औद्योगिक बाजार के विभाजन के लिए प्रयुक्त 3 माइक्रो चर
औद्योगिक बाजार विभाजन के सूक्ष्म चर निम्नानुसार हैं: 1. व्यक्तिगत चर 2. संगठनात्मक चर 3. क्रय चर।
माइक्रो सेगमेंट मैक्रो सेगमेंट के भीतर ग्राहकों के समरूप समूह हैं। यदि आवश्यक हो, तो मैक्रो सेगमेंटेशन के बाद औद्योगिक विपणक उन्हें कुछ सूक्ष्म चर का उपयोग करके और भी अधिक विभाजित करते हैं।
माइक्रो सेगमेंटेशन उस डेटा पर निर्भर है जिसे प्राप्त करना मुश्किल है, समय लगता है और इसलिए महंगा है। विभाजन के लिए उपयोग किए जाने वाले कुछ सूक्ष्म-चर तालिका 6.2 में गणना किए गए हैं।
तालिका 6.2: सूक्ष्म औद्योगिक बाजार विभाजन चर:
चर | उदाहरण |
व्यक्तिगत चर निष्ठा जोखिम और बिजली की स्थिति और संरचना संगठनात्मक चर ग्राहक अनुभव मंच संगठनात्मक क्षमताओं क्रय चर क्रय केंद्र की संरचना क्रय नीतियाँ / मापदंड क्रय स्थिति / चरण | जनसांख्यिकी, जैसे आयु और अनुभव, व्यक्तित्व और संघर्ष संकल्प रणनीतियों का इस्तेमाल किया। उत्पाद जीवन चक्र चरणों के रूप में यह ग्राहक को गोद लेने की प्रक्रिया से संबंधित है वित्तीय, तकनीकी और परिचालन क्षमताओं। निर्णय निर्माताओं आदि पर महत्वपूर्ण प्रभाव। बोलियां, निविदाएं, आपूर्तिकर्ता की प्रतिष्ठा। नया कार्य, सीधे रिब्यू, संशोधित रिब्यू। |
1. व्यक्तिगत चर:
क्रय निर्णय अंततः संगठन के भीतर व्यक्तियों द्वारा किए जाते हैं। इसलिए क्रय स्थिति में शामिल व्यक्तियों की विशेषताओं द्वारा औद्योगिक बाजार को विभाजित करना संभव है।
उदाहरण के लिए, यह पाया गया कि अनुभव खरीदार की कीमत संवेदनशीलता से काफी संबंधित था। इसके अलावा, कुछ खरीदार जोखिम लेने के लिए अधिक इच्छुक थे, जबकि अन्य उनसे बचते हैं। जोखिम लेने की इच्छा, सीधे व्यक्तित्व चर जैसे अस्पष्टता या आत्म-विश्वास के असहिष्णुता से संबंधित है।
संगठनों के भीतर के लोग पुरस्कार, वैध या विशेषज्ञ शक्ति रखते हैं। सत्ता का उपयोग संगठनों के साथ-साथ व्यक्तिगत कार्यात्मक क्षेत्रों और खरीद स्थितियों में भी भिन्न होगा।
2. संगठनात्मक चर:
अनुभव, सहभागिता की आवश्यकताएं और क्षमताएं भी विभाजन के लिए आधार बन सकती हैं। जब, किसी संगठन के पास अनुभव की कमी होती है या वह उत्पाद से अपरिचित होता है, तो ग्राहक एक सिद्ध तकनीक और कई लाभों के साथ एक विक्रेता द्वारा आकर्षित होते हैं। निर्णय लेने की प्रक्रिया में समय लगता है और निर्णय लेने की इकाई की संरचना अलग-अलग होती है और इसलिए विपणन रणनीति प्रत्येक खंड के लिए भिन्न होती है।
दूसरी ओर, वित्तीय क्षमताएं विभिन्न रणनीतियों को डिजाइन करने के लिए साधन भी प्रदान करती हैं। जहाँ वित्तीय क्षमताएं कमज़ोर होती हैं, आपूर्तिकर्ता वितरण कारकों की तुलना में आपूर्तिकर्ता छूट अधिक महत्वपूर्ण हो सकती है, या जो कंपनियां तंग आविष्कारों के साथ काम करती हैं, वे आपूर्तिकर्ता की क्षमताओं से अधिक आकर्षित हो सकती हैं।
3. खरीद चर:
सार्वजनिक क्षेत्र और सरकार द्वारा संचालित उद्यमों की मानक क्रय नीतियां और प्रक्रियाएँ हैं जिनका कड़ाई से पालन करना होता है। वे आमतौर पर निविदा बोली का पालन करते हैं और सबसे कम बोली लगाने वाले को अनुबंध प्रदान करते हैं।
WLL तकनीक का उपयोग करके बुनियादी दूरसंचार सेवाएं प्रदान करने के लिए रिलायंस और टाटा इंडिकॉम का चुनाव बोली के माध्यम से किया गया था। दूसरी ओर, निजी क्षेत्र (छोटे और बड़े) के लिए क्रय मानदंड अलग-अलग हो सकते हैं, जैसे भुगतान की शर्तें, प्रदर्शन, लागत की सूची आदि।
ग्राहक समूहों को आगे खंडित करने के लिए खरीदने की स्थिति या खरीदने के चरणों का उपयोग किया जाता है। अवधि और भागीदारी, और इसलिए खरीदार-विक्रेता चर्चा की मार्केटिंग रणनीति, इस बात पर निर्भर करेगी कि खरीदना एक नया कार्य है, सीधे रिब्यू या संशोधित रिब्यू।
