उपभोक्ता खरीदना व्यवहार: अर्थ, प्रक्रिया और प्रकार

इस लेख को पढ़ने के बाद आप इसके बारे में जानेंगे: - 1. उपभोक्ता क्रय व्यवहार का अर्थ 2. उपभोक्ता खरीद प्रक्रिया के चरण 3. उपभोक्ता खरीद व्यवहार के प्रकार 4. उपभोक्ता क्रय निर्णय प्रक्रिया को प्रभावित करने वाले कारक।

उपभोक्ता खरीद व्यवहार का अर्थ:

खरीद व्यवहार उत्पादों की खरीद और उपयोग में शामिल लोगों / संभावित ग्राहकों की निर्णय प्रक्रिया और कार्य है।

यह समझने में मदद करता है:

मैं। उपभोक्ता वे खरीदारी क्यों करते हैं जो वे बनाते हैं?

ii। उपभोक्ता खरीदारी को कौन से कारक प्रभावित करते हैं?

iii। हमारे समाज में बदलते कारक।

उपभोक्ता खरीदना व्यवहार अंतिम उपभोक्ता के खरीद व्यवहार को संदर्भित करता है।

एक खुदरा विक्रेता को इसके लिए खरीद व्यवहार का विश्लेषण करने की आवश्यकता है:

मैं। खुदरा विक्रेता की विपणन रणनीति के लिए क्रेता की प्रतिक्रियाओं का खुदरा विक्रेता की सफलता पर बहुत प्रभाव पड़ता है।

ii। मार्केटिंग की अवधारणा पर जोर दिया गया है कि एक रिटेलर को एक मार्केटिंग रणनीति बनानी चाहिए जो ग्राहकों को संतुष्ट करती है (उपयोगिता प्रदान करती है), इसलिए उपभोक्ताओं को क्या, कहाँ और कब खरीदते हैं, इसका विश्लेषण करने की आवश्यकता है।

iii। खुदरा विक्रेता बेहतर भविष्यवाणी कर सकते हैं कि उपभोक्ता विपणन रणनीतियों का जवाब कैसे देंगे।

उपभोक्ता खरीद प्रक्रिया के चरण:

उपभोक्ता खरीद निर्णय प्रक्रिया (जटिल निर्णयों के लिए) के लिए छह चरण हैं। वास्तविक खरीद प्रक्रिया का केवल एक चरण है। सभी निर्णय प्रक्रियाएं खरीदारी की ओर नहीं ले जाती हैं।

सभी उपभोक्ता निर्णयों में हमेशा सभी छह चरणों को शामिल नहीं किया जाता है, जो जटिलता की डिग्री द्वारा निर्धारित होते हैं:

खरीद प्रक्रिया:

1. समस्या की पहचान (आवश्यकता के बारे में जागरूकता):

वांछित स्थिति और वास्तविक स्थिति के बीच समस्या की पहचान (आवश्यकता के बारे में जागरूकता)। उत्पादों के वर्गीकरण में कमी। भूख-खाद्य। भूख आपकी जरूरत को खाने के लिए प्रेरित करती है।

उत्पाद जानकारी के माध्यम से खुदरा विक्रेता द्वारा प्रेरित किया जा सकता है- जूते की एक नई जोड़ी के लिए एक वाणिज्यिक आपकी मान्यता को उत्तेजित करता है कि आपको एक नए जोड़ी जूते की आवश्यकता है।

2. सूचना खोज:

मैं। आंतरिक खोज, स्मृति।

ii। यदि आपको अधिक जानकारी चाहिए तो बाहरी खोज। दोस्त और रिश्तेदार (मुंह का शब्द)। विपणक हावी स्रोतों; तुलनात्मक खरीदारी; सार्वजनिक स्रोत, आदि।

एक सफल जानकारी खोज संभव विकल्प के साथ एक खरीदार को छोड़ देती है, विकसित सेट।

भूख लगी है, बाहर जाना और खाना चाहते हैं, विकसित सेट है:

मैं। चीनी भोजन।

ii। भारतीय व्यंजन।

iii। मैक्सिकन खाना।

3. वैकल्पिक का मूल्यांकन:

मूल्यांकन के लिए मानदंड स्थापित करने की आवश्यकता है, खरीदार चाहता है या नहीं चाहता है सुविधाएँ। रैंक / वजन विकल्प या फिर से शुरू खोज। तय कर सकते हैं कि आप कुछ चटपटा खाना चाहते हैं, भारतीय को सर्वोच्च रैंक आदि मिलता है।

यदि आपकी पसंद से संतुष्ट नहीं हैं, तो खोज चरण पर वापस लौटें। क्या आप दूसरे रेस्तरां के बारे में सोच सकते हैं? पीले पन्नों आदि में देखें अलग-अलग स्रोतों से जानकारी का इलाज अलग तरीके से किया जा सकता है। विपणक "तैयार" विकल्पों द्वारा प्रभावित करने की कोशिश करते हैं।

4. खरीद निर्णय:

विकल्प खरीदना चुनें, जिसमें उत्पाद, पैकेज, स्टोर, खरीद की विधि आदि शामिल हैं।

5. खरीद:

निर्णय, 4 और 5 के बीच समय व्यतीत होने, उत्पाद की उपलब्धता में अंतर हो सकता है।

6. पोस्ट-खरीद मूल्यांकन - परिणाम:

संतोष या असंतोष। संज्ञानात्मक विसंगति, क्या आपने सही निर्णय लिया है। इसे बिक्री संचार आदि के बाद वारंटी द्वारा कम किया जा सकता है।

भारतीय भोजन खाने के बाद, आप सोच सकते हैं कि वास्तव में आप इसके बजाय चीनी भोजन चाहते थे।

उपभोक्ता खरीद व्यवहार के प्रकार:

उपभोक्ता खरीद व्यवहार द्वारा निर्धारित किया जाता है:

मैं। खरीद निर्णय में भागीदारी का स्तर। किसी विशेष स्थिति में किसी उत्पाद में रुचि का महत्व और तीव्रता।

ii। भागीदारी का खरीदार स्तर निर्धारित करता है कि वह कुछ उत्पादों और ब्रांडों के बारे में जानकारी लेने के लिए क्यों प्रेरित होता है, लेकिन दूसरों की उपेक्षा करता है।

उच्च भागीदारी खरीद:

उच्च कीमत वाले सामान, दूसरों को दिखाई देने वाले उत्पाद, और जोखिम जितना अधिक होगा भागीदारी भी उतनी ही अधिक होगी।

जोखिम के प्रकार:

मैं। व्यक्तिगत जोखिम।

ii। सामाजिक जोखिम।

iii। आर्थिक जोखिम।

उपभोक्ता खरीद व्यवहार के चार प्रकार हैं:

मैं। नियमित प्रतिक्रिया / क्रमादेशित व्यवहार:

कम भागीदारी खरीदना अक्सर कम लागत वाली वस्तुओं को खरीदना; बहुत कम खोज और निर्णय के प्रयास की जरूरत है; लगभग स्वचालित रूप से खरीदा गया। उदाहरणों में शीतल पेय, स्नैक फूड, दूध शामिल हैं।

ii। सीमित निर्णय करना:

कभी-कभार उत्पाद खरीदना। जब आपको किसी परिचित उत्पाद श्रेणी में अपरिचित ब्रांड के बारे में जानकारी प्राप्त करने की आवश्यकता होती है, तो शायद। जानकारी एकत्र करने के लिए एक मध्यम राशि की आवश्यकता होती है। उदाहरणों में कपड़े-उत्पाद उत्पाद वर्ग शामिल हैं, लेकिन ब्रांड नहीं।

iii। व्यापक निर्णय लेने / जटिल उच्च भागीदारी, अपरिचित, महंगी और / या अक्सर खरीदे गए उत्पाद। उच्च स्तर की आर्थिक / प्रदर्शन / मनोवैज्ञानिक जोखिम। उदाहरणों में कार, घर, कंप्यूटर, शिक्षा शामिल हैं। जानकारी मांगने और निर्णय लेने में बहुत समय व्यतीत करें। खुदरा विक्रेताओं के कैटलॉग से जानकारी; दोस्तों और रिश्तेदारों, स्टोर कर्मियों, आदि खरीद प्रक्रिया के सभी छह चरणों के माध्यम से जाना।

iv। आवेग खरीद, कोई सचेत योजना नहीं।

एक ही उत्पाद की खरीद हमेशा एक ही व्यवहार व्यवहार नहीं करता है। उत्पाद एक श्रेणी से दूसरी श्रेणी में स्थानांतरित हो सकता है।

उदाहरण के लिए: एक व्यक्ति के लिए रात के खाने के लिए बाहर जाना व्यापक निर्णय लेना हो सकता है (किसी के लिए जो अक्सर बाहर नहीं जाता है), लेकिन किसी और के लिए सीमित निर्णय लेना। रात के खाने का कारण, चाहे वह एक सालगिरह का उत्सव हो, या कुछ दोस्तों के साथ भोजन भी निर्णय लेने की सीमा निर्धारित करेगा।

उपभोक्ता खरीद निर्णय प्रक्रिया को प्रभावित करने वाले कारक:

अपने लक्ष्य बाजार के लिए एक उपयुक्त MM विकसित करने के लिए बाज़ारिया को इन कारकों के बारे में पता होना चाहिए।

1. व्यक्तिगत:

किसी व्यक्ति विशेष के लिए अद्वितीय। जनसांख्यिकीय कारकों। सेक्स, रेस, आयु आदि निर्णय लेने के लिए परिवार में कौन जिम्मेदार है? युवा लोग बूढ़े लोगों की तुलना में अलग-अलग कारणों से चीजें खरीदते हैं।

मैं। उद्देश्य:

एक मकसद एक आंतरिक स्फूर्तिदायक शक्ति है जो किसी व्यक्ति की गतिविधियों को एक आवश्यकता को पूरा करने या एक लक्ष्य को प्राप्त करने की ओर प्रेरित करता है। कार्य केवल एक ही नहीं, बल्कि कई उद्देश्यों से प्रभावित होते हैं। यदि विपणक उद्देश्यों की पहचान कर सकते हैं तो वे विपणन मिश्रण को बेहतर ढंग से विकसित कर सकते हैं। जरूरतों के पदानुक्रम!

ए। शारीरिक।

ख। सुरक्षा।

सी। प्यार और अपनापन।

घ। एस्टीम।

ई। आत्म-।

यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि उपभोक्ताओं को किस स्तर पर यह निर्धारित करना है कि क्या उनकी खरीद को प्रेरित करता है।

ii। धारणा:

क्या देखती है? धारणा अर्थ का उत्पादन करने के लिए सूचना आदानों का चयन, आयोजन और व्याख्या करने की प्रक्रिया है।

चुनी हुई चीज़ों का विवरण:

हमारी जागरूकता के लिए इनपुट का चयन करें। अधिक संभावना है कि अगर यह किसी घटना से जुड़ा हुआ है, तो वर्तमान आवश्यकताओं, इनपुट परिवर्तनों की तीव्रता (तेज मूल्य ड्रॉप) को संतुष्ट करता है।

चयनात्मक विरूपण:

वर्तमान को बदलने / मोड़ने वाली जानकारी मिली, जो विश्वासों के साथ असंगत है। विज्ञापनदाता जो तुलनात्मक विज्ञापनों का उपयोग करते हैं (एक उत्पाद को दूसरे के खिलाफ पिच करते हैं), बहुत सावधान रहना होगा कि उपभोक्ता तथ्यों को विकृत न करें और अनुभव करें कि विज्ञापन प्रतियोगी के लिए था।

चयनात्मक अवधारण:

विश्वासों का समर्थन करने वाले इनपुटों को याद रखें, उन मत भूलो जो नहीं करते हैं औसत सुपरमार्केट दुकानदार 30 मिनट तक चलने वाली खरीदारी की यात्रा में 17, 000 उत्पादों के संपर्क में है - 60% खरीद अनियोजित हैं। प्रति दिन 1, 500 विज्ञापनों के सामने आया। इन सभी सूचनाओं के बारे में जागरूक होने की उम्मीद नहीं की जा सकती, और निश्चित रूप से बहुतों को बरकरार नहीं रखा जाएगा। जानकारी की व्याख्या करना उस चीज पर आधारित है जो पहले से ही परिचित है, ज्ञान पर जो स्मृति में संग्रहीत है।

iii। योग्यता और ज्ञान:

सीखने के लिए व्यक्तियों की क्षमता को समझने की आवश्यकता है। जानकारी और अनुभव के कारण किसी व्यक्ति के व्यवहार में परिवर्तन सीखना। खरीदारी के फैसले करते समय, खरीदारों को जानकारी को संसाधित करना होगा। ज्ञान उत्पाद और विशेषज्ञता के साथ परिचित है।

अनुभवहीन खरीदार अक्सर कीमतों का उपयोग उन लोगों से अधिक गुणवत्ता के एक संकेतक के रूप में करते हैं, जिनके पास उत्पाद का ज्ञान है। सीखना वह प्रक्रिया है जिसके माध्यम से व्यवहार में एक अपेक्षाकृत स्थायी परिवर्तन पिछले व्यवहार के परिणामों से उत्पन्न होता है।

iv। रुख:

किसी वस्तु या गतिविधि के बारे में ज्ञान और सकारात्मक और नकारात्मक भावनाएं - मूर्त या अमूर्त, जीवित या निर्जीव-ड्राइव धारणाएं हो सकती हैं। व्यक्ति अनुभव और अन्य लोगों के साथ बातचीत के माध्यम से व्यवहार सीखता है। एक फर्म और उसके उत्पादों के प्रति उपभोक्ता का दृष्टिकोण फर्म की मार्केटिंग रणनीति की सफलता या विफलता को बहुत प्रभावित करता है।

v। व्यक्तित्व:

सभी आंतरिक लक्षण और व्यवहार जो किसी व्यक्ति को अद्वितीय बनाते हैं, विशिष्टता व्यक्ति की आनुवंशिकता और व्यक्तिगत अनुभव से आती है।

उदाहरणों में शामिल:

ए। Workaholism।

ख। Compulsiveness।

सी। आत्मविश्वास।

घ। मित्रता।

ई। अनुकूलन क्षमता।

च। उमंग।

जी। स्वमताभिमान।

एच। अधिनायकवाद।

मैं। अंतर्मुखता।

ञ। Extroversion।

कश्मीर। आक्रामकता।

एल। प्रतिस्पर्धा।

लक्षण लोगों के व्यवहार के तरीके को प्रभावित करते हैं। विपणक स्टोर छवि को अपने ग्राहकों की कथित छवि से मिलाने का प्रयास करते हैं। व्यक्तित्व और खरीद व्यवहार के बीच एक कमजोर संबंध है; यह अविश्वसनीय उपायों के कारण हो सकता है। नाइके के विज्ञापन। उपभोक्ता अपने आत्म अवधारणा के अनुरूप उत्पाद खरीदते हैं।

vi। जीवन शैली:

जीवनशैली में हालिया अमेरिकी रुझान व्यक्तिगत स्वतंत्रता और व्यक्तिवाद और एक स्वस्थ, प्राकृतिक जीवन शैली के लिए प्राथमिकता की ओर एक बदलाव है। जीवन शैली वे अनुरूप प्रतिरूप हैं जिनका लोग अपने जीवन में अनुसरण करते हैं।

2. सामाजिक कारक:

उपभोक्ता चाहता है, सीखना, उद्देश्य आदि, राय नेताओं, व्यक्ति के परिवार, संदर्भ समूहों, सामाजिक वर्ग और संस्कृति से प्रभावित होते हैं।

1. ओपिनियन लीडर्स:

प्रवक्ता आदि विपणक राय नेताओं को आकर्षित करने की कोशिश करते हैं ... वे वास्तव में अपने उत्पादों के विपणन के लिए (भुगतान) प्रवक्ताओं का उपयोग करते हैं।

2. भूमिकाएँ और पारिवारिक प्रभाव:

भूमिका ... ऐसी चीजें जो आपको एक समूह के भीतर अपनी स्थिति से आप की उम्मीदों के आधार पर करनी चाहिए। लोगों की कई भूमिकाएँ हैं। पति, पिता, नियोक्ता / कर्मचारी। जैसे-जैसे व्यक्तियों की भूमिका बदल रही है, विपणक को जानकारी अपडेट करते रहना चाहिए। परिवार एक व्यक्ति के अंतर्गत आने वाला सबसे बुनियादी समूह है।

विपणक को समझना चाहिए:

ए। कि परिवार के कई निर्णय परिवार इकाई द्वारा किए जाते हैं।

ख। उपभोक्ता व्यवहार परिवार इकाई में शुरू होता है।

सी। परिवार की भूमिकाएं और प्राथमिकताएं बच्चों के भविष्य के परिवार के लिए मॉडल हैं (अस्वीकार / बदल सकते हैं, आदि)।

घ। परिवार खरीदने के फैसले पारिवारिक बातचीत और व्यक्तिगत निर्णय लेने का मिश्रण होते हैं।

ई। परिवार व्यक्ति के लिए सामाजिक और सांस्कृतिक मूल्यों के व्याख्याकार के रूप में कार्य करता है।

पारिवारिक जीवन-चक्र परिवार चरणों से गुजरते हैं, प्रत्येक चरण विभिन्न उपभोक्ता मांगें बनाता है:

ए। बैचलर स्टेज…

ख। न्यूली मैरिड, यंग, ​​नो चिल्ड्रन… मी

सी। पूर्ण घोंसला I, 6 वर्ष से कम आयु का बच्चा

घ। पूर्ण घोंसला II, सबसे छोटा बच्चा 6 या उससे अधिक

ई। पूर्ण घोंसला III, आश्रित बच्चों के साथ पुराने विवाहित जोड़े

च। खाली घोंसला I, पुराने विवाहित जोड़े जिनके साथ कोई भी बच्चा नहीं रहता है, श्रम शक्ति में प्रमुख हैं

जी। खाली घोंसला II, बड़े विवाहित जोड़े, घर पर रहने वाले कोई भी बच्चे, सिर सेवानिवृत्त नहीं हुए

एच। एकान्त बचे, श्रम शक्ति में

मैं। एकांत बचे, सेवानिवृत्त

ञ। आधुनिक जीवन-चक्र में तलाकशुदा और कोई बच्चे शामिल नहीं हैं।

3. संदर्भ समूह:

व्यक्ति समूह से पहचान करता है कि वह समूह के सदस्यों, परिवारों, दोस्तों, जादू-टोने, नागरिक और पेशेवर संगठनों के मूल्यों, व्यवहारों या व्यवहारों को किस हद तक लेता है। कोई भी समूह जिसका किसी व्यक्ति के दृष्टिकोण और व्यवहार पर सकारात्मक या नकारात्मक प्रभाव पड़ता है।

सदस्यता समूह (संबंधन) से संबंधित आत्मीयता के विपणन उन उपभोक्ताओं की इच्छाओं पर केंद्रित होते हैं जो संदर्भ समूहों से संबंधित हैं। विपणक समूह को उत्पाद को अनुमोदित करने और उसके सदस्यों को उस अनुमोदन को संप्रेषित करने के लिए समूह मिलते हैं। आकांक्षा समूह (चाहते हैं) को अलग करें समूह (होंडा से संबंधित नहीं करना चाहते) होंडा, "बाइकर" समूह से अलग करने की कोशिश करता है।

जिस हद तक एक संदर्भ समूह एक खरीद निर्णय को प्रभावित करेगा, वह समूह प्रभाव को संदर्भित करने के लिए किसी व्यक्ति की संवेदनशीलता पर निर्भर करता है और समूह के साथ उसकी भागीदारी की ताकत।

4. सामाजिक वर्ग:

ऐसे व्यक्तियों का एक खुला समूह जिनके पास समान सामाजिक रैंक है। सामाजिक वर्ग हमारे जीवन के कई पहलुओं को प्रभावित करता है। अपर मिडिल क्लास इंडियन मर्सिडीज जैसी लग्जरी कारें पसंद करते हैं।

ए। अपर इंडियन-अपर-अपर क्लास, 3%, विरासत में मिली दौलत, अभिजात नाम।

ख। वर्तमान पेशेवरों और कॉर्पोरेट अभिजात वर्ग से निम्न-ऊपरी वर्ग, 1 .2%, नए सामाजिक अभिजात वर्ग।

सी। उच्च-मध्यम वर्ग, 12.5%, कॉलेज के स्नातक, प्रबंधक और पेशेवर।

घ। मध्य-मध्य वर्ग, 32%, औसत वेतन सफेद कॉलर कार्यकर्ता और नीले कॉलर मित्र।

ई। श्रमिक वर्ग, 38%, औसत वेतन ब्लू कॉलर कार्यकर्ता।

च। निम्न वर्ग, 9%, काम कर रहा है, कल्याण पर नहीं।

जी। निम्न-निम्न वर्ग, 7%, कल्याण पर।

सामाजिक वर्ग कुछ हद तक निर्धारित करता है, प्रकार, गुणवत्ता, उत्पादों की मात्रा जो एक व्यक्ति खरीदता है या उपयोग करता है। निम्न वर्ग के लोग खरीदारी करते समय घर के करीब रहना पसंद करते हैं और वे खरीद से पहले की अधिक जानकारी इकट्ठा करने में संलग्न नहीं होते हैं। स्टोर निश्चित वर्ग छवियों को प्रोजेक्ट करते हैं। उपभोक्ता व्यवहार पर परिवार, संदर्भ समूह और सामाजिक वर्ग सभी सामाजिक प्रभाव हैं। सभी एक बड़ी संस्कृति के भीतर काम करते हैं।

5. संस्कृति और उप-संस्कृति:

संस्कृति का अर्थ मूल्यों, विचारों और दृष्टिकोणों के समूह से है जो लोगों के एक समरूप समूह द्वारा स्वीकार किए जाते हैं और अगली पीढ़ी को प्रेषित होते हैं। संस्कृति यह भी निर्धारित करती है कि उत्पाद विज्ञापन के साथ क्या स्वीकार्य है। संस्कृति यह निर्धारित करती है कि लोग क्या पहनते हैं, खाते हैं, निवास करते हैं और यात्रा करते हैं। यूरोप में सांस्कृतिक मूल्य अच्छे स्वास्थ्य, शिक्षा, व्यक्तिवाद और स्वतंत्रता हैं।