य निर्धारण नीति है। इसके बावजूद, ऐसे कई तरीके हैं जिनसे सूचना प्राप्त करने की इन बाधाओं को दूर किया जा सकता है। अधिकांश विक्रेता कुछ प्रमुख ग्राहकों के साथ उत्कृष्ट तालमेल स्थापित करते हैं।

ये ग्राहक चयनित निर्माताओं को प्रतियोगियों द्वारा उद्धृत कीमतों के बारे में जानकारी प्रदान करना उपयोगी समझते हैं। तुलनात्मक खरीदारी द्वारा जानकारी प्राप्त करना भी संभव है। इस प्रकार की खरीदारी में प्रतियोगियों द्वारा वास्तव में चार्ज की गई कीमतों का अवलोकन शामिल है।

4. वैकल्पिक बुनियादी मूल्यों की पहचान करें:

बाजार की ओर इशारा करते हुए, मांग का अनुमान लगाने और प्रतियोगियों की कीमतों की खोज करने के बाद, आमतौर पर मूल मूल्य निर्धारण विकल्पों की पहचान करना संभव है। मूल मूल्य संदर्भ मूल्य है। यह वह मूल्य है जिसमें से एक्स्ट्रा और घटते इंट्रा को जोड़कर वास्तविक कीमतें निर्धारित की जा सकती हैं।

वास्तविक कीमतें दो कारणों के कारण मूल कीमतों से भटक जाती हैं:

1. उत्पाद-लाइन मूल्य निर्धारण के लिए कई लाइन में विभिन्न उत्पादों के साथ मूल्य अंतर की आवश्यकता होती है और

2. बाजार की संरचनाओं, भौगोलिक स्थिति, प्रतिस्पर्धी स्थितियों और व्यक्तिगत व्यवहारों के नियमों और शर्तों के कारण अंतर। मूल्य निर्धारण विकल्पों की संख्या कीमतों की सीमा पर निर्भर करती है जिसके भीतर कंपनी प्रतिस्पर्धा और कीमत लोच मौजूद है।

व्यापक सीमा और मांग की क्रॉस-इलास्टिसिटी जितनी अधिक होगी, मूल्य निर्धारण विकल्पों की संख्या उतनी ही होगी, जिस पर विचार किया जाना चाहिए। यदि सीमा संकीर्ण है और क्रॉस-लोच कम है, तो केवल दो या तीन अलग-अलग मूल्य निर्धारण विकल्प होने चाहिए।

5. निर्माता की शुद्ध कीमत की गणना करें:

यह मानते हुए कि निर्माता कुछ बिचौलियों का उपयोग करते हैं, निर्माता को भुगतान की जाने वाली मूल कीमत और चैनल सदस्य या सदस्यों द्वारा रखी जाने वाली राशि की गणना करना आवश्यक है। यदि निर्माता अंतिम खरीदारों को प्रत्यक्ष बेचता है, तो मूल मूल्य और निर्माता का शुद्ध मूल्य समान होगा।

यदि मूल मूल्य रु। बिचौलियों को 500.00 और 20 प्रतिशत दिया जाता है, तब निर्माता का शुद्ध मूल्य रु। 400.00। इससे यह इस प्रकार है कि यदि कंपनी लाभ कमाना चाहती है; अन्य सभी लागतें और परिवर्तनीय रुपये के इस शुद्ध मूल्य से कम होनी चाहिए। 400.00, उपरोक्त उदाहरण लेते हुए।

6. अनुमानित लागत:

लगने वाली अन्य लागतें निश्चित या परिवर्तनशील हो सकती हैं। निश्चित लागत वे हैं जो बिक्री में परिवर्तन के साथ अलग-अलग नहीं होती हैं। ये मूल्यह्रास, किराया ब्याज और अन्य सामान्य और प्रशासनिक खर्च हैं। हालांकि ये लागत कुल में भिन्न नहीं होती हैं, लेकिन बिक्री में विस्तार के कारण वे प्रति यूनिट गिरावट करते हैं।

दूसरी ओर, परिवर्तनीय लागत वे हैं जो आउटपुट के साथ कुल में भिन्न होती हैं, हालांकि वे आउटपुट या बिक्री की निरंतर प्रति यूनिट होती हैं। ये प्रत्यक्ष सामग्री, प्रत्यक्ष श्रम, प्रत्यक्ष व्यय और चर ओवरहेड्स की वस्तुएं हैं।

चूँकि कुछ व्यय ऐसे हैं जो न तो सौ प्रतिशत निश्चित हैं और न ही सौ प्रतिशत परिवर्तनशील हैं, इसलिए हमें ऐसे अर्ध-परिवर्तनीय या अर्ध निश्चित लागतों का भी हिसाब रखना चाहिए।

7. अपेक्षित लाभ की गणना करें:

अपेक्षित लाभ प्रति इकाई लागत को गुणा करके और निर्माता द्वारा प्रत्याशित कुल राजस्व से इस राशि को घटाकर प्राप्त किया जाता है। ऐसा करने का सबसे सुविधाजनक तरीका ब्रेक विश्लेषण का उपयोग करना है क्योंकि, ब्रेक यहां तक ​​कि चार्ट कुल लागत और वैकल्पिक राजस्व स्तर और उत्पादन और बिक्री की मात्रा पर कुल राजस्व के बीच संबंध दिखाता है। बहुत प्रबंधकीय दर्शन और पूंजी नियोजित या बिक्री पर वापसी की न्यूनतम दर पर निर्भर करता है।

8. प्रत्येक प्रमुख खंड के लिए विश्लेषण दोहराएं:

प्रत्येक सेगमेंट के लिए अलग-अलग मूल्य निर्धारण रणनीतियों को विकसित करना आवश्यक हो सकता है, अगर बाजार में एक से अधिक प्रमुख खंड हैं। यह उन बाजारों के लिए आम है जो मूल्य के आधार पर खंडित होने के लिए अन्य सभी मामलों में सजातीय हैं।

सेगमेंटेशन का मतलब यह नहीं है कि निर्माता को सभी सेगमेंट की सेवा करने का प्रयास करना चाहिए। हालांकि, यह विशेष महत्व का है क्योंकि बाजार मूल्य लोच प्रत्येक व्यक्ति फर्म के मामले में खंड से खंड में भिन्न होता है।