बिक्री का पूर्वानुमान: अर्थ, कारक, महत्व और सीमाएँ

बिक्री का पूर्वानुमान: अर्थ, कारक, महत्व और सीमाएं!

अर्थ

भविष्य अनिश्चित है। मनुष्य भविष्य के बारे में सोचता है। वह एक व्यापारी, एक दलाल, एक निर्माता, एक कमीशन एजेंट आदि हो सकता है। सभी अपने हित के क्षेत्र में भविष्य के बारे में अनुमान लगाते हैं। हम एक स्पष्ट कल्पना के माध्यम से यह जानने की कोशिश करते हैं कि निकट भविष्य में क्या हो रहा होगा - एक कमजोर, महीने या साल के बाद। इसे पूर्वानुमान या भविष्यवाणी कहा जा सकता है। पूर्वानुमान की प्रक्रिया अतीत और वर्तमान के विश्वसनीय आंकड़ों पर आधारित है। पूर्वानुमान नया नहीं है, क्योंकि यह अनादिकाल से प्रचलित रहा है।

पूर्वानुमान प्रशासन के महत्वपूर्ण पहलुओं में से एक है। सफल विपणन योजना का कामर-स्टोन बाजार की मांग का माप और पूर्वानुमान है। अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन के अनुसार, "बिक्री पूर्वानुमान एक प्रस्तावित व्यवसाय योजना या कार्यक्रम के तहत एक निर्दिष्ट भविष्य की अवधि के लिए, मौद्रिक या भौतिक इकाइयों में, बिक्री का एक अनुमान है, जिसके लिए यूनिट के बाहर आर्थिक और अन्य बलों का एक निर्धारित सेट है। से बना।"

एक बिक्री पूर्वानुमान बिक्री की मात्रा का अनुमान है जो एक कंपनी योजना अवधि के भीतर प्राप्त करने की उम्मीद कर सकती है। एक बिक्री पूर्वानुमान सिर्फ एक बिक्री की भविष्यवाणी नहीं है। यह विपणन प्रयासों के साथ अवसरों के मिलान का कार्य है। बिक्री पूर्वानुमान एक निर्दिष्ट भविष्य के तहत बाजार में एक फर्म के शेयर का निर्धारण है। इस प्रकार बिक्री पूर्वानुमान बिक्री की संभावित मात्रा को दर्शाता है।

"बिक्री का पूर्वानुमान एक निर्दिष्ट भविष्य की अवधि के दौरान बिक्री का एक अनुमान है, जिसका अनुमान एक प्रस्तावित विपणन योजना से जुड़ा हुआ है और जो एक विशेष रूप से बेकाबू और प्रतिस्पर्धी बलों की स्थिति को मानता है।"

बिक्री के पूर्वानुमान को प्रभावित करने वाले कारक:

एक बिक्री प्रबंधक को बाजार में फर्म की बिक्री की भविष्यवाणी करते हुए, बिक्री को प्रभावित करने वाले सभी कारकों पर विचार करना चाहिए।

यदि निम्नलिखित कारकों पर ध्यान से विचार किया जाए, तो सटीक बिक्री का पूर्वानुमान लगाया जा सकता है:

1. सामान्य आर्थिक स्थिति:

फर्म और उपभोक्ताओं से संबंधित सभी आर्थिक स्थितियों पर विचार करना आवश्यक है। फोरकास्टर को सामान्य आर्थिक प्रवृत्ति-मुद्रास्फीति या अपस्फीति को देखना चाहिए, जो व्यवसाय को अनुकूल या प्रतिकूल रूप से प्रभावित करते हैं। आर्थिक, राजनीतिक और व्यवसाय की सामान्य प्रवृत्ति का गहन ज्ञान पूर्वानुमान को अधिक सटीक रूप से बनाने की सुविधा प्रदान करता है। बाजार का पिछला व्यवहार, राष्ट्रीय आय, डिस्पोजेबल व्यक्तिगत आय, ग्राहकों की उपभोग की आदतें आदि, अनुमान को काफी हद तक प्रभावित करते हैं।

2. उपभोक्ता:

उत्पाद, जैसे परिधान, शानदार सामान, फर्नीचर, वाहन; उम्र, लिंग, प्रकार, आर्थिक स्थिति आदि के आधार पर इसकी रचना-ग्राहकों द्वारा जनसंख्या का आकार, एक महत्वपूर्ण भूमिका है। और फैशन, धार्मिक आदतें, सामाजिक समूह प्रभाव आदि का चलन भी वज़न उठाता है।

3. औद्योगिक व्यवहार:

बाजार विभिन्न फर्मों द्वारा निर्मित समान उत्पादों से भरे हुए हैं, जो बिक्री बढ़ाने के लिए आपस में प्रतिस्पर्धा करते हैं। जैसे, समान उद्योगों के मूल्य निर्धारण नीति, डिजाइन, उन्नत तकनीकी सुधार, प्रचार गतिविधियों आदि को ध्यान से देखा जाना चाहिए। एक नई फर्म उत्पादों के साथ बाजार में आ सकती है और मौजूदा फर्मों के बाजार हिस्सेदारी को स्वाभाविक रूप से प्रभावित कर सकती है। अस्थिर स्थितियां- औद्योगिक अशांति, नियमों और विनियमों के माध्यम से सरकारी नियंत्रण, कच्चे माल की अनुचित उपलब्धता आदि, उत्पादन, बिक्री और मुनाफे को सीधे प्रभावित करते हैं।

4. फर्म के भीतर परिवर्तन:

मूल्य निर्धारण, विज्ञापन नीति, उत्पादों की गुणवत्ता आदि में बदलाव से भविष्य की बिक्री बहुत प्रभावित होती है। बिक्री की मात्रा में बदलाव के संबंध में सावधानीपूर्वक अध्ययन का अध्ययन किया जा सकता है। मूल्य में कटौती, विज्ञापन नीतियों में वृद्धि, बिक्री में वृद्धि, ग्राहकों को रियायतें आदि से बिक्री बढ़ाई जा सकती है।

5. अवधि:

आवश्यक जानकारी को अवधि के आधार पर एकत्र किया जाना चाहिए - लघु रन, मध्यम रन या लंबे समय तक चलने का पूर्वानुमान।

बिक्री पूर्वानुमान का महत्व:

1. आपूर्ति और उत्पादों की मांग को आसानी से समायोजित किया जा सकता है, अनुमानित अनुमान के प्रकाश में, अस्थायी मांग पर काबू पाकर; और नियमित आपूर्ति की सुविधा है।

2. स्टॉकिंग और ओवरस्टॉकिंग की कमजोरी से बचने के लिए एक अच्छी इन्वेंट्री कंट्रोल का फायदा होता है।

3. बिक्री क्षेत्रों के आवंटन और पुन: आवंटन की सुविधा है।

4. यह कच्चे माल, श्रम, संयंत्र लेआउट, वित्तीय आवश्यकताओं, भंडारण, परिवहन सुविधा आदि की अन्य सभी आवश्यकताओं के अनुसार एक अग्रिम योजनाकार है, जो अग्रिम में अपेक्षित बिक्री मात्रा के अनुसार निर्भर करता है।

5. पूर्वानुमान के आधार पर बिक्री के अवसरों की खोज की जाती है; इस प्रकार सफलता बेचने की खोज की जाती है।

6. यह एक गियर है, जिसके द्वारा अन्य सभी गतिविधियों को पूर्वानुमान के आधार पर नियंत्रित किया जाता है।

7. विज्ञापन कार्यक्रमों को फर्म को पूर्ण लाभ के साथ लाभप्रद रूप से समायोजित किया जाता है।

8. यह वित्त विभाग के लिए एक संकेतक है कि वित्त की कितनी और कब जरूरत है; और यह कठिन परिस्थितियों को दूर करने में मदद करता है।

9. यह एक मापने की छड़ है जिसके द्वारा बिक्री कर्मियों या बिक्री विभाग की दक्षता को समग्र रूप से मापा जा सकता है।

10. बिक्री कर्मी और बिक्री कोटा भी नियमित रूप से बढ़ते-घटते या घटते-बढ़ते रहते हैं, पहले से बिक्री की मात्रा को जानकर।

11. यह बिक्री पूर्वानुमान की दृष्टि से प्रस्तुतियों को नियमित करता है और उच्च प्रीमियम दरों पर ओवरटाइम से बचा जाता है। यह निर्माण में निष्क्रिय समय को भी कम करता है।

12. जैसा कि बिक्री का पूर्वानुमान है, इसलिए फर्म की प्रगति है। किसी फर्म का मास्टर प्लान या बजट पूर्वानुमान पर आधारित होता है। “पूर्वानुमान का कार्य प्रक्रिया में भाग लेने वाले सभी लोगों के लिए बहुत लाभकारी है, और बदलती परिस्थितियों के लिए अनुकूलनशीलता सुनिश्चित करने का सबसे अच्छा साधन है। सभी संबंधितों का सहयोग एक एकीकृत मोर्चे, निर्णयों के कारणों की समझ और व्यापक दृष्टिकोण की ओर जाता है। "

बिक्री पूर्वानुमान के प्रकार:

आर्थिक पूर्वानुमान:

पांच साल की योजनाओं, सकल राष्ट्रीय उत्पादों के सावधानीपूर्वक अध्ययन के माध्यम से सामान्य आर्थिक प्रवृत्ति को समझने के लिए इस प्रकार का पूर्वानुमान महत्वपूर्ण है। राष्ट्रीय आय, सरकारी व्यय, बेरोजगारी, उपभोक्ता व्यय की आदतों आदि के लिए यह सटीक पूर्वानुमान है। भारत में बड़ी कंपनियाँ इस तरीके को अपनाती हैं।

उद्योग पूर्वानुमान:

भविष्य के बाजार की मांग की गणना औद्योगिक पूर्वानुमान या बाजार पूर्वानुमान के माध्यम से की जाती है। व्यवसाय की एक ही पंक्ति में सभी उद्योगों के अपेक्षित बिक्री पूर्वानुमान संयुक्त हैं। बाजार की मांग नियंत्रणीय-मूल्य, वितरण, पदोन्नति आदि से प्रभावित हो सकती है, और बेकाबू-जनसांख्यिकीय, आर्थिक, राजनीतिक, तकनीकी विकास, सांस्कृतिक गतिविधियां आदि। कार्यकारी को पूर्वानुमान करते समय इन सभी स्थितियों को ध्यान में रखना चाहिए।

कंपनी का पूर्वानुमान:

तीसरा चरण मार्केट शेयर को देखने के लिए संबंधित फर्म को जाता है, जिसके लिए पूर्वानुमान लगाया जाना है। फर्म के भीतर चुने गए विपणन योजनाओं के आधार पर, अन्य उद्योगों के साथ नियंत्रणीय और बेकाबू दोनों पर विचार करके, पूर्वानुमान तैयार करने में कदम उठाए जाते हैं।

बिक्री पूर्वानुमान के तीन वर्ग हैं:

1. शॉर्ट-रन पूर्वानुमान:

इसे ऑपरेटिंग पूर्वानुमान के रूप में भी जाना जाता है, जो अधिकतम एक वर्ष को कवर करता है या यह अर्धवार्षिक, त्रैमासिक, मासिक और साप्ताहिक भी हो सकता है। इस तरह के पूर्वानुमान का उपयोग स्टॉक आवश्यकताओं का आकलन करने, कार्यशील पूंजी प्रदान करने, बिक्री कोटा स्थापित करने, तेजी से आगे बढ़ने वाले कारकों के लिए लाभप्रद रूप से किया जा सकता है। यह विपणन-उत्पादन, इन्वेंट्री, क्रय, वित्तपोषण आदि की नीतियों और अभ्यास को बेहतर बनाने और समन्वय करने के लिए प्रबंधन की सुविधा प्रदान करता है। लघु-पूर्वानुमान पूर्वानुमान सभी प्रकारों के लिए पसंद किया जाता है और अन्य प्रकारों की तुलना में अधिक लाभ लाता है।

2. मध्यम-रन पूर्वानुमान:

इस प्रकार का पूर्वानुमान एक वर्ष से लेकर दो या चार वर्ष तक हो सकता है। यह प्रबंधन को संभावित लाभ का अनुमान लगाने और बजट, व्यय, उत्पादन आदि पर नियंत्रण करने में मदद करता है। कारक-मूल्य प्रवृत्ति, कर नीतियां, संस्थागत ऋण आदि, विशेष रूप से एक अच्छे पूर्वानुमान के लिए माने जाते हैं।

3. लंबे समय से पूर्वानुमान:

इस प्रकार का पूर्वानुमान फर्म की प्रकृति के आधार पर एक वर्ष से पांच वर्ष तक हो सकता है। मौसमी परिवर्तनों पर विचार नहीं किया जाता है। फोरकास्टर जनसंख्या परिवर्तन, प्रतियोगिता परिवर्तन, आर्थिक अवसाद या उछाल, आविष्कार आदि को ध्यान में रखता है। यह उत्पाद नए उत्पादों को जोड़ने और पुराने को छोड़ने के लिए अच्छा है।

बिक्री पूर्वानुमान की सीमाएं:

कुछ मामलों में पूर्वानुमान गलत हो सकता है। निम्नलिखित कारकों के कारण विफलता हो सकती है:

1. फैशन:

परिवर्तन पूरे हैं। वर्तमान शैली किसी भी समय बदल सकती है। यह कहना मुश्किल है कि कब एक नया फैशन उपभोक्ताओं द्वारा अपनाया जाएगा और कब तक इसे खरीदारों द्वारा स्वीकार किया जाएगा। यदि हमारा उत्पाद फैशन के समान है और लोकप्रिय है, तो हम सबसे अच्छा परिणाम प्राप्त करने में सक्षम हैं; और अगर हमारे उत्पाद फैशन के अनुसार नहीं हैं, तो बिक्री प्रभावित होगी।

2. बिक्री इतिहास का अभाव:

ध्वनि पूर्वानुमान योजना के लिए बिक्री इतिहास या पिछले रिकॉर्ड आवश्यक हैं। यदि पिछला डेटा उपलब्ध नहीं है, तो अनुमान बिना आधार के, अनुमान-कार्य पर लगाया जाता है। मुख्य रूप से एक नए उत्पाद का कोई बिक्री इतिहास नहीं है और अनुमान पर बना पूर्वानुमान विफलता हो सकती है।

3. मनोवैज्ञानिक कारक:

किसी भी समय उपभोक्ताओं का रवैया बदल सकता है। फोरकास्टर उपभोक्ताओं के व्यवहार का सटीक अनुमान लगाने में सक्षम नहीं हो सकता है। बाजार के कुछ वातावरण कार्रवाई में तेज हैं। यहां तक ​​कि अफवाहें बाजार के चर को प्रभावित कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, जब हम किसी विशेष ब्रांड के साबुन का उपयोग करते हैं, तो यह कुछ लोगों पर खुजली की भावना पैदा कर सकता है और यदि यह खबर जनता के बीच फैल गई, तो बिक्री गंभीर रूप से प्रभावित होगी।

4. अन्य कारण:

यह संभव है कि वृद्धि एक समान नहीं रह सकती है। यह घट सकता है या स्थिर हो सकता है। किसी देश की आर्थिक स्थिति सरकार की व्यावसायिक गतिविधियों-नीतियों, नियंत्रणों को लागू करने आदि के अनुकूल नहीं हो सकती है। यह बिक्री को प्रभावित कर सकती है।

ऊपर उल्लिखित पूर्वानुमान के तरीकों में संबंधित गुण और अवगुण हैं। कोई एकल विधि उपयुक्त नहीं हो सकती है। इसलिए, एक संयोजन विधि उपयुक्त है और एक अच्छा परिणाम दे सकती है। बिक्री के पूर्वानुमान पर निर्णय लेते समय फोरकास्टर को सतर्क रहना चाहिए। प्रदर्शन की रोशनी में, बिक्री के पूर्वानुमान की समय-समय पर समीक्षा और संशोधन किया जा सकता है। एक विधि जो त्वरित, कम खर्चीली और अधिक सटीक हो सकती है।