मूल्य निर्धारण: लागत, प्रतियोगिता और मांग आधारित

उत्पाद के लिए मूल्य निर्धारण की कुछ विधियाँ निम्नानुसार हैं:

ए। मूल्य आधारित मूल्य निर्धारण विधि:

लागत संभव मूल्य सीमा के लिए मंजिल स्थापित करती है और उत्पाद की कीमतें निर्धारित करने के लिए दो आमतौर पर इस्तेमाल की जाने वाली लागत उन्मुख पद्धति हैं।

य़े हैं:

(1) लागत प्लस मूल्य निर्धारण और

(२) लक्ष्य रिटर्न मूल्य निर्धारण।

1. लागत से अधिक मूल्य निर्धारण विधि:

मूल्य प्लस या लक्ष्य या मार्क-अप मूल्य निर्धारण में मूल्य पर आने के लिए लागत का एक प्रतिशत जोड़ना शामिल है। लागत प्लस और मार्क-अप मूल्य के बीच मामूली अंतर है।

मार्क-अप मूल्य निर्धारण लागत के प्रतिशत के बजाय बिक्री के प्रतिशत के रूप में गणना किए गए लाभ का एक अतिरिक्त है। अंतिम विश्लेषण में, लाभ की मात्रा समान होगी, हालांकि लाभ का प्रतिशत लागत और बिक्री पर भिन्न होता है।

यह निम्नलिखित उदाहरण द्वारा स्पष्ट किया गया है:

2. लक्ष्य वापसी मूल्य निर्धारण:

यह एक और बहुत लोकप्रिय लागत उन्मुख विधि है जिसके बाद अच्छे कई निर्माता हैं। यह विराम भी विश्लेषण पर आधारित है। यह कीमतों को एक निश्चित प्रतिशत वापसी पर और टूटे हुए बिंदु से ऊपर सेट करता है। इस प्रकार, बिक्री के लिए सामानों का उत्पादन और पेशकश करने की लागत निर्धारित की जाती है और एक निर्धारित मानक उत्पादन स्तर पर इन लागतों पर एक लक्ष्य प्रतिशत रिटर्न जोड़ा जाता है।

चूंकि, उत्पन्न होने वाले कुल राजस्व में लागत और लाभ शामिल हैं, इसलिए कुल बिक्री राजस्व को कुल आउटपुट या इनपुट स्तर से विभाजित करके इकाई बिक्री मूल्य को खोजना आसान है।

यदि केम्प एंड कंपनी का मानक आउटपुट स्तर है। 80, 000 तिपहिया और कुल लागत रु। 1, 27, 50, 000 रुपये से मिलकर। 42, 50, 000 निर्धारित लागत और रु। 85, 00, 000 वैरिएबल की लागत और यह लागत पर 20 प्रतिशत बनाना चाहता है, कुल उत्पन्न राजस्व रु। 1, 53, 00, 000।

इसलिए, इकाई विक्रय मूल्य रु। 180 प्रत्येक। यह डेटा ग्राफ के रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है, जो कि चित्र 2 में दिए गए लागत, आयतन और लाभ संबंध को दर्शाता है।

लागत आधारित विधियों के गुण और लाभ:

ऊपर दिए गए लागत आधारित तरीकों की अपनी खूबियां और अवगुण हैं। एक पर जोर देने के लायक नीचे वर्णित हैं:

गुण:

1. सादगी:

डिमांड एप्रोच के विपरीत, लागत का पता लगाना बहुत आसान है क्योंकि आकलन से कोई समस्या नहीं होगी। इसके अलावा, यह फर्म के लिए आंतरिक है।

2. सामंजस्यपूर्ण प्रतियोगिता:

प्रतियोगियों के बीच मूल्य युद्धों के कम परिवर्तन होते हैं क्योंकि उद्योग-व्यापी लागत चिह्न-अप एक समान होते हैं। लागत-प्लस मूल्य निर्धारण इस प्रकार प्रतिस्पर्धी स्थिरता प्रदान करता है।

3. सामाजिक रूप से उचित:

उन्मुख और प्रतिस्पर्धा उन्मुख दृष्टिकोण की मांग के सापेक्ष, लागत-प्लस मूल्य निर्धारण सामाजिक रूप से उचित है। इसकी वजह यह है कि अगर मांग बढ़ती है या गिरती है तो भी रेट या रिटर्न वैसा ही रहता है।

4. यह सुरक्षित है:

लागत आधारित तरीके उत्पादन और वितरण की लागतों की वसूली की गारंटी देते हैं और प्रबंधन को व्यवसाय में मौसमी और चक्रीय पारियों के साथ खेलने की अनुमति नहीं देते हैं।

5. यह नई तकनीक के साथ आगे बढ़ता है:

लागत आधारित मूल्य निर्धारण का विकल्प चुनने के लिए यह काफी उचित और भरोसेमंद तरीका है जब भी कोई कंपनी एक नई तकनीक का स्वागत कर रही है जहां उत्पादन की समस्याएं और दीर्घकालिक लागत की स्थिति का अनुमान आसानी और आसानी से लगाया जा सकता है।

डेमेरिट्स:

1. मांग और प्रतियोगिता को नजरअंदाज:

शायद, लागत उन्मुख तरीकों की सबसे बड़ी कमी यह है कि वे मांग और प्रतिस्पर्धा के प्रभाव को अनदेखा करते हैं। कोई भी मूल्य निर्धारण विधि जो इन दो मजबूत बाहरी कारकों की उपेक्षा करती है, शायद ही कोई व्यावहारिक उपयोगिता है।

2. मनमाना लागत आवंटन:

संयुक्त लागत आवंटन के लिए उपयोग किए जाने वाले तरीके सटीक और परिपूर्ण होने से बहुत दूर हैं क्योंकि बड़ी मात्रा में मनमानी प्रबल होती है। इसलिए, ऐसी लागतों के आधार पर कीमतें अपूर्ण होती हैं। यह कई उत्पाद विभागों के साथ कंपनी की एक विशिष्ट समस्या है जहां संयुक्त लागत आवंटन एक सिरदर्द है।

3. लागत में वृद्धि:

बहुत बार कीमतें जो लागत पर आधारित होती हैं, वे मूल्य निर्धारण की स्थिति के लिए हमेशा प्रासंगिक नहीं होती हैं। उदाहरण के लिए, ऐसी परिस्थितियाँ हैं जहाँ अवसर या वृद्धिशील लागत पूरी लागतों की तुलना में अधिक प्रासंगिक हैं; मुद्रास्फीति के दौरान भविष्य की लागत ऐतिहासिक लागत से अधिक उपयुक्त होती है।

4. नए उत्पादों:

नए उत्पादों का मूल्य निर्धारण एक समस्या है क्योंकि फर्म को पिछले लागत का कोई अनुभव नहीं है। सटीक इकाई लागत केवल तभी आ सकती है जब बाजार का परीक्षण किया जाता है और बिक्री की मात्रा ज्ञात की जाती है।

5. अक्षमता के लिए कोई जुर्माना नहीं:

लागत आधारित मूल्य निर्धारण उस अक्षमता को दंडित नहीं करता है जो अंदर रेंग रही है। इसके विपरीत, यह एक अच्छा ठिकाना देता है। कहते हैं, अगर उत्पाद की लागत काम के ठहराव, सामग्री अपव्यय को कम करके शॉट-अप होती है, तो सभी कुल लागत के एक हिस्से के रूप में कवर किए जाते हैं।

B. प्रतियोगिता आधारित तरीके:

कई कंपनियां अपने प्रतिद्वंद्वियों के मूल्य निर्धारण के संबंध में बड़े पैमाने पर कीमतें निर्धारित करती हैं। हालांकि, कोई भी फर्म मूल्य निर्धारण और मूल्य निर्धारण की माँगों की अवहेलना नहीं कर सकती है, लेकिन यह अपने प्रतिद्वंद्वियों की कीमतों के सापेक्ष इसकी कीमतों की स्थिति पर प्रमुख ध्यान देती है। आमतौर पर इस्तेमाल की जाने वाली प्रतियोगिता आधारित मूल्य निर्धारण दो ऐसे होते हैं।

ये नीचे उल्लिखित हैं:

1. मूल्‍य निर्धारण दर:

दर मूल्य निर्धारण जाना प्रतियोगियों की कीमतों के संबंध में मूल्य निर्धारित करने की विधि है। फर्म अपनी कीमतों को मोटे तौर पर प्रतियोगियों की कीमतों पर अपनी लागत या मांग के हिसाब से कम ध्यान देने के आधार पर रखती है। इसलिए, फर्म प्रमुख प्रतियोगी या प्रतियोगियों की तुलना में कम या ज्यादा शुल्क ले सकता है।

आमतौर पर, उद्योगों में जहां कुलीन वर्ग प्रबल होता है जैसे कि स्टील, कागज, उर्वरक, एल्युमिनियम, तांबा और जैसे, फर्म अपने प्रतिस्पर्धियों के समान कीमत वसूलते हैं। यह स्वाभाविक है कि फर्म कीमतों को तब वसूलता है जब प्रतियोगी या प्रतियोगी अपनी लागत और मांग में बदलाव के बारे में परेशान नहीं होते हैं। कुछ कंपनियां अपने प्रतिस्पर्धियों से अधिक या कम कीमत नहीं ले सकती हैं।

निम्नलिखित प्रदर्शन इस अवधारणा को बहुत स्पष्ट करता है:

मूल्य निर्धारण फिक्सिंग:

मूल्य प्रति टन:

यह विधि उपयुक्त है या नहीं, यह कई कारकों पर निर्भर करता है जैसे कि फर्म के मूल्य निर्धारण के उद्देश्य, उद्योग की संरचना, अतिरिक्त क्षमता का अस्तित्व, उत्पादन प्रशासन की लागत और प्रतियोगियों की बिक्री और फर्म के उत्पादों की ग्राहकों की धारणा। प्रतियोगियों की तुलना में।

यह मूल्य निर्धारण दर लोकप्रिय है, जहां लागत को मापना मुश्किल है और प्रतिस्पर्धी प्रतिक्रिया अनिश्चित है। यह उद्योग के सामूहिक ज्ञान को मूल्य निर्धारण को दर्शाता है जो औद्योगिक सद्भाव और निष्पक्ष वापसी की गारंटी देता है।

2. सील बोली मूल्य निर्धारण:

उन सभी व्यावसायिक लाइनों में जहां फर्म नौकरियों के लिए बोली लगाती हैं, प्रतियोगिता आधारित मूल्य निर्धारण का पालन इसकी लागत और मांग के बजाय किया जाता है। यह फर्म अपने मूल्यों को ठीक करती है कि प्रतियोगी अपने उत्पादों की कीमत कैसे तय करते हैं। इसका मतलब है कि यदि फर्म को अनुबंध या नौकरी जीतनी है, तो उसे प्रतियोगियों से कम का उद्धरण देना चाहिए।

इस सब के साथ, फर्म एक निश्चित स्तर से नीचे अपनी कीमत निर्धारित नहीं कर सकता है। यह है, यह लागत से नीचे मूल्य नहीं कर सकता है। दूसरी ओर, इसकी लागत से अधिक कीमत नौकरी जीतने की संभावना कम कर देती है। एक विशेष बोली के "अपेक्षित लाभ" के संदर्भ में दो विपरीत खींच के शुद्ध प्रभाव को अच्छी तरह से वर्णित किया जा सकता है।

इसे निम्नलिखित प्रदर्शनी के संदर्भ में समझाया जा सकता है:

प्रत्याशित लाभ पर विभिन्न बोलियों का प्रभाव:

प्रदर्शनी में, मामला सबसे कम लाभ देता है लेकिन बोली प्राप्त करने की उच्चतम संभावना है। उस सभी के साथ, लाभ रुपये 85 है। इसके विपरीत, मामला नंबर 5 केवल 21 रुपये के लाभ के साथ बोली प्राप्त करने की कम से कम संभावना के साथ सबसे अधिक लाभ देता है।

इन परिस्थितियों में, सबसे अच्छी बोली एक होगी जो अधिकतम अपेक्षित लाभ देती है और यह मामला नंबर 2 है, जिसमें 180 रुपये का लाभ होता है।

ये प्रतियोगिता आधारित मूल्य निर्धारण विधि आमतौर पर प्रबंधकों द्वारा पीछा किया जाता है जब:

1. वे मानते हैं कि मजबूत प्रतियोगी बेहतर हैं और उचित कीमतों का चयन करने में सक्षम हैं ताकि वे "नेता का पालन करें।"

2. प्रतिशोधी मूल्य परिवर्तन दी गई सीमा से परे होने की संभावना है, और प्रतियोगियों द्वारा मूल्य परिवर्तन का कंपनी की बिक्री पर पर्याप्त प्रभाव पड़ता है।

3. लागत, मांग और अन्य कारक जो बिक्री और लाभ को प्रभावित करते हैं, वे सामान्य उद्योग मूल्य निर्धारण रुझानों पर भरोसा करना संभव बनाने के लिए पर्याप्त स्थिर हैं।

C. मांग आधारित मूल्य निर्धारण विधि:

वे सभी फर्म जो लागत या प्रतिस्पर्धा के आधार पर उत्पाद की कीमतें निर्धारित करती हैं, पारंपरिक निशान-अप या प्रतियोगियों की कीमतों और बाजार की मांग के बीच के रिश्ते को भूल नहीं सकती हैं। उत्पादों की मांग पर इसका प्रभाव पड़ता है और इसलिए, विभिन्न तरीकों के माध्यम से मांग अनुसूची को जानबूझकर मूल्य निर्धारण में शामिल किया जा सकता है।

दो महत्वपूर्ण मांग आधारित विधियाँ हैं:

(1) डिमांड संशोधित ब्रेक भी मूल्य निर्धारण और विश्लेषण

(2) अनुमानित मूल्य मूल्य।

1. डिमांड संशोधित ब्रेक यहां तक ​​कि विश्लेषण:

डिमांड मॉडिफ़ाइड ब्रेक इवन प्राइसिंग भी वह तरीका है जो वैकल्पिक कीमतों पर मांग की गई राशि को ध्यान में रखते हुए उच्चतम लाभ (ब्रेक-ईवन पॉइंट पर) प्राप्त करने के लिए निर्धारित करता है।

दूसरे शब्दों में, इस पद्धति के लिए प्रत्येक संभावित मूल्य विराम पर बाजार की मांग के अनुमान की आवश्यकता होती है, यहां तक ​​कि कुल बिक्री राजस्व के अनुमानित लाभ स्तर की भी गणना की जा सकती है।

निम्नलिखित प्रदर्शनी और ग्राफ अंजीर। 3 इस अवधारणा को बहुत स्पष्ट रूप से स्पष्ट करते हैं।

लागत मात्रा लाभ संबंध:

कुल लागत में रु। की निश्चित लागत शामिल है। 2, 00, 000। प्रदर्शनी के अनुसार, निर्धारित लागत रु। 2, 00, 000, इकाई परिवर्तनीय लागत रु। 2.50 और मांग की कीमतों पर रु। 5, रु। 10, रु। 15 और रु। 20 इसी के अनुसार दिए गए हैं।

यह काफी स्पष्ट है कि रुपये की कीमत। 15 रुपये के सभी विकल्पों में से सबसे अधिक लाभ देता है। 3, 62, 500 है। इसलिए, रु। 15 को स्वीकार की गई कीमत है। यद्यपि यह विधि स्पष्ट रास्ता देती है, मूल चुनौती कीमत और मात्रा की मांग के सटीक अनुमानों में से एक है।

स्थापित उत्पादों के मामले में, फर्म समय श्रृंखला विश्लेषण को नियोजित कर सकती है। वैकल्पिक रूप से, फर्म प्रत्यक्ष ग्राहक साक्षात्कार का आयोजन कर सकती है और विभिन्न मूल्य स्तरों पर संभावित प्रतिक्रिया दे सकती है। यहां, बहुत कुछ इस बात पर निर्भर करता है कि उपभोक्ता वास्तव में कैसे प्रतिक्रिया देते हैं।

इसके बजाय, एक और दृष्टिकोण नियंत्रित स्टोर प्रयोगों का उपयोग करना है। इस दृष्टिकोण का उपयोग मौजूदा और नए उत्पादों दोनों के मामले में किया जा सकता है और यह समय श्रृंखला विश्लेषण की तुलना में अधिक वैधता की गारंटी देता है।

2. मूल्य मूल्य निर्धारण:

देर से, अच्छी कई कंपनियां किसी उत्पाद के कथित मूल्य के आधार पर अपने उत्पाद की कीमतें निर्धारित कर रही हैं। यह खरीदार के मूल्य की धारणा है न कि विक्रेता की लागत जो उत्पाद मूल्य निर्धारण की कुंजी है।

खरीदार के मन में कथित मूल्य का निर्माण करने के लिए कीमतों के सेटर विपणन-मिश्रण में गैर-मूल्य चर का उपयोग करते हैं और मूल्य को कथित मूल्य पर कब्जा करने के लिए सेट किया जाता है। यह दृष्टिकोण उत्पाद की स्थिति की सोच के भीतर अच्छी तरह से फिट बैठता है। उदाहरण के लिए, लोगों का कहना है कि राशि चक्र संबंधों, डबल बैल शर्ट, लियो खिलौने, बाटा जूते, फिएट कार, वेस्पा स्कूटर, एचएमटी ट्रैक्टर, टाटा ट्रक, बजाज टेम्पोज और इतने पर के लिए अपनी खुद की धारणा मूल्य है।

यह मूल्य निर्धारण रणनीति हालांकि मनोवैज्ञानिक है, व्यवहारिक आधार अंतर्निहित मूल्य लोच को रेखांकित करती है। लोग प्रीमियम मूल्य का भुगतान करने के लिए तत्पर हैं। उच्च कीमत का भुगतान करने के लिए ग्राहकों की इच्छा कीमत की निष्पक्षता के बारे में उनकी धारणा पर निर्भर करती है कि वे जिस कीमत का भुगतान करते हैं उसके लिए उन्हें क्या गुणवत्ता मिलती है।

यदि कोई प्रतियोगी अपने ट्रैक्टरों को रु। में बेच रहा है। रु। 80, 000 और आप रुपये पर बेच रहे हैं। 90, 000 आपको अपने ग्राहक को यह विश्वास दिलाना होगा कि उसे रु। 10, 000।

इसके लिए, आपका उत्तर हो सकता है:

इस प्रकार, ग्राहक इस बात के प्रति आश्वस्त हो सकता है कि उसे रु। से अधिक का भुगतान क्यों करना है। 10, 000 और लाभ रुपये की छूट हो रही है। १०, ००० फेल हो गए जो उन्होंने रु। 20, 000 अतिरिक्त।

कथित मूल्य मूल्य निर्धारण की कुंजी बाजार की पेशकश के मूल्य की धारणा का सबसे सटीक निर्धारण है। मूल्य बस्तियों द्वारा गणना की गई मुद्रास्फीति या विक्षेपित धारणा मूल्य गलत होने की संभावना है। इसीलिए; प्रभावी मूल्य निर्धारण के लिए मार्गदर्शक के रूप में बाजार की धारणा को स्थापित करने के लिए बाजार अनुसंधान की आवश्यकता है।