6 कारक जो महत्वपूर्ण उद्देश्यों में महत्वपूर्ण हैं
संरक्षक उद्देश्यों में महत्वपूर्ण कारक निम्नानुसार हैं:
(1) स्थान,
(2) बेची गई वस्तुओं की प्रकृति,
(३) प्रतिष्ठा,
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(4) सेल्समेन का रवैया,
(५) स्टोर द्वारा दी जाने वाली सेवाएँ, और
(6) स्टोर की उपस्थिति।
(१) स्थान
कई वस्तुओं के मामले में एक व्यक्ति आमतौर पर निकटतम या सबसे सुविधाजनक स्टोर पर जाता है। यह विशेष रूप से तंबाकू, दवाओं और पेट्रोल जैसे रोजमर्रा के उपयोग के लेखों पर लागू होता है।
एक व्यक्ति जिसके पास बहुत सारी आवश्यकताएं हैं और जिसे कई प्रकार की खरीदारी करनी चाहिए, सामान्य रूप से एक स्टोर में जाएगा जो उसके लिए सबसे सुविधाजनक रूप से स्थित है जब तक कि उसे आश्वासन नहीं दिया जाता है कि आगे की दूरी पर जाने से उसे बेहतर लेख या कम कीमत पर समान लेख मिलेंगे ।
यह इस कारण से है कि ज्यादातर थोक व्यापारी आम तौर पर एक विशेष इलाके में पाए जाते हैं जो खुदरा विक्रेताओं द्वारा अक्सर होते हैं।
कई दुकानें या चेन स्टोर ग्राहक के पास इस आग्रह का उपयोग करते हैं, जितना संभव हो ग्राहक के पास जाकर, विभिन्न इलाकों में कई दुकानें खोलकर।
(२) माल बिकने की प्रकृति
ग्राहक स्वाभाविक रूप से अक्सर एक स्टोर होते हैं जहां वे माल की अच्छी गुणवत्ता के साथ-साथ शैलियों, आकारों और कीमतों की एक विशाल विविधता प्राप्त कर सकते हैं। किसी विशेष कंपनी का सामान खरीदने वाले ग्राहकों के मामले में भी ऐसा ही विचार लागू होता है।
ऐसी कंपनी के सेल्समैन को यह दिखाना होता है कि उसकी कंपनी के उत्पाद प्रतियोगियों के मुकाबले कैसे बेहतर हैं।
इसलिए उत्पाद लाभ पर जोर दिया जाना चाहिए, जैसे समय और धन की बचत, भंडारण की सुविधा, आकर्षक उपस्थिति, परेशानी से मुक्त डिजाइन, विशिष्ट पैकेजिंग, लंबे जीवन आदि।
(३) प्रतिष्ठा
स्टोर की प्रतिष्ठा ग्राहकों पर सीधा और शक्तिशाली प्रभाव है। एक व्यक्ति एक स्टोर से आकर्षित होगा, जिसमें माल की अच्छी गुणवत्ता, पर्याप्त और शीघ्र सेवा, उचित मूल्य और उदार क्रेडिट नीतियों के लिए एक प्रतिष्ठा है।
(४) सेल्समेन का रवैया
ग्राहक इसके बजाय एक स्टोर में जाएगा जहां उसे सेल्समैन द्वारा शीघ्र विनम्र और संतोषजनक सेवा का आश्वासन दिया जाता है, जहां उसे उपस्थित होने से पहले लंबे समय तक इंतजार करना होगा या जहां वह असभ्य सेल्समैन के आने की संभावना है या जहां वह जानता है कि सेल्समैन उस पर बिक्री के लिए दबाव बनाने के लिए बाहर हैं और उसकी सेवा करने के लिए नहीं।
इस प्रकार 'सेल्समैन के व्यक्तित्व का स्टोर की सफलता या अन्य पर सीधा असर पड़ता है।
(५) स्टोर द्वारा दी जाने वाली सेवाएँ
कुछ ग्राहक सेल्समैन को अपने कार्यालय या घर पर बुलाना पसंद करते हैं, जबकि अन्य लोग उस स्टोर में जाते हैं जहां वे कम शुल्क पर अपनी डिलीवरी या डिलीवरी कर सकते हैं, खरीदारों को एक और आकर्षण है।
यह इस कारण से है कि आज कई स्टोर, विशेष रूप से डिपार्टमेंटल स्टोर, एक निश्चित दायरे में मुफ्त डिलीवरी की पेशकश करते हैं।
ये विचार समान रूप से निर्माता के विक्रेता पर लागू होते हैं। यदि वह दिखा सकता है कि उसका निर्माता तेजी से वितरण, बेहतर क्रेडिट शर्तें देता है, माल प्रदर्शित करने में मदद करता है, सहकारी विज्ञापन आदि प्रदान करता है, तो वह अपने प्रतिस्पर्धी विक्रेता पर बढ़त हासिल कर सकता है।
(६) स्टोर की सूरत
एक ग्राहक एक दुकान से आकर्षित होगा जो अच्छी रोशनी और आधुनिक जुड़नार के साथ साफ और कलात्मक रूप से रखी हुई प्रतीत होती है।
चेन स्टोर अपने सभी स्टोर के लिए एक समान उपस्थिति होने से इन उद्देश्यों का उपयोग करते हैं। इस तरह ग्राहक को दुकान की शक्ल से यह महसूस कराया जाता है कि वह किसी दोस्त से मिलने जा रहा है और खरीदारी करने नहीं जा रहा है।
इस प्रकार संरक्षक अभिप्रेरणा बहुत मजबूत और शक्तिशाली इरादे हैं और सेल्समैन का उपयोग ग्राहकों को दूसरों की पसंद में उनके स्टोर को खरीदने के रूप में प्रभावित करने के लिए करना चाहिए।
इन उद्देश्यों का उपयोग विज्ञापन में भी किया जाता है। उन्हें वृत्ति के रूप में संदर्भित किया जाता है और सफल विज्ञापनदाता वह होता है जो अपने विज्ञापनों में उन्हें शामिल करके इन वृत्तियों या उद्देश्यों का लाभ उठाता है।
सेल्समैनशिप और विज्ञापन बहुत ही संबंधित विषय हैं और विज्ञापन को अक्सर "पेपर पर सेल्समैनशिप" के रूप में वर्णित किया जाता है।
नीचे दिए गए दृष्टांत से पता चलता है कि कैसे एक बुद्धिमान सेल्समैन उपरोक्त उल्लिखित सिद्धांतों का पालन करेगा और अपनी बिक्री की बातों में यथासंभव उपरोक्त उद्देश्यों का उपयोग करेगा।
एक महंगे लेख की बिक्री, जैसे कि एक इलेक्ट्रिक रेफ्रिजरेटर, आमतौर पर एक साक्षात्कार में निष्कर्ष नहीं निकाला जाता है। यह कारण है कि निम्नलिखित चित्रण को एक से अधिक साक्षात्कारों में विभाजित किया गया है।
