6 बाजार मॉडल: सेवा का एक व्यापक दृष्टिकोण (आरेख के साथ समझाया गया)

छह बाजार, अर्थात्, ग्राहक, रेफरल, आपूर्तिकर्ता, कर्मचारी, प्रभावित और आंतरिक, चित्र 11.1 में दिखाए गए हैं।

1. ग्राहक बाजार:

इसमें कोई संदेह नहीं है कि विपणन का प्राथमिक ध्यान ग्राहक पर था और रहता है। हाल ही में लेन-देन के विपणन से ध्यान केंद्रित करने पर एक जोर दिया गया है, जो रिश्ते की बिक्री के लिए व्यक्तिगत बिक्री पर जोर देता है जो दीर्घकालिक संबंधों पर जोर देता है।

हमारा अनुभव, और अन्य चिकित्सकों और शोधकर्ताओं का सुझाव है कि ज्यादातर कंपनियों की विपणन गतिविधि का बड़ा हिस्सा नए ग्राहकों की तलाश में है। जबकि नए ग्राहकों को प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करना सभी व्यवसायों के विकास के लिए आवश्यक है, यह सुनिश्चित करना भी आवश्यक है कि मौजूदा ग्राहकों पर विपणन गतिविधि चल रही है। नए ग्राहकों पर निर्देशित विपणन गतिविधियों पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करके, कंपनियां अक्सर 'लीक बकेट' प्रभाव का अनुभव करती हैं।

2. रेफरल बाजार:

रेफरल बाजारों को विभिन्न उद्योग क्षेत्रों के भीतर विभिन्न नामों से संदर्भित किया जाता है, जिनमें शामिल हैं: मध्यस्थ, कनेक्टर, मल्टीप्लायर, तीसरे पक्ष के बाजार, एजेंसियां, नेटवर्क और रेफरल स्रोत। अधिकांश उद्योगों में उनके पास सामान्य चीजें हैं, वे अधिक महत्वपूर्ण होते जा रहे हैं और उनमें से अधिक हैं।

बैंक के मामले में, इनमें बीमा कंपनियां, प्रॉपर्टी ब्रोकर, अकाउंटेंट, सॉलिसिटर, सर्वेक्षक और वैल्यूएर्स, अन्य बैंक, साथ ही मौजूदा ग्राहक और आंतरिक रेफरल शामिल हैं। इन रेफरल स्रोतों के वर्तमान और संभावित भविष्य के महत्व की पहचान की जानी चाहिए और विपणन संसाधनों के उचित स्तर को निर्धारित करने के लिए एक विशिष्ट योजना विकसित की जानी चाहिए जो उनमें से प्रत्येक के लिए समर्पित होनी चाहिए।

हालांकि एक अत्यधिक केंद्रित पायलट योजना कभी-कभी यह सुझाव दे सकती है कि सबसे बड़ा लाभ कहां से प्राप्त किया जा सकता है, इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि इन संबंधों के विकास में समय लगता है और ऐसी विपणन गतिविधि के सभी लाभों को कुछ समय तक महसूस नहीं किया जा सकता है।

3. आपूर्तिकर्ता बाजार:

आपूर्तिकर्ताओं और उनके ग्राहकों के बीच सहयोग के आधार पर संबंधों के एक नए रूप के प्रति पारंपरिक प्रतिकूल संबंधों से एक आंदोलन के बढ़ते सबूत हैं। यह प्रतिकूल संबंधों में निहित जीत-हार के दर्शन के बजाय दीर्घकालिक निकट संबंध और एक जीत-जीत दर्शन पर जोर देता है।

अतीत में, फर्मों ने आमतौर पर आपूर्तिकर्ताओं से सर्वोत्तम मूल्य निकालने की कोशिश पर ध्यान केंद्रित किया है, लेकिन इसकी अज्ञात लागत अक्सर आपूर्ति या गुणवत्ता, या दोनों में परिवर्तनशीलता रही है। कई कंपनियां इसे एक आपूर्तिकर्ता को दूसरे के खिलाफ खेलने की प्रक्रिया के रूप में देखती हैं।

इस दृष्टिकोण को धीरे-धीरे संशोधित किया जा रहा है और इसे अधिक प्रबुद्ध दृष्टिकोण के साथ प्रतिस्थापित किया जा रहा है जिसके तहत आपूर्तिकर्ताओं को सहयोगी के रूप में देखा जाता है और मान्यता दी जा रही है कि कंपनियों और उनके आपूर्तिकर्ताओं के बीच विपणन चैनल में अधिक से अधिक साझेदारी स्थापित करने की आवश्यकता है। आपूर्तिकर्ता बाजार के इस नए रवैये का वर्णन 'सह-निर्माता जहाज' (फिलिप्स), 'विक्रेता जहाज साझेदारी' (एटी एंड टी), 'सह-विपणन' और 'संबंध विपणन' जैसे कई लेबलों द्वारा किया गया है।

4. कर्मचारी बाजार:

तेजी से, पर्याप्त संख्या में उपयुक्त रूप से प्रेरित और प्रशिक्षित कर्मचारियों को अपने रैंक में आकर्षित करने के लिए कंपनियां अपने प्रयासों में मजबूत प्रतिस्पर्धा पा रही हैं। कई फर्म आज सीख रही हैं कि उनकी सफलता के लिए सीमित कारक पूंजी या कच्चे माल जैसे अन्य संसाधनों की उपलब्धता की तुलना में उनके संगठनों में काम करने के लिए संतोषजनक रूप से कुशल लोगों की उपलब्धता पर कहीं अधिक समर्पित है।

उपलब्ध श्रम का कम करने वाला पूल आने वाले वर्षों में ग्राहक सेवा वितरण के लिए विशेष समस्याएं पैदा करेगा। इस समस्या को पहचानने के बावजूद, कई कंपनियों ने कर्मचारी बाजारों में अपनी प्रतिस्पर्धात्मक बढ़त में सुधार लाने के उद्देश्य से एक योजना के विकास से इस समस्या का जवाब नहीं दिया है।

जबकि उच्च बेरोजगारी के समय में कुछ कंपनियों के पास क्लर्क और ब्लू कॉलर स्तर पर पर्याप्त कर्मियों के संसाधन होंगे, युवा लोगों और स्नातकों की जनसांख्यिकी यह तर्क देती है कि यह अगले दशक में संबंध विपणन के लिए एक महत्वपूर्ण क्षेत्र होगा।

5. 'इन्फ्लुएंसर' बाजार:

विपणन गतिविधि को निर्देशित करने की आवश्यकता के उदाहरणों में वित्त बाजार, नियामक बाजार और सरकार शामिल हो सकते हैं। इन्हें enc प्रभावित करने वाले ’बाजारों के रूप में वर्णित किया जा सकता है - अतिरिक्त बाजार जो उनकी परिस्थितियों पर निर्भर करते हैं, उन्हें संबोधित करने की आवश्यकता हो सकती है। ऐसी चीजें विशेष रूप से उन कंपनियों के लिए महत्वपूर्ण हैं जो एक इन्फ्रास्ट्रक्चरल चरित्र के उपकरण बेचती हैं, जैसे परमाणु रिएक्टर, टेलीफोन सिस्टम और रक्षा उत्पाद।

ये ऐसे उत्पाद हैं जो देश के आर्थिक प्रदर्शन, रोजगार के स्तर या वित्तीय स्थिति पर प्रभाव डाल सकते हैं या राजनीतिक दृष्टिकोण से महत्वपूर्ण हो सकते हैं। रक्षा जैसे संवेदनशील क्षेत्रों में शामिल कंपनियां इन लक्षित बाजारों के महत्व को अच्छी तरह से पहचान सकती हैं, लेकिन इन संबंधों से अधिकतम लाभ प्राप्त करने के लिए विस्तृत और सुसंगत विपणन रणनीति तैयार नहीं कर सकती हैं। ऐसे बाजारों में निरंतर सफलता के लिए ऐसी योजनाएं आवश्यक हैं। ये योजनाएं, जिन्हें आंतरिक रूप से जनसंपर्क या विपणन के रूप में वर्णित किया गया है, रणनीतिक विपणन दृष्टिकोण के आवेदन से लाभान्वित होंगे।

6. आंतरिक बाजार:

पिछले दशक में फर्म के भीतर आंतरिक रूप से विपणन के आवेदन का वर्णन करने के लिए कई कंपनियों में आंतरिक विपणन शब्द उभरा है। यह एक ऐसा क्षेत्र प्रतीत होता है जहाँ अभ्यास सिद्धांत के आगे प्रकट होता है।