वितरण के व्यापार चैनल चुनना

एक प्रतिस्पर्धी स्थिति में, चैनल कमांडर निर्माता या निर्माता के पास वैकल्पिक विपणन चैनलों का विकल्प होता है। चैनल कमांडर, अपनी पसंद का उपयोग करने के लिए, विभिन्न कारकों पर विचार करके चैनलों के बीच व्यापार-नापसंद का मूल्यांकन करता है। इन कारकों को उत्पाद बाजार संस्थागत और पर्यावरण के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है।

प्रत्येक वर्गीकरण में स्वयं के कारकों का एक सेट होने के बाद प्रत्येक बिंदु का थ्रेड-नंगे विश्लेषण होता है।

A. उत्पाद कारक:

वितरण के एक विशेष चैनल का चयन करते समय उसे कम से कम चार उत्पाद चर का वजन करना चाहिए। य़े हैं:

1. भौतिक प्रकृति:

माना जाने वाला एक प्राथमिक कारक उत्पाद की भौतिक प्रकृति है। चयनित चैनल को उत्पाद में शारीरिक गिरावट या फैशन पेरिश-क्षमता का नाश करना चाहिए।

यदि उत्पाद का उत्पादन और खपत मौसमी रूप से परिवर्तनशील है, तो उपयोग किए गए किसी भी चैनल को परिणामी इन्वेंट्री समस्या को संभालना होगा। उत्पाद का इकाई मूल्य चैनल को प्रभावित करता है।

आमतौर पर, यदि इकाई मूल्य कम है, तो गहन वितरण का सुझाव दिया जाता है; यदि इकाई मूल्य अधिक है, तो अधिक चयनात्मक वितरण की आवश्यकता हो सकती है। यहां, इन्वेंट्री निवेश और अप्रचलन के साथ-साथ उपभोक्ता सेवा आवश्यकताओं पर विचार किया जाता है।

अंत में, यदि उत्पाद ऐसा है कि कई बिखरे हुए अंतिम उपभोक्ताओं के लिए बहुत कम वितरण आवश्यक है, तो चैनल चयन बहुत अधिक प्रतिबंधित हो जाता है।

2. तकनीकी प्रकृति:

परिणाम का दूसरा उत्पाद की तकनीकी प्रकृति है। मार्केटिंग चैनल का चयन इस बात पर निर्भर करता है कि उत्पाद सरल है या जटिल। इसके अलावा, परम उपभोक्ता को उत्पाद के उपयोग पर सलाह की आवश्यकता हो सकती है। एक जटिल तत्व उत्पाद स्थापना और उपयोगकर्ता को प्रशिक्षित करना है।

तकनीकी उत्पादों पर, अनन्य डीलर सलाह देने में सक्षम हो सकते हैं; अन्य मामलों में, निर्माताओं को सीधे बेचने के लिए मजबूर किया जाएगा। यदि उत्पाद अत्यधिक तकनीकी नहीं है, तो उपभोक्ताओं को उत्पादन उपलब्ध कराने के लिए गहन वितरण का चयन किया जा सकता है।

3. उत्पाद-लाइन की लंबाई:

उत्पाद-लाइन में उत्पादन या मार्केटिंग स्टैंड बिंदु से संबंधित उत्पादों का एक समूह होता है। उत्पाद-लाइन की लंबाई चैनल चयन से संबंधित है। एक लघु उत्पाद-पंक्ति वाला निर्माता बिचौलियों के माध्यम से बेचने के लिए अधिक उपयुक्त है, जिसके पास पूर्ण उत्पाद-पंक्ति है।

संपूर्ण लाइन के लिए एकल चैनल का उपयोग करने या उत्पाद को विभाजित करने और कई चैनलों का उपयोग करने के संबंध में भी निर्णय लिया जाना चाहिए।

4. बाजार की स्थिति:

अंतिम विचार उत्पाद की बाजार स्थिति है। एक प्रतिष्ठित निर्माता द्वारा निर्मित और प्रचारित एक स्थापित उत्पाद में बाजार में स्वीकृति की एक उच्च डिग्री हो सकती है और विभिन्न चैनलों के माध्यम से आसानी से और आसानी से बेचा जा सकता है।

अक्सर, नए उत्पाद स्थापित ब्रांडों की प्रतिष्ठा पर बेचते हैं। इस प्रकार के व्यापार के परिणामस्वरूप बड़ी अल्पकालिक बिक्री हो सकती है लेकिन दीर्घकालिक अंतर्निहित जोखिम अधिक होते हैं।

बाजार के कारक:

बाजार के कारकों का विचार चैनल चयन निर्णयों में प्रवेश करता है। चार ऐसे कारक हैं जो विश्लेषण में किसी का ध्यान आकर्षित करते हैं। य़े हैं:

1. मौजूदा बाजार संरचना:

चैनल कमांडर को ऑपरेशन के बिचौलियों के पारंपरिक तरीकों को बदलने में कठिनाई हो सकती है। मौजूदा बाजार भौगोलिक रूप से अत्यधिक केंद्रित हो सकता है या इसे व्यापक रूप से फैलाया जा सकता है। उदाहरण के लिए, औद्योगिक बाजार, कई बार, केवल कुछ बड़े शहरों में केंद्रित बड़े ग्राहक शामिल होते हैं।

उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार आबादी से सीधे संबंधित हैं। उपभोक्ता वरीयता आमतौर पर चैनल चयन में महत्वपूर्ण कारक है। उदाहरण के लिए, शिशु आहार के निर्माता, अनुसंधान के बाद वितरण के अपने चैनलों को बदलते हैं, जिसमें पता चला है कि माताओं ने सुपर मार्केट को दवा की दुकानों के लिए पसंद किया।

2. खरीद की प्रकृति की प्रकृति:

कुछ उत्पाद आवेग पर खरीदे जाते हैं; उपभोक्ता के लिए तर्कसंगत विचार-विमर्श करने के लिए दूसरों के साथ खरीदारी काफी महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, ऑटोमोबाइल टायर खरीदने वाला उपभोक्ता टूथपेस्ट के खरीदार की तुलना में अलग-अलग खरीद विचार-विमर्श करता है।

खरीद विचार-विमर्श खरीद की आवृत्ति पर निर्भर हो सकता है। जब उपभोक्ता अक्सर खरीदारी करता है, तो अधिक खरीदार विक्रेता संपर्कों की आवश्यकता होती है और बिचौलियों का सुझाव दिया जाता है।

3. चैनल की उपलब्धता:

मौजूदा चैनलों को अपने वर्गीकरण में उत्पादों को जोड़ने में रुचि नहीं हो सकती है, और चैनल कमांडर को चैनल के सदस्यों से सहयोग जीतने का काम है।

उनके दो मूल विकल्प चैनल के माध्यम से उत्पादों को आगे बढ़ा रहे हैं या चैनल के माध्यम से उत्पाद खींच रहे हैं। चैनल के माध्यम से उत्पाद को आगे बढ़ाने में, कमांडर अपने उत्पाद को ले जाने के लिए चैनल के सदस्यों को राजी करने के लिए सामान्य प्रचार प्रयास और तर्कसंगत तर्क का उपयोग करता है।

चैनल के माध्यम से उत्पाद को खींचने में, कमांडर अंतिम उपभोक्ताओं के लिए इस सिद्धांत पर आक्रामक प्रचार का उपयोग करता है कि मजबूत उपभोक्ता मांग बिचौलियों को उपभोक्ताओं को संतुष्ट करने के लिए उत्पाद पर ले जाने के लिए मजबूर करेगी।

4. प्रतियोगी चैनल:

चैनल कमांडरों के प्रतियोगियों द्वारा उपयोग किए जाने वाले वितरण चैनल उसके चैनल चयन को प्रभावित करते हैं। जब प्रतियोगी किसी विशेष चैनल का उपयोग कर रहे हैं और वितरण के क्षेत्र में सफल रहे हैं, तो यह प्रतिस्पर्धी के वितरण के प्रथागत चैनल के लिए आवश्यक है जिसने सफलता का मार्ग प्रशस्त किया है।

व्यवहार करने वाले उत्पादों के प्रत्येक उत्पाद या समूह ने प्रथाओं को स्थापित किया है। ऐसी प्रथाएं एक चैनल से संबंधित हो सकती हैं। प्रतिद्वंद्वियों की चैनल रणनीति की नकल करने में कुछ भी गलत नहीं है अगर यह तार्किक है और चैनल कमांडर की आवश्यकताओं के लिए उपयुक्त है।

कई बार, यह मौजूदा पैटर्न से बाहर निकलने के लिए महंगा और बोझिल काम करता है। नई बर्फ को सिर्फ इसलिए तोड़ना चाहिए क्योंकि नई बर्फ को तोड़ना है।

C. संस्थागत कारक:

विचार किए जाने वाले संस्थागत कारक तीन हैं। वो हैं:

1. चैनल के सदस्यों की वित्तीय क्षमता:

निर्माता अपने खुदरा डीलरों को प्रत्यक्ष वित्तपोषण के माध्यम से ब्याज मुक्त ऋण या उदार ऋण शर्तों के माध्यम से सहायता करना आवश्यक समझ सकते हैं। क्रेडिट शर्तें प्रतिस्पर्धी हैं और क्रेडिट को बढ़ाने की इच्छा चैनल स्वीकृति को प्रभावित करती है।

मास रिटेलर्स, कुछ समय, वित्त आपूर्तिकर्ता, या तो सीधे या कंपनी में निवेश करके। आमतौर पर सरकारी एजेंसियों को माल की प्राप्ति से पहले भुगतान करने से रोक दिया जाता है। हालांकि, कभी-कभी, विशेष उत्पादों और सेवाओं को विकसित करने के लिए कार्यशील पूंजी के रूप में अग्रिम संभव हो सकता है।

2. चैनल के सदस्यों की प्रचार क्षमता:

थोक व्यापारी, अपने स्वभाव से, किसी विशेष निर्माता के उत्पादों को बढ़ावा देने में आक्रामक नहीं हो सकते हैं। बल्कि, थोक व्यापारी उन छोटे खुदरा विक्रेताओं से पहचान करते हैं, जिनकी वे सेवा करते हैं। व्यापक वितरक, हालांकि, संयुक्त प्रचार कार्यक्रम में निर्माता के साथ प्रचार या सहयोग करने में सक्षम हैं।

आमतौर पर, यह चैनल कमांडर होता है जो उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए आवश्यक पाता है। वास्तव में, उनके प्रचार के प्रयास अक्सर उन्हें चैनल कमांडर के रूप में स्थापित करते हैं। निर्माता इस फ़ंक्शन को राष्ट्रीय ब्रांडों के मामले में मानते हैं। निजी ब्रांडों का प्रचार आमतौर पर बड़े रिटेलर या थोक विक्रेताओं पर निर्भर करता है जो ब्रांड नाम स्थापित करते हैं।

3. बिक्री के बाद सेवा क्षमता:

कई मामलों में, एक वारंटी एक उत्पाद के साथ जुड़ा हुआ है। सवाल यह उठता है कि चैनल का कौन सा सदस्य वारंटी समायोजन करेगा। वारंटी की अनुपस्थिति में, उत्पाद को चालू रखने के लिए आवधिक सर्विसिंग की आवश्यकता हो सकती है।

रिटेलर वितरक उपभोक्ता के साथ निकटतम संपर्क है, और उपभोक्ता रिटेलर से उत्पाद की सेवा की उम्मीद कर सकता है। अन्य उदाहरणों में, उत्पाद निर्माता को सेवा के लिए वापस कर दिया जाता है, हालांकि कुछ मामलों में, सेवाओं को प्रयोजनों के लिए स्थापित स्वतंत्र सेवा संगठनों द्वारा किया जाता है।

डी। यूनिट कारक:

फर्म की अपनी ताकत और कमजोरियों का चैनल चयन निर्णयों पर गहरा प्रभाव पड़ता है। ऐसे चार कारक हैं:

1. कंपनी की वित्तीय स्थिति:

एक मजबूत वित्तीय पृष्ठभूमि वाली कंपनी अपनी खुद की चैनल संरचना विकसित कर सकती है। हालांकि यह एक नई कंपनी है, लेकिन इसे लाइन में अन्य कंपनियों के पारंपरिक चैनल संरचनाओं की नकल करने की आवश्यकता नहीं है। ऐसा इसलिए है; कंपनी बिचौलियों द्वारा विस्तारित वित्तीय सहायता पर निर्भर करती है।

इसलिए, एक आर्थिक रूप से मजबूत कंपनी व्यापारी बिचौलियों की तुलना में एक सीधा चैनल और एजेंट बिचौलियों के रोजगार का विरोध करती है। यह सफलता कमजोर फर्मों के लिए संभव नहीं हो सकती है और यह उन मध्यस्थों द्वारा निर्देशित की जाती है जो वितरण में ऊपरी भूमिका निभाते हैं।

2. बाजार नियंत्रण की विस्तृत इच्छा:

चैनल चयन कंपनी द्वारा वांछित बाजार नियंत्रण की डिग्री द्वारा नियंत्रित किया जाता है। यहां, बाजार नियंत्रण से तात्पर्य है कि प्रबंधन की इच्छा के लिए चैनल के सदस्यों के व्यवहार को मोड़ने के लिए कंपनी की क्षमता।

चैनल कमांडर द्वारा उपभोक्ताओं को परोसे जाने, पुनर्विक्रय मूल्य रखरखाव, क्षेत्रीय प्रतिबंधों और कोटा और इसी तरह के संबंध में इस तरह के नियंत्रण का इस्तेमाल किया जा सकता है।

चैनल के सदस्यों पर पूर्ण नियंत्रण रखने की इच्छा सीधे चैनल के विचार के अनुरूप है। यहां यह दोहराने योग्य है कि बाजार नियंत्रण की इच्छा में कमी के साथ चैनल प्रत्यक्षता आनुपातिक रूप से कम हो जाती है।

3. कंपनी प्रतिष्ठा:

अच्छी तरह से अपने उत्पादों के लिए जानी जाने वाली कंपनी को चैनल अव्यवस्था के आसान निपटान में कोई कठिनाई नहीं होती है। एक प्रतिष्ठित कंपनी को बिचौलियों के पास जाने की जरूरत नहीं है; इसके बजाय बिचौलिये संबंध बनाने के लिए उत्सुक और पंत हैं।

कंपनी की प्रतिष्ठा उच्च बिक्री टर्नओवर, कम इन्वेंट्री स्तरों और शेयरों की त्वरित पुनःपूर्ति, आसान दावा बस्तियों और उच्च प्रतिस्पर्धी उत्पाद ताकत में परिलक्षित होती है।

यह कंपनी के लिए एक प्लस पॉइंट है कि चैनल को जहां तक ​​संभव हो सके सीधा करें। चयनित चैनल सस्ता और भरोसेमंद काम करता है क्योंकि बिचौलियों की ओर से तैयार सहयोग है जो कम से कम लागत पर काम करने के लिए तैयार हैं।

4. कंपनी विपणन नीतियां:

डिज़ाइन की गई और लागू की गई कंपनी की विपणन नीतियों का वितरण के चैनल पर अधिक से अधिक गहरा असर है, विज्ञापन, बिक्री संवर्धन, वितरण, बिक्री के बाद की सेवाएं और मूल्य निर्धारण हैं।

एक कंपनी के पास विज्ञापन और बिक्री-प्रचार पर भारी बजट है, जो चैनल चयनित है वह प्रत्यक्ष रूप से बाध्य है क्योंकि उसे पाइपलाइन के माध्यम से उत्पादों को धकेलने के लिए लोगों की कुछ परतों की आवश्यकता होती है।

इसी तरह, एक कंपनी जो मूल्य प्रवेश नीति का पालन कर रही है, जहां इसकी कम मार्जिन है, लंबे समय तक चैनल का चयन करने की अपेक्षा करता है कि यह मूल्य स्किमिंग नीति के विपरीत जहां मार्जिन अधिक है और यह प्रत्यक्ष चैनलों को पसंद करता है।

ई। पर्यावरणीय कारक:

पर्यावरणीय कारकों में, सबसे महत्वपूर्ण तीन हैं आर्थिक, कानूनी और राजकोषीय।