ख़रीदने के उद्देश्यों का वर्गीकरण: उत्पाद ख़रीदना और संरक्षण ख़रीदना
क्रय प्रोत्साहन का वर्गीकरण: उत्पाद खरीदना और संरक्षण खरीदना!
मकसद खरीदना एक इच्छा या जरूरत को पूरा करने का आग्रह या मकसद है जो लोगों को सामान या सेवाएं खरीदने के लिए प्रेरित करता है। हर खरीद के पीछे एक मकसद है।
यह उन विचारों, भावनाओं, भावनाओं और प्रवृत्ति को संदर्भित करता है, जो खरीदारों में एक लेख खरीदने की इच्छा जगाते हैं। एक खरीदार नहीं खरीदता है क्योंकि एस / वह विक्रेता द्वारा राजी किया गया है, लेकिन एस / वह उसके या उसके लिए उत्तेजित इच्छा के लिए खरीदता है। प्रेरकों को प्रेरणाओं से अलग किया जाना चाहिए।
एक मकसद बस एक विशेष व्यवहार को करने का एक कारण होता है न कि उत्तेजना के लिए एक स्वचालित प्रतिक्रिया, जबकि वृत्ति पूर्व-क्रमिक प्रतिक्रियाएं होती हैं, जो व्यक्तिगत और अनैच्छिक में जन्मजात होती हैं। इस प्रकार भूख एक वृत्ति है जबकि पिज्जा खरीदने की इच्छा एक खरीदना मकसद है। प्रो। डीजे डंकन के अनुसार, "खरीदना मोटिव्स वे प्रभाव या विचार हैं जो सामान और सेवाओं की खरीद में खरीदने, कार्रवाई को प्रेरित करने और पसंद का निर्धारण करने के लिए आवेग प्रदान करते हैं।" खरीदना मकसद निम्नलिखित तरीकों से विभाजित किया जा सकता है:
उत्पाद खरीदना मकसद:
उत्पाद खरीदने के उद्देश्य उन प्रभावों और कारणों का उल्लेख करते हैं, जो अन्य उत्पादों की वरीयता में किसी विशेष उत्पाद को चुनने के लिए एक खरीदार (यानी प्रेरित) को प्रेरित करते हैं। उनमें उत्पाद का भौतिक आकर्षण (अर्थात डिजाइन, आकार, आयाम, आकार, रंग, पैकेज, प्रदर्शन, मूल्य आदि) और उत्पाद का मनोवैज्ञानिक आकर्षण (अर्थात सामाजिक प्रतिष्ठा या स्थिति की वृद्धि) शामिल हैं क्रेता अपने कब्जे के माध्यम से), खतरे को दूर करने या कम करने या अपने जीवन या शरीर को नुकसान पहुंचाने वाले की इच्छा, आदि। संक्षेप में, वे एक उत्पाद की उन सभी विशेषताओं का उल्लेख करते हैं, जो एक खरीदार को अन्य के लिए खरीदने के लिए प्रेरित करते हैं उत्पादों।
उत्पाद खरीदने के उद्देश्यों को दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है, अर्थात (1) भावुक उत्पाद खरीदना मकसद और (2) तर्कसंगत उत्पाद खरीदना मकसद।
ए। प्रोमोशनल उत्पाद खरीदना मकसद:
जब कोई खरीदार तार्किक रूप से और सावधानी से (यानी, बहुत तर्क के बिना) मामले पर विचार किए बिना एक उत्पाद खरीदने का फैसला करता है, तो उसे भावनात्मक उत्पाद खरीदने के इरादों से प्रभावित होने के लिए कहा जाता है। भावुक उत्पाद खरीदने के उद्देश्यों में निम्नलिखित शामिल हैं:
1. गर्व या प्रतिष्ठा:
गर्व सबसे आम और सबसे मजबूत भावनात्मक खरीद मकसद है। कई खरीदार कुछ उत्पाद रखने पर गर्व करते हैं (यानी, उन्हें लगता है कि उत्पाद के कब्जे से उनकी सामाजिक प्रतिष्ठा या स्थिति बढ़ जाती है)। वास्तव में, कई उत्पाद विक्रेताओं द्वारा खरीदारों की गौरव प्रतिष्ठा को अपील करके बेचे जाते हैं। उदाहरण के लिए, हीरे के व्यापारी खरीदारों को यह सुझाव देकर अपने उत्पाद बेचते हैं कि हीरे के कब्जे से उनकी प्रतिष्ठा या सामाजिक प्रतिष्ठा बढ़ती है।
2. अनुकरण या नकल:
अनुकरण, अर्थात, दूसरों की नकल करने की इच्छा, महत्वपूर्ण भावनात्मक खरीद उद्देश्यों में से एक है। उदाहरण के लिए, एक गृहिणी को रेशम की साड़ी पसंद हो सकती है साधारण कारण के लिए सभी पड़ोसी गृहिणियों के पास रेशम की साड़ियाँ हैं।
3. स्नेह:
दूसरों के लिए स्नेह या प्यार खरीदारों के क्रय निर्णयों को प्रभावित करने वाले मजबूत भावनात्मक क्रय उद्देश्यों में से एक है। कई सामान खरीदारों द्वारा उनके स्नेह या दूसरों के लिए प्यार के कारण खरीदे जाते हैं। उदाहरण के लिए, एक पति अपनी पत्नी के लिए एक महंगी रेशम की साड़ी खरीद सकता है या एक पिता अपने बेटे या बेटी के लिए अपने स्नेह और प्यार से महंगी घड़ी खरीद सकता है।
4. आराम या आराम की इच्छा:
आराम के लिए इच्छा (यानी, आरामदायक जीवन) महत्वपूर्ण भावनात्मक खरीद उद्देश्यों में से एक है। वास्तव में, कई उत्पादों को आराम से खरीदा जाता है। उदाहरण के लिए, प्रशंसकों, रेफ्रिजरेटर, वॉशिंग मशीन, कुशन बेड आदि को लोगों द्वारा आराम की इच्छा के कारण खरीदा जाता है।
5. सेक्स अपील या यौन आकर्षण:
सेक्स अपील खरीदारों के महत्वपूर्ण भावनात्मक खरीद उद्देश्यों में से एक है। खरीदार कुछ चीजों को खरीदते और इस्तेमाल करते हैं, क्योंकि वे विपरीत लिंग के सदस्यों के लिए आकर्षक होना चाहते हैं। पुरुष और महिलाएं इस भावनात्मक मकसद यानी सेक्स अपील के कारण सौंदर्य प्रसाधन, महंगे कपड़े आदि खरीदते हैं।
6. महत्वाकांक्षा:
महत्वाकांक्षा भावनात्मक खरीद उद्देश्यों में से एक है। महत्वाकांक्षा एक निश्चित लक्ष्य को प्राप्त करने की इच्छा को संदर्भित करती है। यह इस मकसद खरीदने के कारण है कि, कभी-कभी, ग्राहक कुछ चीजें खरीदते हैं। उदाहरण के लिए, यह महत्वाकांक्षा है जो कई लोगों को बनाती है, जिनके पास नियमित कॉलेजों के माध्यम से अपने कॉलेज की शिक्षा को आगे बढ़ाने की सुविधा नहीं है, पत्राचार पाठ्यक्रम के माध्यम से अपनी शिक्षा का पीछा करते हैं।
7. विशिष्टता या व्यक्तित्व के लिए इच्छा:
विशिष्टता के लिए इच्छा, अर्थात्, दूसरों से अलग होने की इच्छा, महत्वपूर्ण भावनात्मक खरीद उद्देश्यों में से एक है। कभी-कभी, ग्राहक कुछ चीजें खरीदते हैं, क्योंकि वे चीजों को अपने कब्जे में रखना चाहते हैं, जो दूसरों के पास नहीं हैं। कुछ लोगों द्वारा एक विशेष प्रकार की पोशाक खरीदना और पहनना उनकी विशिष्टता या व्यक्तित्व की इच्छा के कारण है।
8. मनोरंजन या आनंद की इच्छा:
मनोरंजन या आनंद की इच्छा भी भावनात्मक खरीद के उद्देश्यों में से एक है। उदाहरण के लिए, रेडियो, संगीत वाद्ययंत्र आदि लोगों द्वारा मनोरंजन या आनंद की इच्छा के कारण खरीदे जाते हैं।
9. भूख और प्यास:
भूख और प्यास भी महत्वपूर्ण भावनात्मक खरीद उद्देश्यों में से एक है। इस मंशा के कारण लोगों द्वारा खाद्य पदार्थ, पेय आदि खरीदे जाते हैं।
10. आदत:
आदत ग्राहकों के क्रय निर्णय को प्रभावित करने वाले भावनात्मक विचारों में से एक है। कई ग्राहक आदत के कारण एक विशेष चीज खरीदते हैं, (क्योंकि वे उत्पाद की खपत के लिए उपयोग किए जाते हैं)। उदाहरण के लिए, कई लोग किन्नर की आदत के कारण सिगरेट, शराब आदि खरीदते हैं।
बी तर्कसंगत उत्पाद खरीदना उद्देश्य:
जब कोई खरीदार सावधानीपूर्वक विचार करने के बाद (यानी जानबूझकर और तार्किक रूप से मामले पर विचार करने के बाद) एक निश्चित चीज़ खरीदने का फैसला करता है, तो कहा जाता है कि वह तर्कसंगत उत्पाद खरीदने के इरादों से प्रभावित हुआ है। तर्कसंगत उत्पाद खरीदने के उद्देश्यों में निम्नलिखित शामिल हैं:
1. सुरक्षा या सुरक्षा:
सुरक्षा या सुरक्षा के लिए इच्छा कई खरीद को प्रभावित करने वाली एक महत्वपूर्ण तर्कसंगत खरीद है। उदाहरण के लिए, लोहे की तिजोरियां या सुरक्षा लॉकर लोगों द्वारा खरीदे जाते हैं क्योंकि वे चोरी के खिलाफ अपनी नकदी, गहने आदि को सुरक्षित रखना चाहते हैं। इसी प्रकार, विटामिन की गोलियां, टॉनिक, दवाइयाँ इत्यादि इस मकसद के कारण लोगों द्वारा खरीदी जाती हैं, अर्थात वे अपने स्वास्थ्य को सुरक्षित रखना चाहते हैं और बीमारियों से बचाव करते हैं।
2. अर्थव्यवस्था:
अर्थव्यवस्था, यानी परिचालन लागत में बचत, महत्वपूर्ण तर्कसंगत खरीद उद्देश्यों में से एक है। उदाहरण के लिए, हीरो होंडा बाइक को अर्थव्यवस्था की वजह से या ऑपरेटिंग लागत यानी पेट्रोल की लागत में बचत के कारण लोगों द्वारा पसंद किया जाता है।
3. अपेक्षाकृत कम कीमत:
अपेक्षाकृत कम कीमत तर्कसंगत खरीदने के उद्देश्यों में से एक है। अधिकांश खरीदार प्रतिस्पर्धी उत्पादों की कीमतों की तुलना करते हैं और चीजें खरीदते हैं, जो अपेक्षाकृत सस्ती हैं।
4. उपयुक्तता:
जरूरतों के लिए उत्पादों की उपयुक्तता तर्कसंगत खरीद उद्देश्यों में से एक है। बुद्धिमान खरीदार उन्हें खरीदने से पहले उत्पादों की उपयुक्तता पर विचार करते हैं। उदाहरण के लिए, एक खरीदार, जिसके पास एक छोटा भोजन कक्ष है, स्वाभाविक रूप से, एक छोटी सी खाने की मेज के लिए जाता है जो उपयुक्त है, यानी कि छोटे भोजन कक्ष में अच्छी तरह से फिट बैठता है।
5. उपयोगिता या बहुमुखी प्रतिभा:
बहुमुखी प्रतिभा या किसी उत्पाद की उपयोगिता से तात्पर्य उत्पाद की उस गुणवत्ता से है, जो इसे विभिन्न प्रकार के उपयोगों के लिए उपयुक्त बनाती है। उत्पाद की उपयोगिता महत्वपूर्ण तर्कसंगत खरीद उद्देश्यों में से एक है। लोग, अक्सर, उन चीजों को खरीदते हैं जिनकी उपयोगिता होती है, अर्थात जिन्हें विभिन्न उपयोगों में लगाया जा सकता है।
6. उत्पाद की स्थायित्व:
उत्पाद की स्थायित्व सबसे महत्वपूर्ण तर्कसंगत क्रय उद्देश्यों में से एक है। कई उत्पादों को लोगों द्वारा उनके स्थायित्व के आधार पर ही खरीदा जाता है। उदाहरण के लिए, लकड़ी के फर्नीचर के खरीदार सागौन या शीशम की मेज के लिए जाते हैं, हालांकि वे महंगे होते हैं, क्योंकि वे साधारण फर्नीचर की तुलना में अधिक टिकाऊ होते हैं।
7. उत्पाद की सुविधा:
उत्पाद की सुविधा (अर्थात खरीदारों को उत्पाद की पेशकश की सुविधा) एक महत्वपूर्ण तर्कसंगत उत्पाद खरीदने का उद्देश्य है। कई उत्पादों को लोगों द्वारा खरीदा जाता है क्योंकि वे उनके लिए अधिक सुविधाजनक होते हैं। उदाहरण के लिए, स्वचालित घड़ियां, गैस स्टोव, आदि, लोगों द्वारा उनके द्वारा प्रदान की गई सुविधा के कारण खरीदे जाते हैं।
संरक्षण खरीदना उद्देश्य:
संरक्षक खरीदने के इरादे उन विचारों या कारणों का उल्लेख करते हैं, जो एक खरीदार को उसके द्वारा किसी विशेष दुकान से अन्य दुकानों के लिए पसंद किए गए उत्पाद को खरीदने के लिए संकेत देते हैं। दूसरे शब्दों में, वे वे विचार या कारण हैं, जो एक खरीदार को बनाते हैं, एक उत्पाद को खरीदते समय अन्य दुकानों की वरीयता में किसी विशेष दुकान का संरक्षण करते हैं।
संरक्षक खरीदने के उद्देश्यों को भी दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है। a) भावुक संरक्षण खरीदना मकसद और बी) तर्कसंगत संरक्षण खरीदना मकसद।
उ। भावनात्मक संरक्षण खरीदना उद्देश्य:
जब कोई खरीदार अपने दिमाग को लगाए बिना या बिना तर्क के किसी दुकान (अर्थात किसी विशेष दुकान से उसके द्वारा खरीदी गई चीजों को खरीदता है), तो उसे भावनात्मक संरक्षण खरीद उद्देश्यों से प्रभावित माना जाता है। भावनात्मक संरक्षण खरीदने के उद्देश्यों में निम्नलिखित शामिल हैं:
1. दुकान की उपस्थिति:
दुकान का दिखना मकसद खरीदने वाले महत्वपूर्ण भावनात्मक संरक्षण में से एक है। कुछ लोग दुकान की अच्छी या आकर्षक उपस्थिति के कारण किसी विशेष दुकान से अपनी खरीदारी करते हैं,
2. दुकान में माल का प्रदर्शन:
दुकान में सामानों का आकर्षक प्रदर्शन खरीदारों को एक विशेष दुकान का संरक्षण भी करता है।
3. दूसरों की सिफारिश:
दूसरों की सिफारिश भी महत्वपूर्ण भावनात्मक संरक्षण खरीदने के उद्देश्यों में से एक है। कुछ लोग अपनी आवश्यकताओं को किसी विशेष दुकान से खरीदते हैं क्योंकि उस दुकान को उनके द्वारा दूसरों के लिए अनुशंसित किया गया है, अर्थात, उनके दोस्तों और रिश्तेदारों द्वारा।
4. नकली:
नकली खरीदारों की खरीद को प्रभावित करने वाले उद्देश्यों को खरीदने के लिए भावनात्मक संरक्षण भी है। कुछ लोग किसी विशेष दुकान से सिर्फ इसलिए खरीदारी करते हैं क्योंकि दूसरे लोग उस दुकान से अपनी खरीदारी करते हैं।
5. प्रतिष्ठा:
प्रेस्टीज खरीदारों के उद्देश्यों को खरीदने वाले भावनात्मक संरक्षण में से एक है। उदाहरण के लिए, कुछ लोग इसे पांच सितारा होटल से कॉफी लेना प्रतिष्ठा मानते हैं।
6. आदत:
आदत खरीदना महत्वपूर्ण भावनात्मक संरक्षण में से एक है। कुछ लोग किसी विशेष दुकान से अपनी खरीदारी साधारण कारण से करते हैं कि वे आदतन उस दुकान से अपनी खरीदारी कर रहे हैं।
बी। तर्कसंगत संरक्षण खरीदना उद्देश्य:
जब कोई खरीदार सावधानी से विचार करने के बाद (यानी बहुत तार्किक तर्क और सावधान सोच के बाद) एक दुकान का संरक्षण करता है, तो उसे कहा जाता है कि वह तर्कसंगत संरक्षण खरीदने वाले उद्देश्यों से प्रभावित है। उद्देश्यों को खरीदने के तर्कसंगत संरक्षण में निम्नलिखित शामिल हैं:
1. सुविधा:
एक दुकान की सुविधाजनक स्थान निकटता एक विशेष दुकान से कई खरीदारों की खरीद को प्रभावित करने वाले विचारों में से एक है। कई खरीदार, आमतौर पर, अपनी आवश्यकताओं को पास की दुकान से खरीदते हैं, क्योंकि यह उनके लिए अपनी खरीदारी करने के लिए सुविधाजनक है।
इसी तरह, दुकान के सुविधाजनक कामकाजी घंटे भी कई अच्छे खरीदारों की खरीद को प्रभावित करते हैं। उदाहरण के लिए, यदि कोई दुकान हर दिन और यहां तक कि रविवार को भी लंबे समय तक काम करती है, तो यह खरीदारों के लिए बहुत सुविधाजनक होगा। जैसे, कई खरीदार ऐसी दुकान से अपनी खरीदारी कर सकते हैं।
2. दुकान द्वारा कम कीमत वसूल:
दुकान द्वारा चार्ज की गई कीमत खरीदारों को किसी विशेष दुकान का संरक्षण करने के लिए भी प्रभावित करती है। यदि किसी विशेष उत्पाद के लिए किसी दुकान द्वारा लिया गया मूल्य अपेक्षाकृत सस्ता है, तो स्वाभाविक रूप से, कई लोग उस दुकान से अपनी खरीदारी करेंगे।
3. क्रेडिट की पेशकश की सुविधा:
एक स्टोर द्वारा दी जाने वाली क्रेडिट सुविधाएं कुछ लोगों को एक विशेष दुकान से खरीदने को भी प्रभावित करती हैं। जिन लोगों के पास हर बार नकद खरीदारी करने के लिए पर्याप्त धन नहीं होता है, वे अपनी खरीदारी किसी ऐसी दुकान से करना पसंद करते हैं जो क्रेडिट की सुविधा प्रदान करती है।
4. सेवाओं की पेशकश की:
विभिन्न बिक्री और बिक्री के बाद की सेवाएं, जैसे फोन के माध्यम से ऑर्डर स्वीकार करना, सामानों की होम डिलीवरी, मरम्मत सेवा, आदि, जो किसी दुकान द्वारा दी जाती हैं, खरीदारों को उस दुकान से अपनी आवश्यकताओं को खरीदने के लिए भी प्रेरित करती हैं। तर्कसंगत खरीदार अक्सर दुकान द्वारा दी जाने वाली विभिन्न सेवाओं या सुविधाओं से प्रभावित होते हैं।
5. सेल्समैन की दक्षता:
एक दुकान द्वारा नियोजित सेल्समेन की दक्षता लोगों को एक विशेष दुकान के संरक्षण में भी प्रभावित करती है। यदि कर्मचारी कुशल हैं और अपनी खरीद करने में खरीदारों की मदद करने में सक्षम हैं, तो लोग स्वाभाविक रूप से इस तरह की दुकान में घूमेंगे।
6. व्यापक विकल्प:
एक दुकान द्वारा दी जाने वाली वस्तुओं की व्यापक पसंद तर्कसंगत विचारों में से एक है, जिससे खरीदार एक विशेष दुकान का संरक्षण करते हैं। लोग आमतौर पर एक दुकान से अपनी खरीदारी करना पसंद करते हैं, जो विस्तृत विकल्प (यानी व्यापक प्रकार की वस्तुओं) प्रदान करता है।
7. उपचार:
ग्राहकों को एक दुकान द्वारा दिया गया उपचार तर्कसंगत विचारों में से एक है जो खरीदारों को एक विशेष दुकान को संरक्षण देने के लिए प्रभावित करता है। आमतौर पर, लोग अपनी आवश्यकताओं को एक दुकान से खरीदना चाहते हैं जहां उन्हें विनम्र उपचार मिलता है।
8. दुकान की प्रतिष्ठा:
ईमानदार सौदे के लिए दुकान की प्रतिष्ठा भी तर्कसंगत खरीद के उद्देश्यों में से एक है। आमतौर पर, लोग उचित सौदे के लिए प्रतिष्ठा वाले स्टोर से अपनी खरीदारी करना चाहते हैं।
