वितरण का चैनल: वितरण के एक चैनल का चयन करते समय विचार करने के लिए 6 कारक

वितरण के एक चैनल का चयन करते समय विचार करने वाले कुछ कारक हैं: (1) उत्पाद की प्रकृति (2) बाजार की प्रकृति (3) बिचौलियों की प्रकृति (4) निर्माण इकाई की प्रकृति और आकार (5) ) सरकारी विनियम और नीतियाँ और (6) प्रतियोगिता।

वस्तुओं का वितरण उतना ही महत्वपूर्ण है जितना उत्पादन। एक संगठन का अस्तित्व काफी हद तक वितरण की एक उचित और अच्छी तरह से संगठित प्रणाली पर निर्भर करता है। इसलिए, वितरण के चैनल का चयन करने में अत्यधिक ध्यान देने की आवश्यकता है।

विपणन के विभिन्न घटक जैसे प्रचार आदि, वितरण के चैनलों से निकटता से संबंधित हैं। वितरण चैनल का एक गलत विकल्प अंततः उत्पाद की कीमत बढ़ाता है। वितरण का एक उचित चैनल तय करना कोई आसान काम नहीं है। इसमें नीचे वर्णित कई कारकों का सावधानीपूर्वक अध्ययन और विचार शामिल है।

(1) उत्पाद की प्रकृति:

इन कारकों में एक उत्पाद की भौतिक विशेषताओं और वितरण के एक विशेष चैनल के चयन पर उनका प्रभाव शामिल है।

इस श्रेणी के अंतर्गत विभिन्न कारक हैं:

(ए) जोखिम:

उत्पाद जो प्रकृति में खराब होते हैं, वितरण के एक छोटे चैनल को नियोजित करके वितरित किए जाते हैं ताकि बिना देरी किए उपभोक्ताओं तक सामान पहुंचाया जा सके। इन उत्पादों के वितरण में देरी से उनकी गुणवत्ता बिगड़ जाएगी।

(बी) उत्पाद का आकार और वजन:

भारी और भारी उत्पाद जैसे कोयला और खाद्यान्न आदि सीधे उपयोगकर्ताओं को वितरित किए जाते हैं जिनमें परिवहन की भारी लागत शामिल होती है। इन लागतों को कम करने के लिए एक छोटा और प्रत्यक्ष वितरण चैनल उपयुक्त है।

(c) किसी उत्पाद का इकाई मूल्य:

कम यूनिट मूल्य और उच्च टर्नओवर वाले उत्पादों को वितरण के लंबे चैनलों को नियोजित करके वितरित किया जाता है। घरेलू उत्पाद जैसे बर्तन, कपड़ा, सौंदर्य प्रसाधन आदि को उपभोक्ताओं तक पहुंचने में अधिक समय लगता है .. दूसरी ओर, उच्च उत्पाद मूल्य वाले आभूषण जैसे उत्पाद सीधे ज्वैलर्स द्वारा उपभोक्ताओं को बेचे जाते हैं।

(c) मानकीकरण:

मानक आकार और गुणवत्ता के उत्पाद आमतौर पर वितरण के लंबे चैनल को अपनाकर अधिक समय लेते हैं। उदाहरण के लिए, मशीन टूल्स और ऑटोमोबाइल उत्पाद जो मानक आकार के होते हैं, थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से उपभोक्ता तक पहुंचते हैं। गैर-मानकीकृत लेख कम समय लेते हैं और वितरण के छोटे चैनलों से गुजरते हैं।

(ई) उत्पादों की तकनीकी प्रकृति:

औद्योगिक उत्पाद जो प्रकृति में अत्यधिक तकनीकी हैं, आमतौर पर सीधे औद्योगिक उपयोगकर्ताओं को वितरित किए जाते हैं और कम समय लेते हैं और वितरण के छोटे चैनल को अपनाते हैं। इस मामले में निर्माता द्वारा उपभोक्ताओं को बिक्री सेवा और तकनीकी सलाह प्रदान की जाती है।

दूसरी ओर, तकनीकी प्रकृति के उपभोक्ता उत्पाद आमतौर पर थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से बेचे जाते हैं। इस तरह से अब वितरण का चैनल उनकी बिक्री के लिए कार्यरत है। थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं द्वारा बिक्री के बाद सेवाएं प्रदान की जाती हैं। ऐसे उत्पादों के उदाहरण टीवी, स्कूटर, रेफ्रिजरेटर आदि हैं।

(च) उत्पाद लाइन:

एक निर्माता एक ही लाइनों में विभिन्न उत्पादों का उत्पादन सीधे या खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से बेचता है और उनके वितरण में कम समय लगता है। उदाहरण के लिए, ऑटोमोबाइल रबर उत्पादों के मामले में इस प्रथा का पालन किया जाता है। दूसरी ओर, केवल एक आइटम में काम करने वाला एक निर्माता उत्पाद बेचने के लिए एकमात्र बिक्री एजेंटों, थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं को नियुक्त करता है। उदाहरण के लिए, ati वनसापति घी ’के वितरण के मामले में, वितरण का उपक्रम।

(2) बाजार की प्रकृति:

यह वितरण का एक उचित चैनल की पसंद को प्रभावित करने वाला एक और कारक है। लाजो और कॉर्बिन के शब्दों में “मार्केटिंग प्रबंधन ग्राहकों की इच्छा के आधार पर चैनलों का चयन करता है-कैसे, कहाँ और किन परिस्थितियों में। उत्पाद के खरीदारों की संख्या वितरण के एफ चैनल की पसंद को प्रभावित करती है।

इस संबंध में निम्नलिखित कारकों पर विचार किया जाता है:

(ए) औद्योगिक बाजार के उपभोक्ता:

औद्योगिक बाजारों के मामले में, खरीदारों की संख्या कम है; वितरण का एक छोटा चैनल अपनाया जा सकता है। ये खरीदार आमतौर पर निर्माताओं से सीधे खरीदते हैं। इस मामले में मार्केटिंग बिचौलियों की जरूरत नहीं है।

लेकिन उपभोक्ता बाजारों के मामले में, जहां बड़ी संख्या में खरीदार हैं, वितरण का एक लंबा चैनल कार्यरत है। थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं की सेवाओं के बिना वितरण प्रक्रिया को प्रभावी ढंग से नहीं किया जा सकता है।

(बी) संभावित खरीदारों की संख्या:

यदि खरीदारों की संख्या अधिक होने की संभावना है, तो वितरण चैनल लंबा होगा। दूसरी ओर, यदि उपभोक्ताओं की संख्या कम होने की उम्मीद है, तो निर्माता सेल्समैन नियुक्त करके उपभोक्ताओं को सीधे बेच सकता है।

(c) ऑर्डर का आकार:

यदि ग्राहकों द्वारा दिए गए आदेश का आकार बड़ा है, तो निर्माता द्वारा औद्योगिक वस्तुओं के मामले में प्रत्यक्ष बिक्री की जा सकती है। लेकिन जहां ऑर्डर का आकार छोटा है, उत्पादों को वितरित करने के लिए बिचौलियों को नियुक्त किया जाता है।

(घ) बाजार की भौगोलिक सांद्रता:

जहां ग्राहक किसी एक विशेष स्थान या बाजार में केंद्रित होते हैं, वितरण चैनल छोटा होगा और निर्माता सीधे अपनी दुकान या बिक्री डिपो खोलकर उस क्षेत्र में माल की आपूर्ति कर सकता है। ऐसे मामले में जहां खरीदार व्यापक रूप से बिखरे हुए हैं, निर्माता के लिए उपभोक्ताओं के साथ एक सीधा लिंक स्थापित करना बहुत मुश्किल है, थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं की सेवाओं का उपयोग किया जाएगा।

(() ग्राहकों की आदतें खरीदना:

इसमें ग्राहकों के स्वाद, पसंद, पसंद और नापसंद शामिल हैं। ग्राहक कुछ सेवाओं जैसे क्रेडिट और व्यक्तिगत ध्यान और बिक्री सेवाओं आदि के बाद भी उम्मीद करते हैं। ये सभी कारक वितरण चैनल की पसंद को बहुत प्रभावित करते हैं।

(3) बिचौलियों की प्रकृति:

माल के वितरण में विपणन मध्यस्थ महत्वपूर्ण घटक हैं। वे माल के विपणन को बहुत प्रभावित करते हैं।

किसी विशेष बिचौलिए के चयन से संबंधित महत्वपूर्ण कारकों को निम्नानुसार समझाया गया है:

(ए) माल के वितरण की लागत:

बिचौलियों के माध्यम से वितरण की लागत निर्माता द्वारा ध्यान में रखे जाने वाले मुख्य विचारों में से एक है। वितरण की उच्च लागत के परिणामस्वरूप उत्पाद की बढ़ी हुई लागत होगी। निर्माता को सबसे किफायती वितरण चैनल का चयन करना चाहिए।

वितरण के चैनल को अंतिम रूप देने में, बिचौलियों द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं को ध्यान में रखा जाना चाहिए। यह बताया जा सकता है कि निर्माता एक महंगी विपणन मध्यस्थ का चयन कर सकता है क्योंकि यह विभिन्न विपणन सेवाओं को सुनिश्चित कर सकता है जो दूसरों द्वारा पेश नहीं की जा सकती हैं।

(बी) वांछित बिचौलियों की उपलब्धता:

कभी-कभी वांछित बिचौलिए सामानों के वितरण के लिए उपलब्ध नहीं हो सकते हैं। वे प्रतिस्पर्धी उत्पादों से निपटने में व्यस्त हो सकते हैं। ऐसी परिस्थितियों में निर्माता को उपभोक्ताओं को सामान वितरित करने के लिए अपनी शाखाएं या बिक्री डिपो खोलकर अपनी व्यवस्था करनी पड़ती है।

(ग) बिचौलियों के लिए अनुपयुक्त विपणन नीतियां:

निर्माता की विपणन नीतियों का बिचौलियों द्वारा स्वागत नहीं किया जा सकता है और नियम और शर्तें बिचौलियों का पक्ष नहीं ले सकती हैं। उदाहरण के लिए, कुछ थोक व्यापारी या खुदरा विक्रेता किसी विशेष क्षेत्र या क्षेत्र में उत्पाद के लिए एकमात्र विक्रय एजेंट के रूप में कार्य करना चाहेंगे।

(घ) बिचौलियों द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाएं:

निर्माता को उन बिचौलियों का चयन करना चाहिए जो विभिन्न विपणन सेवाएं अर्थात भंडारण, ऋण और पैकिंग आदि प्रदान करते हैं। साथ ही बिचौलियों को ग्राहकों को विभिन्न सेवाएं सुनिश्चित करनी चाहिए।

(ई) बिक्री की अधिक मात्रा सुनिश्चित करना:

एक निर्माता उस बिचौलियों को नियुक्त करना चाहता है जो लंबे समय से अधिक बिक्री की मात्रा का आश्वासन देता है।

(च) प्रतिष्ठा और वित्तीय सुदृढ़ता:

बिचौलिया नियुक्त करने में, निर्माता को बिचौलिए की वित्तीय स्थिरता और प्रतिष्ठा को ध्यान में रखना चाहिए। एक आर्थिक रूप से स्वस्थ बिचौलिए ग्राहकों को ऋण सुविधा प्रदान कर सकते हैं और निर्माता को शीघ्र भुगतान कर सकते हैं।

(4) निर्माण इकाई की प्रकृति और आकार:

निर्माण इकाई की प्रकृति और आकार का वितरण चैनल के चयन पर बहुत प्रभाव पड़ता है।

इस संबंध में विभिन्न विचार इस प्रकार हैं:

(ए) निर्माता प्रतिष्ठा और वित्तीय स्थिरता:

कम प्रतिष्ठित और नव स्थापित इकाइयों की तुलना में प्रतिष्ठित और वित्तीय रूप से ध्वनि निर्माण चिंताएं बिचौलियों को आसानी से संलग्न कर सकती हैं। आमतौर पर ध्वनि निर्माण का आधार रखने वाली एक विनिर्माण इकाई अपने स्वयं के बिक्री डिपो और शाखाएं खोलकर बिचौलियों को नियुक्त किए बिना सामान आसानी से वितरित कर सकती है। एक आर्थिक रूप से कमजोर इकाई बिचौलियों की मदद के बिना काम नहीं कर सकती।

(बी) अंडरटेकिंग की क्षमता और अनुभव:

पर्याप्त विपणन क्षमता और अनुभव वाले औद्योगिक उपक्रम प्रभावी ढंग से अपनी वितरण गतिविधियों का प्रबंधन कर सकते हैं। बिचौलियों के उपक्रम पर उनकी कम निर्भरता है। दूसरी ओर, विपणन इकाइयाँ जिनके पास कम विपणन क्षमता होती है और अनुभव माल के वितरण के लिए बिचौलियों पर अधिक निर्भर करते हैं।

(सी) चैनल के नियंत्रण की इच्छा:

वितरण पर प्रभावी नियंत्रण लगाने के लिए एक निर्माता छोटे वितरण चैनल का सहारा ले सकता है। यह खराब माल के मामले में उपयुक्त है और निर्माता और उपभोक्ता के बीच सीधा संबंध स्थापित करने में सहायक है। इस तरह के वितरण के चैनल को अपनाने से वितरण की लागत अधिक हो सकती है।

(डी) औद्योगिक सम्मेलन:

औद्योगिक सम्मेलनों ने वितरण चैनल के चयन को प्रभावित किया। यदि किसी उद्योग में वितरण का एक विशेष तरीका अपनाया जाता है, तो उसी का पालन उस उद्योग के प्रत्येक निर्माण इकाई द्वारा अपने उत्पादों के वितरण में किया जाएगा।

(ई) निर्माताओं द्वारा प्रदान की गई सेवाएं:

विपणन मध्यस्थों का चयन भी निर्माता द्वारा प्रदान की जाने वाली विभिन्न सेवाओं से प्रभावित होता है। इन सेवाओं में बिक्री के लिए और क्रेडिट की सुविधाओं के बाद उत्पाद के लिए व्यापक विज्ञापन शामिल हैं। इन सेवाओं को प्रदान करने वाले निर्माता आसानी से प्रतिष्ठित खुदरा विक्रेताओं और थोक विक्रेताओं की सेवाओं का लाभ उठा सकते हैं।

(5) सरकारी विनियम और नीतियां:

सरकारी नीतियां और नियम भी वितरण चैनलों की पसंद को प्रभावित करते हैं। सरकार कुछ विशेष उत्पादों के वितरण के बीच एक विशेष उत्पाद के थोक व्यापार पर कुछ प्रतिबंध लगा सकती है। वितरण के चैनल का चयन करने में इन सभी प्रतिबंधों का सीधा प्रभाव पड़ता है।

(6) प्रतियोगिता:

एक उद्योग में प्रचलित प्रतियोगिता की प्रकृति और सीमा एक वितरण चैनल का चयन करने में एक अन्य हानिकारक विचार है। समान उत्पाद बनाने वाले विभिन्न निर्माता वितरण के समान चैनलों को नियोजित कर सकते हैं।