बिक्री पूर्वानुमान: बिक्री पूर्वानुमान के शीर्ष 9 तरीके
बिक्री पूर्वानुमान के विभिन्न तरीके निम्नलिखित हैं:
1. कार्यकारी राय की ज्यूरी।
2. बिक्री बल की राय।
3. टेस्ट मार्केटिंग रिजल्ट।
4. उपभोक्ता की खरीद योजना।
5. मार्केट फैक्टर एनालिसिस।
6. विशेषज्ञ की राय।
7. इकोनोमेट्रिक मॉडल बिल्डिंग।
8. पिछले बिक्री (ऐतिहासिक विधि)।
9. सांख्यिकीय तरीके।
1. कार्यकारी राय की जूरी:
बिक्री पूर्वानुमान का यह तरीका सबसे पुराना है। एक या अधिक अधिकारी, जो अनुभवी हैं और जिन्हें बाजार के कारकों का अच्छा ज्ञान है, वे अपेक्षित बिक्री करते हैं। अनुमान और अनुभवों के माध्यम से बिक्री के आंकड़ों का अनुमान लगाते हुए अधिकारी जिम्मेदार हैं। सभी कारकों-आंतरिक और बाहरी - को ध्यान में रखा जाता है। यह एक प्रकार का समिति का दृष्टिकोण है। यह विधि सरल है क्योंकि अनुभव और निर्णय बिक्री पूर्वानुमान के आंकड़े लेने में एक साथ हैं। यदि कई अधिकारी हैं, तो उनका अनुमान बिक्री पूर्वानुमान का अनुमान लगाने में औसत है।
गुण:
(a) यह विधि सरल और त्वरित है।
(b) विस्तृत डेटा की आवश्यकता नहीं है।
(c) अर्थव्यवस्था है।
दोष:
(a) यह तथ्यात्मक डेटा पर आधारित नहीं है।
(b) अंतिम निर्णय लेना मुश्किल है।
(c) कम या ज्यादा, विधि अनुमान-कार्य पर टिकी हुई है, और गलत पूर्वानुमान का कारण बन सकती है।
(d) उत्पादों, बाज़ारों आदि में पूर्वानुमानों को तोड़ना मुश्किल है।
2. बिक्री बल राय:
इस पद्धति के तहत, सेल्समैन या बिचौलियों को एक निश्चित अवधि के लिए अपने संबंधित क्षेत्रों में एक अनुमान बिक्री करने की आवश्यकता होती है। सेल्समैन उपभोक्ताओं के निकट संपर्क में हैं और भविष्य की मांग के रुझान के बारे में अच्छा ज्ञान रखते हैं। इस प्रकार सभी बिक्री बल अनुमानों को दी गई अवधि के लिए पूरे बाजार के लिए संसाधित, एकीकृत, संशोधित और बिक्री मात्रा का अनुमान लगाया जाता है।
गुण:
(a) विशिष्ट ज्ञान का उपयोग किया जाता है।
(बी) सेल्समैन तय कोटा पूरा करने के लिए आश्वस्त और जिम्मेदार हैं।
(c) यह विधि उत्पादों, क्षेत्रों, ग्राहकों, सेल्समैन आदि के संदर्भ में टूटने की सुविधा देती है।
दोष:
(ए) सफलता सेल्समैन की योग्यता पर निर्भर करती है।
(b) एक व्यापक दृष्टिकोण अनुपस्थित है।
(c) अनुमान अप्राप्य हो सकता है या पूर्वानुमान के लिए बहुत कम हो सकता है क्योंकि सेल्समैन आशावादी या निराशावादी हो सकता है।
3. परीक्षण विपणन परिणाम:
बाजार परीक्षण विधि के तहत, उत्पादों को एक सीमित भौगोलिक क्षेत्र में पेश किया जाता है और परिणाम का अध्ययन किया जाता है। इस परिणाम को आधार के रूप में लेते हुए, बिक्री का पूर्वानुमान लगाया जाता है। यह परीक्षण बाजार की प्रतिक्रिया को समझने के लिए पूर्व-परीक्षण के आधार पर नमूने के रूप में आयोजित किया जाता है।
गुण:
(ए) प्रणाली विश्वसनीय है क्योंकि पूर्वानुमान वास्तविक परिणाम पर आधारित है।
(b) प्रबंधन दोषों को समझ सकता है और सुधारने के लिए कदम उठा सकता है।
(c) नए उत्पादों को पेश करने के लिए अच्छा है, एक नए क्षेत्र में आदि।
दोष:
(a) सभी बाजार सजातीय नहीं हैं। लेकिन अध्ययन एक बाजार के एक हिस्से के आधार पर किया जाता है।
(b) यह एक समय लेने वाली प्रक्रिया है।
(c) यह महंगा है।
4. उपभोक्ताओं की खरीद योजना:
उपभोक्ताओं को जानकारी के एक स्रोत के रूप में, शर्तों के एक निर्धारित सेट के तहत उनकी संभावित खरीद को जानने के लिए संपर्क किया जाता है। यह विधि उपयुक्त है जब कुछ ग्राहक होते हैं। इस प्रकार का पूर्वानुमान आमतौर पर औद्योगिक वस्तुओं के लिए अपनाया जाता है। यह उद्योगों के लिए उपयुक्त है, जो सीमित संख्या में खरीदारों- थोक विक्रेताओं, खुदरा विक्रेताओं, संभावित उपभोक्ताओं आदि को महंगा माल का उत्पादन करते हैं। आमने-सामने सर्वेक्षण या सर्वेक्षण पद्धति पर एक सर्वेक्षण किया जाता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि खरीदार के व्यवहार में बदलाव लगातार होता है और खरीद के फैसले अक्सर बदलते रहते हैं।
गुण:
(a) पहले हाथ की जानकारी संभव है।
(b) उपयोगकर्ता का इरादा जाना जाता है।
दोष:
(ए) ग्राहक की अपेक्षा को बिल्कुल नहीं मापा जा सकता है।
(b) वास्तविक खरीदारों की पहचान करना मुश्किल है।
(c) यह अच्छा है जब उपयोगकर्ता बहुत कम हैं, लेकिन उपभोक्ताओं के कई होने पर व्यावहारिक नहीं हैं।
(d) लंबे समय तक पूर्वानुमान संभव नहीं है।
(e) प्रणाली महंगी है।
(च) खरीदार अपने खरीद निर्णय बदल सकते हैं।
5. बाजार कारक विश्लेषण:
कंपनी की बिक्री कुछ बाजार कारकों के व्यवहार पर निर्भर हो सकती है। बिक्री को प्रभावित करने वाले प्रमुख कारक निर्धारित किए जा सकते हैं। कारकों के व्यवहार का अध्ययन करके, पूर्वानुमान लगाया जाना चाहिए। सहसंबंध सांख्यिकीय विश्लेषण है जो उस हद तक विश्लेषण करता है जिसमें दो चर एक दूसरे के संदर्भ में उतार-चढ़ाव करते हैं।
शब्द 'संबंध' महत्व का है और इंगित करता है कि अवलोकन के तहत चर के बीच कुछ संबंध है। उसी तरह, प्रतिगमन विश्लेषण एक सांख्यिकीय उपकरण है, जो हमें दूसरे चर के ज्ञात मूल्यों से एक चर के अज्ञात मूल्यों का अनुमान लगाने या भविष्यवाणी करने में मदद करता है।
उदाहरण के लिए, आप विभिन्न विश्वविद्यालयों से संबद्ध "बैंकिंग" पर एक पाठ्य पुस्तक प्रकाशित करते हैं। प्रत्येक की अनुमति सेवन क्षमता और जिस माध्यम से छात्रों को पढ़ाया जाता है, वह ज्ञात है। क्या यह अनिवार्य या वैकल्पिक विषय है? इन सभी विवरणों को प्राप्त करने और प्रचार कार्य की बिक्री गतिविधियों पर विचार करके, आप संभावित प्रतियों को मुद्रित करने की घोषणा करने में सक्षम हो सकते हैं।
इस पद्धति के सफल उपयोग की कुंजी उचित बाजार कारकों के चयन में निहित है। बाजार के कारकों की संख्या को कम करना भी महत्वपूर्ण है। इस प्रकार मांग निर्णय निर्माताओं को कीमत, प्रतियोगिताओं, विज्ञापन, निपटान आय, क्रय की आदतों, उपभोग की आदतों, उपभोक्ता मूल्य सूचकांक, जनसंख्या में परिवर्तन आदि पर विचार करना होता है।
गुण:
(a) यह एक ध्वनि विधि है।
(b) मार्केट फैक्टर का विस्तार से विश्लेषण किया जाता है।
दोष:
(a) यह महंगा है।
(b) यह समय लेने वाली है।
(c) यह एक छोटी प्रक्रिया है।
6. विशेषज्ञ की राय:
कई प्रकार की कंसल्टेंसी एजेंसियों ने बिक्री के क्षेत्र में प्रवेश किया है। कंसल्टेंसी एजेंसी के पास संबंधित क्षेत्र के विशेषज्ञ हैं। इसमें डीलर, ट्रेड एसोसिएशन आदि शामिल हैं, वे बाजार शोध कर सकते हैं और तैयार सांख्यिकीय डेटा के अधिकारी हो सकते हैं। फर्म ऐसे विशेषज्ञों की राय का उपयोग कर सकते हैं। इन रायों का कंपनी द्वारा सावधानीपूर्वक विश्लेषण किया जा सकता है और ध्वनि पूर्वानुमान लगाया जाता है।
गुण:
(a) पूर्वानुमान त्वरित और सस्ता है।
(b) यह अधिक सटीक होगा।
(c) विशिष्ट ज्ञान का उपयोग किया जाता है।
दोष:
(a) यह विश्वसनीय नहीं हो सकता है।
(b) पूर्वानुमान की सफलता विशेषज्ञों की योग्यता पर निर्भर करती है।
(c) एक व्यापक दृष्टिकोण की कमी हो सकती है।
7. अर्थमितीय मॉडल भवन:
यह अध्ययन का गणितीय दृष्टिकोण है और बिक्री का पूर्वानुमान लगाने का एक आदर्श तरीका है। टिकाऊ वस्तुओं के विपणन के लिए यह तरीका अधिक उपयोगी है। यह समीकरणों के रूप में है, जो बाजार के कारकों को निर्धारित करने वाली विभिन्न मांग के बीच संबंधों के एक समूह का प्रतिनिधित्व करते हैं। बाजार के कारकों (स्वतंत्र चर) और बिक्री (निर्भर चर) का विश्लेषण करके, बिक्री का पूर्वानुमान है। यह प्रणाली पूरी तरह से सहसंबंध विश्लेषण पर निर्भर नहीं करती है। इसकी बहुत गुंजाइश है, लेकिन इस तरीके को अपनाना पूरी जानकारी की उपलब्धता पर निर्भर करता है। बाजार के कारक जो अधिक सटीक, त्वरित और कम खर्चीले हैं, उन्हें ध्वनि पूर्वानुमान के लिए चुना जा सकता है।
8. पिछले बिक्री (ऐतिहासिक विधि):
बिक्री के पूर्वानुमान का व्यक्तिगत निर्णय सांख्यिकीय और मात्रात्मक तरीकों के उपयोग से लाभप्रद रूप से पूरक हो सकता है। विगत बिक्री एक अच्छा आधार है और इस आधार पर भविष्य की बिक्री तैयार की जा सकती है और पूर्वानुमान लगाया जा सकता है। किर्कपैट्रिक के अनुसार, आज की बिक्री गतिविधि कल की बिक्री गतिविधियों में बहती है; यह पिछले साल की बिक्री इस साल की बिक्री में विस्तार है। यह दृष्टिकोण पिछले वर्ष की बिक्री में प्रतिशत का एक सेट जोड़ या घटा रहा है। नए उद्योगों और नए उत्पादों के लिए, यह विधि उपयुक्त नहीं है।
(ए) सरल बिक्री प्रतिशत:
इस पद्धति के तहत, बिक्री का पूर्वानुमान केवल बिक्री का एक सपाट प्रतिशत जोड़कर बनाया जाता है ताकि बिक्री का पूर्वानुमान नीचे दिया जा सके:
अगले वर्ष की बिक्री = वर्तमान वर्ष की बिक्री + इस वर्ष की बिक्री / पिछले वर्ष की बिक्री
या = वर्तमान वर्ष की बिक्री + 10 या वर्तमान बिक्री का 5%
(बी) टाइम सीरीज विश्लेषण:
एक समय श्रृंखला विश्लेषण ऐतिहासिक डेटा का अध्ययन करने का एक सांख्यिकीय तरीका है। इसमें लंबे समय की प्रवृत्ति, चक्रीय परिवर्तन, मौसमी बदलाव और अनियमित उतार-चढ़ाव शामिल हैं। पिछले बिक्री के आंकड़ों को आधार के रूप में लिया जाता है, विश्लेषण किया जाता है और भविष्य के रुझानों के लिए समायोजित किया जाता है। पिछले रिकॉर्ड और रिपोर्ट हमें जानकारी की व्याख्या करने और भविष्य के रुझानों और व्यापार चक्र का भी अनुमान लगाने में सक्षम करते हैं।
गुण:
(ए) कोई अनुमान नहीं काम ढोंगी में।
(b) विधि सरल और सस्ती है।
(c) यह एक वस्तुनिष्ठ विधि है।
दोष:
(a) 'बाजार गतिशील है' पर विचार नहीं किया जाता है।
(b) बिक्री गतिविधियों में चढ़ाव और गिरावट के लिए कोई प्रावधान नहीं किया गया है।
9. सांख्यिकीय तरीके:
सांख्यिकीय तरीकों को बिक्री पूर्वानुमान की बेहतर तकनीक माना जाता है, क्योंकि उनकी विश्वसनीयता अन्य तकनीकों की तुलना में अधिक है।
वो हैं:
(i) ट्रेंड मेथड
(ii) आलेखीय विधि
(iii) समय-श्रृंखला विधि:
(ए) फ्रीहैंड विधि
(b) अर्ध-औसत विधि
(c) मूविंग एवरेज मेथड
(d) कम से कम वर्ग की विधि
(iv) सहसंबंध विधि
(v) प्रतिगमन विधि।
ध्यान दें:
उपरोक्त सांख्यिकीय विधियां आसानी से किसी भी सांख्यिकी पुस्तक की मदद से अध्ययन की जा सकती हैं।
उपरोक्त के अलावा, निम्नलिखित कारकों पर भी विचार किया जा सकता है:
1. कच्चे माल की उपलब्धता
2. पौधों की क्षमता
3. सरकार की नीतियां
4. उपभोक्ताओं की आदतें खरीदना
5. फैशन बदलता है
6. वितरण प्रणाली
7. वित्तीय क्षमता
8. बाजार की प्रतिस्पर्धा
9. राष्ट्रीय आय आंदोलन
10. बिक्री प्रचार।
