औद्योगिक और व्यावसायिक खरीद व्यवहार के मॉडल

औद्योगिक और व्यावसायिक खरीद व्यवहार के पांच सबसे महत्वपूर्ण मॉडल, (1) औद्योगिक इनपुट, (2) उपभोज्य स्टोर आइटम, (3) अन्य उपभोग्य सामग्रियों को कार्यालय या वर्क्स, (4) अंतिम उत्पादों के घटकों के बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें। (5) मशीनरी और अन्य औद्योगिक सामान।

1. औद्योगिक इनपुट:

हर उद्योग को अंतिम उत्पाद में बदलने के लिए कुछ कच्चे माल की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, पेपर मिल को आइटम को लुगदी और फिर कागज में परिवर्तित करने के लिए बांस, लकड़ी, राग, बगास या कृषि अपशिष्ट की आवश्यकता होती है। मिनी स्टील प्लांट इसे स्टील में बदलने के लिए आयरन स्क्रैप या स्पंज आयरन खरीदते हैं।

एक यार्न निर्माता को उन्हें यार्न में बदलने के लिए कपास, स्टेपल फाइबर, रेयान या अन्य फाइबर की आवश्यकता होती है। एक इंजीनियरिंग कारखाने को उनके द्वारा निर्मित मशीनों के घटकों को बनाने के लिए मिश्र धातुओं, अलौह धातुओं या विभिन्न विवरणों के स्टील की आवश्यकता होती है। संगठन की सफलता या विफलता उत्पाद की गुणवत्ता, मूल्य, आदानों से वसूली दर पर निर्भर करती है।

इसलिए औद्योगिक खरीदार इन पहलुओं के बारे में बहुत चिंतित हैं। कागज के एक निर्माता को पहले लकड़ी, बांस, बगास या अन्य सामग्रियों से वसूली दर को कसरत करना पड़ता है। मूल्य निर्माता के आधार पर लागत को नियंत्रित करता है और फिर यह तय करता है कि कौन से इनपुट खरीदे जाएं और किस अनुपात में और किस अनुपात में खरीदे जाएं।

इस स्तर पर विभिन्न सामग्रियों से लुगदी की गुणवत्ता भी निर्धारित की जाती है। इस प्रकार इनपुट खरीदने में उत्पाद की गुणवत्ता बहुत महत्वपूर्ण कारक है। औद्योगिक आदानों के लिए पहले खरीदे जाने वाले उत्पाद की गुणवत्ता निर्धारित की जाती है।

दूसरा बहुत महत्वपूर्ण कारक मूल्य और खरीद की प्रक्रिया है। चूँकि औद्योगिक खरीदार बड़े खरीदार होते हैं इसलिए छोटे मूल्य अंतर भी उनकी लाभप्रदता में काफी अंतर रखते हैं और इसलिए इसमें बहुत सावधानी बरती जाती है। कुछ इनपुट्स संस्था द्वारा ही उत्पादित किए जाते हैं, जिसके लिए उन्हें सरकार से लीज मिलती है।

उदाहरण के लिए, पेपर मिल राज्य सरकार से बांस या लकड़ी या घास के लिए वन पट्टा लेती है क्योंकि कोई विकल्प नहीं है, खरीद के इस मोड का उपयोग करना होगा। अन्य खनिजों के लिए एक ही प्रक्रिया लागू होती है, यह बॉक्साइट, चूना पत्थर या लौह अयस्क हो। हालांकि, मिनी स्टील प्लांट के मामले में खनन या प्रसंस्करण के बीच विकल्प है।

यदि आइटम स्वयं उत्पादित नहीं होते हैं, तो कीमत निविदाओं, वार्ताओं और दर अनुबंधों के माध्यम से निर्धारित की जाती है। आम तौर पर, दर अनुबंध विशिष्ट अवधि के लिए होता है जो खरीदारों और विक्रेताओं के बीच पारस्परिक रूप से सहमत होता है। जब एक विक्रेता संपूर्ण आवश्यकताओं को पूरा करने में सक्षम नहीं होता है, तो इसे विभिन्न आपूर्तिकर्ताओं से अलग-अलग दरों पर खरीदा जा सकता है।

इसके अलावा, आपूर्ति की नियमितता को सुनिश्चित करने के लिए सामान्य तौर पर संपूर्ण आवश्यकताओं को एक आपूर्तिकर्ता से नहीं खरीदा जाता है। यदि किसी इनपुट का केवल एक आपूर्तिकर्ता है और किसी कारण से यह खरीदार को अपनी प्रतिबद्धता को पूरा करने में विफल रहता है। इसलिए, आमतौर पर तीन-चार आपूर्तिकर्ताओं का चयन किया जाता है और उन्हें ऑर्डर दिए जाते हैं; प्रत्येक की हिस्सेदारी आपूर्तिकर्ताओं और पिछले अनुभव की प्रतिष्ठा और विश्वसनीयता के आधार पर तय की जाती है।

एक और बहुत ही महत्वपूर्ण बिंदु जो खरीदार द्वारा माना जाता है वह सहमत अनुसूची के अनुसार समय पर डिलीवरी में आपूर्तिकर्ता की विश्वसनीयता है। जब आपूर्ति एक आपूर्तिकर्ता से प्राप्त नहीं होती है तो बड़े आपूर्तिकर्ताओं को वैकल्पिक आपूर्तिकर्ताओं पर रखा जाता है जो अनुसूची के अनुसार अतिरिक्त आदेशों को पूरा करने की कोशिश करते हैं ताकि उन्हें नियमित आधार पर बड़ा टुकड़ा मिल सके।

2. उपभोग्य:

अधिकांश विनिर्माण प्रक्रिया में कोयले की आवश्यकता होती है। जब तक वितरण नियंत्रण खरीदार के पास कोई विकल्प नहीं था और कोयले की खरीद करना था जो भी उसे आवंटित किया गया था। लेकिन अब निर्णय प्रति टन कोयले की कैलोरी सामग्री पर आधारित है। एक टन कोयले से कितनी गर्मी उपलब्ध होगी। ऐसी वस्तुओं में कीमत कोयले में उपलब्ध गर्मी या राख सामग्री से संबंधित होती है। यदि सस्ते कोयले में राख की मात्रा आनुपातिक सस्तेपन से अधिक है तो इसे खरीदा नहीं जाता है। अन्य उपभोग्य सामग्रियों के लिए भी इसी तरह का ध्यान रखा जाता है। दूसरे शब्दों में उत्पादन की प्रति यूनिट लागत पर काम किया जाता है लेकिन कीमत खरीदने में एकमात्र मापदंड नहीं है।

3. अन्य उपभोग्य:

हर संगठन में पैकेजिंग, उपकरण और मशीनरी के रखरखाव या कार्यालय चलाने के लिए बड़ी संख्या में सामान की आवश्यकता होती है। इस तरह की वस्तुओं में आपूर्तिकर्ता और कीमत तय करने में खरीद विभाग की प्रमुख भूमिका होती है लेकिन अक्सर गुणवत्ता का निर्णय उपयोगकर्ता विभाग द्वारा किया जाता है। खरीदने की प्रक्रिया क्वांटम के खरीदे जाने पर निर्भर करती है।

यदि आइटम नियमित उपयोग के हैं, तो दुकानों और कीमतों को पहले से तय किया जाता है और फिर ऑर्डर दिए जाते हैं जैसे पैकिंग पेपर, कार्ड बोर्ड बॉक्स आदि। स्टेशनरी की वस्तुओं के मामले में ब्रांड आमतौर पर खरीद विभाग के प्रभारी द्वारा तय किया जाता है और फिर खरीद अधिकारियों द्वारा खरीदे जाते हैं जब विभिन्न विभागों से इंडेंट मिलते हैं।

हालाँकि, यह खरीद विभाग के कार्यों में से एक है जो नए विकल्प की तलाश में है जो तकनीकी कर्मचारियों द्वारा विशेष रूप से परीक्षण किए जाते हैं यदि वे सस्ते हैं। यदि नया उत्पाद तकनीकी रूप से बेहतर पाया जाता है, तो इसे पुराने उत्पाद द्वारा प्रतिस्थापित किया जाता है।

इस प्रक्रिया को संक्षेप में निम्नानुसार वर्णित किया जा सकता है:

(ए) विभिन्न उत्पादों की आवश्यकता का निर्धारण।

(b) विभिन्न समूहों में उत्पाद को क्रमबद्ध करें।

(d) मूल्य सीमा तय करें। कई उत्पादों में लीड पेंसिल और बॉल पॉइंट पेन जैसी वस्तुओं के लिए भी कीमतों में व्यापक भिन्नताएं हैं।

(for) कीमत को कम करना और थोक वस्तुओं के लिए मूल्य को अंतिम रूप देना।

4. अंतिम उत्पादों के घटक:

ऑटोमोबाइल, इलेक्ट्रिकल कंज्यूमर प्रोडक्ट्स, इलेक्ट्रॉनिक आइटम्स आदि जैसे कई इंजीनियरिंग आइटम हैं। ऐसी वस्तुओं में निर्माता उपयोग की जाने वाली सामग्रियों की गुणवत्ता के संदर्भ में विशिष्टताओं को तय करता है। उत्पादों के निर्माताओं का चयन किया जाता है, पार्टियों से संपर्क किया जाता है और उनसे अनुरोध किया जाता है कि वे अपनी कीमतें, डिलीवरी निर्धारित और भुगतान की शर्तें प्रस्तुत करें।

खरीदार विशेष रूप से उसके और उसके वर्तमान ग्राहकों के साथ उपलब्ध उपकरणों के संबंध में आपूर्तिकर्ताओं की क्षमता की जांच करता है; जो मूल्य के बजाय निर्णायक भूमिका निभाते हैं। कई मामलों में खरीदार विशिष्ट इकाई को आपूर्ति के लिए सहायक इकाइयों को प्रोत्साहित करते हैं। इन उपक्रमों में खरीदार उत्पादन पर नियमित नियंत्रण रखते हैं और कुछ यूनिट जैसे Maruit का एक हिस्सा मालिक बन जाता है।

रेफ्रीजरेटर, बिजली के पंखे, ऑटोमोबाइल्स, टीवी, कंप्यूटर आदि के अधिकांश निर्माता अपने विनिर्देशों के अनुसार उत्पादन करने के लिए आपूर्तिकर्ता के साथ एक समझौता करते हैं और आपूर्तिकर्ता किसी अन्य के समान उत्पाद की आपूर्ति नहीं करने के लिए सहमत होता है। भारत में लाखों सहायक इकाइयाँ सरकार से खरीदारों के समर्थन और सहायता के साथ स्थापित की गई हैं। उनकी रुचि को सुरक्षित रखने और यह सुनिश्चित करने के लिए कि उनके उत्पादन पर प्रतिकूल प्रभाव नहीं पड़ता है, घटकों की आपूर्ति की व्यवस्था दो से चार चिंताओं से की जाती है।

5. मशीनरी:

औद्योगिक मशीनरी तब खरीदी जाती है जब एक इकाई सेटअप होती है, और विस्तार, और प्रतिस्थापन के लिए। कभी-कभी मशीनों को आधुनिकीकरण के लिए भी खरीदा जाता है। यह भी उल्लेख किया जा सकता है कि दो प्रकार की मशीनें हैं - एक जो उत्पादकों के साथ उपलब्ध कराई गई हैं और दूसरी जो खरीदारों की आवश्यकता के अनुसार विशिष्ट आकार में निर्मित हैं।

मशीनरी की वस्तुओं में निर्माण की प्रतिष्ठा के अनुसार विभिन्न ब्रांड नामों में बड़ी कीमत के अंतर होते हैं। जापानी, जर्मन या अमेरिकी की कुछ मशीन की कीमत में बड़ा अंतर होता है। इसी तरह भारतीय मशीनों में ब्रांडेड और गैर ब्रांडेड मशीनों के बीच बड़ा अंतर है।

कभी-कभी ये अंतर अलग-अलग उत्पादकों के बीच तीन गुना या उससे भी अधिक तक होते हैं। स्थानीय विनिर्माण द्वारा दी गई प्रदर्शन की गारंटी देश में सर्वश्रेष्ठ निर्माता के रूप में ही है। लेकिन विश्वसनीयता व्यापक रूप से भिन्न होती है, एक मशीन बहुत बार टूट सकती है और अन्य न केवल गारंटी अवधि के दौरान बल्कि बहुत लंबे समय तक परेशानी मुक्त प्रदर्शन दे सकती है।

किसी विशेष मशीन को खरीदने का निर्णय कैसे करें यह मूल रूप से खरीदारों की क्रय क्षमता पर निर्भर करता है। भारत में अक्सर SSI इकाइयाँ सस्ती मशीनों को प्राथमिकता देती हैं। उदाहरण के लिए, स्थानीय एचपी के 5 एचपी के इलेक्ट्रिक मोटर की कीमत रु। 3500 और ब्रांडेड एक रु। 7000 - रु। लागत पर बचत करने के लिए 8000 एसएसआई यूनिट मनोविज्ञान के साथ स्थानीय मेक खरीदेगी।

लेकिन गुणवत्ता पर विचार करने पर एक बड़ी इकाई महंगा खरीदेगी। इस प्रकार विभिन्न ग्राहकों के लिए मशीनरी के मामले में अलग-अलग खरीद व्यवहार हैं। हालांकि, विदेशों में अध्ययन से पता चलता है कि बड़े प्रोजेक्ट प्रदर्शन में खरीद निर्णय में प्रमुख भूमिका निभाता है। हालांकि, कई मामलों में आपूर्तिकर्ता द्वारा प्रस्तावित क्रेडिट और इसकी शर्तों का भी खरीद निर्णय पर प्रभाव पड़ता है।

विभिन्न खरीदारों के व्यवहार के आधार पर शोध ने कई मॉडल विकसित किए हैं जैसे:

1. सहभागिता और संबंध मॉडल।

2. औद्योगिक विपणन और खरीद मॉडल।

3. चैनल रिलेशनशिप पर आधारित मॉडल हैं।

4. खरीदार और विक्रेता रिश्ते के मॉडल।

5. विक्रय प्रभावकारिता के मॉडल।

6. बातचीत के मॉडल।

7. गोद लेने और प्रसार मॉडल।

8. निर्णय प्रणाली मॉडल।

इंटरेक्शन और रिलेशनशिप मॉडल में यह माना गया है कि पार्टियों अर्थात खरीदारों और विक्रेताओं के बीच सौदे में पारस्परिक रुचि है और स्थिति रिश्तों को आकार देती है।

औद्योगिक विपणन और क्रय मॉडल भी 'सहभागिता' मॉडल पर आधारित है। यह माना जाता है कि व्यवहार पर्यावरण, बाजार संरचना, गतिशीलता, अंतर्राष्ट्रीयकरण, विनिर्माण चैनल में स्थिति और सामाजिक प्रणाली पर निर्भर है। चैनल रिलेशनशिप पर आधारित मॉडल ने वितरण प्रणाली में विक्रेताओं और संगठनों के बीच संबंधों पर ध्यान केंद्रित किया है। एंडरसन और वीज़ ने रिश्तों की परिकल्पना की है। यह लक्ष्य परिणाम, सांस्कृतिक समानता और कथित क्षमता पर आधारित है।

खरीदारों और विक्रेताओं में रिश्ते के मॉडल पर जोर जागरूकता, अन्वेषण, विस्तार और प्रतिबद्धता पर रखा गया है जो रिश्ते को गहरा और मजबूत करता है।

बिक्री प्रभावशीलता के मॉडल डाउन स्ट्रीम खरीदार व्यवहार पर ध्यान केंद्रित करते हैं। इस मॉडल में ग्राहक के लिए चिंता और 'बिक्री के लिए चिंता' दो महत्वपूर्ण पैरामीटर हैं जिन्हें ऑर्डर को हर कीमत पर खरीदा जाना चाहिए और इसे प्राप्त करने के लिए सही समय पर सही जानकारी प्राप्त की जानी चाहिए।

वार्ता के मॉडल का मानना है कि विक्रेता को एक मूल्य पर नहीं टिकना चाहिए और जब आदेश प्राप्त करने के लिए स्थिति तय होती है तो कम कीमत वसूलनी चाहिए। कुछ खरीदार हैं जो उद्धृत मूल्य पर नहीं खरीदेंगे; वे बातचीत में विश्वास करते हैं। इसलिए, विक्रेता को इसके लिए तैयार होना चाहिए और बातचीत के लिए उचित कौशल विकसित करना चाहिए।

परिकल्पना यह है कि उद्देश्य को वार्ता के माध्यम से बिक्री करने का एहसास होना चाहिए। यह माना जाता है कि ग्राहक पर धारणा बननी चाहिए। उद्देश्य को प्राप्त करने के लिए उचित रणनीति होनी चाहिए। रणनीति का उचित मूल्यांकन होना चाहिए और यह लचीला होना चाहिए।

गोद लेने और प्रसार मॉडल औद्योगिक बाजार में नए उत्पादों को अपनाने के संबंध में है। यह इच्छा करता है कि खरीदारों को नए उत्पादों में रुचि विकसित करनी चाहिए ताकि उनके लिए बिक्री का विकास हो सके निर्णय प्रणाली मॉडल निर्णय प्रणाली विश्लेषण पर आधारित हैं।