मूल्य निर्धारण नीतियां और रणनीतियाँ (7 प्रपत्र)

अपने उत्पादों या सेवाओं या विचारों के मूल्य निर्धारण के लिए नीतियों को स्थापित करना आवश्यक है क्योंकि यह व्यवसाय निर्णय लेने के सभी पहलुओं के लिए है। निश्चित मूल्य नीतियों के बिना, प्रत्येक मूल्य निर्णय एक समय लेने वाली, थकाऊ और एक पेल-मेल मामला है।

एक पॉलिसी फ्रेम-वर्क को मूल्य निर्धारण के लिए नेतृत्व करना चाहिए जो कंपनी के उद्देश्यों, लागत, प्रतिस्पर्धा और उत्पाद की मांग के अनुरूप है। मूल्य नीतियों और रणनीतियों का एक सेट न केवल मूल्य सेटिंग को आसान बना देगा, बल्कि वितरण के विभिन्न स्तरों पर कीमतों की श्रृंखला के रूप में संभव है जो तर्कसंगत और न्यायसंगत हैं।

यह सब संभव है क्योंकि, मूल्य निर्धारण नीतियाँ एक दिशा-निर्देश प्रदान करती हैं जिसके भीतर कंपनी प्रबंधन बाज़ार की ज़रूरतों के अनुरूप होने के लिए नीतियों का प्रबंधन करता है।

इसके बाद मूल्य निर्धारण की कुछ नीतियाँ और रणनीतियाँ प्रचलन में हैं।

A. मूल्य भिन्नता नीतियाँ:

मूल्य भिन्नता की नीतियां वे हैं जहां फर्म अपने उत्पादों की कीमतों को अलग-अलग बाजार की जरूरतों के साथ मैच करने के लिए अलग-अलग करने का प्रयास करता है। ऐसी मूल्य भिन्नता नीतियों के तीन रूप हो सकते हैं।

फर्म के लिए खुले ये विकल्प हैं:

(1) परिवर्तनीय मूल्य नीति।

(2) गैर-परिवर्तनीय मूल्य नीति और

(३) एकल मूल्य नीति।

1. परिवर्तनीय मूल्य नीति:

यह वह नीति है जिसमें कंपनी बिक्री के समान शर्तों के तहत तुलनीय मात्रा में खरीद करने वाले समान खरीदारों को एक निश्चित समय में अपने सामानों की बिक्री के लिए अलग-अलग कीमत वसूलती है। यह है, कीमतों का मूल्य खरीदार से खरीदार तक भिन्न होता है।

यह परिवर्तनीय मूल्य नीति छोटे व्यवसाय में अधिक उपयुक्त है और जहां उत्पाद मानकीकृत नहीं हैं। यह अच्छी तरह से काम करता है जहां बड़ी रकम की व्यक्तिगत बिक्री लेनदेन और व्यक्तिगत खरीदारों की सौदेबाजी की शक्ति लेनदेन के आकार के साथ भिन्न होती है।

इस परिवर्तनीय मूल्य नीति का सबसे बड़ा लाभ यह है कि इसमें प्रचारक उपकरण के रूप में लचीलापन सबसे अधिक है। लेकिन यह उपभोक्ताओं के बीच घर्षण और असंतोष पैदा करता है जो महसूस करते हैं कि उनके साथ भेदभाव किया जाता है। इसके अलावा, यह एक समय लेने वाला मामला है।

2. गैर-परिवर्तनीय मूल्य नीति:

इसे 'एक मूल्य' नीति के रूप में भी कहा जाता है क्योंकि, कंपनी बिक्री के समान शर्तों के तहत तुलनीय मात्रा में खरीद करने वाले खरीदारों के वर्ग को एक निश्चित समय पर सामान की बिक्री के लिए समान कीमत वसूलती है। यहां, चार्ज किया गया मूल्य वर्ग से वर्ग में भिन्न होता है, थोक व्यापारी, उप-थोक व्यापारी, खुदरा विक्रेता और वितरक।

यह गैर-परिवर्तनीय मूल्य नीति कम भेदभावपूर्ण है क्योंकि मूल्य वर्ग से ग्राहक की तुलना में वर्ग से भिन्न होते हैं। यह एक लोकप्रिय मूल्य नीति है, जिसके बाद उन सभी फर्मों की अप्रत्यक्ष मार्केटिंग की व्यवस्था है।

मूल्य निर्धारण का कोई प्रश्न नहीं होगा क्योंकि दरें खरीदारों के वर्ग पर पूरी तरह से लागू होती हैं। सबसे बड़ी संतुष्टि यह है कि खरीदारों के बीच घर्षण और दिल की जलन का कोई कारण नहीं है।

3. एकल नीति:

यह वह मूल्य नीति है जिसमें सभी खरीदार अपनी श्रेणी, आकार, या खरीद की शर्तों के बावजूद बिक्री की समान शर्तों के तहत समान खरीद मूल्य वसूलते हैं। यह मूल्य नीति है जिसमें भेदभाव का कोई स्पर्श नहीं है और यह इस अर्थ में रचनात्मक है कि यह सद्भावना के निर्माण में मदद करता है।

यह उतना ही आसान है जितना कि सौदेबाजी की कोई गुंजाइश नहीं है। उत्पाद की कीमत पर बोलने के बजाय, बिक्री सेना उत्पाद की गुणवत्ता, सेवा और बकाया क्षमता पर अपने समय का उपयोग कर सकती है।

हालांकि, यह मूल्य नीति उन मात्रा खरीदारों के पक्ष में नहीं है, जिन्हें लगता है कि उन्हें छोटे-छोटे खरीदारों की तुलना में बहुत कम कीमत वसूलनी चाहिए थी। नतीजतन, ऐसे खरीदारों को प्रतियोगियों के लिए खो दिया जा सकता है जब तक कि उत्पाद वास्तव में अपने ब्रांड द्वारा नहीं जाना जाता है। यह अनुभव उत्पाद भेदभाव और बाजार विभाजन द्वारा आसानी से समायोजित किया जाता है।

बी। भौगोलिक मूल्य नीतियां:

भौगोलिक मूल्य नीतियां पूरी तरह से उपभोक्ताओं और उत्पादकों या विक्रेताओं की व्यावहारिक समस्याओं को प्रतिबिंबित करती हैं जो भौगोलिक रूप से और उन्हें जोड़ने की आकस्मिक परिवहन लागत का पता लगाती हैं। हमारे अपने देश को लें जहां उत्पादन केंद्र अत्यधिक केंद्रित हैं, जबकि खपत केंद्र व्यापक रूप से बिखरे हुए हैं।

इस प्रकार, मुंबई, चेन्नई, कलकत्ता, दिल्ली, अहमदाबाद, बंगलौर, हैदराबाद जैसे शहरों में हमारे पास औद्योगिक समूह हैं, जबकि इनमें उत्पादित उत्पादों की मांग दूर के स्थानों से आती है। परिवहन लागतों को प्रमुख जोर के रूप में लेते हुए, मूल्य निर्धारण नीतियां तैयार की जाती हैं।

प्रमुख भौगोलिक मूल्य निर्धारण नीतियां हैं:

(1) मूल मूल्य नीति का बिंदु।

(2) माल ढुलाई अवशोषण नीति।

1. मूल मूल्य नीति का बिंदु:

यह उस प्रकार की भौगोलिक मूल्य निर्धारण नीति है जिसमें एक फर्म कारखाने की कीमत का उद्धरण करती है और माल को गंतव्य स्थान तक ले जाने के लिए आवश्यक परिवहन लागतों के लिए कोई भत्ता नहीं देती है। इस नीति में दो भिन्नताएँ हो सकती हैं, जैसे 'भूतपूर्व कारखाने' और 'रेल पर मुफ़्त' (फॉर)।

पूर्व कारखाने के मूल्य के तहत मूल्य सभी परिवहन लागत के लिए जिम्मेदार खरीदार रखता है कारखाने के बिंदु से माल ढुलाई और ढुलाई दोनों। दूसरी ओर, कीमत वह है जिसमें कंपनी परिवहन एजेंसी या रेलवे स्टेशन तक गाड़ी या गाड़ी चलाती है। यही है, खरीदारों को परिवहन एजेंसी या रेलवे स्टेशन से गंतव्य के बिंदु तक माल ढुलाई से मिलना है।

मूल मूल्य नीति का बिंदु फर्म के लिए भौगोलिक एकाधिकार की स्थापना की ओर जाता है, क्योंकि परिवहन लागत उन क्षेत्रों को अलग करती है जो स्थानीय उत्पादकों के साथ प्रतिस्पर्धा से दूर के क्षेत्रों में स्थित हैं। यह स्थानीय बाजारों में बेहतर कीमत वसूली की गारंटी देता है जहां उत्पाद अपेक्षाकृत अयोग्य मांग का आनंद लेते हैं।

इसके अलावा, मूल्य कोटेशन और मूल्य प्रशासन को सरल बनाया गया है। हालांकि, एक फर्म राष्ट्रीय बाजार में प्रवेश नहीं कर सकती है, जब तक कि उसके उत्पाद विशिष्ट मांग और मजबूत ब्रांड निष्ठा का आनंद नहीं ले रहे हैं और जहां प्रतियोगियों को प्रवेश करना मुश्किल है।

2. माल ढुलाई मूल्य नीति:

फ्रेट अवशोषण मूल्य नीति वह है जो परिवहन लागत को पूरी तरह या आंशिक रूप से अवशोषित करती है। यही है, उद्धृत मूल्य परिवहन लागत को शामिल करता है। दूसरे शब्दों में, खरीदार सीधे भाड़ा और अन्य परिवहन शुल्क नहीं लेते हैं, हालांकि कीमत में ऐसे शुल्क शामिल हैं।

इस भाड़ा अवशोषण मूल्य नीति के तीन प्रकार हो सकते हैं:

(1) यूनिफ़ॉर्म ने मूल्य नीति प्रदान की।

(2) आंचलिक मूल्य नीति और

(3) बेस पॉइंट प्राइस पॉलिसी।

'यूनिफ़ॉर्म डिलीवरेड प्राइस पॉलिसी ’को लोकप्रिय रूप से stamp डाक टिकट’ मूल्य या Deli फ़ॉर डेस्टिनेशन ’मूल्य के रूप में जाना जाता है। यह वह है जिसमें फर्म पूर्ण परिवहन लागतों को अवशोषित करती है और सभी खरीदारों को स्थान और दूरी के बावजूद एक समान मूल्य पर सभी खरीदारों को सामान वितरित करती है।

इस प्रकार, गोवा, मुंबई, कोलकाता, चेन्नई और दिल्ली के खरीदार और सभी को समान मूल्य का भुगतान करना है जिसमें फर्म द्वारा पूर्ण भाड़ा अवशोषण शामिल है। वास्तविक व्यावसायिक स्थितियों के तहत, फर्म सभी ग्राहकों और विज्ञापनों के लिए कुल मूल्य को पूर्ण या आंशिक रूप से मूल मूल्य तक ले जाता है ताकि अंतिम मूल्य पर उद्धृत किया जा सके।

इसका तात्पर्य है कि फर्म का शुद्ध रिटर्न स्थान से खरीदारों के स्थान तक भिन्न होता है। यह नीति पूरी तरह से गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धी उपाय के रूप में बाजार का विस्तार करने के लिए उपयोग की जाती है। दूर के बाजारों को पकड़ने में इसका विशेष महत्व है।

'जोनल प्राइस पॉलिसी ’वह है जिसके तहत फर्म अपने बाजारों को जोन में बांटती है और चिन्हित क्षेत्र में स्थित सभी खरीदारों को एकसमान मूल्य देती है। यानी, उद्धृत की गई कीमतें पूरे देश में एक ही कीमत के बजाय जोन से जोन में भिन्न होंगी। मूल्य पर पहुंची कीमत औसत परिवहन लागत के अतिरिक्त है।

नतीजतन, करीबी क्षेत्रों में स्थित खरीदारों को दंडित किया जाता है और दूरी पर स्थित लोगों को सब्सिडी दी जाती है। इस प्रकार, वास्तविक अर्थों में परिवहन लागत का आंशिक अवशोषण होता है। इसलिए, यह नीति एक क्षेत्र के भीतर कीमतों को स्थिर करती है और परिवहन शुल्क की गणना को सरल बनाती है।

'बेस प्वाइंट प्राइस पॉलिसी' जैसे जोनल प्राइसिंग पॉलिसी का तात्पर्य फर्म द्वारा परिवहन लागत के आंशिक अवशोषण से है। हालांकि, कीमत को एक भौगोलिक स्थान के संदर्भ में खरीदारों के स्थान पर गणना की गई परिवहन लागत को जोड़कर उद्धृत किया जाता है, जरूरी नहीं कि कारखाना और उस स्थान को 'आधार-बिंदु' कहा जाता है।

दूसरे शब्दों में, खरीदार फर्म द्वारा लगाए गए वास्तविक माल की परवाह किए बिना निकटतम आधार बिंदु से गणना की गई पूर्व-फैक्टरी मूल्य और माल का भुगतान करते हैं। इस तरह के सौदे में, यह बहुत संभव है कि कंपनी द्वारा भुगतान किया जाने वाला वास्तविक भाड़ा खरीदार की तुलना में कम हो। मूल्य निर्धारण फर्म द्वारा प्राप्त इस अंतर को 'प्रेत माल' के रूप में जाना जाता है। बेस पॉइंट्स की संख्या के आधार पर, ऐसी पॉलिसी सिंगल बेस-पॉइंट प्राइस पॉलिसी या मल्टीपल-बेस पॉइंट प्राइस पॉलिसी हो सकती है।

यह मूल्य नीति आम तौर पर आधार-बिंदु मूल्य निर्धारण में विश्वास करने वाली सभी फर्मों का सामूहिक निर्णय है। हालांकि, यह मूल्य नीति मूल्य कठोरता को प्रोत्साहित करती है और स्थानीय खरीदारों के साथ भेदभाव करती है, जिन्हें उनकी गलती के लिए 'प्रेत माल' का भुगतान करने के लिए मजबूर किया जाता है। इसीलिए; यह विवादास्पद मूल्य नीति है जो ढहते ओवरटोन के साथ है।

C. मूल्य विभेदक मूल्य नीतियाँ:

मूल्य अंतर को शामिल करने वाली मूल्य नीतियां वे हैं, जो मूल्य निर्धारण फर्म उपभोक्ताओं या डीलरों को उद्धृत मूल्य के बीच के अंतर को स्वीकार करती है और वास्तविक रूप से चार्ज किया जाता है। इस प्रकार, मूल्य अंतर उद्धृत मूल्य और खरीदार को प्रभारित कीमत के बीच अंतर का प्रतिनिधित्व करता है।

इस तरह के मूल्य अंतर को खरीदारों को प्रोत्साहित करने, प्रतिस्पर्धी दबाव को पूरा करने, वित्तीय उद्देश्य प्राप्त करने और अंत में मूल्य संतुष्टि के नुकसान के लिए खरीदारों को क्षतिपूर्ति करने के लिए मूल्य निर्धारण रणनीतियों के हिस्से के रूप में स्वीकार किया गया है।

'मूल्य अंतर' से हमारा मतलब है कि अंतिम मूल्य उद्धृत मूल्य से कम होगा। यह हमेशा सच नहीं होता क्योंकि, इसका मतलब मूल्य वृद्धि भी हो सकता है। इस प्रकार, छूट और छूट मूल मूल्य को कम कर देते हैं जबकि वारंटी शुल्क में वृद्धि हो सकती है जो कि वे उद्धृत मूल्य के घटाव और जोड़ हैं। इसलिए, मूल्य अंतर के रूप छूट छूट और प्रीमियम हैं।

छूट:

डिस्काउंट वह मूल्य अंतर है जो उद्धृत मूल्य को कम करता है ताकि खरीदार उद्धृत मूल्य से बहुत कम भुगतान करे। डिस्काउंट खरीदारों को प्रदान की गई विपणन सेवाओं पर विचार करने के लिए दिया गया भत्ता है। डिस्काउंट तीन प्रकार के हो सकते हैं, अर्थात् व्यापार की मात्रा और नकदी।

'व्यापार छूट' या कार्यात्मक छूट, वितरण चैनल में खरीदारों द्वारा आनंदित विशिष्ट स्थिति के संदर्भ में उद्धृत मूल्य की कटौती है। इसका उद्देश्य वितरण चैनल के मध्यस्थों को उनकी बहुमूल्य सेवा के लिए क्षतिपूर्ति करना है। यह उद्धृत मूल्य का प्रतिशत कटौती है।

कहो, यह फर्म रुपये की कीमत बोली। 3, 000 प्रति टन और थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं को 10 प्रतिशत की व्यापार छूट की अनुमति देता है, और फिर थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं द्वारा देय वास्तविक मूल्य रु। 2, 700। यदि खुदरा विक्रेताओं को 20 प्रतिशत छूट दी जाती है, तो खुदरा विक्रेताओं को कीमत रु। 2, 400 प्रति टन।

दूसरे शब्दों में, निर्माता थोक व्यापारी को 30 प्रतिशत की अनुमति दे सकता है और थोक व्यापारी खुदरा विक्रेताओं को 20 प्रतिशत वापस करने की अनुमति दे सकते हैं ताकि वे 10 प्रतिशत को बनाए रखें। व्यापार छूट उद्योग से उद्योग, कंपनी से कंपनी और उत्पाद से उत्पाद में भिन्न होती है। यह चैनल की लंबाई और बिचौलियों द्वारा किए गए कार्यों की प्रकृति पर निर्भर करता है।

कंपनी को व्यापार छूट देने का गुण हैं:

1. एक आकर्षक छूट बिचौलियों को चैनल में काम करने के लिए प्रेरित करती है।

2. मूल्य को अलग-अलग किए बिना अलग किया जा सकता है ताकि ग्राहक की मांग लोच के साथ इसका मिलान हो सके।

3. बड़े डिस्काउंट बिक्री बढ़ाने में मदद करते हैं क्योंकि छूट का लाभ उन्हें भी दिया जा सकता है। एकमात्र कठिन पहलू यह है कि छूट की मानक दर तय करने के लिए कार्यों और बिचौलियों के प्रदर्शन का आकलन कैसे किया जाए।

'क्वांटिटी डिस्काउंट' खरीदी गई राशियों के आधार पर खरीदारों को उद्धृत मूल्य से छूट दी जाती है। यह आम तौर पर रुपए मूल्य या भौतिक इकाइयों में या समय पर खरीद के संदर्भ में या एक विशिष्ट मंजिल की मात्रा से अधिक की खरीद के संदर्भ में उत्पाद खरीद के सभी या विशिष्ट वर्गों के एकत्रीकरण पर अनुमति दी जाती है।

उदाहरण के लिए, फर्म के मामले में निम्नलिखित अनुसूची संचालित हो सकती है:

मात्रा छूट की अनुसूची:

इस प्रकार, यदि कोई खरीदार 1, 001 इकाइयों को खरीदता है, तो वास्तव में लागू दर 47.5 प्रतिशत (प्रभावी) होगी और प्रति यूनिट की दर रु। होगी। 44.65। इसलिए 1, 001 इकाइयों पर उसके द्वारा प्राप्त की गई छूट की कुल राशि रु। के आदेश की होगी। 2, 352.35।

अब यह छूट एकल खरीद या एक अवधि में की गई संचयी खरीद पर हो सकती है। फिर से, स्लैब की दरें यह स्पष्ट करती हैं कि खरीदी गई मात्रा में वृद्धि और छूट की दर में वृद्धि के साथ उद्धृत की गई कीमतें कम हो जाती हैं।

मात्रा में छूट देने के गुण हैं:

1. वे थोक खरीद या आदेशों को प्रोत्साहित करते हैं जिन्हें संभालना किफायती होगा।

2. धीमी गति से चलती वस्तुओं या 'सेल्फ-वार्मर्स' को इस मात्रा छूट के साथ तेजी से आगे बढ़ाया जा सकता है।

3. वे मौसम में बदलाव के बावजूद बुक किए गए आदेशों को स्थिर करते हैं और इस तरह उत्पादन को संतुलन में रखा जा सकता है। इन गुणों के विपरीत, कुछ समस्याएं भी हैं। जो खरीदार मामूली रूप से अर्हता प्राप्त नहीं करते हैं वे इस विचार का विरोध करने की संभावना रखते हैं क्योंकि वे निराश और पदावनत होते हैं।

फिर से, भेदभाव-रोधी, प्रतिस्पर्धा-रोधी छूट शेड्यूल को डिज़ाइन करना मुश्किल है। इन शर्तों का उल्लंघन MRTP अधिनियम के तहत एक कानूनी अपराध है।

'कैश डिस्काउंट ’उन सभी को दी जाने वाली इनवॉइस कीमत से कटौती है, जो अपने बिलों को वांछित समय सीमा के भीतर साफ करते हैं। यह देय राशि के समय पर या शीघ्र भुगतान के लिए खरीदार को इनाम है। नकद छूट दर एक निश्चित समय पर बाजार में प्रचलित दरों पर आधारित होती है।

उदाहरण के लिए, यदि किसी खरीदार ने रुपये का सामान खरीदा है। 1, 000 और व्यापार छूट के लिए पात्र है और एक पखवाड़े के भीतर बिल क्लीयर करने के लिए 5 प्रतिशत नकद छूट, वह रु के उद्धृत मूल्य पर छूट का आनंद लेता है। 1, 000 इस प्रकार है:

नकद छूट देने के फायदे हैं:

1. यह शीघ्र या समय पर भुगतान को प्रोत्साहित करता है।

2. कंपनी की तरलता में सुधार किया जा सकता है, खासकर जब मुद्रा बाजार तंग है। हालाँकि, इस नकद छूट का उपयोग सावधानी से किया जाना चाहिए क्योंकि; हर समय अंधाधुंध उपयोग केवल लागत को बढ़ाता है।

छूट:

'छूट' उद्धृत मूल्य का एक कटौती है। कई बार, खरीदारों को कुछ कारकों के कारण मूल्य संतुष्टि का नुकसान होता है। इस तरह के असंतोष के कारण हो सकते हैं दोषपूर्ण माल वितरित, वितरण में देरी, पारगमन में क्षतिग्रस्त माल, अलमारियों पर गुणवत्ता में संभावित गिरावट।

इन वास्तविक दावों को समायोजित करने के लिए, छूट के रूप में रियायतें दी जाती हैं। कोई छूट की मानक दरों के बारे में नहीं सोच सकता है। केवल किस दर के संबंध में व्यक्तिगत मामले की योग्यता तय की जा सकती है।

उदाहरण के लिए, 'सेकंड हैंड' के मामले में कपड़े, सूट-केस, रेडी गारमेंट्स, सोप केक, और 25 प्रतिशत से 45 प्रतिशत के बीच कुछ भी हो सकता है। यह याद रखने योग्य है कि छूट की गणना करने से पहले छूट की गणना की जाती है।

उदाहरण के लिए, अगर VIP सामान कंपनी ने रु की कीमत बोली है। 'पहले' गुणवत्ता के लिए 550 c सूटकेस, और खरीदार को 30 प्रतिशत छूट, 20 प्रतिशत व्यापार छूट और 5 प्रतिशत नकद छूट की अनुमति है, जो वास्तविक देय राशि होगी:

खरीदारों को अनुदान देने के गुण हैं:

1. यह मूल्य असंतोष का सामना करना पड़ा क्षतिपूर्ति करके आँसू पोंछने के एक साधन के रूप में कार्य करता है।

2. इसमें कई बार रियायतें देने का मनोवैज्ञानिक उत्थान है और इस प्रकार दोषपूर्ण की बिक्री को बढ़ावा मिलता है। हालाँकि, छूट की एक मानक दर नहीं हो सकती है, खरीदारों को आंशिक संतुष्टि और नाराजगी की भावना है जो फर्म की सद्भावना को प्रभावित करते हैं।

प्रीमियम:

पहले के सभी चार बिंदु ऐसे थे जो खरीदार द्वारा देय शुद्ध मूल्य को कम कर देते थे। हालांकि, कई बार, विपरीत भी सच है। ऐसे अवसर हैं जहां भुगतान किया गया वास्तविक मूल्य उद्धृत मूल्य से अधिक होगा। इस प्रकार, उपभोक्ता टिकाऊ विनिर्माण इकाइयां एक या दूसरे कारण के लिए उद्धृत मूल्य में प्रीमियम जोड़ सकती हैं।

इसका मतलब यह नहीं है कि छूट नहीं दी गई है। छूट का आनंद लेने के बाद भी, भुगतान की गई कीमतें अधिक हो सकती हैं।

ऐसा नहीं है कि सभी कंपनियां इस प्रीमियम ऐडिंग का सहारा लेती हैं। इस प्रकार, एक ट्रैक्टर या फ्रिज, तेल इंजन, या जनरेटर इकाइयों के लिए वारंटी, विशेष बिक्री के बाद सेवाओं और अतिरिक्त स्थायित्व और इतने पर कहने के लिए अतिरिक्त जोड़ने की संभावना है। आइए हम टेलीविजन निर्माण कंपनी के मामले को लेते हैं।

रंग टेलीविजन 66 सेमी के लिए विशिष्टता:

डी। नेता मूल्य नीति:

लीडर प्राइसिंग वह है जहां उद्योग में फर्म मूल्य परिवर्तन शुरू करती है और ये मूल्य परिवर्तन इतने प्रभावी होते हैं कि अन्य फर्म सूट का पालन करती हैं। यह उद्योग में सर्जक के अनुयायियों द्वारा मूल्य सन्निकटन में से एक है।

मार्केटिंग शब्दजाल में पूर्व को "मूल्य अनुयायी" और बाद में "मूल्य नेता" कहा जाता है। यह मूल्य निर्धारण नीति इस सिद्धांत पर काम करती है कि स्थापित और विशाल इकाइयों का अनुसरण करने में कुछ सच्चाई और ज्ञान है।

यह आम तौर पर उन सभी उद्योगों में होता है जहां उत्पादों को बड़े पैमाने पर मानकीकृत और उत्पादित किया जाता है। यह एक सिगरेट, चीनी, सीमेंट, उर्वरक, इस्पात, चाय, साबुन, पेंट, टाइप-राइटर आदि हो सकता है।

एक कंपनी केवल एक मूल्य नेता के लिए खर्च कर सकती है जब उसे बाजार में शेर का हिस्सा प्राप्त होता है; इसकी मांग, आपूर्ति और लागत की स्थितियों के बारे में अच्छी तरह से बताया गया है; वर्षों से ध्वनि मूल्य निर्धारण नीतियों के लिए प्रतिष्ठा है, और सभी प्रबंधन के ऊपर सभी ड्राइव और पहल हैं। कई बार, यह मूल्य नेता की तुलना में मूल्य अनुयायी होने का भुगतान करता है।

मूल्य नेता में परिवर्तन को प्रभावित करने के कई विकल्प होते हैं जैसे कि मूल्य को बनाए रखना, सापेक्ष कथित गुणवत्ता को बढ़ाना, मूल्य में कमी, वृद्धि और मूल्य में सुधार करना या कम कीमत की लड़ाकू लाइन लॉन्च करना।

ई। मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण:

मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण एक विशिष्ट उपभोक्ता धारणा बनाने के साथ करना है ताकि उपभोक्ता उत्पाद खरीदने के लिए बने। यही है, निश्चित मूल्य ग्राहक के मानस को प्रभावित करते हैं और उसे कार्रवाई के लिए प्रेरित करते हैं। यह ज्यादातर उपभोक्ता नीतियों के बाद मूल्य नीति है।

इस प्रकार, भारत में जूतों की कंपनियों ने उपभोक्ता मनोविज्ञान के साथ कहा है, मोकासिन की जोड़ी रु। 399.95 रुपये की कीमत के बजाय। 400.00 सीधे। इसका अर्थ है दो चीजें; ग्राहक के लिए कि चीजें सस्ती हैं और निर्माता उपभोक्ताओं का शोषण नहीं कर रहे हैं, क्योंकि वे अंतिम पैसे के लिए सही हैं। यह विक्रेता के लिए एक फायदा है क्योंकि यह बिक्री को गुणा करता है।

एफ। नए उत्पाद मूल्य निर्धारण नीतियां:

मूल रूप से, नए उत्पादों के मामले में शामिल मूल्य निर्धारण प्रक्रिया मौजूदा उत्पादों की तुलना में बहुत अलग नहीं होनी चाहिए। हालांकि, नए उत्पादों के मामले में अलग-अलग मूल्य उद्देश्य शामिल हैं। नए उत्पादों के मामले में मूल्य निर्धारण के उद्देश्यों की बड़ी संख्या संभव है; मूल्य निर्धारण लचीलापन भी अधिक है।

नए उत्पाद के विकास, परिपक्वता और गिरावट के चरण में होने पर प्रतिस्पर्धा और सीमित स्वीकार्यता बढ़ रही है। इसके अलावा, जैसा कि उत्पाद को दिन के प्रकाश को देखना बाकी है, बहुत कुछ बाहरी कारकों पर निर्भर करता है।

नए उत्पादों के मामले में, दो संभावित मूल्य नीतियां हो सकती हैं:

1. मूल्य नीति में वृद्धि और

2. प्रवेश मूल्य नीति।

1. मूल्य निर्धारण नीति:

मूल्य-निर्धारण की नीति पहले मूल्य में अयोग्य ग्राहकों से उच्च लाभ निर्धारित करती है, और फिर क्रमिक रूप से कीमतों को कम करने के लिए, अक्सर बढ़ती प्रतिस्पर्धात्मक परिस्थितियों के तहत, जो कि अधिक मूल्य संवेदनशील ग्राहक भुगतान करने को तैयार हैं। यह बाजार से "मलाई निकालने" की लागत के सापेक्ष उच्च स्तर पर परिचयात्मक मूल्य निर्धारित करता है।

चूंकि कोई तात्कालिक प्रतिस्पर्धा नहीं है और मूल्य अयोग्य ग्राहक हैं, इसलिए फर्म को शुरुआती नए उत्पाद मूल्य निर्धारित करना आसान है और लागत के सापेक्ष उच्च नए उत्पाद मूल्य निर्धारित करना और बाजार की स्थितियों के अनुसार धीरे-धीरे कीमतें कम करना है।

यह अनिवार्य रूप से एक धीमी जोखिम की रणनीति है और विक्रेताओं को अपने निवेश को तेजी से पुनर्प्राप्त करने की अनुमति देता है हालांकि उच्च रिटर्न जो प्रतियोगियों को मैदान में प्रवेश करने के लिए मजबूर करता है।

यह स्किमिंग मूल्य नीति निम्नलिखित परिस्थितियों में बहुत सफल होने जा रही है:

1. जहां मांग अपेक्षाकृत अयोग्य है, क्योंकि ग्राहकों को उत्पाद के बारे में कम पता है और करीबी प्रतिद्वंद्वी कम हैं।

2. जहां बाजार को मांग के विभिन्न मूल्य लोच वाले खंडों में विभाजित किया जा सकता है।

3. जहां उत्पाद की लागत या कीमत लोच के बारे में बहुत कम जानकारी है।

4. जहां जोखिम को कम करना आवश्यक है क्योंकि व्यक्ति नीचे जा सकता है तो कीमतों में ऊपर जा सकता है। उच्च मूल्य टैग वाली कंपनियां कट-प्राइस व्यापारियों की तुलना में अवसाद के तूफानों की सवारी करती हैं क्योंकि उनके उच्च मार्जिन उनका समर्थन करते हैं।

5. जहां फर्म अपने उत्पाद को 'अप-मार्केट' करने का प्रयास कर रही है ताकि विपणन लागत पर गुणवत्ता, सेवा और व्यय में और सुधार हो सके और इसके प्रयासों को भुनाना पड़े।

2. प्रवेश मूल्य नीति:

जैसा कि मूल्य निर्धारण की रणनीति की अवधारणा के विपरीत है, यह लागत के सापेक्ष नए उत्पाद मूल्य निर्धारित करने का एक प्रयास है। इसमें बाजार में हिस्सेदारी स्थापित करने के लिए कम प्रारंभिक मूल्य निर्धारित करना, प्रतियोगियों को पहले से खाली करना और / या उत्पादन अर्थव्यवस्थाओं को भुनाना शामिल है। कम प्रारंभिक मूल्य निर्धारित करके, प्रतियोगियों को दूर रखा जाता है और इससे फर्म के लिए बड़ी बिक्री की मात्रा पैदा करके अपने हिस्से को बढ़ाना संभव हो जाता है।

प्रवेश मूल्य नीति के अनुकूल परिस्थितियाँ हैं:

1. जहां मांग की उच्च कीमत लोच है। यही है, नए उत्पादों के लिए अधिक ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए फर्म कम कीमतों पर निर्भर करता है।

2. जहां बड़े पैमाने पर अर्थव्यवस्थाएं संभव हैं, यह इसलिए है, क्योंकि बड़ी बिक्री मात्रा का मतलब है कम इकाई लागत।

3. जहां प्रतिस्पर्धा का एक मजबूत खतरा है; यहां केवल एक कम कीमत बाजार में संभावित प्रवेशकों को रोक सकती है।

4. जहां अप्रयुक्त क्षमता है; इसका कारण यह है कि मांग बढ़ाने वाली मूल्य नीति का कोई अर्थ नहीं है जब तक कि फर्म बनाई गई मांग को पूरा करने की स्थिति में न हो।

5. जहां बाजार खंड नहीं हैं, इसलिए उच्च मूल्य स्वीकार किए जा सकते हैं।

जी। प्रचारक मूल्य निर्धारण:

प्रचारक मूल्य निर्धारण का उद्देश्य उपभोक्ताओं की ओर से शुरुआती खरीद को प्रोत्साहित करना है। इस लक्ष्य को हासिल करने के लिए कंपनियां कई तरह की रणनीतियों का पालन करती हैं।

य़े हैं:

1. हानि नेता मूल्य निर्धारण:

अधिकांश सुपरमार्केट और डिपार्टमेंटल स्टोर बिक्री बढ़ाने के लिए अधिक से अधिक ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रसिद्ध ब्रांडों पर उत्पादों की कीमतों को कम करते हैं। यह अतिरिक्त राजस्व का भुगतान करता है।

बिक्री नुकसान-नेता-वस्तुओं पर कम मार्जिन के लिए क्षतिपूर्ति करती है। नुकसान-नेता ब्रांडों के निर्माता आम तौर पर इस प्रथा पर आपत्ति करते हैं क्योंकि यह ब्रांड की छवि को पतला कर सकता है और खुदरा विक्रेताओं से अधिक शिकायतें ला सकता है जो सूची-मूल्य वसूलते हैं।

निर्माताओं ने बिचौलियों को नुकसान से बचाने की कोशिश की है। खुदरा मूल्य-निर्धारण संबंधी कानूनों की पैरवी के जरिए नेता मूल्य निर्धारण करते हैं, लेकिन इन कानूनों को रद्द कर दिया गया है।

2. विशेष कार्यक्रम मूल्य निर्धारण:

विक्रेता कुछ ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कुछ सीजन और घटनाओं में विशेष मूल्य तय करते हैं। ज्यादातर मौसमी उत्पाद अच्छा मार्जिन बनाना संभव बनाते हैं। जून में स्कूलों और कॉलेजों को फिर से खोलने की घटना, छात्र की जरूरतों के लिए अच्छी मांग है। यहां तक ​​कि घटना के त्योहारों के दौरान, विक्रेता विशिष्ट रूप से उच्च और सौदेबाजी की कीमतों को चार्ज करके अच्छा मार्जिन और पैसा बनाते हैं। भारत में विवाह का मौसम अक्टूबर से मई के बीच लोगों को सोने और गहने और कपड़े खरीदने के लिए आकर्षित करता है।

3. नकद छूट:

कंज्यूमर ड्यूरेबल गुड्स- खासतौर पर सफेद सामान जैसे टू-व्हीलर्स, ऑटो, कार, पंखे, फ्रिज, वाशिंग मशीन और इलेक्ट्रॉनिक सामान सहित घरेलू उपकरणों के मामले में नकद छूट दी जाती है।

इस प्रकार, प्रत्येक मॉडल के मामले में, यह रु। के बीच नकद छूट देता है। मॉडल के आधार पर 10, 000 से 35, 000 रु। यह एक विशिष्ट अवधि के लिए है। रिबेट्स सूची मूल्य में कटौती के बिना सूची को साफ करने में मदद कर सकता है।

4. कम या शून्य ब्याज वित्तपोषण:

उत्पाद की कीमतों में कटौती करने के बजाय; कंपनियां शून्य या कम ब्याज दर पर वित्त की पेशकश कर सकती हैं। यह एक क्रेडिट लेनदेन है, लेकिन वसूली की गारंटी होती है और हार्ड सेल के सामान को बंद कर दिया जाता है। उपभोक्ता ड्यूरेबल्स के मामले में यह बहुत आम है। इससे उपभोक्ताओं को भी मदद मिलती है। इसके अलावा, निवेश सूची निर्माताओं और वितरकों के हिस्से में कटौती की जाती है।

5. लंबी अवधि के भुगतान:

उपभोक्ता कार, दो पहिया वाहन, तैयार फ्लैट और यात्रा जैसे उत्पादों को खरीदने में संकोच करते हैं। ऐसे मामलों में, वे ब्याज की तुलनात्मक रूप से उच्च दरों का भुगतान करने से इनकार नहीं करते हैं, लेकिन मासिक किस्त को काफी आसान बनाने के लिए भुगतान की अवधि बढ़ा दी जाती है। यह डीलरों और ग्राहकों दोनों के लिए अच्छा प्रस्ताव है।

6. वारंटी और सेवा अनुबंध:

हम देखते हैं कि कंपनियों को वारंटी अवधि बढ़ाने के लिए लुभाया गया है जो पहले कभी नहीं सुना गया। इस प्रकार, एलजी वॉशिंग मशीन की 7 साल की वारंटी है। एशियाई पेंट की 8 साल की वारंटी है। इसी तरह टीवी सेट और अन्य इलेक्ट्रॉनिक सामानों की वारंटी अवधि बढ़ जाती है, जिसके कारण उपभोक्ता बिना किसी झिझक के इन उत्पादों को खरीदने के लिए आगे आते हैं। इसके साथ, वे उचित लागत पर सेवा अनुबंध का विस्तार करते हैं।

7. मनोवैज्ञानिक डिस्काउंटिंग:

एक को पता है कि सामान्य कीमतों से छूट प्रचारक मूल्य निर्धारण के वैध रूप हैं। अब ज्यादा से ज्यादा कंपनियां वही अपना रही हैं जिसे मनोवैज्ञानिक छूट के रूप में जाना जाता है। इसका मतलब है कि कीमत मूल रूप से सामान्य से अधिक उच्च स्तर पर है। बाद में, उच्च दर की छूट दी जाती है, जहां विक्रेता हमेशा लाभ में रहता है।

इस तरह की रणनीति अत्यधिक आपत्तिजनक है क्योंकि यह नैतिक और वैध नहीं है। यह एक दिन की लाइट लूट है। इस प्रकार, एक ऊनी स्वेटर मूल रूप से रु। 1100, लेकिन रुपये में बेचा जाता है। 880, केवल मूल्य टैग की आकर्षक प्रस्तुति के साथ।

प्रचार मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ बहुत बार शून्य-राशि का खेल होती हैं। यदि वे काम करते हैं तो प्रतियोगी उनकी नकल करते हैं और वे अपनी प्रभावशीलता खो देते हैं। यदि वे काम नहीं करते हैं, तो वे पैसे बर्बाद करते हैं जो अन्य विपणन साधनों में डाल सकते हैं, जैसे कि उत्पाद की गुणवत्ता और सेवा का निर्माण या विज्ञापन के माध्यम से उत्पाद की छवि को मजबूत करना।

एक दो बार सोचना है; डीलरों और उपभोक्ताओं के पारस्परिक लाभ के लिए इन रणनीति को किस सीमा तक लागू और उपयोग किया जा सकता है। उपभोक्ता की वफादारी का बड़ा जोखिम है।