बिक्री संगठन: एक अवलोकन

एक बिक्री संगठन दो मुख्य उद्देश्यों को पूरा करता है। यह सहकारी प्रयास और अमानवीय संबंधों की संरचना के लिए एक उन्मुख बिंदु है। यह कुछ महत्वपूर्ण उद्देश्यों तक पहुंचने के लिए संयुक्त रूप से प्रयास करने वाले व्यक्तियों का एक समूह है, और एक दूसरे से अनौपचारिक और औपचारिक संबंध रखते हैं। एक बिक्री संगठन की पूरी अवधारणा अंतर्निहित धारणा पर आधारित है जो व्यक्तिगत सदस्य कॉर्पोरेट लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए सहयोग करते हैं।

कुछ कंपनियों के ढांचे बिक्री प्रबंधकों को कई बिक्री-लोगों की निगरानी करने की अनुमति देते हैं। उदाहरण के लिए, अपेक्षाकृत सरल उत्पाद लाइन और सजातीय ग्राहक आधार वाली कंपनी में एकल प्रबंधक के तहत 20 से 30 बिक्री-लोग हो सकते हैं, जिनमें सेलेपर्स कम पर्यवेक्षण के साथ प्रभावी ढंग से चल रहे हैं। एक बिक्री-बल संगठन जिसमें 20 बिक्री-लोग हैं और 10 के नियंत्रण की अवधि Fig.2.9 में चित्रित की गई है।

जटिल उत्पाद लाइनों या ग्राहक संबंधों वाली कंपनियों के लिए, बिक्री प्रबंधक के लिए पर्यवेक्षण के लिए पाँच या छह से अधिक बिक्री-लोगों का होना अव्यावहारिक हो सकता है। इसके अलावा, बाजार की सेवा करने के लिए आवश्यक बिक्री-लोगों की कुल संख्या बढ़ जाती है, इसलिए नियंत्रण की समान अवधि बनाए रखने के लिए आवश्यक प्रबंधकों की संख्या भी बढ़ जाती है।

अंजीर। 2.10 एक कंपनी को दिखाता है जिसमें 20 बिक्री-लोग भी हैं, लेकिन 5 के नियंत्रण के साथ। नियंत्रण की संकीर्ण अवधि प्रबंधन की एक परत को जोड़ती है।

बिक्री बल संगठन में विकल्प:

कॉर्पोरेट और मार्केटिंग रणनीति स्थापित करने और बिक्री-बल उद्देश्यों को तैयार करने के अलावा, प्रबंधन के महत्वपूर्ण कार्यों में से एक बिक्री प्रयास का आयोजन है। संगठनात्मक समस्या के विभिन्न आयामों पर निर्णय लेने होते हैं, जैसे कि संगठनात्मक संरचना का प्रकार, विशेषज्ञता की डिग्री और बिक्री-बल का आकार।

संगठन के सिद्धांत:

पीएफ ड्रकर का सुझाव है कि अच्छा संगठन संरचना स्वयं अच्छा प्रदर्शन नहीं करता है लेकिन एक खराब संगठन संरचना अच्छे प्रदर्शन को असंभव बना देती है। अंजीर। 2.11 एक बड़ी फर्म की बिक्री संगठन को दर्शाता है।

इस संदर्भ में निम्नलिखित छह बिंदुओं पर ध्यान दिया जा सकता है:

1. संगठनात्मक संरचना को विपणन उन्मुख होना चाहिए।

2. संगठनों को लोगों के बजाय गतिविधियों के लिए डिज़ाइन किया जाना चाहिए।

3. प्राधिकारी और परिभाषित जिम्मेदारी का प्रत्यायोजन। यहां नियम यह होगा कि अधीनस्थों को जितना अधिक अधिकार और जिम्मेदारी सौंपी जा सकेगी, संगठन में उतने ही अधिक शामिल और प्रतिबद्ध व्यक्ति होंगे। बिक्री-बल का आकार और जटिलता उस सहजता और व्यावहारिकता को प्रभावित करेगी जिसके साथ इसे पूरा किया जा सकता है। प्रबंधन का कर्तव्य है कि वह बिक्री-लोगों को अधिक पेशेवर बनाने और अपनी फर्म की प्रबंधन गतिविधियों में शामिल होने की अनुमति दे।

4. नियंत्रण की उचित अवधि। पर्यवेक्षक की क्षमता, कार्य की प्रकृति को अधीनस्थ करने की क्षमता के आधार पर वास्तविक संख्या अलग-अलग होगी। नियंत्रण की एक छोटी अवधि में भूमिका अस्पष्टता को कम करने के लिए पाया गया है और बिक्री के प्रदर्शन पर असर पड़ सकता है।

5. संगठन स्थिर और लचीले होने चाहिए। निरंतर व्यवहार्य परिचालन स्थितियों और प्रक्रियाओं को सुनिश्चित करने के लिए स्थिरता आवश्यक है जो कि कुशल हैं, साथ में लचीलेपन के साथ उद्यम को गतिशील बाजार स्थितियों या विशेष ग्राहक या प्रतिस्पर्धी परिस्थितियों में समायोजित करने में सक्षम बनाते हैं।

6. प्रदर्शन किए जाने वाले कार्यों में संगठनों को संतुलित और समन्वित किया जाना चाहिए। इसलिए कर्मचारियों को भर्ती करने, प्रशिक्षित करने और प्रेरित करने के लिए पर्याप्त देखभाल की जानी चाहिए।

बिक्री-बल संगठन के प्रकार और आकार पर निर्णय लेने से पहले संबोधित किया जाने वाला एक महत्वपूर्ण मुद्दा बिक्री उद्देश्यों के साथ विपणन उद्देश्यों को प्राप्त करने में बिक्री के लोगों की भूमिका है। शायद सबसे बुनियादी यह तय करना है कि बिक्री-बल विपणन उद्देश्यों को प्राप्त करने का सबसे अच्छा या एकमात्र तरीका है या नहीं।

ग्राहक आधार और उत्पाद लाइन की जटिलता और विविधता:

विक्रय प्रबंधकों को बिक्री-बलों की संरचना करते समय कंपनी के ग्राहकों और उत्पादों की जटिलता और विविधता पर विचार करना चाहिए। बिक्री प्रबंधक बाजार की स्थितियों का बेहतर जवाब देने के लिए भूगोल, उत्पाद, खाता आकार या इन चर के संयोजन के आधार पर बिक्री-लोगों को तैनात कर सकते हैं।

भौगोलिक संरचना:

भौगोलिक संरचना सबसे अधिक उपयोग में से एक है और बिक्री-बल को तैनात करने के तरीकों को प्रशासित करने में आसान है। एक विशिष्ट डिजाइन में, प्रबंधक कंपनी के कुल बाजार (राज्य, बहुस्तरीय, राष्ट्रीय या वैश्विक) को क्षेत्रों और उप-क्षेत्रों में विभाजित करते हैं जिनकी बिक्री लगभग समान है।

प्रत्येक क्षेत्र एक एकल विक्रेता की विशेष जिम्मेदारी है और इसे पर्याप्त चुनौती और मुआवजा प्रदान करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। क्योंकि बाजार भौतिक निकटता में भिन्न होते हैं, क्षेत्र भौगोलिक क्षेत्र के संदर्भ में काफी भिन्न हो सकते हैं।

भौगोलिक संरचनाएं कई फायदे रखती हैं। बिक्री-लोगों के पास अच्छी तरह से परिभाषित क्षेत्र हैं, जिस पर वे स्वामित्व ले सकते हैं, जो बदले में, अक्सर बिक्री-लोगों को अपने ग्राहकों के प्रति अधिक प्रतिबद्धता और निकट संबंधों के लिए प्रेरित करता है। जब पुरस्कार सीधे प्रदर्शन से जुड़े होते हैं, तो भौगोलिक क्षेत्र भी बिक्री-लोगों के प्रदर्शन और नियंत्रण में सुधार करते हैं। इसके अलावा, भौगोलिक रूप से आधारित बिक्री क्षेत्र प्रबंधन के लिए यात्रा व्यय को आसान बनाते हैं।

प्रबंधक अपने बाजार की क्षमता के आधार पर भौगोलिक जिलों का चयन कर सकते हैं जो लक्ष्य निर्धारण और प्रदर्शन मूल्यांकन (जैसे, बिक्री की मात्रा, लाभप्रदता, संभावित खातों की संख्या) के लिए सबसे अधिक रणनीतिक समझ रखते हैं। बिक्री चुनौती या ग्राहक परिष्कार के संदर्भ में जिले अलग-अलग हो सकते हैं, और इस तरह, प्रबंधक बिक्री-लोगों को अलग करने के लिए उनका उपयोग कर सकते हैं।

अनुभवहीन बिक्री-लोगों को अक्सर कम बिक्री क्षमता वाले कम चुनौतीपूर्ण क्षेत्र सौंपे जाते हैं और बाद में अधिक चुनौतीपूर्ण और पुरस्कृत क्षेत्रों में पदोन्नत किया जाता है। विविध या जटिल उत्पाद लाइन को बेचने में शामिल चुनौतियों को देखते हुए, कुछ कंपनियां उत्पाद श्रेणी द्वारा अपनी बिक्री-बलों को व्यवस्थित करती हैं।

उत्पाद संरचना के दृष्टिकोण में एक कमी यह है कि कंपनियां कभी-कभी कई बिक्री-लोगों को एक ही ग्राहक से मिलेंगी, जिसमें हर एक को कुछ अलग बेचना होगा। यह उच्च यात्रा व्यय और प्रयास के अनावश्यक दोहराव के परिणामस्वरूप हो सकता है। एकाधिक बिक्री कॉल भी विक्रेता की सौदेबाजी की शक्ति को पतला कर सकते हैं। उपभोक्ता उत्पाद फर्मों के लिए सौदेबाजी की शक्ति में कमी एक गंभीर चिंता का विषय रही है, क्योंकि खुदरा बाजार में केंद्रीकृत खरीद के साथ बड़े खुदरा विक्रेताओं का वर्चस्व है।

खाता आकार बिक्री-बल को संरचित करने के लिए एक और आधार प्रदान करता है, ग्राहक के आकार को आमतौर पर बिक्री की मात्रा या खरीदे गए उत्पादों की विविधता के संदर्भ में मापा जाता है। बड़ी मात्रा में या उत्पादों के बड़े वर्ग खरीदने वाले ग्राहकों के साथ संबंधों को अक्सर विशेष हैंडलिंग की आवश्यकता होती है।

बड़े ग्राहकों की अपनी उत्पाद विनिर्देश, सामग्री प्रबंधन मांग या विशेष मूल्य निर्धारण आवश्यकताएं हो सकती हैं। कुछ को अपने स्वयं के विपणन उद्देश्यों को प्राप्त करने में मदद करने के लिए उत्पादकों से विशेष प्रचार कार्यक्रमों की आवश्यकता होती है।

ग्राहकों की मांगों के बीच अंतर काफी हो सकता है और एक ही क्षेत्र में विभिन्न आकारों के ग्राहकों पर समान बिक्री-बल कॉल करना अव्यावहारिक है। इसने कुछ फर्मों को खाता आकार द्वारा अपनी बिक्री-बल को व्यवस्थित करने के लिए प्रेरित किया है, जहां कुछ बिक्री-लोग कुछ बड़े खातों के विशेषज्ञ हैं और अन्य कई छोटे खातों की सेवा करते हैं।

मार्केटिंग इंटेलीजेंस प्रदान करना और मार्केटिंग मिक्स प्रदान करना:

एक विशिष्ट बिक्री संगठन कई कार्य और कार्य करता है जो सेल्सपर्सन कर सकते हैं, जो तालिका 2.9 में दिखाई देते हैं।

कुछ विशेषज्ञों का तर्क है कि वास्तव में बिक्री समारोह उपभोक्ताओं और उत्पादों के बीच की खाई को पाटता है और यह व्यवसाय के सभी क्षेत्रों को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है। तालिका 2.11, खरीदार और विक्रेता दोनों के लिए महत्वपूर्ण क्षेत्रों को सूचीबद्ध करती है, जो विपणन मिश्रण के सभी चार क्षेत्रों को छूते हैं: उत्पाद, मूल्य, पदोन्नति और वितरण।

साझा फंक्शन के रूप में बिक्री:

यद्यपि कंपनियों को उत्पादों और सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए बिक्री पेशेवरों की आवश्यकता होती है, लेकिन संगठनों को खरीदने और बेचने के बीच संपर्क कई अन्य कार्यात्मक स्तरों पर होता है और हर मुठभेड़ इसके साथ व्यापार संबंध बढ़ाने की क्षमता लाता है।

उदाहरण के लिए, विशेष विनिर्माण मशीनरी और बड़े-बिक्री कंप्यूटर सिस्टम जैसे जटिल प्रतिष्ठानों को अक्सर ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने और सेवा कर्मियों के व्यापक प्रशिक्षण के लिए पर्याप्त प्रयास की आवश्यकता होती है। इन स्थितियों में, बिक्री प्रक्रिया में तकनीशियन, प्रशिक्षक और बिक्री पेशेवर शामिल होते हैं, जिन्हें ग्राहकों की संतुष्टि के लिए उनकी प्रतिबद्धता और विपणन अभिविन्यास को बनाए रखने में एक टीम के रूप में कार्य करना चाहिए।

भले ही कंपनियां अत्यधिक प्रतिस्पर्धी स्थितियों में नहीं हैं, यह महत्वपूर्ण है कि बिक्री कर्मियों के अलावा अन्य कर्मचारी खुद को संभावित बिक्री-लोगों के रूप में देखें। कर्मचारियों को यह देखना चाहिए कि अलग-अलग समय पर वे अलग-अलग बिक्री भूमिकाओं को पूरा कर सकते हैं और अपने ग्राहकों के साथ होने वाले मुकाबलों में अक्सर आकलन, प्रस्तुतियों और समापन जैसे कार्यों को शामिल कर सकते हैं।