डिमांड सिचुएशन एंड रिलेटिव मार्केटिंग मैनेजमेंट टास्क
मांग-संबंधित कार्य विभिन्न मांग स्थितियों पर आकस्मिक हैं। फिलिप कोटलर ने आठ प्रकार की मांग स्थितियों और रिश्तेदार विपणन प्रबंधन कार्यों की पहचान की है। अधिक मांग की स्थिति भी हो सकती है।
1. नकारात्मक मांग:
उत्पाद के लिए खरीदारों के नकारात्मक दृष्टिकोण के कारण नकारात्मक मांग मौजूद है। संभावित बाजार के प्रमुख खंड उत्पाद को नापसंद करते हैं। वे उत्पाद से दूर रहना चाहते हैं। उनके पास उत्पाद के प्रति मजबूत पूर्वाग्रह है। बाजार उत्पाद के उत्पादन, वितरण और उपयोग के खिलाफ एक मजबूत आपत्ति रखता है।
यहां, क्या उत्पाद फायदेमंद है या हानिकारक यह सवाल नहीं है, लेकिन किसी भी कारण से, ग्राहक उत्पाद से बचना चाहते हैं। यहां तक कि, वे उत्पाद से बचने के लिए तैयार मूल्य का भुगतान करते हैं। इस प्रकार की स्थिति को नकारात्मक मांग के रूप में चिह्नित किया जाता है।
ऐसी मांग के उदाहरण में शामिल हो सकते हैं, शाकाहारियों के लिए मांसाहारी उत्पादों की मांग, कुछ जातियों और धर्मों में पुरुष नसबंदी या परिवार नियोजन तकनीकों की मांग, जो इसे पसंद नहीं करते हैं उनके लिए अनिवार्य सैन्य प्रशिक्षण, अजीब या अव्यवस्थित क्षेत्रों में स्थानांतरण, आदि।
जब नकारात्मक मांग होती है, तो विपणन प्रबंधन का कार्य रूपांतरण विपणन के रूप में जाना जाता है। रूपांतरण विपणन में नकारात्मक मांग के कारणों का पता लगाना और उत्पादों के उपयोग और लाभों के बारे में लोगों को आश्वस्त करना शामिल है।
इस प्रकार, रूपांतरण विपणन में नकारात्मक मांग को सकारात्मक में बदलना शामिल है। प्रबंधक को खरीदारों के विश्वास, दृष्टिकोण और रीति-रिवाजों को बदलने के लिए वैज्ञानिक कारणों को सामने रखना चाहिए। रूपांतरण विपणन में प्रभावी विज्ञापन, सक्षम बिक्री कौशल और आकर्षक प्रचार शामिल हैं।
2. कोई मांग नहीं:
कुछ उत्पादों की कोई मांग नहीं है। कोई मांग नहीं बस इसका मतलब है कि ग्राहक उत्पाद नहीं खरीद रहे हैं। वे खरीद नहीं रहे हैं क्योंकि वे उत्पाद, इसकी उपलब्धता और इसके लाभों के बारे में नहीं जानते हैं, या उत्पाद में उनकी रुचि नहीं है; वे उत्पाद के प्रति उदासीन हैं। इस प्रकार, वे या तो इसलिए नहीं खरीदते हैं क्योंकि उन्हें जानकारी नहीं है या क्योंकि वे उत्पाद में रुचि नहीं रखते हैं। इस स्थिति को मांग नहीं कहा जाता है। उत्पाद उपयोगी हो सकता है, लेकिन ग्राहक इसके लाभ या उपयोगिता का अनुभव नहीं करते हैं।
कोई मांग की स्थिति से बाहर नहीं निकलता
मैं। उत्पाद का कोई उपयोगिता मूल्य नहीं है। उदाहरण के लिए, आदिवासी क्षेत्र में फाइव स्टार होटल।
ii। उत्पाद का उपयोगिता मूल्य है, लेकिन कुछ क्षेत्रों में यह उपयोगी नहीं है। उदाहरण के लिए, रेगिस्तान में नाव, बर्फ की भूमि में ऊंट, या बिजली की सुविधा के बिना क्षेत्र में बिजली के उपकरण।
iii। अपरिचित या नया नया उत्पाद जिसके बारे में लोग नहीं जानते। उदाहरण के लिए, एक पूरी तरह से नया शैक्षिक पाठ्यक्रम।
iv। महंगा या दुर्गम उत्पाद। उदाहरण के लिए, आर्थिक रूप से गरीब क्षेत्रों में अत्यधिक महंगी कार।
जब कोई मांग नहीं होती है, तो विपणन प्रबंधन का कार्य क्रिएटिव मार्केटिंग या उत्तेजक विपणन के रूप में जाना जाता है। उत्तेजक विपणन में व्यक्ति की प्राकृतिक आवश्यकताओं और रुचि के साथ उत्पाद के उपयोग और लाभों को जोड़ने के तरीके शामिल हैं। वह उत्पाद के लाभों के बारे में ग्राहकों को सूचित करने और समझाने के लिए आक्रामक प्रचारक कदम उठाता है। प्रदर्शनी, प्रदर्शन, उत्पाद का नि: शुल्क परीक्षण, नि: शुल्क नमूने और शक्तिशाली मीडिया द्वारा विज्ञापन का उपयोग मांग बनाने में मदद कर सकता है। एक नए उत्पाद के लिए, इस प्रकार की मांग की स्थिति स्वाभाविक है।
3. अव्यक्त मांग:
अव्यक्त मांग का अर्थ है छिपी हुई या अदृश्य मांग। मांग मौजूद है, लेकिन देखा नहीं जा सकता। उत्पाद के लिए एक मजबूत आवश्यकता मौजूद है जो बाजार की कुछ अपेक्षाओं को पूरा कर सकती है। लेकिन, ऐसा उत्पाद उपलब्ध नहीं है। बाहर निकलने वाले उत्पादों में वांछनीय विशेषताओं, उपयोगों, गुणों और प्रदर्शन की कमी होती है। वे इन अपेक्षाओं को पूरा करने में सक्षम नहीं हैं। इसलिए, लोग अपनी अपेक्षाओं को पूरा करने के लिए बेहतर उत्पाद की उम्मीद करते हैं।
इस स्थिति को अव्यक्त मांग कहा जा सकता है। उत्पादों के उदाहरणों में हानिरहित सिगरेट, अत्यधिक ईंधन-कुशल और प्रदूषण रहित वाहन, परीक्षा-मुक्त शिक्षा, तनाव मुक्त नौकरी / कार्य, चीनी रहित मिठाइयाँ (मधुमेह के रोगियों के लिए), न्यूनतम किराया के साथ शीघ्र और सुरक्षित यात्रा, मुफ्त सदस्यता प्रतिष्ठित क्लब, दर्द रहित इंजेक्शन, स्वादिष्ट गोलियां आदि सभी लोग ऐसे उत्पाद चाहते हैं जो अधिकतम कल्याण और संतुष्टि प्रदान कर सकें।
जब अव्यक्त मांग की स्थिति मौजूद होती है, तो विपणन प्रबंधन का कार्य विकास विपणन के रूप में जाना जाता है। विकास विपणन ग्राहकों की अपेक्षाओं (अपेक्षित गुण, गुण और प्रदर्शन) के अनुसार विकासशील उत्पादों को संदर्भित करता है।
विपणन प्रबंधक को बाजार के कथित मूल्य के साथ कुल अव्यक्त मांग और उत्पादन की लागत का अनुमान लगाना है। यदि संभव हो, तो उसे ऐसे उत्पादों का उत्पादन और विपणन करना चाहिए। विकास विपणन के तहत, अव्यक्त मांग को भौतिक उत्पाद में परिवर्तित किया जाता है; अपेक्षाएँ मूर्त रूपों में परिवर्तित हो जाती हैं। लेकिन, कई मामलों में, अव्यक्त मांग अव्यक्त बनी रहती है क्योंकि उम्मीदें बहुत अधिक होती हैं, वास्तविकता से बहुत दूर।
4. डिक्लाइनिंग या फॉलिंग डिमांड:
डिक्लाइनिंग या गिरती मांग को लड़खड़ाती मांग के रूप में भी जाना जाता है। जब पिछली बिक्री की मात्रा और वर्तमान आपूर्ति स्तर की तुलना में वस्तुओं और सेवाओं की मांग कम होती है, और लगातार गिर रही है, इसे गिरती मांग या गिरती मांग के रूप में जाना जाता है।
यह स्पष्ट घटना है क्योंकि उत्पाद अपने जीवन चक्र के विभिन्न चरणों से गुजरता है। जितनी जल्दी या बाद में, अधिकांश उत्पाद ऐसी मांग की स्थिति का अनुभव करते हैं। यह फैशन, स्वाद, प्रौद्योगिकी, ग्राहक व्यवहार या नवाचार में बदलाव के कारण है।
गिरती मांग वाले उत्पादों के उदाहरणों में रेडियो, ब्लैक एंड व्हाइट टेलीविज़न सेट, आईटी से जुड़े कुछ पेशेवर पाठ्यक्रम, पुराने मॉडल मोटर साइकिल और कार, इंक पेन, ऑयली साबुन, गुजराती (गुजरात राज्य में) मध्यम वर्ग के कॉमर्स स्ट्रीम में, कुछ टेलीविज़न धारावाहिक शामिल हैं।, क्षेत्रीय फिल्मों, पारंपरिक कपड़े, और इतने पर।
गिरती मांग के संबंध में, विपणन प्रबंधन के कार्य को री-मार्केटिंग के रूप में जाना जाता है। री-मार्केटिंग में मांग के स्तर को बहाल करने के लिए मौजूदा उत्पाद में मामूली या बड़े बदलाव करना शामिल है। परिवर्तन में सुधार करने के गुण, बदलते गुण और / या उत्कृष्ट प्रदर्शन शामिल हैं।
आवश्यक परिवर्तन करके, पतन को रोका जा सकता है, यहां तक कि मांग को बढ़ाया जा सकता है। उत्पाद संशोधन के साथ, विपणन प्रबंधक को मूल्य और / या मांग में वृद्धि को रोकने के लिए मूल्य निर्धारण, प्रचार और वितरण रणनीतियों को भी बदलना चाहिए।
5. पूर्ण आकार:
पूर्ण मांग मांग की स्थिति है जिसमें मांग पर्याप्त या वांछित स्तर पर है। कंपनी बिक्री की मात्रा या मांग के स्तर और बाजार में इसकी स्थिति से संतुष्ट है। वास्तविक व्यवहार में, यह स्थिति मुश्किल से ही रहती है। यह एक आदर्श मांग राज्य है। पूर्ण मांग के दो संकेत हैं - एक है, मांग इसकी उत्पादन क्षमता या आपूर्ति के बराबर है, और दूसरी है, कंपनी अपने विपणन लक्ष्यों को पूरा कर सकती है।
मांग संतोषजनक स्तर पर है इसका मतलब यह नहीं है कि प्रबंधक को कुछ नहीं करना है। यदि उपयुक्त कार्रवाई नहीं की जाती है, तो ऐसा स्तर लंबी अवधि तक जारी नहीं रहेगा। विपणन प्रबंधन का कार्य रखरखाव विपणन के रूप में जाना जाता है। रखरखाव विपणन मांग की निगरानी या रखरखाव के लिए कहता है।
प्रबंधक को बदलते फैशन, व्यवहार, रुचि और ग्राहकों की इच्छाओं पर नजर रखनी होती है। उपभोक्ताओं के व्यवहार में अनुमानित परिवर्तनों के अनुसार, भविष्य में होने वाले परिवर्तनों से निपटने के लिए पूरे विपणन कार्यक्रम (4'P's) में आवश्यक परिवर्तन किए जाने चाहिए।
6. अनियमित मांग:
अनियमित मांग मांग की स्थिति है जिसमें उत्पाद की मांग में भिन्नता (उतार-चढ़ाव) का लगातार अनुभव होता है। किसी भी कारण से मांग में उतार-चढ़ाव बना रहता है। कई उत्पाद हैं, जिनकी अनियमित मांग है। उदाहरण के लिए, मौसमी उत्पाद जैसे पंखा, हीटर, फ्रिज, एयर कंडीशनर, कोल्ड ड्रिंक और आइस क्रीम इत्यादि।
यहां तक कि, रेलवे और वायुमार्ग आरक्षण और विभिन्न मौसमों में होटलों की मांग की अनियमित मांग है। पटाखे, फूल, और शादी के मौसम के दौरान इस्तेमाल किए जाने वाले अन्य उत्पादों की भी अनियमित मांग है। अनियमित मांग उचित नहीं है क्योंकि कंपनी की सुस्त मौसम में पहुंच क्षमता है, और यह पीक सीजन के दौरान मांग का सामना नहीं कर सकता है।
अनियमित मांग से संबंधित विपणन प्रबंधन कार्य को सिन्क्रोक्रोमकेटिंग के रूप में जाना जाता है। इसमें मांग के स्तर को संतुलित करने का कार्य शामिल है। विपणन प्रबंधक को मांग में उतार-चढ़ाव को विनियमित करने या संतुलित करने के लिए उचित विपणन रणनीति तैयार करनी चाहिए। इसमें मूल्य में परिवर्तन, प्रचार के प्रयासों की बदलती तीव्रता, वितरण नेटवर्क से मेल खाना या आपूर्ति स्तर को संतुलित करना शामिल हो सकता है।
7. अधिक मांग:
ओवरऑल डिमांड वह डिमांड स्थिति है जिसमें मांग का स्तर फर्म की क्षमता से अधिक होता है जो सामना या संभाल सकता है। कंपनी के लिए उत्पाद की मांग या तो कम आपूर्ति, या वितरण में कठिनाई के कारण मिलना संभव नहीं है। संक्षेप में, उत्पाद की मांग आपूर्ति की तुलना में बहुत अधिक है।
यह स्थिति तब होती है जब:
मैं। उत्पादों की एक अस्थायी या स्थायी कमी है।
ii। उत्पादों की लोकप्रियता और उपयोग में अचानक वृद्धि हुई है।
iii। उत्पादन प्रतिबंधित है।
iv। अफवाहें या बिखराव का डर, और उत्पादों की जमाखोरी की इच्छा।
v। युद्ध, बीमारियाँ या प्राकृतिक आपदाएँ होती हैं।
vi। आपूर्ति या वितरण में गड़बड़ी आदि होती है।
ऐसे कई उत्पाद हैं जिनकी अत्यधिक मांग है। ओवरऑल डिमांड वाले उत्पादों के उदाहरण मेडिकल और इंजीनियरिंग कॉलेजों में प्रवेश, विकासशील और अविकसित देशों में नौकरी के अवसर, पेट्रोलियम उत्पाद जैसे केरोसिन, पेट्रोल, डीजल, एलपीजी, आदि हैं।
ध्यान दें कि प्रबंधक मांग को नष्ट या समाप्त नहीं करना चाहता है, लेकिन इसे कम करना है। विपणन प्रबंधन का कार्य डी-मार्केटिंग के रूप में जाना जाता है। यहां, विपणन प्रबंधक का कार्य मांग को कम करना है (जब किसी कारण से आपूर्ति नहीं की जा सकती है, बढ़े हुए) या उत्पादों के आपूर्ति पक्ष को मजबूत करना। उत्पादों के उपयोग और लोकप्रियता पर प्रतिकूल प्रभाव को रोकने के लिए देखभाल की जानी चाहिए।
डी-मार्केटिंग में निम्नलिखित क्रियाओं में से एक या अधिक शामिल हैं:
मैं। मूल्य वृद्धि या गुणवत्ता में कमी
ii। ऐसे उत्पादों की आपूर्ति पक्ष में सुधार
iii। उत्पादों के उपयोग या अपव्यय को कम करने के लिए लोगों को शिक्षित करना
iv। मांग पर हतोत्साहित करने के लिए मानक निर्धारित करना
v। उत्पादों के वितरण और राशन पर प्रतिबंध
8. अज्ञात मांग:
जब उत्पाद, उत्पादन, और उपभोग की खपत बड़े पैमाने पर ग्राहकों या समाज के लिए वांछनीय नहीं होती है, तो ऐसे उत्पादों की मांग को बिना मांग के कहा जा सकता है। यह अस्वास्थ्यकर मांग की स्थिति है। यहां, मांग है, लेकिन उत्पाद किसी भी तरह से उपभोक्ताओं और समाज के लिए हानिकारक है।
उत्पादों के उपयोग से उपभोक्ताओं के कल्याण पर प्रतिकूल प्रभाव पड़ता है। कुछ उत्पाद हैं, जिनकी अघोषित मांग है जैसे कि खट्टी चीनी, मॉर्फिन, हीरोइन, विस्फोटक सामग्री जैसे आरडीएक्स, घातक हथियार, तंबाकू पर आधारित उत्पाद, एक्स-रेटेड और डरावनी फिल्में, कामुक और रोमांचक भाषण (विचार / चर्चा) या उत्तेजना के लिए अग्रणी। सांप्रदायिक भावनाओं की, और ऐसे कई अन्य उत्पादों की।
इस मांग की स्थिति से संबंधित विपणन प्रबंधन कार्यों को काउंटर मार्केटिंग कहा जा सकता है। काउंटर मार्केटिंग में ऐसे उत्पादों के उत्पादन, वितरण और खपत पर अंकुश लगाना या प्रतिबंधित करना शामिल है। काउंटर मार्केटिंग उत्पादों के उत्पादन और उपयोग को खत्म करने की कोशिश करता है।
उत्पादों से निपटने वाली कंपनियों की तुलना में काउंटर मार्केटिंग कार्य दूसरों (जैसे स्वैच्छिक संघों, सामाजिक कार्यकर्ताओं, सरकार और अन्य राष्ट्रीय / अंतर्राष्ट्रीय संगठनों जैसे डब्ल्यूएचओ, रेड-क्रॉस सोसाइटी, यूनेस्को आदि) द्वारा अधिक किए जाते हैं।
काउंटर मार्केटिंग में निम्नलिखित क्रियाओं में से एक या अधिक शामिल हैं:
मैं। इसके उत्पादन को कम करना या प्रतिबंधित करना
ii। ऐसे उत्पादों की उपलब्धता और वितरण पर पूर्ण कानूनी प्रतिबंध लगाना
iii। उल्लेखनीय मूल्य वृद्धि
iv। उत्पादों के उपयोग को कम करने या रोकने के लिए प्रभावी प्रचार माध्यमों द्वारा लोगों को शिक्षित और आश्वस्त करना। सरकार, सामाजिक संगठनों, महिला संघों आदि द्वारा बढ़ती जागरूकता।
v। ऐसे उत्पादों से संबंधित गतिविधियों के साथ कड़ी सजा और जुर्माने को जोड़ना।
