प्रतिद्वंद्वियों के साथ मुकाबला करने के लिए प्रतिस्पर्धी रणनीति

रणनीति युद्धाभ्यास हैं जो अपने प्रतिद्वंद्वियों के साथ खतरों से निपटने के लिए एक व्यापार का उपयोग करता है और यह सुनिश्चित करने में मदद करता है कि एक फर्म की व्यापक रणनीति सफलतापूर्वक संपन्न हो। सारणी 5.10 में दिखाए गए अनुसार हम दो आयामों के साथ रणनीति बना सकते हैं।

सबसे परिचित आयाम आक्रामक और रक्षात्मक रणनीति के बीच अंतर करता है। आक्रामक रणनीति अधिक सक्रिय होती है - बजाय इसके कि किसी चीज की प्रतीक्षा करने के लिए आपत्तिजनक फर्म को पहल करने और प्रतिस्पर्धी स्थिति को नियंत्रित करने के लिए कदम बढ़ाना पड़े। रक्षात्मक रणनीति यथास्थिति की रक्षा करती है या घटनाओं की प्रतिक्रिया देती है जैसा कि वे प्रकट करते हैं।

दूसरा आयाम अग्रिम रणनीति और सगाई की रणनीति के बीच अंतर करता है। प्रत्याशात्मक रणनीति में सिर पर प्रतिस्पर्धा से बचाव शामिल है। एंटीसेप्टिक रणनीति एक शीत युद्ध के बराबर व्यापार हैं - युद्धाभ्यास वास्तव में दुश्मन को उलझाए बिना ऊपरी हाथ हासिल करने के लिए किया जाता है।

जुड़ाव का तात्पर्य प्रतिद्वंद्वियों के बीच वास्तविक मुकाबले के जोर और पैरी से है। इन दो आयामों का पालन करके, हम व्यापक रूप से देखे गए रणनीति की एक विस्तृत विविधता को अधिक सुविधाजनक श्रेणियों में लेबल करते हैं, जैसे कि प्रीमेशन, हमला, निरोध और प्रतिक्रिया।

आइए इन श्रेणियों में से प्रत्येक पर विचार करें:

A. पूर्व-उत्सर्जन:

प्रतिस्पर्धा से बचने के लिए, चालों की इस श्रेणी में पहले आगे बढ़ने से प्रतियोगियों को आगे रखने के सक्रिय प्रयासों को संदर्भित किया जाता है। सामान्य पूर्व-खाली रणनीति में अग्रणी, डराना और कब्जा करना शामिल है।

1. पायनियरिंग:

व्यवसाय में, अग्रणी कंपनियां फर्मों के व्यापक सेट के लिए संभावित रणनीतिक महत्व के कुछ प्रयास करने के लिए सबसे पहले होने के कारण नई जमीन को तोड़ती हैं। अग्रणी करने का स्पष्ट उदाहरण एक नया बाजार खोल रहा है, लेकिन अग्रणी अन्य रूप भी ले सकता है।

फर्म रणनीतिक गठजोड़ बनाने वाले पहले हो सकते हैं (टीसीएस और इन्फोसिस ने संयुक्त रूप से फैसला किया है कि जब तक संबंधित संगठन उन्हें आधिकारिक तौर पर राहत नहीं देते हैं, मुख्य रूप से उनकी छवि को सुधारने के लिए, ज्ञान वर्करों के बीच नौकरी में कमी को कम करने और अट्रेक्शन रेट को कम करने के लिए सूरज उदय उद्योग), पहले कीमतों में कटौती करने के लिए (मोबाइल फोन, एयरटाइम शुल्क, डिटर्जेंट में निरमा, और इसी तरह)।

संक्षेप में, कार्रवाई करने में किसी भी नेतृत्व को कार्य योजनाओं और समर्थनों के व्यापक सेट द्वारा पालन किया जा सकता है या अपनाया जा सकता है। पायनियर्स को उम्मीद है कि वे पहले-प्रस्तावक लाभ के रूप में जाने जाते हैं, अर्थात प्रतिस्पर्धी लाभ जो बाजार के नेताओं को देते हैं क्योंकि वे पहली बार एक विशेष रणनीतिक पहल (जैसे कि आईसीआईसीआई बैंक के नए युग के बैंकिंग-स्वच्छ और सौन्दर्यपूर्ण वातावरण में) का सफलतापूर्वक संचालन करते हैं, शाखा वायुमंडल, लोगो, प्रतीक, संचार, ग्राहक सेवा, बैंकिंग तकनीक जैसे इंटरनेट बैंकिंग, मोबाइल अलर्ट, मोबाइल बैंकिंग, कहीं भी बैंकिंग, रोमिंग खाता, डेबिट और क्रेडिट कार्ड, एटीएम, कॉल सेंटर, अनुकूलित चेक बुक, व्यक्तिगत व्यक्तिगत को महत्व देना देखभाल और अंत में प्रभावी विज्ञापनों और अभियानों के साथ समर्थित)।

एक अन्य उदाहरण चेन्नई में आरपीजी स्पेंसर प्लाजा है। यह 1973 में रियल एस्टेट फर्म मंगलनाथ बिल्डरों द्वारा स्थापित देश का पहला शॉपिंग मॉल था। यह अब चेन्नई का आइकन बन गया है। वैश्वीकरण कभी भी भीड़ के प्रवाह को उलट नहीं करता है, लेकिन अब आगे विस्तार करने में असमर्थ है, न तो लंबवत (आकाश स्क्रैपर पर निगम प्रतिबंध के कारण) और न ही क्षैतिज (खाली भूमि की कमी के कारण)।

2. धमकी:

इस मामले में, एक फर्म अनुयायियों को डराने के लिए आक्रामक कदम उठाती है। ये कदम कई रूप ले सकते हैं। जब मांग में वास्तविक वृद्धि से पहले संयंत्र क्षमता का निर्माण होता है, तो एक फर्म अक्सर अपने स्वयं के अतिरिक्त क्षमता को जोड़ने के लिए प्रतिद्वंद्वियों को 'झांसा' देने की कोशिश कर रही है। अन्य फर्म उद्योग की क्षमता के विस्तारित स्तर पर ध्यान देंगी और यह निष्कर्ष निकालेंगी कि वर्तमान बाजार ऐसी क्षमता का समर्थन नहीं कर सकता है। नतीजतन वे अपनी खुद की नई क्षमता नहीं बढ़ाएंगे और अगर बाजार का विस्तार होता है, तो बाजार में हिस्सेदारी हासिल करने के लिए धमकाया जाएगा।

लगभग 2 लाख वर्ग फुट के खुदरा स्थान के लिए एक इमारत या एक ही स्थान पर बुक करने के लिए राष्ट्रव्यापी रियल एस्टेट एजेंटों को उलझाकर रिटेल फ़ॉरेस्ट में प्रवेश करते समय रिलायंस फ्रेश ने इस रणनीति का विकल्प चुना। इसने कॉन्ट्रैक्ट फार्मिंग और ताजे फल, सब्जियां और अन्य खाद्य और किराने की वस्तुओं की आपूर्ति के लिए वार्षिक अनुबंध के लिए बिचौलियों को भी लगाया। रिलायंस अपने केंद्रीय डिपो को प्रति माह चाय के 50 ट्रक बुक करना चाहता था।

अंतत: इस कदम ने आम व्यापारियों के मन में दहशत पैदा कर दी और कंपनी के लिए वापस निकाल दिया। आईएस का मानना ​​था कि यूआर, एमआर, राजस्थान, केरल और पश्चिम बंगाल में रिलायंस फ्रेश आउटलेट के सामने जनता के विरोध का एकमात्र कारण उनकी धमकी भरा कदम था। भारत में पूर्व से दक्षिण और उत्तर से पश्चिम तक फलों और सब्जियों की आपूर्ति श्रृंखला को नियंत्रित करना, जो अंततः 2007 में कंपनी की लागत रु .8, 000, 000 करोड़ तक है।

इसके अलावा, अगर एक टकराव को भड़कना चाहिए और नए बिक्री कार्यालयों को खोलकर 'टर्फ आउटिंग टर्फ' देखना चाहिए। एक फर्म यह भी स्पष्ट संकेत भेज सकती है कि यह एक आसन्न बाजार को बचाने के लिए एक व्यवसाय में निवेश करने के लिए जारी रखने के बावजूद भी जब इसका अंतर्निहित बाजार सिकुड़ रहा है। यहां विशिष्ट उदाहरण रिलायंस इंडिया मोबाइल (आरआईएम) का शुभारंभ है।

कंपनी ने भारत में कहीं भी रु .0.40 प्रति मिनट की एयरटाइम दर की पेशकश की जब जा रही एयरटाइम दर प्रति मिनट 2 रुपये थी और आने वाली कॉल प्राप्त करने के लिए शुल्क भी था! मार्केट लीडर एयरटेल, बीपीएल मोबाइल, हच वगैरह जैसे अन्य खिलाड़ियों के साथ मिलकर प्रति-रणनीति तैयार करने में व्यर्थ हो गया।

अंत में उन्होंने अपना टैरिफ घटाकर रु .4 प्रति मिनट कर दिया, फिर रु .2.40 प्रति मिनट और अंत में चल रही दर से रु। प्रति मिनट, कट-थ्रोट प्रतियोगिता के साथ मैच किया। आखिरकार भारत टैरिफ कम करने के लिए दुनिया में पहला बन गया और दुनिया में सबसे सस्ती दर पर इतने बड़े क्षेत्र में कनेक्टिविटी प्रदान करता है!

3. कब्जा:

इस संदर्भ में, कब्जा आक्रामक तरीके से परिसंपत्तियों, अधिकारों, या संसाधनों को इस तरह से सुरक्षित करने के लिए बढ़ रहा है कि यह एक नुकसान में प्रतिद्वंद्वियों को जगह देगा। 2007 में सहारा एयरलाइंस के लिए जेट एयरवेज का एक महत्वपूर्ण उदाहरण है। जब मार्केट लीडर को लगा कि ग्राहकों की सेवा करने और अपने नेतृत्व को बनाए रखने के लिए एयरपोर्ट लॉन्च स्पेस और ग्राउंड सुविधाओं पर नियंत्रण महत्वपूर्ण है, तो जेट एयरवेज का लक्ष्य सहारा जैसी घाटे में चल रही कंपनी थी, जिसके पास हवाई अड्डे की सुविधाओं का प्रचुर अधिकार था।

इस कदम के माध्यम से बाजार के नेता लॉन्च और ग्राउंड सपोर्ट स्तरों पर राष्ट्रीय हवाई अड्डे में कुल अंतरिक्ष का 65 प्रतिशत स्थान कैप्चर करने में सक्षम थे और किंगफिशर एयरलाइंस द्वारा सफलतापूर्वक खतरे को भांपते हुए जेट एयरवेज ने यात्रियों के लिए विशेष चेक-इन काउंटर खोले। उन्हें यात्रियों के बीच एक शाही और अलग पहचान देता है, खासकर पीक टाइम के दौरान (अक्सर कम लागत वाले विमान यात्रियों के साथ हवाई अड्डे पर भीड़)! मुख्य रूप से टेटली ब्रांड और कंपनी संसाधनों का अधिग्रहण करके यूके के बाजार में टाटा टी का प्रवेश। चीनी कंपनी लेनोवो ने पूरे आईबीएम पीसी डिवीजनों को खरीदकर पीसी बाजार में प्रवेश किया।

पेटेंट कब्जा का एक और विशिष्ट उदाहरण है। जब किसी फर्म के पास पेटेंट उत्पाद या प्रक्रिया होती है, तो प्रतिद्वंद्वियों को पेटेंट के आसपास अपने तरीके का आविष्कार करना होगा या पेटेंट धारकों को लाइसेंस शुल्क का भुगतान करना होगा। यह रैनबैक्सी और माइक्रोसॉफ्ट कॉर्पोरेशन जैसी फार्मास्युटिकल और सॉफ्टवेयर फर्मों के साथ सच है।

कैप्चर के अन्य उदाहरण बेहतर स्थानों (रिलायंस द्वारा खुदरा बिक्री के लिए) को सुनिश्चित करने के लिए प्रमुख अचल संपत्ति खरीद रहे हैं, या अन्यथा प्रमुख कच्चे माल (जमशेदपुर में टाटा स्टील) तक पहुंच या प्रमुख वितरण चैनलों (क्रिकेट मैचों के लिए निंबस) के लिए अनन्य या प्रमुख पहुंच हासिल करने के लिए )।

बी हमला:

यद्यपि यह आक्रामक व्यवहार है, पूर्व-अनुकरण में युद्धाभ्यास शामिल होते हैं जो प्रतिद्वंद्वी की स्थापित स्थिति के साथ सीधे टकराव से कम हो जाते हैं। आइए अब ऐसे हमलों पर विचार करें, और वे विभिन्न रूप ले सकते हैं।

1. ललाट पर हमला:

आक्रामक व्यवहार का सबसे प्रस्फुटित रूप, इसमें प्रतिद्वंद्वियों के सिर से सिर पर सीधा हमला शामिल है। यह हमला प्रतिद्वंद्वी की प्रतिस्पर्धी स्थिति के किसी भी महत्वपूर्ण रूप से महत्वपूर्ण पहलू पर हो सकता है: मूल्य, छवि, वितरण चैनल, शेयर बाजार, प्रमुख ग्राहक, और इसी तरह।

इस तरह के हमले प्रतिद्वंद्विता का एक बहुत महंगा रूप हैं और ऐसे युद्धों को ट्रिगर कर सकते हैं जो उद्योग को सभी कंपनियों के लिए कम आकर्षक बनाते हैं। इस तरह के युद्ध आसानी से समाप्त नहीं होते हैं, जब पेप्सी ने पेप्सी चुनौती के साथ कोक के प्रमुख स्थान पर हमला किया था; इसने एक मूल्य युद्ध को जन्म दिया, जिसने दो दशकों की लड़ाई में दोनों प्रतिद्वंद्वियों के घरेलू लाभ मार्जिन को आधा कर दिया।

जब हच ने कर्नाटक जैसे क्षेत्रों में एयरटेल के प्रभुत्व पर सवाल उठाया, तो कंपनी ने ग्राहक सेवा केंद्रों की स्थापना करके और अपने प्रमुख ग्राहकों के लिए कीमत कम करके चुनिंदा हमलों के लिए जाने का विकल्प चुना और लगभग 150 योजनाएं बनाईं। केरल में, हच ने बीपीएल मोबाइल के अधिग्रहण का विकल्प चुना और ताकत हासिल करने के लिए अपने ग्राहकों का सबसे बड़ा पूल। यह देखना होगा कि दुनिया की दिग्गज कंपनी वोडाफोन एयरटेल के प्रभुत्व से निपटने के पिछले प्रयास को कैसे आगे बढ़ाती है।

2. अस्थायी युद्धाभ्यास:

ललाट हमलों के बजाय, कई प्रबंधक फ़्लैंकिंग युद्धाभ्यास का उपयोग करके प्रत्यक्ष हमले से बचना चाहते हैं। उदाहरण के लिए, जब रिलायंस ने खुदरा क्षेत्र में कदम रखा, तो मार्केट लीडर डेयरी फार्म इंटरनेशनल (फूड-वर्ल्ड) और आरपीजी (स्पेंसर) ने सोर्सिंग उत्पादों में अपनी प्रबंधकीय दक्षता को मजबूत करने का फैसला किया, ताकि लागत कम हो। वे एससीएम और प्रौद्योगिकी पर भी ध्यान केंद्रित करते हैं। उन्होंने कभी भी कीमत और गुणवत्ता में रिलायंस फ्रेश के दावे को नहीं गिना लेकिन व्यवहार में, उन्होंने अपने ग्राहकों को बेहतर कीमत पर बेहतर गुणवत्ता वाले उत्पाद वितरित किए।

3. घेराबंदी युद्ध:

कभी-कभी घेरे के रूप में जानी जाने वाली इस रणनीति में कई मोर्चों पर एक साथ हमला करना शामिल है। हमलावर कंपनियां पूरी तरह से अधिक उत्पादों को बेचकर, अधिक चैनलों के माध्यम से, और कीमतों की एक विस्तृत श्रृंखला में बड़ी संख्या में पहुंचकर प्रतिद्वंद्वियों पर पूरी तरह से हावी होने का प्रयास करती हैं, बिग बाजार इसका सबसे अच्छा उदाहरण है। इस फर्म ने घरवालों की एम बंगलौर पर कब्जा करने में सफलता हासिल की और कोरमंगला (बैंगलोर का आईटी हार्ट) और बानाशंकरी (बंगलौर का उपनगर) में अपनी दुकानों में प्रति दिन लगभग 10 लाख फुटफॉल पंजीकृत किए और सौ दुकानों के कारोबार को पंगु बना दिया।

बिग बाजार उन उत्पादों की एक श्रृंखला प्रदान करता है जो एक समान पेशकश में बड़े पैमाने पर माल खुदरा विक्रेताओं के प्रयासों को प्रभावित करते हैं। इसके अलावा, राष्ट्रीय श्रृंखला एक मात्रा स्तर का आनंद लेती है जो उन्हें छोटे से बेहतर मार्जिन देता है, स्थानीय विशेष खुदरा विक्रेता आनंद ले सकते हैं। हर कल्पनीय मोर्चे पर अपने प्रतिद्वंद्वियों पर सफलतापूर्वक हमला करके, ये रिटेलिंग पॉवरहाउस अपने क्षेत्र में प्रमुख खिलाड़ियों के रूप में उभरे हैं।

समाचार पत्र उद्योग में, हिंदुस्तान टाइम्स ने टाइम्स ऑफ इंडिया पर कीमत कम करके, अधिक पृष्ठ जोड़कर, शानदार समाचार और विशेष संस्करणों को पेश किया और सभी मोर्चों में प्रभुत्व पर सवाल उठाया - परिसंचरण, पाठक, विज्ञापन शुल्क, लक्ष्य समूह की पहुंच, बहु रंग और अद्वितीय पेज सेटिंग और ले आउट और लेटेस्ट प्रिंटिंग टेक्नोलॉजी।

इसी तरह एक दैनिक दैनिक मातृभूमि ने अपनी खबर की सत्यता, आसान पृष्ठ सेटिंग और संदेश की सरलता के साथ मलयाला मनोरमा (MRF Group) के प्रभुत्व पर सवाल उठाया। एक और उदाहरण तमिल का है; दिनाकरन ने क्षेत्र के अग्रणी दैनिक बनने के लिए सभी क्षेत्रों में दिननाथन को बाहर रखा।

4. गुरिल्ला युद्ध:

कई मायनों में, यह आक्रामक रणनीति घेराबंदी युद्ध के विपरीत है। ऑल-आउट टकराव में प्रतिद्वंद्वी प्रतिद्वंद्वियों की कोशिश करने के बजाय, गुरिल्ला रणनीति त्वरित हिट-एंड-रन युद्धाभ्यास का आह्वान करती है। उदाहरण के लिए, जब रिलायंस फ्रेश बाजार में आया, तो प्रमुख डिस्काउंट चेन सुभीक्षा को खतरे का सामना करना पड़ा।

वे इस दुविधा में थे कि रिलायंस की तुलना में अपने उत्पादों को कम कीमत पर कैसे बेचा जाए। उन्होंने अपनी ताकत पर ध्यान केंद्रित करने का फैसला किया, जो कि फलों और सब्जियों (एफएंडवी) पर है, उन्हें चयनित समूहों में, कम मात्रा और बेहतर गुणवत्ता में केंद्रित किया, और बैंगलोर और चेन्नई में रिलायंस के हमले का सफलतापूर्वक बचाव किया।

स्पाइस टेलीकॉम ने भी इसी तकनीक का इस्तेमाल कर छात्र बाजार को 10 रुपये और 20 रुपये के रिचार्ज और फ्री एसएमएस (500) के साथ रिचार्ज के साथ कैप्चर किया और इस तरह वोडाफोन का दबदबा बना रहा।

कभी-कभी बाजार के नेता को नकली उत्पादों (कभी-कभी एक ही ब्रांड नाम के तहत) की समस्या से निपटने के लिए छापामार युद्ध शुरू करना पड़ता है। जब लेखक ने ITC ई-चौपाल के लिए एक अध्ययन किया, तो उन्होंने ग्रामीण भारत में 80 प्रकार के लक्स टॉयलेट साबुन पाए और एक भी टुकड़ा HUL द्वारा निर्मित नहीं किया गया।

बेशक ग्रामीण बाजार में पकड़ मूल्य और ब्रांड नाम है; HUL ने साबुन, डिटर्जेंट, टैल्कम पाउडर और हेयर ऑयल श्रेणियों में 5 रुपये के पैक के साथ कीमत के साथ लॉन्च करके फेक पर हमला करने का फैसला किया।

सी। विवरण:

निवारक रणनीति एक प्रतिद्वंद्वी की गणना को प्रभावित करने के लिए होती है जो आपकी स्थिति पर हमला करने से प्राप्त की जा सकती है। इस तरह की रणनीति का लक्ष्य चुनौती देने वाले को यह विश्वास दिलाना होगा कि हमला एक बुद्धिमान विकल्प नहीं होगा, या इस तरह से हमले को पुनर्निर्देशित करना है जो रक्षक के लिए कम खतरा है। दूसरे शब्दों में, इन युक्तियों में प्रतियोगिता से बचने के प्रयास शामिल हैं।

निरोध के अधिकांश प्रयासों में निम्नलिखित में से एक या अधिक रणनीति शामिल होती है:

1. संरचनात्मक बाधाओं को उठाना

फर्म प्रवेश करने के लिए बाधाओं को बढ़ा सकते हैं, जिससे प्रतिद्वंद्वियों के लिए बाजार में प्रवेश करना और प्रतिस्पर्धा बढ़ाना मुश्किल हो जाता है। इस तरह की रणनीति में विदेशी प्रतिस्पर्धा (खुदरा और मीडिया की तरह) को सीमित करने वाले व्यापार अवरोधों के लिए सरकार की पैरवी करना, वितरण चैनल टाइप करना (जैसे कि एसबीआई, एचडीएफसी और आईसीआईसीआई के बैंकिंग उत्पाद शामिल हैं), खरीदारों की स्विचिंग लागत को 'ख़राब' रखने के लिए बढ़ाते हैं। '(एविएशन और टेलीकॉम सेक्टर में), और स्थापित उत्पाद लाइनों में छेद करना एक चैलेंजर को खोजने के लिए और अधिक कठिन बनाने के लिए (जैसे भारतीय शेयरों में विदेशी संस्थान के निवेश, म्यूचुअल फंड और एफडीआई)। ये सभी नए प्रवेशकों को हतोत्साहित करके मौजूदा बाजार की रक्षा करने के उद्देश्य से हैं।

2. हमलों के प्रति अपेक्षित प्रतिशोध में वृद्धि

डिफेंडर कई तरीकों से प्रतिद्वंद्वियों द्वारा किए गए आक्रामक कदमों का प्रतिकार कर सकते हैं। यहां हम एक प्रतिक्रिया की चुनौती देने वाले की अपेक्षाओं को बढ़ाने के बारे में बात कर रहे हैं, जिससे पहली जगह में हमले को हतोत्साहित किया जा सकता है। चुनौती देने वालों की अपेक्षाओं को प्रभावित करने का एक साधन बाजार संकेत है: ऐसे कार्य करना जो आपके भविष्य के इरादों को ऐसे तरीके से इंगित करता है जो आपके बाजार के बाकी हिस्सों से बहुत अधिक दिखाई देता है, जैसे कि किसी भी नए प्रवेशकों के खिलाफ आक्रामक तरीके से आगे बढ़ने की आपकी इच्छा का सार्वजनिक संदर्भ।

एक बहुत ही सामान्य बाजार संकेत विज्ञापन टैगलाइन है, 'हम अंडरस्वर नहीं होंगे', जो प्रतिशोधी मूल्य-कटौती में संलग्न होने की स्पष्ट इच्छा का संकेत देता है। अंत में, एक प्रतियोगी को बहुत आक्रामक प्रतिक्रिया प्रतिशोध के अन्य संभावित चुनौतीकर्ताओं को संकेत दे सकती है जो वे हमला कर सकते हैं।

एयरटेल के अभियान के लिए वोडाफोन की प्रतिक्रिया थी 'हम कभी भी दर कम नहीं करते हैं लेकिन हमारे पास अधिक योजनाएं हैं और आपके पास बेहतर विकल्प हैं। इसलिए कैकोफनी से डरो मत ’। विजय माल्या ने जेट एयरवेज के 'टेकओवर ऑफ सहारा' को भारतीय विमानन में एक कार्टेल युग की शुरुआत और वैश्वीकृत दुनिया में एकाधिकार के रूप में सवाल किया। इसके बाद, किंगफ़िशर प्रतीक एयर डेक्कन की पूंछ में दिखाई दिया। और अंत में कप्तान गोपीनाथ हर जगह केवल अच्छे समय के राजा को देखते हैं और अब डॉ। माल्या से बेईमानी के लिए चिल्ला रहे हैं।

3. हमला करने के लिए कम करने की इच्छा:

यह तीसरी रणनीति अपने बाजारों में ब्याज कम करने के लिए कम मुनाफे को स्वीकार करने की रक्षक की इच्छा में भिन्न है। मुनाफा कमाता है एक डिफेंडर अपनी स्थिति के आकर्षण को स्पष्ट रूप से इंगित करता है, और उच्च लाभ संभावित चुनौतीकर्ताओं से बहुत अधिक ब्याज आकर्षित करता है।

लेकिन कीमतों में गिरावट या बढ़ती सेवाओं से लाभ मार्जिन को कम करने से एक चुनौतीपूर्ण बाजार को कम लाभदायक और कम मूल्य के हमले के रूप में देखा जा सकता है। यदि चुनौती देने वाले अपने बाजार मूल्यांकन में अत्यधिक आशावादी दिखाई देंगे, तो रक्षक सार्वजनिक रूप से बाजार की स्थितियों पर अधिक यथार्थवादी, निराशावादी शब्दों में चर्चा कर सकते हैं।

इस प्रकार, चुनौती देने वाले अपनी मान्यताओं पर सवाल उठा सकते हैं और हतोत्साहित हो सकते हैं। Reliance Infocomm के हमले को पहले मौजूदा खिलाड़ियों ने केवल अपने एयरटाइम टैरिफ को कम करके बचाव किया था और भारत में सबसे बड़ी निजी क्षेत्र की कंपनी से अगले दौर के हमले की तीव्रता को कम करने के लिए अपने मार्जिन को कम कर दिया (लगभग 25 लाख करोड़ रुपये के नकद अधिशेष के साथ!) Jet एयरवेज ने भारतीय विमानन क्षेत्र में वैश्विक कम लागत वाले वाहक के हित को कम करके ऐसा ही किया।

4. राजनयिक शांति व्यवस्था:

ये रणनीति पर्दे के पीछे और बाजार की प्रतिस्पर्धा के दिन-प्रतिदिन के दायरे के बाहर काम करती हैं। उदाहरण के लिए, कुछ बाजारों में प्रतियोगियों ने एक समझ के माध्यम से कठोर प्रतिद्वंद्विता को प्रतिबंधित किया है कि वे अधिक नागरिक आधार पर प्रतिस्पर्धा का पीछा करेंगे।

इन कार्रवाइयों के बारे में रणनीति के अलिखित समझौतों के बारे में रणनीति के लिए मिलीभगत की राशि है जो सिर-टू-हेड प्रतियोगिता को सीमित करने के लिए कार्रवाई करेंगे या नहीं करेंगे। एक उदाहरण ऐतिहासिक रूप से एक बड़े बाजार को क्षेत्रों या खंडों में विभाजित करने के लिए एक मिसाल के रूप में स्थापित किया जाएगा, जो कि प्रतिद्वंद्वी होते हैं जो एक अखिल युद्ध शुरू करने के डर से छापे नहीं मारते हैं।

स्थानीय व्यवसाय जो एक ही महानगरीय क्षेत्र में एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं, जैसे कि अस्पताल और टोइंग सेवाएं, अक्सर एक 'समझ' होती है जो इस उद्देश्य के लिए अपने बाजारों को प्रदेशों में विभाजित करती है।

एक अन्य भारतीय उदाहरण अपोलो अस्पताल का व्यवसाय मॉडल है। उनके पास अपोलो प्रबंधित अस्पताल के बैनर तले स्थानीय अस्पतालों के बेड को किराए पर देने और अपने विशेषज्ञों को मरीजों के इलाज के लिए उपलब्ध कराने की व्यवस्था है! एक शहर में 20 दर्जन से अधिक आउटलेट्स वाले अपोलो फार्मेसी स्थानीय अस्पतालों और केमिस्टों के साथ सीधे प्रतिस्पर्धा किए बिना आम जनता के लिए बनाए गए 24 × 7 पर काम करेंगे।

इसके अलावा, उनकी वेबसाइट www Dot appololife Dot com स्पष्ट करेगी कि क्या किसी डॉक्टर को उसके नैदानिक ​​लक्षणों के बारे में पता होने के बाद डॉक्टर का प्रिस्क्रिप्शन सही है या नहीं। इंडियन मेडिकल एसोसिएशन ने इस प्रथा पर सवाल उठाया है, इसलिए अपोलो की जीवन वेबसाइट ने किसी भी आगे के विरोध प्रदर्शन को रोकने के लिए दवा के निर्धारित पाठ्यक्रम को संचालित करने से पहले एक सलाहकार, एक योग्य चिकित्सा व्यवसायी या एक विशेषज्ञ के साथ जांच की।

डी। प्रतिक्रिया:

वॉल-मार्ट के अथक हमले से पहले, Kmart संयुक्त राज्य में सबसे बड़ा खुदरा विक्रेता था। छह साल की अवधि के बाद, Kmart ने अपने बाजार की स्थिति को नंबर एक से दूर तीसरे स्थान पर देखा, जिसके बाजार में वाल-मार्ट का आकार केवल 30 प्रतिशत था।

बाजार अनुसंधान से पता चला कि वालमार्ट के आधे ग्राहकों ने खरीदारी करने के अपने रास्ते पर एक Kmart को पार कर लिया, और यह कि विशिष्ट Wal-Mart स्टोर ने ठेठ Kmart स्टोर के राजस्व का दोगुना उत्पादन किया, हालांकि वे समान आकार के थे। जाहिर है, जीवित रहने के लिए, Kmart को वाल-मार्ट के हमले का एक सार्थक जवाब देना था। हमले का जवाब देने वाली फर्मों के पास कई विकल्प हैं: पलटवार, तेज अनुयायी, छंटनी और वापसी।

1. पलटवार:

कई लोग कहते हैं कि सबसे अच्छा बचाव एक अच्छा अपराध है, और एक हमला किया हुआ फर्म कई आक्रामक तरीकों से अपना बचाव कर सकता है। उदाहरण के लिए, यह नई पीढ़ी के उत्पादों या सेवाओं की शुरुआत करके हमलावर की स्थिति को छीनने का प्रयास कर सकता है। यह विशेष रूप से एक चुनौती देने वाले व्यक्ति का मनोबल गिराने वाला हो सकता है, जिसने एक नए बाजार में प्रवेश करने के लिए भारी निवेश किया है, केवल यह पता लगाने के लिए कि प्रतिस्पर्धी बने रहने के लिए और निवेश की आवश्यकता है।

एक पलटवार जो छापामार युद्ध रणनीति का उपयोग करता है, एक असफल परीक्षण के विपणन को असफल या कम सार्थक बनाने के लिए बाधित करता है। एक अन्य विकल्प मुकदमेबाजी है, जिसमें एक डिफेंडर पेटेंट उल्लंघन के आधार पर कानूनी कार्रवाई की मांग करता है, या एक चुनौती देने वाले उत्पादों के प्रदर्शन के दावों के अनुरूप सूट करता है, और आगे। ओनिडा कभी 'मालिक का गौरव' था, लेकिन इसका आकर्षण टीवी बाजार से आ रहा था।

वे अपने वफादार ग्राहकों के लिए नवीनतम ऑडियो, वीडियो और टीवी प्रौद्योगिकी पेश करने की जवाबी रणनीति के साथ आए, मुख्य रूप से एक ही बाजार में नेताओं सोनी, एलजी, सैमसंग और पैनासोनिक से हमले का बचाव करने के प्रयास में। ओनिडा ने अपने मॉडलों पर कीमत के साथ हमला किया और शायद भारतीय ग्राहक फिर से अपने शैतान को पसंद कर सकते हैं!

2. तेजी से अनुयायी:

यह रक्षात्मक प्रतिक्रिया तानाशाही पर काम करती है 'यदि आप बीट नहीं कर सकते हैं, तो उन्हें' एम 'में शामिल करें। यहां, इरादा एक सफल चैलेंजर के कार्यों को जल्द से जल्द कॉपी करने का है। फास्ट फॉलोअर्स अक्सर बहुत सफल होते हैं क्योंकि वे अग्रदूतों द्वारा किए गए कई विकास लागतों से बचते हैं। उदाहरण के लिए, एक्सिस बैंक ने अपने व्यापारिक दृष्टिकोण और ग्राहक संपर्क बिंदुओं को एटीएम और शाखाओं में पुन: परिभाषित करते हुए एचडीएफसी बैंक और एसबीआई की कई सफल रणनीतियों की नकल की।

3. छंटनी:

यह युक्ति फर्म की व्यवहार्यता को बनाए रखने का प्रयास करते हुए एक हमलावर को वापस गिरते जमीन को संदर्भित करता है। प्रबंधकों ने छंटनी का चयन किया जब वे स्वीकार करते हैं कि फर्म न तो एक पलटवार के माध्यम से सफल होने के लिए पर्याप्त प्रतिस्पर्धी है और न ही तेजी से अनुयायी होने के लिए पर्याप्त है।

यह धूमिल लगता है, लेकिन जरूरी नहीं कि छंटनी अंत की शुरुआत हो। कई स्वस्थ कंपनियों ने अतीत में जीवन-खतरनाक प्रतिस्पर्धी स्थितियों का सामना किया है, सफलतापूर्वक अपनी कमियों को संबोधित किया है, और खुद को बहाल किया है।

उदाहरण के लिए, ज़ेरॉक्स 1980 के दशक की शुरुआत में दो साल की अवधि से गुजरा जब प्रबंधकों और विश्लेषकों ने सोचा कि कैनन और शार्प जैसे जापानी प्रतिद्वंद्वियों से कुचलने के कारण फर्म को दिवालियापन का सामना करना पड़ सकता है।

इस हमले के तहत ज़ेरॉक्स ने काफी बाजार हिस्सेदारी दी। हालांकि, उस दशक में कंपनी ने अपना रास्ता वापस पाने में सफलता हासिल की और ग्राहक के मूल्य पर ध्यान केंद्रित करके और अपने प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को फिर से स्थापित करके बाजार की हिस्सेदारी को फिर से हासिल कर लिया।

वैश्विक बाजार-इन्फोसिस में भारत के गौरव के साथ भी यही सच है। 1980 के दशक के अंत में नारायण मूर्ति को अपने कर्मचारियों के वेतन दायित्वों को पूरा करने और अपने लेनदारों और निवेशकों को दी गई प्रतिबद्धता का सम्मान करने के लिए दिवालिया होने के कारण दिवालिया होने के लिए मजबूर होना पड़ा! बाद में उन्हीं कर्मचारियों ने कंपनी को दुनिया के नक्शे पर अपने अनोखे उत्पाद Pinnacle- के साथ दुनिया के सबसे विश्वसनीय बैंकिंग सॉफ्टवेयर में डाल दिया।

4. वापसी:

अंत में, प्रबंधकों को कभी-कभी इस संभावना का सामना करना पड़ता है कि उनकी फर्में हमलों के खिलाफ सफलतापूर्वक बचाव नहीं कर पाएंगी और उन्हें बाजार से बाहर कर दिया जाएगा। कई रणनीतियाँ निकासी की सुविधा प्रदान करती हैं। यद्यपि दिवालियापन कानून की पेचीदगियां इस पुस्तक के दायरे से परे हैं, आपको इस प्रक्रिया को अच्छी तरह से संभालने से होने वाली संभावित बचत के बारे में पता होना चाहिए।

सहारा समूह ने घाटे में चल रहे एयरलाइन व्यवसाय को छोड़ने और अपनी शिपिंग, मनोरंजन, रियल एस्टेट, आवास और टाउनशिप परियोजनाओं पर अधिक ध्यान केंद्रित करने का फैसला किया। हानि बनाने वाली कंपनी को बिक्री के लिए अन्य दलों के सामने पेश किया जा सकता है।