मार्केट शेयर आधारित रणनीतियाँ (आरेख के साथ)

बाजार हिस्सेदारी उस सीमा की बात करती है, जब किसी उद्योग में कुल बिक्री कारोबार में प्रत्येक इकाई का हिस्सा होता है। फर्मों द्वारा साझा किए गए किसी दिए गए उद्योग में माल और सेवाओं की कुल मांग है। यह शेयर मूल्य के अनुपात में व्यक्त किया जाता है, बदले में अनुपात के प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया जाता है।

एक तरह से, किसी कंपनी का बाजार हिस्सा उसकी प्रतिस्पर्धात्मक क्षमता पर आधारित होता है क्योंकि उसके पास प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि कई फर्मों को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है, लेकिन इसका पूरा फायदा उठाने में असफल हैं, इसीलिए, 'बाजार हिस्सेदारी' और प्रतिस्पर्धी क्षमता निकटता से जुड़ी हुई है।

बाजार को नियंत्रित करने की क्षमता पर बाजार में हिस्सेदारी के आधार पर, इन फर्मों को "लीडर्स" फॉलोअर्स और चैलेंजर के रूप में वर्गीकृत किया गया है। आइए हम बाजार की हिस्सेदारी की धुनों में उत्पादों और सेवाओं के दो उदाहरण लेते हैं और इन प्रतियोगिताओं को लीडर, चैलेंजेस, फॉलोअर्स और निकर्स के रूप में वर्गीकृत करते हैं।

आवास ऋण में बैंकों और वित्तीय संस्थानों की स्थिति 31 मार्च 2001 और 31 मार्च 2002 को निम्न चित्र होनी चाहिए।

2001 में प्रतिशत के लिहाज से मार्केट शेयर के अनुसार HDFC बैंक लीडर है, SBI चुनौती देने वाला है, LIC और ICICI बैंक फॉलोअर्स और अन्य नेचर हैं। 2002 में स्थिति बदल गई। लीडर स्ट्रेंथ के रूप में एचडीएफसी बैंक ने अपनी पकड़ खत्म कर ली, एलआईसी और एसबीआई चुनौती देने वाले आईसीआईसीआई बैंक के अनुयायी हैं और अन्य सभी निचर हैं।

आइए हम उपभोक्ता उत्पादों का एक और मामला लेते हैं, खासकर ड्यूरेबल्स का। यह भारत में तीन क्षेत्रों जैसे स्कूटर, मोटर साइकिल और मोपेड में दो पहिया वाहनों का मामला है। खिलाड़ियों के ये बाजार शेयर वर्ष 1999-2000 के लिए SIAMC (सोसाइटी ऑफ इंडियन ऑटोमोबाइल मैन्युफैक्चरर्स) द्वारा दिए गए हैं।

प्रत्येक क्षेत्र में देखते हैं कि कौन नेता, चैलेंजर, अनुयायी और nicher या nichers है। ये शेयर उत्पादित कुल इकाइयों के प्रतिशत में हैं न कि बिक्री मूल्य पर।

स्कूटर:

स्कूटर के क्षेत्र में बजाज ऑटो के नेता, एलएमएल चैलेंजर, महारास्ट्र स्कूटर और टीवीएस सुजुकी अनुयायी और काइनेटिक मोटर कंपनी के शेयर बाजार पर आधारित हैं।

मोटर-साइकिल:

जहां तक ​​मोटरसाइकिल क्षेत्र का सवाल है, नेता हीरो होंडा मोटर्स है, बजाज ऑटो चुनौती है। टीवीएस सुजुकी और एस्कॉर्ट्स यामाहा मोटर्स के अनुयायी हैं और रॉयल एनफील्ड निचर है।

मोपेड:

मोपेड के क्षेत्र में, TVS SUZUKI मार्केट लीडर है, काइनेटिक इंजीनियरिंग चैलेंजर है, मैजेस्टिक ऑटो और बजाज ऑटो अनुयायी हैं और EYML nicher है।

प्रबंधकों की कमान में एक अच्छी प्रतिस्पर्धात्मक बुद्धिमत्ता से उनकी प्रतिस्पर्धी रणनीतियों को तैयार करना आसान हो जाएगा। यही है, प्रतियोगियों पर हमला करने और बचने के लिए चयन करने का यह कठिन काम है। इस प्रक्रिया में ग्राहक मूल्य विश्लेषण और प्रतियोगियों के प्रकार पर अपने हमले को केंद्रित करना शामिल है।

ग्राहक मूल्य विश्लेषण:

प्रबंधक विभिन्न प्रतिद्वंद्वियों के लिए कंपनी की ताकत और कमजोरियों के रिश्तेदारों को प्रकट करने के लिए ग्राहक मूल्य विश्लेषण करने के इच्छुक हैं।

इस तरह के विश्लेषण में शामिल प्रमुख कदम हैं:

1. ग्राहक मूल्य के प्रमुख गुणों की पहचान:

ग्राहकों को यह निर्दिष्ट करने के लिए कहा जाता है कि वे उत्पाद और विक्रेता चुनने में किन विशेषताओं और प्रदर्शन स्तरों की तलाश कर रहे हैं।

2. विभिन्न विशेषताओं के मात्रात्मक महत्व का आकलन:

यहां, ग्राहकों को विभिन्न विशेषताओं के महत्व को रेट करने के लिए कहा जाता है। यदि ग्राहक अपनी रेटिंग में बहुत अधिक बदलाव करते हैं, तो उन्हें अलग-अलग ग्राहक खंडों में विभाजित किया जाना चाहिए।

3. कंपनी और प्रतियोगी प्रदर्शनों का आकलन:

यह मूल्यांकन विभिन्न ग्राहक मूल्यों पर उनके मूल्यांकित महत्व के विरुद्ध होगा। ग्राहक वर्णन करते हैं कि वे प्रत्येक विशेषता पर कंपनी और प्रतियोगी के प्रदर्शन को कहाँ देखते हैं।

4. गुण खरीदता है विशेषता परीक्षा:

यह जांच करें कि किसी विशिष्ट खंड में ग्राहक विशेषता के आधार पर एक विशिष्ट प्रमुख प्रतियोगी के खिलाफ कंपनी के प्रदर्शन को कैसे दर देते हैं। यदि कंपनी का प्रस्ताव सभी महत्वपूर्ण विशेषताओं पर प्रतिस्पर्धी की पेशकश को पार कर जाता है, तो कंपनी उच्च कीमत वसूल सकती है या पहले मामले में उच्च लाभ के बजाय एक ही कीमत वसूल सकती है और अधिक बाजार हिस्सेदारी हासिल कर सकती है।

5. समय के साथ ग्राहक मूल्यों की निगरानी करना:

कंपनी को समय-समय पर अपने ग्राहकों के अध्ययन को फिर से करना होगा। अर्थव्यवस्था और प्रौद्योगिकी के रूप में मूल्यों और प्रतियोगियों के रुख में बदलाव होता है।

हमले का फोकस:

एक बार जब कंपनी ने अपने ग्राहक मूल्य विश्लेषण का आयोजन किया है, तो यह अपने प्रतिद्वंद्वियों पर "मजबूत बनाम कमजोर", "करीबी बनाम दूर" और "अच्छा बनाम बुरा" के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है।

अधिकांश कंपनियां अपने प्रतिद्वंद्वियों को कमजोर प्रतिद्वंद्वियों के लिए निशाना बनाती हैं क्योंकि यह प्रति शेयर पॉइंट कम संसाधन प्राप्त करता है। कमजोर प्रतियोगी पर हमला करने में फर्म को बेहतर क्षमताओं के तरीके से हासिल होता है।

फर्म मजबूत प्रतियोगियों को अलग नहीं कर सकती क्योंकि वे बहुत लाभ उठाते हैं। यह नोट करना अधिक महत्वपूर्ण है कि मजबूत प्रतियोगियों में भी कुछ कमजोरियां हैं, जिन पर वह पूंजी लगा सकता है।

अधिकांश कंपनियां अपने प्रतिद्वंद्वियों के साथ प्रतिस्पर्धा करती हैं जो उन्हें सबसे मिलते-जुलते हैं। दूर की प्रतियोगिता को कम करके आंका जा सकता है बिना आसानी से, आखिरकार वह या फर्म एक प्रतियोगी है। उसी समय, कंपनी को निकटतम प्रतिद्वंद्वी को नष्ट करने की कोशिश करने से बचना चाहिए, क्योंकि दूसरों को लाभ होने का खतरा है।

हर उद्योग में, एक 'अच्छा' और 'बुरा' प्रतियोगियों में आता है। एक बुद्धिमान कंपनी जो अपने अच्छे प्रतियोगियों का समर्थन करती है और अपने बुरे प्रतियोगियों पर हमला करती है। ऐसा इसलिए है क्योंकि, 'अच्छे' प्रतियोगी उद्योग के नियमों से खेलते हैं; वे उद्योग की विकास क्षमता के बारे में यथार्थवादी धारणा बनाते हैं, वे मूल्य निर्धारित करते हैं जो लागत के अनुरूप होते हैं: वे स्वस्थ उद्योग का पक्ष लेते हैं; वे खुद को एक स्थिति या उद्योग के एक खंड तक सीमित करते हैं; वे दूसरों को कम लागत या भेदभाव में सुधार करने के लिए प्रेरित करते हैं।

इन के विपरीत, बुरे प्रतियोगी वे कमाई की तुलना में निवेश करते हैं; वे बड़े जोखिम उठाते हैं; वे अधिक क्षमता में निवेश करते हैं और औद्योगिक संतुलन या संतुलन को परेशान करते हैं।

यह ध्यान देने योग्य है कि बाजार के नेता को सतर्क रहना होगा क्योंकि उनके नेतृत्व को चुनौती देने के लिए चुनौती देने वाले हैं; फिर से अनुयायी चुनौती देने के लिए एक कदम आगे बढ़ने की कोशिश करते हैं। यहां तक ​​कि निक्कर भी अपनी स्थिति में सुधार कर सकते हैं। यह निश्चित नहीं है और एक इकाई जो ऊंची उड़ान भरती है उसे न्यूटन कानून के अनुसार जल्द या बाद में नीचे आना होगा।

हालाँकि, बिंदु मौजूदा स्थिति को बनाए रखने में निहित है और यदि अवसर मौजूदा स्थिति में सुधार करते हैं। यह प्रत्येक खिलाड़ी की रणनीतियों का अध्ययन करने के लिए ले जाता है - नेता, चैलेंजर, अनुयायी और nicher के रूप में।

मार्केट लीडर रणनीतियाँ:

प्रत्येक उद्योग में एक कंपनी या फर्म होती है जिसे उद्योग के नेता के रूप में स्वीकार किया जाता है। यह बिना कहे चला जाता है कि इस तरह के बाजार के नेता के पास संबंधित उत्पाद बाजार में सबसे बड़ी बाजार हिस्सेदारी है। अपनी बेहतर स्थिति के कारण यह दूसरों पर हावी है या मूल्य परिवर्तन, नए-उत्पाद परिचय, वितरण कवरेज और प्रचार की तीव्रता में अन्य फर्मों का नेतृत्व करता है।

दुनिया के नेताओं को लें, फोटोग्राफी में कोडक, कंप्यूटर सॉफ्टवेयर में माइक्रोसॉफ्ट, जेरोक्स कॉपी कर रहे हैं, उपभोक्ता पैक किए गए सामानों में पी और जी, पृथ्वी पर चलने वाले उपकरणों में कैटरपिलर, शीतल पेय में कोका-कोला, फास्ट फूड आइटम में मैक डोनाल्ड्स, रेजर ब्लेड्स में जिलेट, कैलकुलेटर और घड़ियों में कैसियो, ध्वनि गैजेट्स में सोनी और इतने पर। जो सच है, वह राष्ट्रीय बाजार में भी सच है, जिसके बारे में हमने पहले ही व्यावहारिक बाजार में हिस्सेदारी कर ली है।

मार्केट लीडर के लिए रणनीतियाँ:

एक कंपनी जो एक लीडर के रूप में शीर्ष स्थिति को बनाए रखना चाहती है उसके पास तीन विकल्प या मोर्चें हैं।

य़े हैं:

1. कुल बाजार का विस्तार:

किसी भी प्रमुख फर्म को आम तौर पर सबसे अधिक लाभ होता है जब कुल बाजार का विस्तार होता है। कोलगेट कंपनी अपने बाजार का विस्तार करके लाभ उठाती है क्योंकि पहले से ही दंत क्रीम बाजार में इसकी 53 प्रतिशत हिस्सेदारी है।

यदि कोलगेट कंपनी भारतीयों को बुला लेती है और भारतीय खरीद लेंगे और कोलगेट कंपनी को लाभ होगा। कुल बाजार के विस्तार के एक हिस्से के रूप में, कंपनी को नए उपयोगकर्ताओं, नए उपयोगकर्ताओं और इसके उत्पादों के अधिक उपयोग की तलाश करनी चाहिए।

नए उपयोगकर्ता टैप करें:

प्रत्येक उत्पाद वर्ग में उन खरीदारों को आकर्षित करने की क्षमता होती है जो उत्पाद से अनजान होते हैं या जो कीमत या कुछ विशेषताओं की कमी के कारण इसका विरोध करते हैं।

एक कंपनी तीन समूहों के बीच नए उपयोगकर्ताओं की खोज कर सकती है:

1. जो लोग इसका उपयोग कर सकते हैं लेकिन बाजार में प्रवेश की रणनीति का उपयोग करके नहीं करते हैं।

2. जिन्होंने कभी बाजार खंड की रणनीति के द्वारा इसका उपयोग नहीं किया है।

3. जो भौगोलिक विस्तार की रणनीति द्वारा कहीं और रहते हैं।

नए उपयोग खोजें:

उत्पाद के नए उपयोगों की खोज और प्रचार करके बाजार को बढ़ाया जा सकता है। डेंटल क्रीम का ही मामला लें। यह न केवल दांतों को चमकदार बनाता है, बा 4 सांस को रोकता है, मसूड़ों को ठोस करता है, बल्कि एक बेहतरीन सिल्वर वेयर क्लीवर हो सकता है।

मुर्गी के अंडे को विभिन्न प्रकार के उपयोगों के लिए रखा जा सकता है और यह एक ऐसा उत्पाद हो सकता है जो कुल खाद्य आदतों को बदल सकता है। कई बार, ग्राहक केवल नए उपयोगों की खोज करते हैं, परीक्षण और त्रुटि के कारण हो सकते हैं। पेट्रोलियम जेली के मामले को पहले एक स्नेहक के रूप में पेश किया गया था, बाद में इसे बाल जेल के रूप में मरहम, हीलिंग एजेंट के रूप में स्वीकार किया गया था।

बेकिंग सोडा के मामले में बेकरी में इस्तेमाल किया गया था, लेकिन बाद में यह एक बहुत ही शक्तिशाली फ्रिज दुर्गन्ध बन गया और रसोई सेनानी में एक आग के रूप में इस्तेमाल किया या शांत हो गया।

उन्हें अधिक उपयोग करें:

उपभोक्ताओं को प्रति उपयोग उत्पाद का अधिक उपयोग करने के लिए बुलाया जा सकता है। जिलेट रेजर ब्लेड समायोजन के साथ एकल ब्लेड के साथ थे, बाद में जुड़वां ब्लेड के रूप में यह समय और ब्लेड या कारतूस को बदलने से बचाता है। अब इसमें तीन ब्लेड लोकप्रिय हैं जिन्हें 3 "मच 3" के रूप में जाना जाता है, जो बहुमूल्य समय बर्बाद करने के बजाय कुछ समय के भीतर दाढ़ी के साथ ऐसा करता है।

चाय कंपनियां एक दिन में अधिक कप चाय की बात करती हैं, जो मस्तिष्क कार्यकर्ता हैं। यहां तक ​​कि शैंपू उपयोगकर्ताओं के मामले में, वे चौकस दिनों के बजाय दैनिक उपयोग करने के लिए चिंतित हैं या "बेहतर परिणाम के लिए निर्देश" "के रूप में, " के बजाय, संशोधित और दोहराने "।

2. बाजार हिस्सेदारी का बचाव:

प्रमुख फर्म या नेता को कुल बाजार आकार का विस्तार करने की कोशिश करते हुए प्रतिद्वंद्वियों के खिलाफ व्यापार के प्रदर्शन की वर्तमान स्थिति का लगातार बचाव करना चाहिए। नेता मधुमक्खियों के झुंड द्वारा हमला किया जा रहा एक शक्तिशाली हाथी की तरह है। इस प्रकार शीतल-पेय में, कोका-कोला को पेप्सी-कोका से बचना चाहिए; बीआईसी के खिलाफ शेविंग रेजर प्रणाली में गिल्ट; एविस के खिलाफ जीन्स हेर्टी में; फास्ट फूड में, मैकडॉनल्ड्स ने अपने चैलेंजर्स के खिलाफ अर्थात् बर्गर किंग; फोर्ड के खिलाफ कार जनरल मोटर्स के मामले में, फ़ूजी के खिलाफ कैमरों और फिल्मों कोडक के मामले में।

मामले में भारत, कोलगेट एचएलएल के खिलाफ, डिटर्जेंट एचएलएल के मामले में प्रॉक्टर और गैंबल के खिलाफ, एमडीएच और बादशाह मसाला के खिलाफ मसाला एवरेस्ट के मामले में, डेटॉल निर्माताओं के खिलाफ सैलून वगैरह। इसके बाद मार्केट लीडर नंबर वन वन को बनाए रखने के लिए क्या करता है। इस संबंध में सबसे रचनात्मक प्रतिक्रिया निरंतर नवाचार है।

नेता नए उत्पाद और ग्राहक सेवाओं, वितरण, प्रभावशीलता और लागत में कटौती करके उद्योग का नेतृत्व करता है। लीडर ग्राहकों के लिए अपनी प्रतिस्पर्धी ताकत और मूल्य बढ़ाता रहता है। सच्चा नेता आक्रामक के सैन्य सिद्धांत को लागू करता है। यह कमांडर अभ्यास पहल है, गति निर्धारित करता है और दुश्मन की कमजोरियों का शोषण करता है। सबसे अच्छा संभव बचाव एक अच्छा अपराध है।

बाजार के नेता को ध्यान से विचार करना चाहिए कि कौन से क्षेत्र या क्षेत्र नुकसान से बचाव के लिए महत्वपूर्ण हैं जो आत्मसमर्पण किया जा सकता है। रक्षा या रक्षात्मक रणनीति का उद्देश्य हमले की संभावना को कम करना है, कम खतरे वाले क्षेत्रों में हमलों को मोड़ना और उनकी तीव्रता को कम करना है।

एक बात सुनिश्चित है कि किसी भी हमले से मुनाफे को नुकसान पहुंचने की संभावना है। हालांकि, डिफेंडर की प्रतिक्रिया और प्रभावशीलता की गति लाभ प्रभाव में महत्वपूर्ण अंतर ला सकती है।

रक्षा के लिए विकल्प खोलें:

मूल्य और उनके हमलों के लिए प्रतिक्रियाओं का सबसे उपयुक्त रूप क्या होगा, इसकी खोज में शोधकर्ता निरंतर गहन काम पर हैं।

वर्तमान में एक फर्म छह रक्षा रणनीतियों का उपयोग कर सकती है। इन्हें निम्नानुसार संक्षेप में प्रस्तुत किया गया है:

1. स्थिति रक्षा रणनीति:

यह मूल रक्षा रणनीति है जहां नेता एक अभेद्य किलेबंदी या दीवार बनाता है जैसे किसी के क्षेत्र के चारों ओर ठोकर। कोका कोला की तुलना में बेहतर उदाहरण नहीं हो सकता है, जो अभी तक दुनिया के लगभग आधे शीतल पेय बेचने के बावजूद शीतल-पेय में अग्रणी है, फल पेय कंपनियों का अधिग्रहण किया है और अलवणीकरण उपकरण और प्लास्टिक में विविधता प्राप्त की है।

हमले के तहत नेताओं को अपने वर्तमान उत्पाद के चारों ओर दुर्गों के निर्माण में अपने सभी संसाधनों को लगाना मूर्खतापूर्ण होगा, हालांकि रक्षा महत्वपूर्ण है। यह एक उचित तौला जाने वाला प्रयास होना चाहिए। भारत में एचएलएल ने क्लिनिक और सनसिल्क शैंपू को लोकप्रिय बनाने वाले विज्ञापन पर भारी खर्च किया और बिक्री प्रोत्साहन के माध्यम से कीमत में कमी की।

2. फ्लैंक रक्षा रणनीति:

एक मार्केट लीडर कमजोर मोर्चे की रक्षा के लिए चौकी भी खड़ा कर सकता है या संभवतः जवाबी हमले के लिए आक्रमण बेस के रूप में काम कर सकता है। स्टार बक कॉफ़ी कंपनी वह थी जिसने अमेरिकियों को प्रति कप 2 डॉलर का उच्चतम मूल्य अदा करने के लिए बनाया, जिसने प्रतियोगियों को इसकी बिक्री को बुरी तरह से आकर्षित किया।

प्रतिस्पर्धियों का ध्यान हटाने के लिए कंपनी कॉफी से संबंधित उत्पादों जैसे चाय और जूस के संयोजन, सुपर कॉफ़ी बाजारों में प्रीमियम कॉफ़ी बीन्स को बेचने और रेस्तरां व्यवसाय में बेचने की कोशिश कर रही है। नए नाम "स्टारबक्स कैफे" मूल नाम "कैफे कैट्टे" के खिलाफ खोले गए हैं। शाम के 3 बजे तक खुदरा दुकानों में कारोबार का इतना हिस्सा खत्म हो जाता है

भारतीय समकक्ष “ईरानी स्वयं सेवा” के हो सकते हैं। चाय और कॉफी बार। वे गर्जन व्यवसाय करते हैं, सुबह से शाम होते हैं। निष्क्रिय समय, वे मसाला चाय के अलावा अन्य वस्तुओं को बेचने में व्यस्त हैं। हमारे पास "हॉट पकोड़ा" केंद्र हैं जो सभी कार्य दिवसों में 4.30 से 7.30 बजे तक काम करते हैं। सुबह के समय, वे केवल बेकरी उत्पाद बेचते हैं।

3. पूर्व-खाली रक्षा रणनीति:

यह हमले से पहले और अधिक आक्रामक होने का प्रयास है ताकि दुश्मन अपना अपराध शुरू कर दे। हम सांपों के मामले में देखते हैं, संभावित हमलावरों को कमजोर करने के लिए, वे यह दिखाने के लिए अपना हुड खोलते हैं कि वे आकार में बड़े हैं या पूरी ताकत के साथ थूकते हैं। इससे हमलावर हल्के हो जाते हैं और डिफेंडर से दूर भागते हैं। एक कंपनी कई मायनों में एक पूर्व-रक्षात्मक रक्षा शुरू कर सकती है।

यह बाजार में एक-एक प्रतियोगी और दूसरी जगह आतंक पैदा करने और सभी को अपने व्यवसाय को ध्यान में रखते हुए सतर्क रखने के लिए छापामार कार्रवाई कर सकता है। इसके बजाय, यह दुनिया भर में वितरित 2300 वॉच मॉडल के साथ Seiko Watch Company के रूप में भव्य बाजार विकास को प्राप्त करने का प्रयास कर सकता है। उसी के बाद कैसियो कैलकुलेटर किया गया। एक निरंतर मूल्य आक्रमण शुरू कर सकता है क्योंकि MUL ने इसे दो या तीन बार किया।

आज, मारुति 800 भारत में एकमात्र कार है जो 2 लाख रुपये से कम की कीमत पर उपलब्ध है, क्योंकि इसने 18, 000 रुपये की कीमत कम कर दी है। यह प्रतिस्पर्धी को हमला करने से रोकने के लिए बाजार के संकेत भी भेज सकता है। इस प्रकार एक दवा कंपनी संभावित नुकसान के बारे में गलत तरीके से फैल सकती है यदि नए प्रवेशकर्ता लाइन में प्रवेश करने का प्रयास कर रहे हैं।

अपने स्वयं के पक्ष में जानकारी का रिसाव प्रतियोगियों को लाइन में प्रवेश करने को हतोत्साहित करता है। कभी-कभी मजबूत कंपनियाँ प्रतिस्पर्धियों को लुभा सकती हैं या उनमें प्रवेश कर सकती हैं और उन्हें इस बात का एहसास कराती हैं कि खेल उनके प्रकार का नहीं है। यह केवल मजबूत संसाधन आधारित कंपनियों के लिए संभव है।

4. काउंटर आक्रामक रक्षा रणनीति:

बाजार के अधिकांश नेता काउंटर अटैक द्वारा हमलावरों को जवाब देते हैं। वे चुनौती देने वालों को हमला करने और बाहरी हमले से दूर रखने की अनुमति देते हैं। यहां नेता प्रतिस्पर्धी की कीमतों में कटौती, पदोन्नति के गुर, उत्पाद में सुधार और बिक्री क्षेत्र में आक्रमण के लिए निष्क्रिय नहीं रह सकता है। नेताओं को चेहरे पर वापस हिट करने वाले चैलेंजर मिलते हैं, या अपने फ्लैंक या पंच पिनर मूवमेंट को हिट करते हैं।

एक प्रभावी जवाबी हमला हमलावर के मुख्य क्षेत्र पर आक्रमण करना है ताकि वह मुख्य क्षेत्र की रक्षा के लिए अपने बचाव बल को वापस खींच ले। काउंटर ऑफेंसिव डिफेंस का दूसरा तरीका आर्थिक या राजनीतिक है कि हमलावर को रोकना नहीं है। इस प्रकार एक नेता अपने उत्पादों के अधिक लाभदायक लाइन से राजस्व के साथ कमजोर और संवेदनशील उत्पादों के मामले में कम कीमतों पर सब्सिडी देकर प्रतियोगी को कुचल सकता है।

इसके बजाय नेता पूर्व-परिपक्व उत्पाद उन्नयन की घोषणा कर सकता है ताकि प्रतियोगी उत्पादों को खरीदा न जा सके।

फिर से नेताओं का राजनीतिक प्रभाव गहरा होता है या विधायकों द्वारा राजनीतिक लॉबी को प्रोत्साहित करने के लिए राजनीतिक कार्रवाई की जाती है जो प्रतियोगियों के व्यवसाय को अपंग करने वाली प्रतियोगिताओं के लिए एक बड़ी बाधा के रूप में कार्य करती है।

अगर एचएलएल राजनीतिक दबाव लाती है तो उत्पादों को निरमा, गोदरेज, प्रॉक्टर और गैंबल कंपनियों जैसी दूसरी कंपनियों के नेता को चुनौती देने के बारे में दो बार सोचना होगा।

5. मोबाइल रक्षा रणनीति:

यह रक्षा की एक रणनीति है जिसके तहत नेता नए-क्षेत्रों पर अपना शासन फैलाता है जो भविष्य की रक्षा और अपराध के रूप में कार्य कर सकता है। इस तरह के विस्तार के दो प्रकार के पाठ्यक्रम के माध्यम से संभव है, अर्थात् 'बाजार का व्यापककरण' और 'बाजार में विविधता'।

बाजार के विस्तार में कंपनी को अपना ध्यान वर्तमान उत्पाद से अंतर्निहित जेनेरिक आवश्यकता को स्थानांतरित करना शामिल है। कंपनी उस जरूरत से जुड़ी तकनीक की पूरी रेंज को कवर करने के लिए अनुसंधान और विकास के साथ आगे बढ़ती है। इस प्रकार, "पेट्रोलियम" कंपनियां खुद को "ऊर्जा" कंपनियों में बदल सकती हैं।

यह परिवर्तन उन माँगों पर निर्भर करता है कि उन्हें तेल, कोयला, परमाणु, पनबिजली और रासायनिक उद्योगों में गहन शोध करना है जहाँ ऊर्जा का स्रोत छुपा है।

इस तरह की रणनीति को सुरक्षित-सीमा के भीतर किया जाना चाहिए, क्योंकि इसका अर्थ है दो मूलभूत सैन्य सिद्धांत, जो कि उद्देश्य का सिद्धांत है, जो कहता है कि व्यक्ति को स्पष्ट रूप से परिभाषित, निर्णायक और प्राप्य उद्देश्य को मानना ​​चाहिए; दूसरा, द्रव्यमान का सिद्धांत जो इस बात पर जोर देता है कि शत्रु की कमजोरी के बिंदु पर किसी के प्रयासों को केंद्रित करना चाहिए। इसीलिए, एक निश्चित स्तर तक यह रणनीति समझ में आती है। अन्य विकल्प असंबंधित उद्योगों में बाजार विविधीकरण है।

इस प्रकार, पान-मसाला और गुटका- तंबाकू आधारित उत्पादों पर अंकुश लगाया गया है, जो अब गर्जना का व्यवसाय बना रहे हैं, इनके लिए विकल्प तलाशने होंगे। वहाँ सही विकल्प नहीं हो सकते हैं और यहां तक ​​कि अगर वे वहां हैं, तो लोग आदी हैं।

विकल्प का प्रयास करने के बजाय, नई लाइनों को गर्म और शीतल पेय, जमे हुए खाद्य पदार्थ, स्वास्थ्य पेय आदि कहना बेहतर है।

6. संकुचन रक्षा रणनीति:

यह सामान्य अनुभव है कि बड़ी कंपनियों के मामले में भी; उन्हें अपने विशाल क्षेत्र की रक्षा करना मुश्किल लगता है।

यदि मामले की सीमा से परे जाते हैं, तो यह योजनाबद्ध और चरणबद्ध तरीके से वापस लेने के लिए भुगतान करता है। इसे नियोजित संकुचन या रणनीतिक वापसी कहा जाता है। इस संकुचन प्रक्रिया को गलत नहीं समझना चाहिए।

इसका अर्थ है कि नेता कमजोर प्रदेशों को छोड़ देता है और निकाले गए संसाधनों का उपयोग मजबूत क्षेत्रों को और मजबूत बनाने में किया जाता है। यह बाजार में प्रतिस्पर्धी ताकत को मजबूत करने और व्यापक या रणनीतिक पदों पर बड़े पैमाने पर ध्यान केंद्रित करने की प्रक्रिया है। इसमें उनके उत्पाद लाइनों की उत्पाद छंटाई प्रक्रिया शामिल है।

3. मार्केट शेयर का विस्तार:

बाजार के नेताओं द्वारा अपनी बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने से लाभप्रदता में सुधार की संभावना है। कई बाजारों में, एक शेयर प्वाइंट एक करोड़ रुपये का है।

कॉफी में एक शेयर प्वाइंट गेन 5 करोड़ रुपये या शीतल पेय में 12 करोड़ या खनिज पानी में 20 करोड़ रुपये हो सकता है। यही कारण है कि प्रतिस्पर्धा विपणन में युद्ध बन गया है। स्ट्रैटेजिक प्लानिंग इंस्टीट्यूट द्वारा किए गए एक अध्ययन को मार्केट इम्प्रूवमेंट या पीआईएमएस का लाभ प्रभाव कहा जाता है, जिसमें पाया गया है कि एक कंपनी की लाभप्रदता, निवेश पर पूर्व-कर रिटर्न (आरओआई) द्वारा मापी जाती है, जो अपने सेवा बाजार के सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी के साथ बढ़ती है। जिन विशेषज्ञों ने इस पीआईएमएस का अध्ययन किया, वे कोई और नहीं बल्कि सिडनी शॉफलर, रॉबर्ट डी। जैज़ेल और डोनाल्ड हैं। हेनी, ब्रैडली। गेल, और राल्फ.जीएम सुल्तान।

यहां, रिश्तेदार बाजार में हिस्सेदारी अपने तीन प्रमुख प्रतियोगियों के संयुक्त बाजार हिस्सेदारी के सापेक्ष अपने सेवा बाजार में व्यापार का बाजार हिस्सा है, प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया गया है। उदाहरण के लिए, यदि व्यवसाय में 30 प्रतिशत बाजार है और उसके तीन सबसे बड़े प्रतियोगियों में 20 प्रतिशत, 10 प्रतिशत और 10 प्रतिशत 30 / (20 + 10 + 10) = 75 प्रतिशत सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी है। अध्ययन में, 10 प्रतिशत बाजार हिस्सेदारी के साथ व्यापार के लिए औसत आरओआई लगभग 11 प्रतिशत था।

मार्केट शेयर में 10 प्रतिशत अंकों का अंतर प्री-टैक्स आरओआई में लगभग 5 अंकों का अंतर है। PIMS के अध्ययन से पता चलता है कि 40 प्रतिशत से अधिक बाजार शेयरों के साथ व्यापार औसतन 30 प्रतिशत का आरओआई कमाता है या 10 प्रतिशत से कम शेयरों वाले लोगों का तीन गुना है।

इन निष्कर्षों ने कई कंपनियों को अपने उद्देश्य के रूप में बाजार हिस्सेदारी विस्तार और नेतृत्व का पालन करने के लिए बनाया या लगाया। अमेरिकन जनरल इलेक्ट्रिकल कंपनी ने निर्णय लिया कि यह प्रत्येक बाजार में नंबर वन या TWO होगा या फिर बाहर निकलेगा।

इसलिए, जनरल इलेक्ट्रिकल कंपनी ने अपने कंप्यूटर व्यवसाय और एयर कंडीशनिंग व्यवसाय को मोड़ दिया क्योंकि यह इन उद्योगों में नेतृत्व हासिल नहीं कर सका।

हालांकि, कुछ आलोचक जैसे रिचर्ड जी। हर्मेश, एमजे एंडरसन और जेई हैरिस पीआईएमएस के निष्कर्षों से सहमत नहीं हैं क्योंकि ये निष्कर्ष, उनके अनुसार, या तो कमजोर हैं या स्फ़ूर्त।

ये आलोचक इस राय के अनुकूल हैं कि कम बाजार के शेयरों के साथ कई लाभदायक कंपनियां जो कि पीआईएमएस के निष्कर्षों के विपरीत है। इसके अलावा, स्टैलवार्ट माइकल पोर्टर ने अपनी पुस्तक में "वी" आकार के वक्र की पहचान की।

कुछ उद्योगों में इन अध्ययनों से बाजार में हिस्सेदारी और मुनाफे के बीच वी-आकार के संबंध पैदा हुए हैं। यह वी के आकार का वक्र मानता है कि बिक्री पर प्रीटेक्स वापसी लाभप्रदता के साथ अत्यधिक सहसंबद्ध है और यह कंपनी के राजस्व बाजार हिस्सेदारी के लिए एक सरोगेट है।

हमारे सामने सवाल यह है कि इन दोनों तर्कों को कैसे सुलझाया जाए जहां दोनों अपनी सोच के अनुसार सही हों। PIMS समूह का तर्क है कि लाभप्रदता बढ़ जाती है क्योंकि व्यावसायिक लाभ अपने सेवा या लक्षित बाजार में अपने प्रतिद्वंद्वियों के सापेक्ष साझा करते हैं।

वी-आकार का वक्र समूह बाजार क्षेत्रों की उपेक्षा करता है और कुल बाजार में आकार के सापेक्ष लाभप्रदता को देखता है। मर्सिडीज कंपनी उच्च लाभ कमाती है क्योंकि यह लक्जरी कारों की सेवा बाजार में एक उच्च शेयर कंपनी है, भले ही यह कुल ऑटो बाजार में कम शेयर कंपनी है।

इसने अपने लक्ष्य बाजार में यह उच्च हिस्सा हासिल किया है क्योंकि यह कई चीजें सही करता है जैसे उच्च सापेक्ष उत्पाद की गुणवत्ता का उत्पादन। यहां जो महत्वपूर्ण है वह यह है कि लक्षित बाजार में बाजार हिस्सेदारी बढ़ने से स्वचालित रूप से लाभप्रदता में सुधार नहीं होगा। इसलिए, बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने के लिए कंपनी की रणनीति पर बहुत कुछ निर्भर करता है।

जैसा कि उच्च बाजार हिस्सेदारी खरीदने की लागत इसके राजस्व मूल्य से अधिक हो सकती है, एक कंपनी को बढ़े हुए बाजार का पीछा करने से पहले गंभीरता से तीन कारकों पर विचार करने की उम्मीद है:

1. एंटी-ट्रस्ट कार्रवाई को भड़काने की संभावना। स्वाभाविक रूप से कि ईर्ष्या करने वाले प्रतिद्वंद्वी को "एकाधिकार" रोने की संभावना होती है, जब नेता आगे का अतिक्रमण करता है। यह वास्तव में वर्ल्ड क्लास सॉफ्ट वेयर कंपनी अर्थात् Microsoft के मामले में हुआ।

2. आर्थिक लागत का बढ़ना। यह लाभप्रदता कुछ स्तर के बाद प्राप्त बाजार हिस्सेदारी के साथ घट सकती है।

3. कंपनियां उच्च बाजार हिस्सेदारी के लिए अपनी बोली में गलत विपणन रणनीति का पालन कर सकती हैं और इसलिए, मुनाफे में वृद्धि करने में विफल रहती हैं।

बाजार चैलेंजर रणनीतियाँ:

एक उद्योग में दूसरी और निचली रैंक पर काबिज होने वाली फर्मों को 'रनर-शिप' के रूप में 'विनर्स अप' के रूप में देखा जाता है। इन चुनौती देने वालों को सिलाई फर्म कहा जाता है। वे बाजार में हिस्सेदारी के लिए एक आक्रामक बोली में नेता और अन्य प्रतियोगियों पर हमला कर सकते हैं जो "रॉक द रॉक" है।

विश्व स्तर के उदाहरण हैं कि आज जापान के टोयोटा जो जनरल मोटर्स-विश्व के नेता से अधिक कारों का उत्पादन करते हैं। ब्रिटिश एयरवेज पान अमेरिकी पूर्व नेता की तुलना में अधिक अंतरराष्ट्रीय यात्रियों को उड़ाता है। हमारे मामले में, 2001 में हाउसिंग लोन में एसबीआई चैलेंजर था और 2002 में एक और एसबीआई अर्थात् एलआईसी में शामिल हो गया।

स्कूटर एलएमएल के मामले में दोपहिया वाहनों के मामले में, मोटर सायकल बजाज ऑटो का मामला चुनौती देने वाला है और मोपेड के मामले में, काइनेटिक इंजीनियरिंग वर्ष 1999- 2000 में। इन चैलेंजर्स ने उच्च आकांक्षाएं निर्धारित कीं और अपने छोटे संसाधनों का लाभ उठाया। जबकि बाजार के नेताओं ने हमेशा की तरह अपना व्यवसाय चलाया।

प्रोफेसर रॉबर्ट जे। डोलन ने अपने लेख "प्रतियोगिता के मॉडल: एक बदला सिद्धांत और अनुभवजन्य साक्ष्य" में कहा है कि प्रतिस्पर्धी प्रतिद्वंद्विता और मूल्य में कटौती उच्च निश्चित लागत, उच्च इन्वेंट्री लागत और स्थिर प्राथमिक मांग जैसे स्टील, ऑटो, पेपर के साथ उद्योगों में सबसे अधिक है। और रसायन।

स्ट्रेटेजीज़ टू मार्केट चैलेंजर्स:

इस अध्ययन के दो पक्ष हैं जैसे कि रणनीतिक उद्देश्य को परिभाषित करना और एक विशिष्ट रणनीति चुनना। एक बाजार चैलेंजर सबसे पहले अपने रणनीतिक उद्देश्य को परिभाषित करता है। ओवर-राइडिंग का उद्देश्य बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाना है। यह वारंट जिसके बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने के मद्देनजर हमला करना है।

इस संबंध में, बाजार चुनौती देने वाले के पास तीन विकल्प हैं:

1. मार्केट लीडर पर हमला:

बाजार के नेता पर हमला करना कोई मजाक नहीं है। यह सुप्त पागल हाथी को जगाने जैसा है। यह उच्च जोखिम है, लेकिन संभावित रूप से उच्च-भुगतान की रणनीति है और यह अच्छी तरह से काम करता है अगर नेता बाजार में अच्छी तरह से सेवा नहीं दे रहा है।

अमेरिका के जेरोक्स ने नकल की बेहतर प्रक्रिया विकसित करके 3 मीटर से अधिक कापियों में कब्जा कर लिया। बाद में कैनन ने डेस्क कॉपियों को पेश करके ज़ेरॉक्स के केक का एक बड़ा हिस्सा पकड़ा।

एचएलएल सौंदर्य साबुनों में अग्रणी है, लेकिन ब्रांड स्ट्रेचिंग कम होने पर गोदरेज जैसे चैलेंजर्स को पदभार संभालना पड़ सकता है। उजाला 'द-बू्रड वाल' ने ज्योति लेबोरेटरीज का एक प्रमुख तरीका बनाया है, लेकिन देर से हम "रणिपाल" एक बून्दवाला "के बारे में सुन रहे हैं जिसमें इंडिगो प्लस वाइटनर दोनों हैं।

2. अपने स्वयं के आकार पर हमला करने वाले फर्म:

जो अपने कर्तव्य में विफल हो रहे हैं और वित्तपोषित हैं। आम तौर पर इन फर्मों में उम्र बढ़ने वाले उत्पाद होते हैं जो अत्यधिक कीमत वसूल रहे हैं या हो सकता है कि ग्राहकों की सटीक जरूरतों को पूरा करने में सक्षम न हों। ऐसी अक्षम कंपनियों पर हमला करना आसान है।

3. छोटे स्थानीय और क्षेत्रीय फर्मों पर हमला:

चुनौती देने वाले अपने लाभ के लिए छोटे स्थानीय और क्षेत्रीय फर्मों पर हमला कर सकते हैं।

इसका मतलब है कि यह नेता या अनुयायियों और nichers को चुनौती दे सकता है। यदि यह बाजार के नेता के बाद है, तो इसका उद्देश्य अमेरिकी जिलेट रेजर कंपनी के नेता का बड़ा हिस्सा हासिल करना होना चाहिए।

यहां तक ​​कि भारत भी है, कोलगेट ने 1999 में पहला स्थान खो दिया था, लेकिन 2000 में वापस आ गया। यदि हमला करने वाली कंपनी छोटी स्थानीय कंपनी के बाद जाती है, तो इसका उद्देश्य अस्तित्व से बाहर होना चाहिए। राष्ट्रीय उच्च मार्ग के मामले में दाभस की श्रृंखला वस्तुतः छोटे दभाओं में हो सकती है।

बाजार चैलेंजर के लिए विकल्प खोलें:

विरोधियों और उद्देश्यों की स्पष्ट तस्वीर हमले की रणनीति का चयन करने में मदद करेगी। चुनौती देने वाले के पास पाँच विकल्प हैं और वे हैं:

1. शुद्ध ललाट हमले की रणनीति:

इस रणनीति के तहत, हमलावर अपने उत्पाद, विज्ञापन, मूल्य और वितरण का मिलान नेता से करता है।

बल के सिद्धांत के अनुसार, अधिक जनशक्ति संसाधनों के साथ पक्ष जीत जाएगा। यदि ललाट हमले को उस प्रतिद्वंद्वी के खिलाफ सफल होना है, जिसके पास ऊँचाई को नियंत्रित करने या उच्च भूमि को नियंत्रित करने का लाभ है, तो हमलावर बलों को कम से कम 3 का मुकाबला अग्नि शक्ति में 1 लाभ होना चाहिए। जब तक कि कुछ श्रेष्ठता चुनौती देने वाले नेता को धमकी नहीं दी जाती है।

एक संशोधित ललाट हमला हो सकता है। अगर एचएलएल कोलगेट डेंटल क्रीम के खिलाफ पेप्सोडेंट की कीमत में कटौती करता है, तो उसे ग्राहक को यह विश्वास दिलाना चाहिए कि पेप्सोडेंट कोलगेट के "एंटी टार्टर" के बराबर या उससे बेहतर है।

सैन्य शब्दजाल में इसका क्या अर्थ है, एक प्रतिद्वंद्वी की सेना सबसे मजबूत होती है जहां वह हमला करने की उम्मीद करता है; यह आवश्यक रूप से इसके फ्लैक्स और रियर में कम सुरक्षित है। इसलिए, यह सबसे कमज़ोर है।

आक्रामक युद्ध का प्रमुख सिद्धांत कमजोरी के खिलाफ ताकत की एकाग्रता है। इसलिए, चैलेंजर डिफेंडर के सैनिकों को टाई-अप करने के लिए मजबूत पक्ष पर हमला कर सकता है लेकिन वास्तविक हमले को साइड या रियर पर लॉन्च कर सकता है।

2. फ्लैंकिंग रणनीति:

एक फ़्लैंकिंग रणनीति बाजार खंडों में बदलावों की पहचान करती है जो विकास को अवरुद्ध कर रहे हैं, फिर अंतराल में भरने और उन्हें मजबूत बाजार क्षेत्रों में विकसित करने के लिए।

फ्लैंकिंग रणनीति आधुनिक विपणन की सबसे अच्छी परंपरा है जो यह मानती है कि विपणन का उद्देश्य ग्राहकों की आवश्यकताओं की खोज करना और उन्हें पूर्ण सीमा तक संतुष्ट करना है। जब वे अपने विरोधियों की तुलना में कम संसाधनों के साथ आकर्षक चुनौती देते हैं तो फ्लैंक हमलों में अच्छे परिणाम मिलते हैं। तुलनात्मक रूप से फ्लैंक हमले ललाट हमलों की तुलना में अधिक सफल होते हैं।

फ्लैंकिंग के दो संभावित तरीके हैं। ये भौगोलिक और खंडीय हैं। भौगोलिक फ़्लैंकिंग हमले के मामले में, चुनौती देने वाले को उन क्षेत्रों का पता चलता है जहाँ विरोधी प्रदर्शन कर रहा है। इस प्रकार, यदि SBI के पास चयनित शहरों और कस्बों में 1200 ATM सुविधाएं हैं, तो ICICI बैंक उन शहरों और शहरों में खुलने का विकल्प चुन सकता है, जहां SBI ने उपेक्षा की है।

एक और फ़्लैंकिंग रणनीति पहले से ही बाजार के खंडों के रास्ते में आने वाली रुकावटों या अंतराल को खोलते हुए बताई गई है। अमेरिकी कार निर्माताओं के खिलाफ के रूप में, जापानी अधिक ईंधन कुशल कारों के साथ बाहर आते हैं ताकि अमेरिकी कारें जापानी कारों के लिए भी चली गईं।

3. घेरा हमले की रणनीति:

यह एक ऐसी रणनीति है जिसमें "अचानक" या "ब्लिट्ज़" या अप्रत्याशित हमले के माध्यम से दुश्मन के क्षेत्र के बड़े स्लाइस को पकड़ने का प्रयास किया जाता है।

यह कई मोर्चों पर एक शानदार अपराध शुरू करने की रणनीति है। घेरने की यह रणनीति अच्छी तरह से काम करती है जब चैलेंजर बेहतर संसाधनों का आदेश देता है और दृढ़ता से मानता है कि इस अचानक हमले से प्रतिद्वंद्वी का मनोबल गिरना तय है। अगर कोई कंपनी अचानक कीमतों में कटौती और शुरुआती पक्षियों को विशेष प्रोत्साहन देने की घोषणा करती है, तो यह इस प्रकार की एक रणनीति है।

4. बाईपास हमले की रणनीति:

यह सबसे अप्रत्यक्ष हमले की रणनीति है। यह दुश्मन को दरकिनार करने और अपने स्वयं के संसाधन आधार को चौड़ा करने के लिए आसान बाजारों पर हमला करने के लिए खड़ा है। यह बाईपास रणनीति तीन प्रकार के दृष्टिकोण प्रदान करती है, असंबंधित उत्पादों में विविधता, नए भौगोलिक बाजारों में विविधता और मौजूदा उत्पादों को दबाने के लिए नई प्रौद्योगिकियों में छलांग लगाना। यह सर्वविदित तथ्य है कि पेप्सी कोला और कोका-कोला कट्टर प्रतिद्वंद्वी हैं और यह बाईपास हमला उनकी प्रतिस्पर्धी युद्ध योजना का एक अभिन्न अंग है।

1998 की गर्मियों में, पेप्सी कंपनी ने ट्रोपिनिका को दुनिया के सबसे बड़े जूस के लिए लगभग 3.30 बिलियन डॉलर का भुगतान किया। जूस एक ऐसा उत्पाद है जो कमोडिटी मार्केट, खराब मौसम और फसल की विफलता के अधीन है और इस तरह के खराब होने वाले उत्पाद को वितरित करना कठिन है।

ट्रोपिक कोपा-कोला के खिलाफ युद्ध लड़ने के लिए पेप्सी का समर्थन करता है क्योंकि यह अपने मूल शीतल पेय बाजार में विफल रहा है। संतरे के रस के लिए 3 अरब बाजार में। ट्रॉपिकाना के 42 प्रतिशत शेयर कोक के स्वामित्व वाले मिनट नौकरानी ने छीन लिए, जिसका बाजार में केवल 24 प्रतिशत हिस्सा है। इस खरीद सौदे ने पेप्सी को कोक को मात देने का कम से कम एक तरीका दिया।

टेक्नोलॉजिकल लीपफ्रॉगिंग एक बाईपास रणनीति है जो उच्च तकनीक वाले उद्योगों में प्रचलित है। चुनौती देने वाली फर्म धैर्यपूर्वक अगली तकनीक का अनुसंधान और विकास करती है और एक हमले की शुरूआत करती है, जिससे युद्ध के मैदान को अपने क्षेत्र में स्थानांतरित कर दिया जाता है जहां इसका फायदा होता है।

भारतीय ऑडियो-विज़ुअल उद्योग में विशेष रूप से टीवी, जबकि टीवी कलर ट्यूब्स पर हावी थे, फिलिप्स फ्लैट ट्यूब के साथ बाहर आए; सेन्सुई कॉम्बी-टीवी के साथ बाहर आया और अब सैमसंग सीडी प्लेयर, डिजिटल प्रिंटर और टीवी के साथ सभी एक में लुढ़का। इस तकनीकी श्रेष्ठता ने दूसरों को बढ़त दी।

भौगोलिक बाजारों में विविधता जो नए हैं या बहुत पहले खो गए थे। CocaCola कंपनी ने Thumbs- अप को एक अरब डॉलर का एकमुश्त दिया और 1992 में केवल भारतीय बाजार में प्रवेश करने के लिए Thumbs-up और अन्य शीतल पेय बेचने की अनुमति दी और बाद में Pepsi-enter द्वारा भारतीय बाजार में प्रवेश किया।

कोका-कोला और पेप्सी-कोला के बीच 3000 से 4000 करोड़ रुपये के भारी भरकम विज्ञापन बजट के बीच एक बार फिर युद्ध चल रहा है।

5. गुरिल्ला हमला रणनीति:

यह एक प्रकार का युद्ध है जिसमें विरोधी को परेशान करने और उसे ध्वस्त करने के लिए छोटे-छोटे युद्धक हमले होते हैं और अंत में स्थायी तलहटी होती है। गुरिल्ला चैलेंजर हमले के पारंपरिक और अपरंपरागत दोनों साधनों का उपयोग करता है।

इनमें चयनात्मक मूल्य में कटौती, गहन प्रचारक हमले और सामयिक कानूनी कार्रवाई शामिल हैं। आम तौर पर, गुरिल्ला हमले की रणनीति एक छोटे से बड़े के खिलाफ प्रयोग की जाती है।

एक छोटी सी फर्म ने बड़े विरोधियों के बाजार के यादृच्छिक आवरणों में छोटे प्रचारक और मूल्य हमलों के एक बैराज को इस तरह से लॉन्च किया कि धीरे-धीरे प्रतिद्वंद्वी की बाजार शक्ति को कमजोर करने के लिए गणना की गई।

सैन्य अभिव्यक्ति के संदर्भ में, मामूली हमलों की एक सतत धारा आमतौर पर कुछ बड़े हमलों की तुलना में दुश्मन में अधिक संचयी प्रभाव, अव्यवस्था और भ्रम पैदा करती है।

गुरिल्ला हमलावर प्रमुख गढ़ बाजारों के बजाय छोटे, अलग-थलग कमजोर रूप से बचाव वाले बाजारों पर हमला करने का विकल्प चुनता है।

एक छापामार अभियान महंगा हो सकता है, हालांकि ललाट, घेरा या फ्लैंकिंग हमले की तुलना में कम महंगा है। वास्तव में, गुरिल्ला युद्ध युद्ध के लिए युद्ध की तुलना में अधिक तैयारी है। अगर चुनौती प्रतिद्वंद्वी को हराने की उम्मीद कर रही है, तो हमले को एक मजबूत हमले का समर्थन करना चाहिए।

ऊपर रणनीतियों की पांच व्यापक श्रेणियां हैं जो चुनौती देने वाले की मदद नहीं करेंगी। इसीलिए उसे इनसे अधिक विशिष्ट रणनीति विकसित करनी चाहिए जैसे मूल्य छूट, सस्ता माल, प्रतिष्ठा माल, उत्पाद प्रसार, उत्पाद नवाचार, बेहतर सेवाएं, वितरण नवाचार, विनिर्माण लागत में कमी, गहन विज्ञापन प्रचार।

एक चैलेंजर एक रणनीति के साथ मुश्किल से जीत सकता है; इसलिए, उन्हें इन परिस्थितियों की मांग के अनुसार मिश्रण करना चाहिए।

बाजार अनुयायी रणनीतियाँ:

अच्छी कई कंपनियां बाजार के नेता को चुनौती देने से पीछे हटना पसंद करती हैं। उसमें समझदारी है। प्रोफेसर थियोडोर लेविट ने अपने लेख "इनोवेटिव इमिटेशन" में तर्क दिया, कि उत्पाद की रणनीति की रणनीति उत्पाद नवाचार की रणनीति के रूप में लाभदायक हो सकती है।

यह इसलिए है, क्योंकि यह इनोवेटर है जो एक नए उत्पाद को विकसित करने, वितरण में शामिल होने और इसके बारे में बाजार को सूचित करने और शिक्षित करने का खर्च वहन करता है।

इनाम कि वह "बाजार नेतृत्व" में इस सभी दर्दनाक और कड़ी मेहनत और जोखिम के लिए मिलता है। हालांकि, एक खतरा है कि एक और फर्म के साथ स्थानांतरित हो सकता है और नए उत्पाद पर प्रतिलिपि बना सकता है और सुधार कर सकता है क्योंकि बहुत अच्छा सुधार किया जा सकता है।

अनुयायी आगे नहीं बढ़ सकता है, लेकिन कोई भी व्यक्ति अपनी उच्च लाभ की उपलब्धि से बाहर नहीं निकल सकता है, क्योंकि इनोवेटर या लीडर की तुलना में लाभ कम या अधिक है।

औद्योगिक अनुसंधान से पता चलता है कि "सचेत समानता" के पैटर्न पूंजी गहन सजातीय-उत्पाद उद्योगों जैसे स्टील, उर्वरक और रसायनों में आम हैं। इन उद्योगों में उत्पाद भेदभाव के सीमित अवसर हैं और छवि विभेदन बहुत कम हैं। सेवा की गुणवत्ता बहुत अक्सर तुलनीय है। मूल्य संवेदनशीलता बहुत अधिक है। इसीलिए; मूल्य युद्ध कभी भी भड़क सकते हैं।

इन उद्योगों में आधुनिक बाजार की हिस्सेदारी के लिए अल्पकालिक पकड़ के खिलाफ है, क्योंकि यह है कि रणनीति केवल प्रतिशोध को भड़काती है। इसलिए, अधिकांश कंपनियां एक-दूसरे के ग्राहकों को चोरी करने के लिए प्रेरित करती हैं। इसके बजाय वे बाजार के नेता की सावधानीपूर्वक नकल करके इसी तरह की पेशकश कर सकते हैं। परिणामस्वरूप बाजार में हिस्सेदारी अधिक स्थिर रहती है।

बाजार अनुयायी के लिए विकल्प खोलें:

ऊपर जो कुछ भी कहा गया है, इसका मतलब यह नहीं है कि बाजार के अनुयायियों के पास कोई रणनीति नहीं है क्योंकि यह केवल नेता को ध्यान से देखने और उन्हें पूरी तरह से जीतने का मामला है।

एक बाजार अनुयायी को यह जानना चाहिए कि वर्तमान ग्राहकों को कैसे पकड़ना है और नए ग्राहकों का उचित हिस्सा जीतना है। यही है, प्रत्येक अनुयायी अपने लक्षित बाजार स्थानों की सेवाओं, वित्तपोषण के लिए घर विचलित गुण लाने की कोशिश करता है।

जैसा कि बाजार के अनुयायी चुनौती देने वालों द्वारा बड़े हमले का लक्ष्य है, वह निर्माण की लागत को कम रखना और इसकी उत्पाद की गुणवत्ता और सेवाओं को उच्च रखना है। उसके पास एक निश्चित विकास योजना होनी चाहिए और नए बाजारों का लाभ उठाना चाहिए क्योंकि वे अपनी जरूरतों के लिए खुलते और मिलते-जुलते हैं।

खुद को बचाने के लिए, बाजार के अनुयायियों की चार, विस्तृत रणनीतियाँ हैं जो निम्नलिखित पैराग्राफों में स्पष्ट हैं:

1. नकली रणनीति:

यह एक रणनीति है, जहां अनुयायी नेता के उत्पाद और उत्पाद पैकेज की नकल करते हैं और इसे काला बाजार में बेच देते हैं या इस तरह के सामान को धकेलने वाले तिरस्कार के डीलरों के माध्यम से बेचते हैं।

अधिकांश फ़ार्मास्युटिकल फ़र्में वास्तविक उत्पादों के वास्तविक निर्माता के खराब होने वाले जालसाजी की इस समस्या का सामना करती हैं। ये उत्पाद से पैकेज और पैकेज से बार कोड और होलोग्राम की नकल करने के दिन हैं। वही संगीत रिकॉर्ड फर्मों, कंप्यूटरों के साथ विशेष रूप से सॉफ्ट-वेयर के मामले में है।

2. क्लोनर रणनीति:

क्लानर वह फर्म है जो नेता के उत्पादों, नामों, पैकेजिंग, ग्राफिक्स, बारकोड और होलोग्राम को दृष्टि भिन्नता के साथ अनुकरण करती है। इन अवर उत्पादों को नेताओं की तुलना में या तो समान दर पर बेचा जाता है। इसके साथ ही पूरा मार्जिन अधिक है।

3. इमिटेटर रणनीति:

Imitator फर्म्स सभी तरह से नहीं, लैडर उत्पाद की नकल करती हैं। उसका अपना पैकेज, विज्ञापन, मूल्य निर्धारण आदि है। वह बारकोड और होलोग्राम नेता से थोड़ा अलग हो सकता है। ऐसे नकल करने वाले नेता के लिए खतरा नहीं होते जब तक कि वे नेता पर आक्रामक तरीके से हमला न करें, जो वे नहीं करते हैं।

4. एडाप्टर रणनीति:

एडेप्टर फर्मों के नेता के उत्पाद का अध्ययन करते हैं। उन पर सुधार करता है या अपनाने के बजाय उन्हें स्वीकार करता है। वह दूर-दूर के विभिन्न बाजारों में बिक्री करना पसंद करता है। एडॉप्टर को एक चैलेंजर मोड़ने की संभावना है। कई जापानी फर्मों ने ऐसा किया है और नेता को चुनौती देने का खतरा बन गया है।

अंतिम विश्लेषण में, अनुयायी प्रतिलिपि बिल्लियों के रूप में क्या कमाते हैं? वे लाभ कमाते हैं लेकिन नेता से कम क्योंकि नेता नेता है और मूल मूल है।

बाजार Nicher रणनीतियाँ:

बड़े बाजार में अनुयायियों की तुलना में अच्छी कई व्यावसायिक फर्में छोटे बाजार में अग्रणी या निचे रहना पसंद करती हैं। वे जानते हैं कि छोटा सुंदर है और उतना ही प्रभावी है। छोटी फर्में आमतौर पर बड़ी कंपनियों के साथ प्रतिस्पर्धा से बचती हैं, छोटे बाजारों के छोटे बाजारों को लक्षित करके या बड़ी फर्मों को कोई ब्याज नहीं।

शायद सबसे महत्वपूर्ण दृष्टांत लॉजिटेक इंटरनेशनल का है जिसने दुनिया भर में सफलता हासिल की। आज, इसके पास 300 मिलियन डॉलर हैं। कंपनी कंप्यूटर माउस बनाती है जो प्रत्येक 1.60 सेकंड के लिए निर्माता का एक माउस है।

बाएं और दाएं हाथ के लोगों के लिए कंपनी निर्माता के चूहों, रेडियो तरंगों का उपयोग करने वाले ताररहित चूहों, बच्चों के लिए वास्तविक चूहों की तरह आकार वाले चूहों और 3-डी चूहों जो स्क्रीन ऑब्जेक्ट्स के पीछे जाने के लिए कम दिखाई देते हैं।

यह कंपनी है जो लॉजिटेक चूहों में विश्व उपयोगकर्ता है और यहां तक ​​कि माइक्रोसॉफ्ट को दुनिया के कंप्यूटर उद्योग में रनर अप भी बना रहा है।

इस तरह की कंपनियां घर में विकास और उत्पाद की लागत को कम रखती हैं, लगातार नवाचार करती हैं और साल में कम से कम एक दर्जन नए उत्पादों को लाती हैं, छोटे प्रतिद्वंद्वियों का अधिग्रहण करती हैं और उत्पाद की पेशकश का विस्तार करती हैं।

इनसे सबक लेते हुए, यहां तक ​​कि बड़ी कंपनियां भी अधिक से अधिक कंपनियां या इकाइयां स्थापित कर रही हैं, जो कि निक्कर के रूप में काम करती हैं। पूरे बाजार में Nichers की छोटी हिस्सेदारी है लेकिन एक या दो प्रमुख कंपनियों के सभी nichers के कुल बाजार का मतलब न केवल उच्च लाभ होगा, बल्कि बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि होगी।

बाजार के nichers में nichers बनाने, nichers का विस्तार करने और nichers की सुरक्षा करने के तीन कार्य हैं। कोई नाइके, एथलेटिक शू कंपनी को भूल नहीं सकता है, जो विभिन्न खेलों और व्यायाम जैसे चलने, लंबी पैदल यात्रा, जॉगिंग, साइकलिंग, चीयरलीडिंग, स्नो सर्फिंग, विंड-सर्फिंग, ट्रेकिंग और इतने पर विशेष जूते डिजाइन करके लगातार नए निखार पैदा कर रही है।

विस्तार तो नाइके एयर जॉर्डन या नाइके एयर वाकर जैसे जूता श्रेणी के भीतर विभिन्न संस्करणों और ब्रांडों के डिजाइन द्वारा किया जाता है। अंत में, नाइके अपने नेतृत्व की स्थिति की रक्षा करने के लिए वापस लड़ता है क्योंकि नए प्रतियोगी निकर्स के रूप में उभरते हैं।

निकर्स एक महान जोखिम चलाते हैं कि आला बाजार या तो सूख सकता है या हमला कर सकता है और फिर से हमला किया जा सकता है। जैसा कि निचेर्स के पास अत्यधिक विशिष्ट संसाधन हैं, उनके पास वैकल्पिक उपयोग के लिए बहुत अधिक मूल्य नहीं हो सकता है, भले ही वे गतिविधि की रेखा को बदलना चाहते हों। कंपनी के संसाधन मृत सूची के रूप में अच्छे हैं। Nichers की सफलता विशेषज्ञता पर टिका है जो वरदान की तुलना में कई बार बैन हो जाती है।

विकल्प निकर्स के लिए खोलें:

जैसा कि पहले ही बताया जा चुका है, विशेषज्ञता निश्चिंतता का दिल है, उनके लिए विशेषीकृत रणनीतियाँ हैं:

1. अंतिम उपयोगकर्ता विशेषज्ञ:

Nicher एक प्रकार के एंड-यूज़र या एंड यूज़ ग्राहक को सेवा देने में माहिर है। उदाहरण के लिए एक रिटेलर ग्राहकों को विशिष्ट ग्राहक खंडों या खंडों के लिए केवल कंप्यूटर हार्डवेयर और सॉफ्टवेयर कह सकता है और बिक्री की प्रक्रिया में मूल्य प्रीमियम कमा सकता है।

वह निजी या सार्वजनिक सभी संस्थागत खरीदारों का चयन कर सकता है या विशेष आय वर्ग श्रेणी में सौदा कर सकता है।

2. कार्यक्षेत्र स्तर विशेषज्ञ:

एक nicher उत्पादन या विपणन गतिविधियों का एक विशेष स्तर चुन सकता है। तांबे और तांबे के घटकों या अंतिम उत्पादों का उत्पादन करने वाली एक कंपनी का कहना है कि वह कच्चे तांबा, या केवल घटकों, या केवल अंतिम उत्पादों ए से जेड में उस स्तर तक की आपूर्ति कर सकता है। बिक्री के मामले में, वह एक थोक व्यापारी, एजेंट और खुदरा विक्रेता और इतने पर हो सकता है।

3. ग्राहक का आकार विशेषज्ञ:

Nicher ग्राहकों के एक विशेष समूह को बेचने का फैसला करता है छोटे, छोटे, मध्यम या बड़े व्यक्ति या फर्म हो सकते हैं। छोटे और छोटे ग्राहक आकार में जीवित रहने की बात है क्योंकि वे नेताओं, चुनौती देने वालों और अनुयायियों द्वारा उपेक्षित हैं।

4. विशिष्ट ग्राहक विशेषज्ञ:

Nicher अपने आदेश में पूरे आउटपुट या स्टॉक को केवल एक दो तीन ग्राहकों को बेचने का फैसला करता है। असेंबली लाइन के मामले में, पार्ट-फैब्रिकेटर या स्पेयर पार्ट्स जो विनिर्देशों के लिए अत्यधिक मानकीकृत हैं, एक बड़े असेंबलर को दो पहिया, चार पहिया वाहन या ध्वनि गैजेट और इतने पर एक निर्माता का कहना है कि बेचा जा सकता है।

5. भौगोलिक विशेषज्ञ:

निकर एक विशेष भौगोलिक क्षेत्र का चयन करता है क्योंकि उसका लक्षित बाजार एक विशेष स्थानीयता, राज्य, क्षेत्र, देश या देश हो सकता है। वह किसी एकल उत्पाद या मल्टी उत्पाद पोर्ट-फोलियो में काम कर सकता है।

6. उत्पाद या उत्पाद-लाइन विशेषज्ञ:

निकर एक विशेष उत्पाद या उत्पाद लाइन का चयन करता है। एक कंपनी केवल कैमरे या केवल माइक्रो-स्कोप या केवल दूरबीन या चश्मा या प्रोजेक्टर या मैग्नीफायर के लिए लेंस का उत्पादन कर सकती है।

इसके बजाय वह सभी उद्देश्यों के लिए सभी प्रकार के लेंस का उत्पादन कर सकता है। तैयार कपड़ों के मामले में, एक डीलर सभी जीन पैंट और जाँघिया में या तो बच्चों, या वयस्क या पुराने या सभी के लिए सौदा कर सकता है।

7. उत्पाद फ़ीचर विशेषज्ञ:

निकर केवल एक उत्पाद के निर्माण या बिक्री या किराए पर लेने में माहिर है जिसमें विशिष्ट विशेषताएं हैं। मोबाइल या कार का किराया काफी सामान्य है। एक व्यक्ति चार पहिया वाहनों के मामले में केवल मारुति -800, या मारुति वैन, या टाटा सूमो और दो पहिया वाहनों के मामले में राजदूत या हीरो होंडा को किराए पर ले सकता है।

8. नौकरी की दुकान विशेषज्ञ:

निकर ग्राहकों के लिए विशिष्ट कार्य करने के लिए काम कर सकता है। यह प्रिंटिंग कार्ड, निमंत्रण कार्ड, चालान बुक, हैंड बिल, पैम्फलेट, या बाध्यकारी और इसी तरह की छपाई हो सकती है।

9. गुणवत्ता मूल्य विशेषज्ञ:

निचर कम या उच्च गुणवत्ता पर संचालित होता है और इसलिए बाजार का मूल्य समाप्त होता है। हाथ की गणना करने वालों के लिए विश्व बाजार में, यह हेवलेट पैकार्ड उच्च गुणवत्ता और उच्च कीमत में माहिर है।

टाइटन वॉच निर्माता दो श्रेणियों के ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए एक छोर पर उच्च गुणवत्ता और उच्च मूल्य और दूसरे पर कम गुणवत्ता और कम कीमत पर सौदा करते हैं।

10. सेवा विशेषज्ञ:

यहां, निचर एक सेवा या अधिक सेवाएं प्रदान करता है जो दूसरों द्वारा उपलब्ध नहीं कराई जाती हैं। एक बैंक शाखा प्रबंधक मौके पर ऋण दे सकता है और बिना किसी परेशानी के पैसे सौंप सकता है। बेशक शर्तें लागू होती हैं। Another case can be that a florist accepts orders on phone call and delivers at your door step and then collects the money.

11. Channel Specialist:

The nicher uses only one channel to serve his customers. A soft drink company makes available it tetra packs of 50 ml to 1000 ml only at petrol bunks.

12. Horizontal Level Specialist:

The nicher may select a product or products of companies making the same, making it available under a single roof. Similarly, pocket calculators of all companies up to 12 digits and double power might store at place and sell.

To sum up, the nicher firm must create new niches because the earlier creation can get weaken and sagged. The firm must stick to its niching but not to its niche perse.

In other words, multiple niching is preferable to single niching. The chances of survival of successful survival increase as multiple niching strengthen them. It is a step by step activity. First get into the market and then increase the activity of niching. This is called as camel head strategy.