ग्राहकों द्वारा किए गए खरीद निर्णय के विभिन्न स्तरों पर कुंजी

ग्राहकों द्वारा किए गए खरीद निर्णय के विभिन्न स्तरों पर कुंजी!

ग्राहक विभिन्न खरीद निर्णयों में अलग-अलग समय और प्रयास खर्च करते हैं। ग्राहक की भागीदारी का स्तर उत्पाद के प्रकार, कथित जोखिम के स्तर, उपभोक्ता के खर्च और खरीद परिणामों पर निर्भर करता है।

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1. विस्तारित समस्या हल:

ग्राहक निर्णय लेने की प्रक्रिया में बहुत अधिक समय और प्रयास खर्च करता है। विस्तारित समस्या समाधान में उच्च श्रेणी की सूचना खोज और कई विकल्प मानदंडों का उपयोग करके वैकल्पिक समाधानों की एक करीबी परीक्षा शामिल है। सही निर्णय लेना महत्वपूर्ण है क्योंकि सही निर्णय नहीं होने पर संज्ञानात्मक असंगति बहुत अधिक है।

मैं। तीन स्थितियां मुख्य रूप से विस्तारित समस्या निवारण स्थिति की विशेषता हैं। विकल्प विभेदित और कई हैं, खरीद स्थिति में उच्च भागीदारी है यानी, खरीद व्यक्तिगत रूप से प्रासंगिक और महत्वपूर्ण है, और सभी विकल्पों में वांछनीय विशेषताएं हो सकती हैं जो अन्य के पास नहीं हैं। यदि विकल्पों को समान माना जाता है, तो मूल्यांकन में कम समय की आवश्यकता होती है।

ii। एक ग्राहक विकल्प का कठोरता से मूल्यांकन करेगा यदि उत्पाद के कब्जे से उसकी आत्म छवि प्रभावित होती है। एक ग्राहक का स्वयं का एक दृष्टिकोण होता है, जिसे वह नियमित रूप से उन उत्पादों की पसंद से पुष्ट करता है जिन्हें वह खरीदता है। इसी तरह, अन्य लोग उसके पास मौजूद उत्पादों द्वारा उसका मूल्यांकन करते हैं। इसलिए, एक ग्राहक बहुत सतर्क है जब वह एक विशिष्ट उत्पाद खरीद रहा है, क्योंकि सामाजिक स्वीकृति और प्रशंसा उसके सही उत्पाद को खरीदने पर निर्भर है।

iii। यदि किसी गलत उत्पाद को खरीदने का कथित जोखिम अधिक है, तो खरीदारी में ग्राहक की भागीदारी अधिक होती है। उत्पाद महंगा होने पर जोखिम अधिक होता है और बार-बार खरीदा जाता है। एक ग्राहक को सामाजिक और मनोवैज्ञानिक जोखिमों का भी सामना करना पड़ता है, खासकर जब वह एक विशिष्ट उत्पाद खरीद रहा होता है।

iv। जब उत्पाद खुशी प्रदान करता है, जैसा कि एक छुट्टी पैकेज के साथ होता है, तो ग्राहक यह सुनिश्चित करता है कि सब कुछ उसकी पसंद के अनुसार हो, और वह कुछ भी उसे उस आनंद से विचलित न करे जो वह चाह रहा है। यह भी सच है जब एक ग्राहक एक उत्सव की योजना बना रहा है।

विस्तारित समस्या को हल करने की स्थिति में, एक ग्राहक तब तक निर्णय नहीं लेगा जब तक कि उसने अपने सभी विकल्पों का मूल्यांकन नहीं किया है। एक कंपनी को ग्राहकों को अपने उत्पादों के बारे में और उनके प्रतिस्पर्धियों के बारे में विस्तृत जानकारी प्रदान करके अपने उत्पाद का मूल्यांकन करने में सक्षम बनाना चाहिए। विज्ञापन और बिक्री बल इस तरह की जानकारी प्रदान कर सकते हैं और इसका लक्ष्य विभिन्न लक्ष्य खंडों के उपयुक्त उद्देश्यों के लिए होना चाहिए। यह उसे अपने उत्पाद के साथ-साथ अपने प्रतिद्वंद्वियों के लिए भी प्रयास करने में सक्षम कर सकता है।

2. सीमित समस्या को सुलझाने:

ग्राहक ने पहले ही उत्पाद को खरीद लिया है और उसका उपयोग किया है और वह अपनी स्मृति से उत्पाद के साथ अपने अनुभव को याद करता है। वह उत्पाद खरीदेगा यदि उत्पाद के साथ उसका अनुभव अच्छा रहा है, लेकिन वह किसी भी नई सुविधाओं और लाभों की कुछ बाहरी खोज और मूल्यांकन भी कर सकता है।

चूंकि ग्राहक को उस उत्पाद को खरीदने की संभावना है जो उसने पहले खरीदा है, अन्य कंपनियों को ग्राहक को शुरुआत से ही खोज और मूल्यांकन प्रक्रिया शुरू करने के लिए प्रेरित करना है। विपणक विश्वासों को जोड़कर या उनके महत्व को बदलकर कम भागीदारी वाले उत्पादों के प्रति उपभोक्ताओं के दृष्टिकोण को बदल सकते हैं। उन्हें ग्राहक को उस उत्पाद को खरीदने से दूर करने के लिए अप्रत्याशित सुविधाओं और लाभों को जोड़ना होगा जो वह खरीद रहा है। ग्राहक को बैठकर यह विचार करने की आवश्यकता है कि क्या वह उसी उत्पाद को खरीदने के लिए लगातार कुछ महत्वपूर्ण चीज याद कर रहा है, उदाहरण के लिए, खाना पकाने का तेल दिल का भला करता है।

3. आदतन समस्या हल करना:

विकल्प पर विचार किए बिना ग्राहक उसी उत्पाद को खरीदता है। वह उत्पाद से बेहद संतुष्ट है, या उत्पाद को एक नई खोज और मूल्यांकन प्रक्रिया में अपने खर्च के समय को सुनिश्चित करने के लिए पर्याप्त महत्वपूर्ण नहीं मानता है। यदि अवलंबी कंपनी विज्ञापन करना और दिखना जारी रखती है, तो ग्राहक यह विश्वास करना जारी रखेगा कि वह सही विकल्प बना रहा है। बाहरी कंपनी को गहराई से विज्ञापन देना पड़ता है, और हर जगह देखा और सुना जा सकता है। इसमें आकर्षक प्रोत्साहन भी देना होता है, जो ग्राहक को नए ब्रांड के लिए प्रेरित कर सकता है। यह एक मुश्किल खेल है, क्योंकि ज्यादातर समय, इसका मतलब है पंथ ब्रांडों की पिटाई।

4. घरेलू निर्णय लेने की प्रक्रिया:

घरेलू सबसे महत्वपूर्ण सामाजिक समूहों में से एक है जो व्यक्तिगत निर्णय लेने पर प्रभाव डालते हैं। इन प्रभावों की सीमा पारिवारिक जीवन चक्र के चरण पर निर्भर करती है क्योंकि यह निर्धारित करता है कि इसके सदस्य किस तरह के निर्णय लेते हैं।

उम्र, वैवाहिक स्थिति और परिवार में बच्चों की उपस्थिति के जनसांख्यिकीय कारक व्यक्तिगत और संयुक्त खरीद व्यवहार को आकार देने में प्रमुख भूमिका निभाते हैं। विपणक और विज्ञापनदाता अपने लक्षित बाजारों की अनूठी जरूरतों और परिस्थितियों के अनुरूप रणनीति विकसित करने के लिए परिवार के जीवन चक्र की जानकारी का उपयोग कर सकते हैं।

जैसे-जैसे समाज की जनसांख्यिकीय संरचनाएँ बदलती हैं, परिवार के जीवन चक्र को संशोधित करने की आवश्यकता हो सकती है क्योंकि नए प्रकार के पारिवारिक रूप दिखाई देते हैं। जैसे-जैसे परिवार बदलते हैं, विपणक को नए उत्पाद विकसित करने और पुराने को पुन: प्रस्तुत करने के अवसर मिलते हैं।

परिवार भी व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के लिए सबसे महत्वपूर्ण संदर्भ समूहों में से एक के रूप में कार्य करता है। उत्पादों, ब्रांडों और पसंद के मानदंडों के बारे में चर्चा अक्सर परिवार के सदस्यों के बीच होती है। कई उत्पादों में घर के सदस्यों के बीच संयुक्त निर्णय लेना भी शामिल है। परिवार के सदस्यों की इच्छाओं, दृष्टिकोण, आय, सांस्कृतिक पृष्ठभूमि और व्यक्तित्व किसी विशेष निर्णय के समग्र परिणाम में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं।

बच्चे पहले परिवार के सदस्यों से खपत के विभिन्न मानदंडों को सीखते हैं, जिससे उन्हें सबसे महत्वपूर्ण प्राथमिक संदर्भ समूह बना दिया जाता है। विशिष्ट संस्कृति, उपसंस्कृति और सामाजिक वर्ग जो एक परिवार से संबंधित है, जीवन के लिए एक उपभोक्ता के रूप में एक व्यक्ति के व्यवहार को प्रभावित और प्रभावित करता है।

परिवार के अलग-अलग सदस्य निर्णय लेने के प्रकार के आधार पर अलग-अलग उपभोक्ता भूमिका निभाते हैं। समूह निर्णय लेने की गतिशीलता एक घरेलू इकाई द्वारा खरीद निर्णय के मामले में लागू होती है। सदस्यों के प्रभाव में अंतर आमतौर पर खरीदे जाने वाले उत्पाद के प्रकार से होता है।

उदाहरण के लिए, किराने के सामान के लिए, पत्नी प्रमुख प्रभावशाली और खरीदार है, जबकि वित्तीय उत्पादों के लिए, यह परिवार का प्रमुख पुरुष सदस्य है और बाइक के लिए, परिवार में एक किशोर बच्चे का एक प्रमुख कहना है। हालांकि, परिवार की संरचना में बदलाव के साथ, इस तरह की रूढ़ियाँ बदलाव से गुजर रही हैं। रोल रिवर्सल या भूमिका साझाकरण आम होता जा रहा है।

कार खरीदने या निवेश की योजना बनाने में पत्नियों की भूमिका, और किराने का सामान खरीदने में पतियों की भूमिका को कम करके नहीं आंका जा सकता। और बच्चे उच्च भागीदारी वाले उत्पादों जैसे कि कार, नियोजन अवकाश, उपभोक्ता ड्यूरेबल्स इत्यादि के लिए भी अधिक प्रभावशाली हो रहे हैं, इसके अलावा उत्पादों के लिए निर्णय लेने में स्वतंत्र हो रहे हैं जो उनके आत्म-उपभोग के लिए हैं। इसलिए, विपणक को इस समूह में प्रत्येक सदस्य की भूमिका का आकलन करते समय घरेलू निर्णय लेने की प्रक्रिया की गतिशीलता पर सावधानीपूर्वक विचार करने की आवश्यकता है।