व्यावसायिक विपणन में आपूर्तिकर्ता और ग्राहकों के बीच बिक्री के बाद संबंध

व्यावसायिक विपणन में आपूर्तिकर्ता और ग्राहकों के बीच बिक्री के बाद के संबंध के बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें!

विक्रेताओं और खरीदारों को कई तरीकों से एक दूसरे पर निर्भर होना चाहिए और अपने रिश्ते के स्वास्थ्य की लगातार निगरानी करनी चाहिए।

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एक विक्रेता और एक ग्राहक के बीच संबंध एक बिक्री के बाद किया गया है, ग्राहक की पसंद को निर्धारित करता है जब ग्राहक को अगली बार खरीदना होता है। यह उन उत्पादों और सेवाओं के साथ विशेष रूप से सच है जो वित्तीय सेवाओं, परामर्श और पूंजीगत उपकरणों के मामले में बार-बार खरीदे जाते हैं।

ऐसे मामलों में एक कंपनी की सबसे कीमती संपत्ति उसके ग्राहकों के साथ उसका संबंध है। उदाहरण के लिए, पूंजीगत उपकरणों के खरीदार, उपकरण को प्रभावी बनाए रखने के लिए इंस्टॉलेशन सेवाओं, एप्लिकेशन एड्स, मरम्मत और रखरखाव की अपेक्षा करते हैं।

उत्पाद तेजी से जटिल होते जा रहे हैं, और विक्रेता को उत्पाद वितरित करने में वर्षों लग सकते हैं। बार-बार की बातचीत बहुत परेशानी का काम है और बहुत महंगा भी। इन शर्तों के तहत एक खरीद निर्णय एक उत्पाद खरीदने का निर्णय नहीं है, लेकिन विक्रेता के साथ एक विस्तारित संबंध दर्ज करने का निर्णय है।

ग्राहक को इस बात पर आश्वासन की आवश्यकता होती है कि दोनों पक्ष एक साथ अच्छी तरह से काम कर सकते हैं, जिस अवधि में उत्पाद वितरित किया जाएगा, और जिस अवधि के दौरान उत्पाद कार्यात्मक होगा। बिक्री से पहले वादे और विक्रेता का व्यवहार ग्राहक की उम्मीदों को निर्धारित करता है।

ज्यादातर समय जो लोग वादे करते हैं, उन्हें पहुंचाने के लिए जिम्मेदार नहीं होते हैं। मार्केटिंग की योजना बनाते समय, किसी को पूरी प्रक्रिया की जिम्मेदारी लेनी होती है, बिक्री करने वाले लोग ग्राहकों के साथ सौदे करते हैं, विनिर्माण उसे पूरा करते हैं और सेवा विभाग सेवा प्रदान करता है।

समस्या को इस तथ्य से जटिल किया जाता है कि बिक्री, विपणन, निर्माण और सर्विसिंग में ग्राहक के प्रोत्साहन और विचार अलग-अलग होते हैं। विभाग अपने स्वयं के हितों को अधिकतम करने के लिए काम करते हैं जो ग्राहक के सर्वोत्तम हित में नहीं हो सकते हैं।

रिश्तों की स्वाभाविक प्रवृत्ति संवेदनशीलता और अभिवृत्ति की गिरावट की ओर है। एक स्वस्थ रिश्ते को क्षरण की ताकतों को सहन करने के लिए एक जागरूक और निरंतर संघर्ष की आवश्यकता होती है। विक्रेता को नियमित रूप से और गंभीरता से विचार करना चाहिए कि क्या रिश्ते में सुधार हो रहा है या बिगड़ रहा है, क्या वादे पूरी तरह से पूरे हो रहे हैं, क्या वह किसी भी चीज की उपेक्षा कर रहा है जो ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण है, और प्रतियोगियों की तुलना में वह कैसे खड़ा है।

बिगड़ते रिश्ते का सबसे ठोस संकेत ग्राहकों की शिकायतों का अभाव है। कोई भी ग्राहक कभी संतुष्ट नहीं होता है, कम से कम समय की विस्तारित अवधि में नहीं। ग्राहक या तो स्पष्ट नहीं है या संपर्क नहीं किया जा रहा है। विक्रेता को सड़ांध को स्टेम करने के लिए कदम उठाना चाहिए अगर उसने लंबे समय तक ग्राहक से नहीं सुना है।

एक मजबूत रिश्ते में साथी एक-दूसरे पर बहुत अधिक निर्भर होते हैं। विक्रेता को ग्राहक के लिए अधिक चीजें करने के लिए स्वेच्छा से यह निर्भरता पैदा करनी होगी। एक कंपनी अपने ग्राहकों के कार्यालयों में कंप्यूटर टर्मिनल लगाती है ताकि वे सीधे ऑर्डर कर सकें।

यह एक नया लिंक बनाता है जो ग्राहक को विक्रेता से जोड़ता है। एक मजबूत विक्रेता-खरीदार संबंध में दोनों पक्ष प्रासंगिक जानकारी साझा करते हैं और एक-दूसरे की योजनाओं और अपेक्षाओं से अवगत होते हैं। चूंकि खरीदार का खर्च अधिग्रहण की लागत के साथ समाप्त नहीं होता है, विक्रेता को अपने दीर्घकालिक लाभप्रदता के खरीदार को आश्वस्त करना चाहिए अगर उसने रॉक-बॉटम मूल्य प्राप्त करने के लिए संघर्ष करने के बजाय विक्रेता के उत्पाद को खरीदा।

जब तक अपेक्षित खरीद के बाद की सेवाओं की लागत मूल्य में परिलक्षित नहीं होती है, ग्राहक औसत दर्जे के उत्पादों और देरी के लिए अतिरिक्त पैसे का भुगतान करेगा। विक्रेता के वित्तीय स्वास्थ्य को खरीदार के लिए महत्वपूर्ण होना चाहिए, अगर उसे बिक्री के बाद अच्छी सेवाएं प्राप्त करना जारी रखना है।

एक कंपनी को ग्राहकों के साथ समय बिताने के लिए अपने इंजीनियरिंग और विनिर्माण लोगों की आवश्यकता होनी चाहिए, न केवल उत्पाद या डिजाइन विचारों को प्राप्त करने के लिए बल्कि ग्राहकों को गहराई से और गहराई से तरीके से जवाब देने के लिए और ताकि रिश्तों का निर्माण हो सके। विक्रेता संगठन के कर्मचारियों को ग्राहकों के साथ लगातार और सख्ती से सुनना और संवाद करना पड़ता है।

दो भागीदारों के बीच विश्वास यह विश्वास है कि एक पार्टी दूसरे की कमजोरियों का फायदा नहीं उठाएगी। बिल्डिंग ट्रस्ट उच्च जोखिम और खोए हुए लचीलेपन के लायक है जो इसके साथ चलते हैं।

विश्वास के उच्च स्तर के साथ संबंधों में काफी कम लागत होती है क्योंकि साझेदार अपने चेहरे का कम समय खर्च करते हैं- कीमतों या अनुबंधों पर बातचीत करने या समस्याओं के लिए दोष सौंपने में संचार समय का सामना करते हैं और उनके पास छोटे खरीद विभाग होते हैं।

जिन कंपनियों में कम विश्वास स्तर होता है, वे अनुत्पादक लेनदेन-उन्मुख मामलों पर आपूर्तिकर्ताओं के साथ अपने आमने-सामने के समय का लगभग आधा खर्च करती हैं, जबकि उच्चतम विश्वास रेटिंग वाला निर्माता इस तरह के मामलों में इस समय का केवल एक चौथाई उपयोग करता है।

सबसे भरोसेमंद कंपनियों के खरीदार, आपूर्तिकर्ताओं की सामग्री की जांच नहीं करते हैं और प्रति व्यक्ति अधिक माल संभालते हैं, उन कंपनियों की तुलना में जो अपने आपूर्तिकर्ताओं पर भरोसा नहीं करते हैं। जो कंपनियां आक्रामक रुख अपनाती हैं, जो कि आपूर्तिकर्ताओं के साथ विश्वास का निर्माण नहीं करती हैं, उनके कम आक्रामक समकक्षों की तुलना में कम घटक लागत हो सकती है क्योंकि वे आपूर्तिकर्ताओं को एक दूसरे के खिलाफ गड्ढे करते हैं।

लेकिन आक्रामक खरीदार लंबे समय में बाहर खो देते हैं क्योंकि वे आपूर्तिकर्ताओं से संभावित मूल्यवान जानकारी को याद करेंगे। आपूर्तिकर्ता और खरीदार जो एक दूसरे पर भरोसा करते हैं वे गोपनीय जानकारी साझा करने के लिए तैयार हैं।

जिन आपूर्तिकर्ताओं को अपने ग्राहकों पर भरोसा है, वे उन लोगों की तुलना में डिजाइनिंग और विनिर्माण घटकों पर विचारों की पेशकश करने की अधिक संभावना रखते हैं जिनके पास बहुत कम भरोसा है। बदले में निर्माता अपने स्वयं के विनिर्माण और वितरण प्रक्रियाओं में सुधार कैसे कर सकते हैं, इस बारे में विचारों को साझा करने के लिए अधिक इच्छुक हैं।

ट्रस्ट, एक पक्ष को दूसरे का लाभ उठाने से केवल अनुबंधों और अन्य कठोर शासन तंत्र के विकल्प से अधिक है। यह वास्तव में रिश्ते में मूल्य जोड़ता है क्योंकि यह संसाधनों के बंटवारे को प्रोत्साहित करता है। अनिश्चित वातावरण वाले उद्योगों में, आपूर्तिकर्ताओं या ग्राहकों के साथ भागीदारों के रूप में व्यवहार करने का प्रयास करने से प्रतिस्पर्धात्मक लाभ मिल सकता है।