बिक्री प्रबंधक: गुण, ज्ञान और प्रकार

बिक्री प्रबंधक बिक्री संगठन का प्रमुख होता है। उन्हें सेल्स एग्जीक्यूटिव, सेल्स डायरेक्टर या मार्केटिंग मैनेजर के रूप में भी जाना जा सकता है। बिक्री प्रबंधक एक बिक्री संगठन में महत्वपूर्ण कर्मचारी है और एक महत्वपूर्ण व्यक्ति है। जब वह बैठक में या फर्म के अंदर होता है, तो वह कमोबेश उपभोक्ताओं का प्रतिनिधि होता है। लेकिन जब वह बाजार में होता है या जब वह ग्राहकों के साथ व्यवहार करता है, तो वह फर्म और उत्पाद का सच्चा प्रतिनिधि होता है।

वह दोहरी भूमिका निभाते हैं। वह सभी बिक्री गतिविधियों को निर्देशित करने के लिए जिम्मेदार है। बिक्री गतिविधियों पर बिक्री प्रबंधक की एक उचित दिशा में फर्म की प्रगति पर सीधा प्रतिबिंब होता है। वह बिक्री संगठन का पहिया आगे बढ़ाता है, क्योंकि वह बिक्री संगठन की प्रेरक शक्ति है। “पुरानी अवधारणा के तहत, बिक्री प्रबंधक मुख्य रूप से ऑर्डर प्राप्त करने के लिए जिम्मेदार होता है।

उसका काम दिन-प्रतिदिन की बिक्री का है, काम पर रखने और सेल्समैन की ट्रेनिंग का; आदेश प्राप्त करना उसकी नौकरी, उसका जीवन और जिम्मेदारी है। नई अवधारणा के तहत, बिक्री प्रबंधक अभी भी इन गतिविधियों के लिए ज़िम्मेदार है, लेकिन इसके अलावा, उसके पास नई कंपनी और प्रबंधन दर्शन और सोच के साथ बिक्री के मोर्चे पर पुरुषों को संचारित करने और बदलने की ज़िम्मेदारी है। बिक्री प्रबंधक को एक योजनाकार, एक रणनीति निर्माता और साथ ही एक ऑपरेटर बनना चाहिए। "

एक बिक्री प्रबंधक की योग्यता:

एक बिक्री प्रबंधक के पास प्रबंधकीय और प्रशासनिक क्षमता के गुण होने चाहिए।

बिक्री के क्षेत्र में एक सफल व्यक्ति होने के लिए, यह आवश्यक है कि उसके पास निम्नलिखित गुण होने चाहिए:

1. उसके पास पर्याप्त बुनियादी गुण, कौशल और अनुभव होना चाहिए।

2. उसके पास शिष्टाचार का अधिकारी होना चाहिए।

3. उसे एक अच्छा त्वरित निर्णय लेने वाला होना चाहिए।

4. उसके पास एक नेता के सभी गुण होने चाहिए।

5. वह सफलतापूर्वक कार्यों को सेट, व्यवस्थित और संचालित करने में सक्षम होना चाहिए।

6. उसके पास सहकारिता की भावना होनी चाहिए। सहयोग पारस्परिक है-दोतरफा यातायात।

7. उसके पास "आप रवैया" और "मैं" रवैया होना चाहिए।

8. उसके पास दूसरों को सिखाने की क्षमता होनी चाहिए, जो गहरे ज्ञान, भाषा की महारत, अभिव्यक्ति की स्पष्टता आदि पर निर्भर करता है।

9. वह मुख्य रूप से एक अच्छा प्रशिक्षक होना चाहिए।

10. उसके पास न्याय करने की क्षमता होनी चाहिए; वह साहसी, ईमानदार, विश्वसनीय, भरोसेमंद, महत्वाकांक्षी, मेहनती आदि होना चाहिए।

11. उसे अपने अधीनस्थों के साथ व्यवहार करते समय निष्पक्ष और दृढ़ रहना चाहिए।

12. उसके पास बिक्री-बल को प्रेरित करने और प्रेरित करने की शक्ति होनी चाहिए।

पेडर्सन एंड राइट के अनुसार, एक सेल्स मैनेजर या सेल्स एग्जीक्यूटिव के पास क्षमताओं की एक विस्तृत श्रृंखला और ज्ञान, कौशल और दृष्टिकोण का सही मिश्रण होना चाहिए, अगर वह कंपनी के भीतर बिक्री समारोह का संचालन करने में सफल हो।

ज्ञान की:

1. बाहरी वातावरण का ज्ञान जो कंपनी के संचालन को प्रभावित कर सकता है।

2. फर्म के साथ वर्तमान प्रथाओं और भविष्य के रुझानों का ज्ञान।

3. नीतियों और कंपनी के लघु और दीर्घकालिक उद्देश्यों का ज्ञान।

4. कंपनी के भीतर अन्य कार्यों का ज्ञान, जैसे विनिर्माण, इंजीनियरिंग, अनुसंधान और औद्योगिक संबंध।

5. कंपनी और प्रतिस्पर्धी के उत्पाद का ज्ञान।

6. नॉन-सेलिंग फ़ंक्शंस में नए विकास का ज्ञान- प्रेरणा अनुसंधान, डेटा प्रोसेसिंग और इन्वेंट्री नियंत्रण आदि, जो बिक्री संगठन के संचालन पर भविष्य का प्रभाव डालते हैं।

7. बिक्री संगठन के भीतर कर्मियों की ताकत और कमजोरियों का ज्ञान।

कौशल:

1. लोगों के साथ और उनके माध्यम से सफलतापूर्वक काम करने की क्षमता।

2. विचारों को संप्रेषित करने की क्षमता।

3. दूसरों को प्रेरित करने और प्रेरित करने की क्षमता।

4. आकार और नए salespeople का चयन करने की क्षमता।

5. भविष्य के विकास के लिए वर्तमान salespeople के प्रदर्शन का मूल्यांकन करने और उन्हें प्रशिक्षित करने और विकसित करने की क्षमता।

6. तथ्यों का विश्लेषण और व्याख्या करने की क्षमता।

7. वैकल्पिक क्रियाओं को तौलने और वस्तुनिष्ठ निर्णय लेने की क्षमता।

रुख:

1. खुले दिमाग:

बिक्री प्रबंधक को नए उत्पादों और सेवाओं के लिए नए विचारों और अवसरों के लिए सतर्क होना चाहिए।

2. आगे बढ़ने के लिए प्राकृतिक झुकाव:

बिक्री प्रबंधक, नौकरी की प्रकृति से, लगातार नियोजन और आगे देखना चाहिए।

3. लचीलापन:

बिक्री कार्य एक सटीक विज्ञान नहीं है; इसलिए, इसकी तकनीक, तरीके और अभ्यास हमेशा बदलते रहेंगे।

4. सतत स्व विकास के लिए इच्छा:

बिक्री करने वाले को कमजोरियों के क्षेत्रों को मजबूत करके अपने ज्ञान और व्यक्तिगत कौशल में सुधार करने का प्रयास करना चाहिए।

5. नैतिकता के उच्च मानक:

बिक्री प्रबंधक को नैतिक आचरण के उच्च मानकों को स्थापित करने के तरीके का नेतृत्व करना चाहिए।

बिक्री प्रबंधक के प्रकार:

उनके कार्यों के आधार पर तीन प्रकार के बिक्री प्रबंधक हैं। वो हैं:

1. प्रशासनिक बिक्री प्रबंधक।

2. ऑपरेटिंग सेल्स मैनेजर।

3. प्रशासनिक-सह-परिचालन बिक्री प्रबंधक।

1. प्रशासनिक बिक्री प्रबंधक:

एक बड़ी कंपनी की बिक्री संगठन में आम तौर पर प्रशासनिक बिक्री प्रबंधक होता है। उसे बिक्री संगठन की संरचना विकसित करनी होगी। बिक्री संगठन कई उप-विभागों में विभाजित है। एक सहायक सेल्स मैनेजर या डिप्टी सेल्स मैनेजर प्रत्येक विभाग का प्रमुख होता है।

बिक्री प्रबंधक बिक्री संगठन का प्रशासनिक प्रमुख है, और आमतौर पर इसे सामान्य बिक्री प्रबंधक के रूप में जाना जाता है। सभी उप-विभागों पर उसका प्रभावी नियंत्रण होना चाहिए। उसे उप-विभागों की गतिविधियों का प्रत्यक्ष और समन्वय करना चाहिए। बिक्री संगठन की सफलता या विफलता सामान्य बिक्री प्रबंधक की क्षमता पर निर्भर करती है।

वह योजना, निर्देशन और समन्वय करता है। जैसे कि प्रशासनिक बिक्री प्रबंधक सोच के साथ अधिक चिंतित है। वह बिक्री, बिक्री कार्यक्रम, बिक्री योजना, प्रदर्शन का मूल्यांकन, गतिविधियों का समन्वय आदि तैयार करता है।

2. ऑपरेटिंग सेल्स मैनेजर:

ऑपरेटिंग मैनेजर प्रशासनिक बिक्री प्रबंधक के तहत काम करता है। वह सामान्य बिक्री प्रबंधक के निर्देशन, मार्गदर्शन और पर्यवेक्षण के तहत काम करता है। वह उन योजनाओं का वास्तविक निष्पादक है जो सामान्य बिक्री प्रबंधक द्वारा तैयार की जाती हैं। संचालन प्रबंधक द्वारा योजनाओं को कार्यान्वित और काम किया जाता है।

वह बिक्री कर्मियों के प्रबंधन और विकास के लिए जिम्मेदार है। उनका काम बिक्री कर्मियों के विक्रय प्रयासों को निर्देशित करना और नियंत्रित करना है। इसलिए वह योजना को 'करने' या निष्पादित करने से चिंतित है। वह शाखाओं या डिवीजनों की मदद से बिक्री योजना को निष्पादित करता है; और वह प्रबंधक और क्षेत्र पर्यवेक्षकों को निर्देश देता है।

ये प्रबंधक अधीनस्थ प्रबंधक होते हैं। वे योजनाओं को तैयार करने और नीतियों को तैयार करने में बिक्री प्रशासनिक प्रबंधक की मदद करते हैं। अंतिम फैसले आम तौर पर सामान्य बिक्री प्रबंधक के साथ आराम करते हैं।

3. प्रशासनिक-सह-परिचालन बिक्री प्रबंधक:

एक छोटे संगठन में, इस प्रकार का प्रबंधक बिक्री कार्यालय में सेल्समैन और सहायकों की सहायता से सभी कार्य करता है। वह प्रशासनिक-सह-संचालन प्रबंधक के कर्तव्यों और जिम्मेदारियों को करता है। एकल उत्पाद या सीमित उत्पादों या प्रतिबंधित बाजार से जुड़ी छोटी फर्मों में, इस प्रकार का संयोजन अर्थात प्रशासनिक-सह-संचालन प्रबंधक उपयुक्त है। संक्षेप में, परिचालन बिक्री प्रबंधक एक प्रशासक और एक ऑपरेटर दोनों है। वह 'सोच' और 'कर' को जोड़ती है।